¿Qué dificultades y desafíos enfrenta la comunicación de marketing tradicional en el nuevo entorno del mercado?
Con el desarrollo de la economía de redes, la investigación sobre la economía de redes en varios países del mundo ha mejorado enormemente en profundidad y amplitud, y ha logrado resultados notables, sin embargo, en las condiciones de la economía de redes. , el impacto en los consumidores La investigación sobre el cambio de comportamiento no ha recibido la atención que merece. Este artículo parte del análisis del comportamiento del consumidor en línea y, a través de una investigación sobre las características del comportamiento del consumidor, cambios de comportamiento, motivaciones en Internet, etc., analiza principalmente cómo las empresas utilizan las promociones en línea para atraer consumidores en el entorno en línea, con el fin de expandir el mercado en línea. compartir y aumentar las ganancias. El surgimiento y el rápido desarrollo de Internet han tenido un impacto profundo e importante en el marketing corporativo, y los cambios en el comportamiento del consumidor requerirán inevitablemente que las empresas desarrollen nuevas estrategias de marketing para adaptarse a estos cambios. Comprender correctamente estos impactos es de gran importancia para que las empresas se adapten al nuevo entorno, segmenten mejor el mercado y utilicen herramientas y métodos de marketing avanzados para satisfacer las necesidades de los consumidores.
El mercado online es un mercado virtual, que está compuesto por un grupo de usuarios de Internet. También puede considerarse como un conjunto de diferentes segmentos de mercado. Después de diez años de rápido desarrollo, Internet en China ha comenzado a tomar forma y las aplicaciones de Internet también han mostrado una tendencia a la diversificación. Hoy en día, cuando domina la filosofía empresarial de dar prioridad al cliente, quienquiera que capture la psicología de los consumidores probablemente ganará la competencia y obtendrá una posición ventajosa.
I. Características de comportamiento y cambios de los consumidores en línea
Debido a la aparición del comercio en línea, los conceptos de consumo de los consumidores, los métodos de consumo y el estado de consumo están experimentando cambios importantes. el rápido desarrollo de Internet ha promovido la mejora de la soberanía del consumidor; las enormes capacidades de procesamiento de información del sistema de marketing de Internet han brindado a los consumidores un espacio sin precedentes para elegir productos, haciendo que su comportamiento de compra sea más racional.
(1) Características de comportamiento de los consumidores online
Los usuarios de Internet son los principales consumidores individuales de marketing online. Su comportamiento de compra determina la tendencia de desarrollo del marketing online. En el marketing online. En el trabajo de marketing, es necesario analizar las características grupales de los consumidores online para poder tomar las contramedidas correspondientes. Las características de la demanda de consumo online se reflejan principalmente en los siguientes siete aspectos:
1. Demanda de consumo personalizado
En los tiempos modernos, debido al desarrollo de la industrialización y los métodos de producción estandarizados, los consumidores. ' individualidad Ser ahogado en una avalancha de productos aburridos y de bajo precio. Con la llegada del siglo XXI, el mundo se ha convertido en un mundo entrelazado con redes informáticas. El mercado de bienes de consumo se ha vuelto cada vez más rico. La gama de productos que los consumidores eligen se ha diversificado. Directrices. Todo el marketing ha vuelto sobre la base de la personalidad. La psicología del consumo de ningún consumidor es la misma. Cada consumidor es un pequeño mercado de consumo y el consumo personalizado se ha convertido en la corriente principal del consumo.
2. Diferencias en las demandas de los consumidores
No es solo el consumo personalizado de los consumidores lo que hace que las demandas de los consumidores en línea difieran para diferentes consumidores en línea debido a su ubicación, diferentes momentos y; Los entornos tendrán diferentes necesidades y diferentes consumidores en línea tendrán diferentes necesidades incluso si tienen el mismo nivel de necesidades. Dado que los consumidores en línea provienen de todo el mundo y tienen diferentes países, grupos étnicos, creencias y hábitos de vida, habrá diferencias obvias en la demanda. Por lo tanto, si los fabricantes que participan en el marketing online quieren tener éxito, deben considerar cuidadosamente estas diferencias a lo largo de todo el proceso de producción, desde la concepción, el diseño y la fabricación del producto hasta el embalaje, el transporte y las ventas, y abordar las necesidades de los diferentes consumidores. características y tomar las medidas y métodos correspondientes.
