¿A qué se debe el éxito de Three Squirrel Snacks?
El secreto del rápido éxito de 3 ardillas\x0d\\x0d\En 2011, cuando todo el mundo pensaba que el comercio electrónico ya era un mar rojo, nació "Afu Essential Oil", y hizo falta uno año para alcanzar el número 1 en toda la red. Diao Ye, el fundador de Afu, es considerado un ídolo por innumerables vendedores de Taobao. \x0d\En 2012, cuando todo el mundo pensaba que el Mar Rojo del comercio electrónico estaba aún más rojo que en 2011, en junio, "Three Squirrels" apareció de la nada, apenas medio año después, las ventas de un solo día de "Double". Once" superó los 8 millones de yuanes. En enero de 2013, su rendimiento mensual superó los 20 millones de yuanes, ocupando fácilmente el primer lugar en la industria de las nueces. Zhang Liaoyuan, el fundador de "Three Squirrels", es innovador. \x0d\¿Cuáles son los secretos detrás del rápido crecimiento de "Tres Ardillas"? \x0d\ 1. Acerca de la estrategia central de "Three Squirrels" \x0d\ ¿Por qué "Three Squirrels" insiste en ser "la marca número uno para la experiencia del cliente en Internet" y "solo realizar ventas por Internet"? \x0d\Debido a que Internet ha acortado en gran medida la distancia y los vínculos entre fabricantes y consumidores, Three Squirrels se posiciona como "la marca número uno para la experiencia del cliente en Internet". La experiencia del producto es el núcleo de la experiencia del cliente y la velocidad de Internet. Podemos hacer que los productos sean más frescos y lleguen más rápido, ¿por qué deberíamos sacrificar lo cercano por lo lejano? (Consulte la tabla a continuación)\x0d\\x0d\ 2. Hable sobre la marca: fortalezca la personalidad de la marca en línea y cree ventajas competitivas únicas\x0d\La marca en línea tiene el valor de una existencia independiente. ¿Por qué las tres ardillas aquí no están cubiertas colectivamente por "marca", sino que enfatizan la marca en línea? Principalmente relacionado con las razones por las que los consumidores eligen las compras en línea:\x0d\Los consumidores compran en línea por cuatro razones: 1) Las compras en línea son más baratas 2) Las compras en línea son más convenientes y se pueden comprar sin salir. chicas caseras, es decir, el tiempo es valioso para las personas que no quieren ir de compras; 3) Las compras en línea pueden comprar cosas que tal vez no estén disponibles sin conexión; 4) Las compras en línea tienen una experiencia única; La experiencia interactiva en las compras en línea no se puede reemplazar sin conexión. Los "amigos", los "propietarios" y las críticas negativas si el rendimiento no es bueno. Estas son las experiencias "geniales" que las compras sin conexión no pueden brindar a los consumidores. \x0d\Así, Three Squirrels aprovechó la singularidad de la marca en línea para diferenciar su marca. El primer y segundo artículo generalmente están disponibles en el comercio electrónico; Three Squirrels solo se vende en Internet y no se puede comprar fuera de línea, lo que satisface el tercer artículo, comunicación antropomórfica, empaques y servicios meticulosos y profesionales, productos rápidos y frescos, todo lo que; supere las expectativas psicológicas de los consumidores reforzará el cuarto punto de forma diferenciada. El fortalecimiento del tercer y cuarto elemento ha formado una poderosa personalidad de marca de "Las Tres Ardillas" y también ha creado su evidente ventaja competitiva. \x0d\Todo el mundo sabe que los buenos productos hablan por sí mismos, pero Three Squirrels realmente ha aprovechado esta regla al estudiar las multitudes de compras en línea y diseñar productos y servicios, haciendo de los productos un vehículo de comunicación. \x0d\ Memorable: la característica más emblemática de Internet es la enorme cantidad de información y la información fragmentada. Si el nombre de la marca no es fácil de recordar, el costo de comunicación de la empresa será muy alto, por lo que surgió el nombre "Tres Ardillas". fuera, que es fácil de recordar! \x0d\ Difundible: con el desarrollo actual de Internet, la característica más importante de la comunicación es la descentralización, y todos pueden ser medios (Weibo, WeChat, BBS, SNS, etc.). Por lo tanto, se debe hacer todo lo posible para que los productos y servicios sean buenos (dentro del alcance de los costos controlables, este costo no debe exceder aproximadamente el 2% del costo del producto), para que sean mejores que las expectativas psicológicas de los clientes en la era de. Los medios propios, a todos les encanta compartir. En este momento, los medios propios inevitablemente se verán estimulados. Three Squirrels utilizó muchas "técnicas" para inspirarse en los medios. (He hablado de muchas cuestiones técnicas antes, así que no entraré en detalles\x0d\ Transformación de boca en boca: desmantelar el sistema de materiales de comunicación en “puntos” que se pueden organizar de forma independiente para facilitar la comunicación fragmentada por ejemplo, cajas de embalaje diferentes, respuestas únicas, paquetes de clientes únicos \x0d\ 3. Acerca de la distribución: por qué las tres ardillas se negaron a distribuir \x0d\ En el proceso de rápido desarrollo de los propietarios de marcas, la distribución es. medios a menudo muy comunes.