3. Mayor iniciativa en el consumo
Bajo la tendencia de una división social del trabajo cada vez más refinada y especializada, la conciencia de los consumidores sobre los riesgos del consumo ha aumentado con el aumento de las opciones. En muchas compras a gran escala o de alto nivel, los consumidores suelen tomar la iniciativa de obtener información relacionada con el producto a través de varios canales posibles y realizar análisis y comparaciones. Quizás este tipo de análisis y comparación no sea suficiente ni razonable, pero los consumidores pueden obtener un equilibrio psicológico, reducir su sensación de riesgo o arrepentimiento después de la compra y aumentar su confianza en el producto y su satisfacción psicológica. La mejora de la iniciativa de consumo proviene del aumento de la incertidumbre en la sociedad moderna y del deseo de los seres humanos de estabilidad y equilibrio psicológico.
4. Mayor conciencia de las interacciones entre consumidores y fabricantes y comerciantes.
Los canales de circulación comercial tradicionales están compuestos por productores, instituciones comerciales y consumidores, entre los cuales las instituciones comerciales juegan un papel importante. no pueden comprender directamente el mercado y los consumidores no pueden expresar directamente sus necesidades de consumo a los productores. En el entorno en línea, los consumidores pueden participar directamente en la producción y la circulación y comunicarse directamente con los productores, lo que reduce la incertidumbre del mercado.
5. Siga un proceso de consumo conveniente
En las compras en línea, además de satisfacer las necesidades de compra reales, los consumidores también pueden obtener mucha información al comprar productos y obtener información sobre A. Variedad de diversión que no se encuentra en las tiendas tradicionales. Hoy en día, han surgido dos tendencias en la búsqueda del consumo real por parte de las personas: algunos consumidores que están bajo una gran presión laboral y nerviosos buscan compras convenientes y buscan ahorrar tiempo y costos laborales tanto como sea posible, mientras que otros consumidores, debido a Con el; mejora de la productividad laboral, tienen más tiempo libre y esperan encontrar la alegría de vivir a través del consumo. En el futuro, estas dos psicologías del consumidor totalmente opuestas coexistirán durante mucho tiempo.
6. Racionalización de la elección de bienes por parte del consumidor
Las enormes capacidades de procesamiento de información del sistema de marketing de Internet brindan a los consumidores un espacio de elección sin precedentes para elegir bienes. obtenido se utiliza para comparar repetidamente productos y decidir si comprarlos. El personal de compras de empresas e instituciones puede utilizar programas de cálculo prediseñados para comparar rápidamente indicadores integrales como precios de compra, costos de transporte, descuentos preferenciales y eficiencia del tiempo, y finalmente elegir canales y métodos de compra favorables.
7. El precio sigue siendo un factor importante que afecta la psicología del consumidor.
Desde la perspectiva de los consumidores, el precio no es el único factor que determina las compras de los consumidores, pero son los factores que deben serlo. considerado al comprar productos. Una de las razones importantes por las que las compras en línea son tan importantes es que los precios de los productos vendidos en línea son generalmente más bajos. Aunque los operadores tienden a debilitar la sensibilidad de los consumidores a los precios y a evitar una competencia feroz mediante diversas diferenciaciones, el precio siempre tiene un impacto importante en la psicología del consumidor. Dado que los consumidores pueden unirse para negociar con los fabricantes a través de Internet, el precio de los productos se ha transformado gradualmente de un precio corporativo a un precio dirigido por el consumidor.
(2) Cambios en el comportamiento del consumidor en la era de Internet
La característica más importante de la economía de Internet es el mercado de compradores. La poderosa capacidad de comunicación de Internet y el entorno comercial conveniente. El sistema de comercio en línea ha cambiado el consumo. Además del comportamiento de los consumidores, el marketing corporativo también debe mantenerse al día. Los cambios en el comportamiento del consumidor en la era de Internet se pueden resumir en los siguientes aspectos:
1. Personalización de los productos de consumo
Debido a la extrema riqueza de los bienes de consumo social y la mejora continua de las personas. niveles de ingresos, estos factores amplían aún más el espacio de elección de los consumidores y hacen posible el consumo personalizado de productos. Los consumidores compran productos ya no sólo para satisfacer sus necesidades materiales, sino más bien para satisfacer sus necesidades psicológicas. El consumo personalizado bajo la influencia de este nuevo concepto de consumo se está convirtiendo gradualmente en la corriente principal del consumo. El marketing en Internet debe afrontar este entorno de mercado y segmentar el mercado al extremo.
2. Iniciativa en el proceso de consumo
En el marketing online, mejorar la iniciativa de consumo de los consumidores surge del aumento de la incertidumbre en la sociedad moderna y de la búsqueda de estabilidad y equilibrio psicológico por parte de los seres humanos. deseo. Esta característica proactiva del proceso de consumo ha tenido un gran impacto en el marketing online. Requiere que las empresas atiendan las necesidades de los consumidores y transmitan esta necesidad a los consumidores. Ya no se trata de "abarrotar" propaganda a los clientes. elecciones a través de comparaciones a través del viento y la influencia similar a la lluvia.
3. Racionalización del comportamiento de consumo
En el entorno de Internet, los consumidores pueden elegir sus propios métodos de consumo de forma muy racional. Este método de consumo racional se refleja principalmente en: 1) Elección racional de precios. 2) Compare una amplia gama de opciones. Es decir, a través de "comprar", seleccione cuidadosamente los productos que necesita. 3) Tome la iniciativa de expresar su deseo de productos y servicios. Es decir, los consumidores ya no aceptan pasivamente bienes o servicios proporcionados por fabricantes o comerciantes, sino que buscan activamente en línea productos que se adapten a sus propias necesidades. Incluso si no pueden encontrarlo, expresarán activamente sus deseos y requisitos para un determinado producto al fabricante o comerciante a través del sistema de red.
4. Métodos de compra diversificados
Internet reduce la estabilidad de la psicología del consumidor de las personas y acelera la velocidad de conversión, lo que se refleja directamente en la velocidad de sustitución de los bienes de consumo.
Esta situación, a su vez, fortalece aún más el deseo de los consumidores por la novedad y el cambio. Al mismo tiempo, como las compras en línea son más convenientes, las personas no sólo satisfacen sus necesidades de compra, sino que también esperan satisfacer los diversos placeres de comprar. Estas dos psicologías diversifican los métodos de compra de las personas, y estos métodos de compra diversificados afectan directamente al marketing online.
2. Motivaciones de compra de los consumidores online
Las motivaciones de compra de los consumidores online se refieren a las motivaciones intrínsecas que permiten a los consumidores online producir determinados comportamientos de compra en las actividades de compra online. Sólo comprendiendo las motivaciones de compra de los consumidores podemos predecir su comportamiento de compra y tomar las medidas promocionales correspondientes. Dado que la promoción en línea es una venta no cara a cara, el comportamiento de compra de los consumidores no se puede observar directamente, por lo que es particularmente importante estudiar las motivaciones de compra de los consumidores en línea.
Las motivaciones de compra de los consumidores online se pueden dividir básicamente en dos categorías: motivación de demanda y motivación psicológica.
(1) Motivación de la demanda
La motivación de la demanda de los consumidores en línea se refiere a la motivación de compra causada por la demanda. Para estudiar el comportamiento de compra de los consumidores, primero debemos estudiar las motivaciones de demanda de los consumidores en línea. El famoso psicólogo estadounidense Maslow dividió las necesidades humanas en cinco niveles: necesidades fisiológicas, necesidades de seguridad, necesidades sociales, necesidades de estima y necesidades de autorrealización. La teoría de la demanda juega un papel rector importante en el análisis de la jerarquía de la demanda de la red. El desarrollo de la tecnología de redes ha convertido el mercado actual en un mercado virtual de redes, pero existe una gran diferencia entre la sociedad virtual y la sociedad real. Por lo tanto, en la sociedad virtual, las personas deben satisfacer las siguientes tres necesidades básicas:
1. Necesidades de interés. Es decir, las personas se interesan por las actividades online por curiosidad y por la satisfacción de tener éxito.
2. Brinde a personas con experiencias similares la oportunidad de reunirse a través de Internet.
3. Comunicación. Los consumidores en línea pueden reunirse para intercambiar información y experiencias de compra y venta entre sí.
(2) Motivación psicológica
La motivación psicológica se refiere a la motivación de compra generada por los procesos cognitivos, emocionales, de voluntad y otros procesos psicológicos de las personas. Las motivaciones psicológicas del comportamiento de compra de los consumidores en línea se reflejan principalmente en tres aspectos: motivación racional, motivación perceptiva y motivación de patrocinio.
1. Motivación racional
La motivación racional tiene las características de objetividad, minuciosidad y control. Esta motivación de compra se genera después de que los consumidores comparan repetidamente productos en varios centros comerciales en línea. Por tanto, este tipo de motivación de compra es más racional y objetivo, y rara vez se ve afectado por la atmósfera externa. Este motivo de compra se utiliza principalmente para la compra de bienes de consumo duraderos o bienes de gama alta y de alto valor.
2. Motivación emocional
La motivación emocional es la motivación de compra provocada por las emociones y emociones de las personas. Este tipo de motivación se puede dividir en dos categorías: una es la motivación de compra generada por el gusto, la satisfacción, la felicidad y la curiosidad de las personas, que se caracteriza por la impulsividad y la inestabilidad. La otra es la motivación de compra causada por el sentido de moralidad, belleza y comunidad de las personas. Tiene las características de estabilidad y profundidad.