La estrategia de "marca fuerte y distribución fuerte" es la única arma mágica para el rápido crecimiento de muchas marcas nacionales (como Wahaha, Belle, Nanjiren, Yousha), pero Three Squirrels se ha convertido en el número uno en la categoría de nueces en línea en términos del poder de la marca, todavía insistieron en rechazar la distribución, las razones -\x0d\1. No hay distribución fuera de línea: Three Squirrels se posiciona como la marca número uno en ventas por Internet. El propósito es que Internet puede acortar la distancia con los consumidores. mientras que la distribución fuera de línea aumentará inevitablemente el vínculo de circulación, lo que destruirá la frescura del producto, afectando así la experiencia del consumidor y debilitando el poder de la marca. A menos que la futura integración de O2O produzca modelos o tecnologías que puedan solucionar este problema. Lo más molesto ahora es tener que rechazar a amigos de negocios de todo el país que solicitan unirse sin conexión todos los días. \x0d\2. No hay distribución online: principalmente entrega de frutos secos. Las nueces de Three Squirrels se almacenan uniformemente en almacenes de baja temperatura. Generalmente, los distribuidores en línea no tienen esta condición, por lo que la cooperación de distribución aún debe mantener los productos en el almacén del fabricante, y luego el fabricante enviará los productos y el distribuidor. Vender los productos. Agregar un enlace de envío también afectará la frescura. \x0d\3. Para construir una marca, debe estar dispuesto a aceptar todo lo que conduzca al desarrollo de la marca y abandonar todo lo que no conduzca al desarrollo de la marca. \x0d\ 4. Respecto a los talentos: el jefe "controla el mercado" y permite que los jóvenes crezcan rápidamente\x0d\ Prefiero hacer comercio electrónico en ciudades de tercer nivel, aunque hay muchos descuentos y recursos proporcionados por el gobierno local. , hay un problema que no se puede evitar: el talento. Debido a las limitaciones de talento, muchas marcas de comercio electrónico no se atreven a reducir los costos de oficina y eligen ciudades de primer nivel o incluso de primer nivel en contra de la tendencia. ¿Cómo ven y resuelven Three Squirrels el problema del talento? \x0d\1. No hay escasez de talentos en el comercio electrónico\x0d\ La industria del comercio electrónico es demasiado nueva. Solo tiene una historia de más de diez años y su rápido desarrollo solo ha sido de cuatro a cinco. Por lo tanto, muchas cosas son nuevas, por lo que el umbral es bajo y es especialmente adecuado para jóvenes con gran capacidad de aprendizaje. Mientras los jóvenes tengan un coeficiente intelectual normal, una actitud correcta, puedan navegar por Internet, trabajar duro y explorar durante un período de tiempo, son talentos del comercio electrónico. La capacitación interna y la activación audaz son más adecuadas para los jefes que dominan las rutinas del comercio electrónico, porque los jóvenes aceptan cosas nuevas rápidamente y tienen una gran capacidad de aprendizaje. Si el jefe controla la dirección, los jóvenes pueden crecer rápidamente. Por supuesto, el "control" es muy importante: el jefe debe ser muy competente en el negocio. De lo contrario, si no puede aguantar, el desarrollo de toda la empresa puede convertirse en el costo de los errores de los jóvenes. \x0d\2. El comercio electrónico todavía carece de talentos\x0d\ No hay escasez de jóvenes en las ciudades de segundo y tercer nivel. Por lo tanto, puede dominar rápidamente las operaciones, el marketing, el servicio al cliente, el almacenamiento y la logística del comercio electrónico. otras tareas a través del aprendizaje. Sin embargo, todavía hay escasez de talentos en diseño, animación, tecnología y otras categorías. Por lo tanto, las Tres Ardillas establecerán ubicaciones en estas ciudades ricas en talento en el momento adecuado. \x0d\ 5. Hablando de competencia: ¿Qué deberías hacer si "rico, rico y guapo" viene a oprimirte, o si el puro "_Si" viene a copiarte\x0d\ Todos los gigantes líderes del comercio electrónico actualmente, ya sean B2C o representados Las marcas originales de Taobao Tmall no pueden evitar dos tipos de competidores. \x0d\El primer tipo de competidor es "Gao Fushuai", una marca tradicional líder en la industria que ha ingresado al comercio electrónico y tiene una fuerza superior. Recluta equipos de comercio electrónico de lujo e incluso roba a su equipo. Tienen ventajas de marca, ventajas de capital, ventajas de talento y también son diligentes. ¿Cómo lidiar con su