3. Motivación condescendiente
La motivación condescendiente se basa en experiencias y sentimientos racionales, lo que crea una confianza y preferencia especiales por un sitio web, publicidad o producto específico. Una motivación repetida y habitual. patrocinio y compra. El comportamiento de compra causado por la motivación del patrocinio generalmente significa que los consumidores en línea primero determinan mentalmente el objetivo de compra al tomar decisiones de compra, superan y eliminan la atracción e interferencia de otros productos similares al comprar y siguen el plan original para determinar el objetivo de compra. . Realizar una compra. Los consumidores en línea motivados por el patrocinio suelen ser visitantes leales al sitio web.
3. Promoción online
Con la aparición y popularización de Internet, el marketing original ha sufrido profundos cambios en cuanto a métodos, medios y condiciones ambientales. Cómo mantenerse al día con los tiempos y elegir estrategias de promoción realistas es un vínculo clave para que las empresas obtengan su valor comercial y sus ganancias. Las empresas y los especialistas en marketing deben actualizar rápidamente sus conceptos de marketing, cambiar los modelos de promoción tradicionales, utilizar correctamente los nuevos métodos de promoción en línea, atraer a más consumidores para que opten por las compras en línea y ampliar la participación de los productos corporativos en el mercado en línea.
(1) Ventajas de la promoción en línea
La promoción en línea se refiere al uso de tecnología de red para transmitir información comercial al mercado virtual para ayudar y persuadir a los clientes a comprar productos o servicios, y así despertar el interés del consumidor Diversas actividades de deseo de compra y comportamiento de compra. Con el advenimiento de la era de la economía de Internet, la promoción en línea, como algo emergente, tiene sus propias ventajas en comparación con la promoción tradicional.
En concreto:
1. Ahorrar costes. La promoción en línea es una promoción uno a uno, bidireccional, racional, dirigida por el consumidor, no obligatoria, paso a paso, personalizada y de bajo costo, lo que reduce los costos promocionales como la publicidad.
2. Una buena comunicación permite ofrecer productos y servicios personalizados. Al utilizar Internet, los clientes pueden participar en el diseño, desarrollo y producción de productos, obteniendo así productos y servicios que realmente les gustan y que se adaptan a su propia personalidad.
3. Varias formas. Internet trasciende las limitaciones de tiempo y espacio. Difunde información rápidamente, tiene una gran capacidad, permite realizar búsquedas y es interactivo, y tiene la función multimedia de transmitir texto, sonido, animación e imágenes. En comparación con los medios tradicionales, las formas de expresión son. mucho más rico y se puede utilizar la creatividad de los especialistas en marketing.
(2) Organizar una variedad de actividades promocionales en línea para estimular el deseo de compra de los consumidores.
La promoción en línea sigue siendo algo nuevo en comparación con la promoción tradicional. Para promocionar bien esta novedad, es necesario realizar diversas actividades promocionales para estimular la conciencia de participación de los consumidores y atraer clientes habituales para que visiten el sitio web corporativo. Los consumidores pueden conocer la información, el contenido y los métodos de participación de las actividades promocionales a través de Internet, también pueden participar de forma remota a través del correo electrónico y también pueden reunirse al mismo tiempo a través de grupos de discusión para expresar sus puntos de vista y opiniones. Los métodos específicos son:
1. Promoción de descuento en línea
El descuento, también conocido como descuento y descuento, es uno de los métodos de promoción en línea más utilizados en la actualidad. Debido a que el entusiasmo actual de los internautas por las compras en línea es mucho menor que el de los lugares de compras tradicionales, como centros comerciales y supermercados, los precios de los productos en línea son generalmente más bajos que los de los métodos de venta tradicionales para atraer a la gente a comprar. Dado que los productos vendidos en línea no pueden dar a las personas una impresión completa e intuitiva, y no se pueden probar ni tocar, sumado a la complejidad de los costos de envío y los métodos de pago, el entusiasmo por los pedidos de compras en línea ha disminuido. Los descuentos relativamente grandes pueden alentar a los consumidores a intentar comprar en línea y tomar decisiones de compra. Actualmente, la mayoría de los productos vendidos en línea tienen distintos grados de descuentos en los precios, como Joyo.com, Dangdang Online Bookstore, etc.
Los cupones de descuento son una variante de los descuentos de precio directo. Algunos productos son difíciles de vender directamente en línea, por lo que se combinan con métodos de marketing tradicionales. Los cupones de descuento se pueden descargar de Internet, imprimirlos o completarlos directamente. Formulario de descuento, puede disfrutar de ciertos descuentos al comprar productos en ubicaciones designadas.
2. Descuentos y promociones disfrazados online
Los descuentos y promociones disfrazados se refieren a aumentar la cantidad de productos y la calidad de los servicios, y aumentar significativamente el número de productos o servicios sin aumentar ni Precios que aumentan ligeramente. El valor añadido de los servicios hace que los consumidores sientan que tienen una buena relación calidad-precio. Dado que los descuentos en los precios en las ventas directas en línea pueden fácilmente generar sospechas de una disminución de la calidad, será más fácil ganarse la confianza de los consumidores utilizando métodos de promoción que aumenten el valor añadido.
3. Promoción de regalos online
La promoción de regalos no se utiliza mucho en línea en la actualidad. En términos generales, se utiliza cuando se lanzan nuevos productos para pruebas, actualizaciones de productos, frente a marcas de la competencia. y al abrir nuevos mercados, el uso de promociones de obsequios puede lograr mejores efectos promocionales. Las ventajas de la promoción de regalos: 1) Puede aumentar la visibilidad de la marca y del sitio web; 2) Incita a las personas a visitar el sitio web con más frecuencia para obtener información más preferencial; 3) Puede resumir y analizar el efecto del marketing y la reacción al regalo; producto en sí, etc. La mayoría de los artículos vendidos online vienen con un regalo por un período específico.
Las promociones de regalos deben prestar atención a la selección de los obsequios: 1) No elegir productos inferiores o de mala calidad como obsequio, lo que sólo tendrá el efecto contrario; 2) Aclarar el propósito de la promoción y; elija productos o servicios adecuados para atraer consumidores; 3) Preste atención al tiempo y las oportunidades, y preste atención al momento de los obsequios. Por ejemplo, no puede regalar productos que solo se pueden usar en verano. Considérelo también en caso de emergencia. Actividades de obsequio sin costo para salvar la crisis de relaciones públicas corporativas. 4) Preste atención al presupuesto y a la demanda del mercado. Los obsequios deben estar dentro del rango presupuestario aceptable y las dificultades de marketing no deben deberse a demasiados obsequios.
4. Promoción de lotería en línea
La promoción de lotería es una forma ampliamente utilizada de promoción en línea y la mayoría de los sitios web están felices de adoptarla. La promoción de lotería se refiere a un método de promoción en el que una o varias personas participan en actividades para obtener bienes o servicios que exceden el costo. La lotería en línea se basa principalmente en ciertas actividades como encuestas, ventas de productos, expansión de la base de usuarios, celebraciones y promociones. Los consumidores o visitantes tienen la oportunidad de ganar premios completando cuestionarios, registrándose, comprando productos o participando en actividades en línea.
Se deben tener en cuenta algunos puntos en las promociones de lotería en línea: 1) El atractivo de los premios debe ser grande y se debe considerar el valor agregado del producto para atraer a las personas a participar; 2) El método de participación; El proceso del evento debe simplificarse, debido a las altas tarifas actuales de Internet, la velocidad de Internet no es lo suficientemente rápida y los visitantes tienen diferentes intereses y pasatiempos, la planificación de las actividades de lotería en línea debe ser interesante y fácil de participar. Es difícil que actividades demasiado complejas y difíciles atraigan visitantes impacientes; 3) La imparcialidad y equidad de los resultados de la lotería. Debido a la virtualidad de la red y la amplia gama de participantes, se debe garantizar la autenticidad de los resultados de la lotería. hasta cierto punto.
5. Promoción de puntos
La promoción de puntos en Internet es más sencilla y fácil de operar que la aplicación de métodos de marketing tradicionales. Las actividades de puntos de red son fáciles de implementar mediante programación y bases de datos. Los resultados de la actividad son muy creíbles y la operación es relativamente simple. Las promociones de puntos generalmente ofrecen premios de mayor valor y los consumidores pueden aumentar los puntos gastando varias veces o participando en actividades varias veces. La promoción de puntos puede aumentar la cantidad de veces que los internautas visitan el sitio web y participan en actividades; puede aumentar la lealtad de los internautas al sitio web; puede aumentar la popularidad de las actividades comerciales, etc.