competencia? \x0d\1) Posicionamiento: la ventaja de las empresas de marcas tradicionales radica en las ventajas de recursos que han acumulado fuera de línea, pero estas ventajas de recursos también se convierten en sus desventajas al competir con empresas puramente en línea. Elija las ventajas únicas de Internet: la ventaja de los recién llegados, el posicionamiento, el enfoque, la extensión y la amplificación. \x0d\2) Equipo: en la etapa inicial de las empresas de marca tradicionales, el comercio electrónico es, como mucho, solo un departamento y la mayoría de ellos están dirigidos por gerentes profesionales, a diferencia de las empresas de comercio electrónico puro, un grupo de apasionados, casi ". Los líderes "locos" están dirigidos por un jefe dedicado. En comparación con el equipo en línea, este último al menos no estará en desventaja. \x0d\3) Precios: las empresas de marcas tradicionales tienen una gran cantidad de distribuidores fuera de línea. Ante los cambios de ciclo corto en las tendencias de consumo de los consumidores en línea, no pueden responder tan rápido como las empresas en línea a la hora de fijar los precios. \x0d\4) Productos: las empresas en línea han acumulado una gran cantidad de datos de consumidores y pueden diseñar productos basados en los conocimientos detrás de los datos para atender a la multitud de compras en línea (Nota: existen diferencias obvias en la psicología y los hábitos de compra de los consumidores). diferencia entre el público principal que compra en línea y el grupo que compra fuera de línea).
En cuanto a las empresas de marcas tradicionales, primero deben ocuparse de las personas fuera de línea que representan más del 90% de su volumen de ventas. Incluso las contribuciones dedicadas al diseño en línea son sólo de corta duración y ocasionales. \x0d\ En una palabra, la otra parte es un barco grande, al que es difícil dar la vuelta. Tú eres un barco pequeño, que tiene mejores propiedades en el agua, está más cerca y es más flexible. \x0d\El segundo tipo de competidor es el tipo "_Silk": copian todo lo que usted hace y lo acechan. Las innovaciones en las que invirtió mucho tiempo, mano de obra y costos financieros en I+D en la etapa inicial apenas han comenzado a tomar forma. La marca era premium y, a los pocos días de venderla, comenzó a seguir el pedido con el mismo estilo a bajo precio. Si bajas el precio, los primeros costos de I+D estarán ahí y definitivamente perderás dinero; si bajas el precio, te robarás clientes; En menos de medio año, este mercado se transformó en un caos en el Mar Rojo. ¿Qué hacer? \x0d\1) Integre la innovación en su competitividad central: la innovación verdaderamente competitiva comienza desde el núcleo de la estrategia, y todo el sistema diferenciado se deriva alrededor del núcleo. De esta forma, si el oponente plagia, solo podrá copiar una parte y no se podrá copiar todo el sistema operativo. \x0d\Por ejemplo, el núcleo de la estrategia de Three Squirrels es "acercarse a los consumidores", por lo que en términos de imagen, la imagen animada hace que los clientes se sientan más amigables (no puedes cambiar tu logotipo si lo copias). La comunicación con palabras antropomórficas hace que los invitados se sientan más lindos y respetados. Por ejemplo, llamar al invitado "maestro" (una ardilla puede llamar al maestro invitado, pero si usted llama al cliente maestro, ¿se le pondrá la piel de gallina al cliente?). La decoración y la interacción de todo el sitio web están diseñadas en torno al objetivo de hacer que los clientes se sientan más cercanos (no cambiarías tu sitio web por esto, ¿verdad?). Establecer almacenes en el lugar de origen e implementar una gestión inteligente de almacenamiento y logística tiene como objetivo garantizar que cada paquete de nueces se entregue más rápido y llegue a los clientes más fresco (ese umbral hace imposible que los competidores ordinarios de seda puedan copiar). \x0d\2) Con una mentalidad abierta, más competidores pueden plagiar. Debido a su fuerza y confianza, las tres ardillas esperan que más pares en línea aprendan, imiten e incluso plagien. De esta manera, las empresas en línea se volverán más fuertes y los consumidores pasarán del mundo offline al online. Por ejemplo, para mejorar la experiencia del cliente, Three Squirrels incluye bolsas para chupar cáscaras y clips para bolsas en cada paquete de nueces. Ahora muchas empresas de comercio electrónico de nueces también operan de esta manera. \x0d\ (Autor: iTianxia Online Shang, publicado originalmente en la edición de mayo de 2013 de "Tianxia Online Shang")