La "moneda virtual" "emitida" por muchos sitios web de comercio electrónico ahora debería ser otra encarnación de la promoción de puntos. Por ejemplo, si se registra como miembro de "Suqian Online Mall", los recibirá automáticamente. 100 yuanes de puntos. Recibirá automáticamente 100 yuanes de "moneda virtual". Después de registrarse como miembro, podrá comprar productos en el "Suqian Online Mall" (la compra de una calle de productos no cuenta para la calificación de crecimiento de la moneda virtual). es: por cada 10 yuanes de moneda comprada, para bienes, su cuenta registrada recibirá 1 yuan de "moneda virtual", y la parte de moneda que exceda los 10 yuanes se liquidará automáticamente y no se acumulará. El sitio web permite a los miembros "ganar dinero" realizando actividades y, al mismo tiempo, sólo pueden utilizar la "moneda virtual" del sitio web para comprar los productos del sitio web, lo que en realidad ofrece los descuentos correspondientes a los compradores miembros.
6. Promoción conjunta en línea
Las actividades promocionales realizadas conjuntamente por diferentes comerciantes se denominan promociones conjuntas. Los productos o servicios promocionados conjuntamente pueden complementar las ventajas de cada uno y potenciar el valor propio de cada uno. y otros efectos. Si se utiliza correctamente, la promoción conjunta puede tener muy buenos efectos promocionales y de belleza. Por ejemplo, las empresas en línea pueden combinarse con los comerciantes tradicionales para brindar servicios que no se pueden lograr en línea.
(3) Proporcionar servicios de alta calidad. consumidores online
Con la feroz competencia en el mercado, cada vez más empresas se dan cuenta de la importancia del servicio al cliente como parte del proceso de marketing. La puntualidad y la interactividad de Internet permiten a las empresas utilizar Internet para establecer rápida y convenientemente relaciones duraderas de servicio "uno a uno" con los clientes, fortalecer las conexiones con los clientes, formar recursos estables para los clientes y fortalecer la lealtad y la conducta de compra de los clientes. gestión eficaz de las relaciones con los clientes.
1. Proporcionar servicios de información
Para atraer a más consumidores, las empresas de Internet deben presentar la información de la empresa a los consumidores, los internautas interesados y los clientes potenciales de manera integral, detallada y oportuna. Productos y servicios, anunciar las políticas actuales de venta de productos de la empresa y diversas actividades en curso, y ofrecer descuentos y servicios para atraer a más consumidores. Las páginas web, los anuncios online, los correos electrónicos, las redes móviles y otros medios hacen que este servicio sea cómodo, rápido y completo.
2. Establecer una red de clientes
Miles de millones de internautas navegan por Internet todos los días y todos ellos pueden ser clientes potenciales de empresas. En el espacio virtual de Internet, quien tenga más información sobre el cliente y comprenda mejor su situación puede convertirse en la clave del éxito de la empresa. Por lo tanto, construir su propia red de clientes es la base de la ventaja competitiva para las empresas del siglo XXI.
3. Fortalecer la interacción de retroalimentación
Una buena interacción de retroalimentación es una forma para que las empresas atraigan consumidores y mejoren la lealtad de los clientes. Hay muchas formas en que las empresas en línea interactúan con los clientes. Las empresas pueden fortalecer las interacciones con los consumidores a través de investigaciones, quejas y soporte técnico y capacitación, etc. Las empresas también pueden crear espacios interactivos en sus sitios web para ofrecer a los clientes un lugar donde comunicarse y expresar sus opiniones, aprovechando verdaderamente la función interactiva de Internet.
4. Garantizar la seguridad de las transacciones
La seguridad es un obstáculo importante para el desarrollo del comercio electrónico. Para aliviar las preocupaciones de seguridad de los consumidores, las empresas deben proporcionar una variedad de medidas de seguridad, por ejemplo, utilizando la función de súper conexión de Internet para brindar a los consumidores un acceso conveniente a agencias de visas digitales, agencias de aprobación y supervisión de productos, instituciones financieras y otros. instituciones relacionadas.
Las empresas también deben garantizar que tanto las empresas como los consumidores puedan comprobar el estado de las transacciones en cualquier momento y realizar ajustes rápidamente si es necesario.
IV.Resumen
Al buscar literatura y utilizar recursos de red, este artículo analiza principalmente algunos temas relativamente simples, como las características del comportamiento del consumidor y los cambios de consumo en el entorno de red. , les dice a las empresas cómo captar las características de los consumidores y formular las estrategias de marketing correspondientes. Al mismo tiempo, también analiza brevemente los factores de motivación de los consumidores en línea para conectarse, de modo que las empresas también puedan analizar brevemente los factores de motivación de los consumidores en línea para conectarse. Conéctese en línea, para que las empresas puedan comprender mejor a los consumidores en el entorno en línea y comprender la psicología del consumidor, a fin de formular estrategias de marketing efectivas y generar ganancias para las empresas.
Con el desarrollo continuo de la economía de Internet, las características del comportamiento del consumidor y los cambios en el consumo no son fijos. Las características de investigación y consumo reveladas en cada período son solo un aspecto del entorno económico y las características en ese momento. , estos cambios y características cambiarán con el desarrollo de la economía. Pero también tiene implicaciones prácticas para el estudio de cada período.
Análisis del comportamiento del consumidor en línea
El análisis del comportamiento del consumidor es una parte importante de la investigación económica. En el pasado, la investigación en esta área se centraba principalmente en el comportamiento de compra tradicional, mientras que las compras en línea son diferentes. a las actividades comerciales tradicionales. Por lo tanto, los vendedores online deberían prestar más atención al comportamiento del consumidor online.
(1) Tipos de consumidores online
Los consumidores de compras online se pueden dividir en los siguientes tipos:
1. Tipo simple
Los consumidores simples quieren compras en línea cómodas y sencillas. Pasan sólo una pequeña cantidad de tiempo en línea cada mes, pero completan la mitad de todas las transacciones en línea. Los minoristas deben brindar una comodidad real a este tipo de cliente, haciéndole sentir que puede ahorrar más tiempo comprando en su sitio web.
2. Navegantes
Los navegantes representan el 8% de los usuarios habituales de Internet, pero pasan el 32% de su tiempo en línea y visitan cuatro veces más páginas web que otros usuarios de Internet. Los navegantes están interesados en sitios web que se actualizan con frecuencia y tienen diseños nuevos.
3. Compradores con acceso
Los compradores con acceso son el 36% de los nuevos usuarios de Internet. Rara vez compran y prefieren chatear en línea y enviar tarjetas de felicitación gratis. Las empresas con marcas heredadas conocidas deberían prestar mucha atención a este grupo, ya que es más probable que los nuevos usuarios en línea confíen en marcas que conocen bien en sus vidas.
4. Comprador de gangas
Los compradores de gangas representan el 8% de los usuarios de Internet y tienen instinto para comprar productos baratos. En el famoso sitio web eBay, más de la mitad de los compradores pertenecen a este grupo. Les gusta regatear y tienen un fuerte deseo de ganar en las transacciones.
5. Tipos habituales y activos
Los usuarios de Internet habituales y activos suelen sentirse atraídos por el contenido del sitio web. Los usuarios habituales de Internet suelen visitar sitios web de noticias y negocios, mientras que los usuarios de Internet de deportes prefieren sitios web de deportes y entretenimiento.
Actualmente, el desafío para los vendedores online es cómo atraer a más usuarios de Internet y esforzarse por convertir a los visitantes del sitio web en consumidores. Creemos que los vendedores en línea deberían centrarse en uno o dos de estos tipos para poder dirigirse a ellos.
(2) El proceso de compra en línea del consumidor
Las compras en línea se refieren a que los usuarios navegan y buscan productos relacionados en un entorno de compras virtual en línea para completar compras o tareas relacionadas. , proporcionando así la información necesaria para las decisiones de compra e implementando el proceso de toma de decisiones y compras.
Los psicólogos se refieren a las actividades de compra de los consumidores como el proceso de resolución de problemas o el proceso de procesamiento de información de las decisiones de compra, que generalmente se divide en tres etapas: determinación de la demanda, búsqueda de información previa a la compra y evaluación de productos alternativos. El proceso de toma de decisiones de compra del consumidor es en realidad un proceso de recopilación de información relevante, análisis y evaluación. Este proceso implica diversos grados de carga conductual y cerebral.
(3) Actividades en el espacio de información de la red del consumidor
Las actividades cognitivas y las actividades de tareas en el espacio de información de la red del consumidor se pueden dividir en las siguientes tres formas:
1. Navegación: informal, oportunista, sin un propósito específico, menos eficiente para completar tareas y más dependiente del entorno de información externo, pero capaz de formar una buena visión general de toda la estructura del espacio de información.
En este momento, las actividades del usuario en el espacio de información de la red son como hojear un periódico. Puede comprender aproximadamente lo que contiene la información en el periódico. La lectura detallada de una determinada información depende de la ubicación de la página de información. diseño del título y otros factores.
2. Buscar: Encuentra nueva información en un campo determinado. Toda la información recopilada en la búsqueda contribuye al objetivo final de descubrir nueva información. Los usuarios de la búsqueda acceden a muchas fuentes de información diferentes, y las actividades de búsqueda dependen en gran medida de las hojas de ruta. Los usuarios buscan en el espacio de información en línea, al igual que leen periódicos según el directorio, buscando tipos específicos de información.
3. Búsqueda: Es el proceso de encontrar y localizar información específica en un gran conjunto de información. La búsqueda es la actividad más útil y eficiente. Por ejemplo, después de que los usuarios encuentren información de viajes basada en directorios clasificados, compararán y seleccionarán entre mucha información de viajes.
2. Estrategias de investigación en Internet
Uno de los problemas más complejos al realizar una investigación de mercado en Internet es que nunca se sabe quiénes son los visitantes del sitio web de la empresa. Los especialistas en marketing deben adoptar estrategias adecuadas para identificar a los visitantes. Porque pedir a los visitantes que respondan preguntas en Internet no es fácil, especialmente cuando dedican tiempo y dinero a navegar por otros sitios web que no tienen nada que ver con la investigación de mercado. Ciertamente los visitantes no van a completar un cuestionario de 20 páginas preguntando qué les gusta y qué no les gusta. Cuando se trata de cuestionarios sobre ingresos y patrones de compra, pocas personas los solicitan. Existen varias estrategias para recopilar información de los visitantes en Internet:
(a) Preguntar a los visitantes por correo electrónico o libro de visitas
Internet puede construir un puente de amistad entre los especialistas en marketing y los clientes. El correo electrónico y los libros de visitas son clave. Los correos electrónicos pueden ir acompañados de un formulario HTML donde los clientes pueden hacer clic en el asunto, completar la información y la dirección de correo electrónico del destinatario y enviarlo a la empresa. Los especialistas en marketing pueden obtener detalles de los visitantes a través de correos electrónicos y libros de visitas. Si hay una gran cantidad de respuestas de visitantes, los especialistas en marketing pueden realizar análisis estadísticos de las ventas de la empresa.
(ii) El ingreso promedio regional se puede determinar identificando el código postal del visitante.
Las condiciones de marketing varían de una región a otra, por lo que las estrategias de marketing también deben variar de una región a otra. Los especialistas en marketing deben conocer los ingresos promedio en una región específica para poder adoptar estrategias de marketing adecuadas. En Internet, después de que los especialistas en marketing determinan el código postal de un visitante, pueden consultar el área donde se encuentra el visitante para estimar el ingreso promedio en el área.
(3) Ofrezca premios o artículos gratuitos a los visitantes
Si a los visitantes se les dice que pueden obtener premios o artículos gratuitos, definitivamente le dirán dónde enviarlos. Puede aprender fácilmente su nombre, dirección y dirección de correo electrónico. Se ha demostrado que esta táctica es eficaz para reducir la cantidad de información inexacta enviada por visitantes preocupados por que sus sitios personales se vean comprometidos, lo que hace que los esfuerzos de investigación de los especialistas en marketing sean más eficientes.
(4) Software para detectar si los visitantes han completado encuestas
Los visitantes a menudo omiten información de forma accidental o intencionada. Los especialistas en marketing pueden utilizar programas de software para determinar si los visitantes completaron las encuestas correctamente. Si un visitante omite algo en el cuestionario, el cuestionario se le reenviará para que lo complete y, si el visitante completa el cuestionario según lo requerido, recibirá la confirmación de su finalización en el tablero de anuncios de su PC. Sin embargo, esta estrategia no garantiza la verdadera fiabilidad de la información reflejada en el cuestionario.
(5) No menciones preguntas que molesten a los clientes potenciales
Cuando el cuestionario menciona preguntas personales, los visitantes generalmente se negarán a responder. En cualquier país, algunas preguntas relacionadas con la privacidad personal no deberían aparecer en el cuestionario. Como recibos personales, preocupaciones personales y otro contenido sensible.
(6) Realizar encuestas selectivas
Las personas generalmente están dispuestas a participar en encuestas y preguntas y respuestas, especialmente cuando las preguntas mencionadas son breves y concisas. Una estrategia eficaz es desarrollar un cuestionario en el que los especialistas en marketing coloquen dos botones (sí/no) después de cada pregunta para permitir a los visitantes expresar sus opiniones visualmente.
(7) Pruebe el número de preguntas que los visitantes están dispuestos a responder
Al realizar encuestas en Internet, si hay demasiadas preguntas, la probabilidad de que los visitantes participen disminuirá. Por lo tanto, cómo controlar la cantidad de preguntas incluidas en el cuestionario se ha convertido en una habilidad para que los especialistas en marketing diseñen cuestionarios. El número óptimo de preguntas en un cuestionario es diferente para cada industria.
Cómo lograr resultados efectivos de la encuesta requiere que los especialistas en marketing resuman continuamente las operaciones reales y creen un cuestionario perfecto.
3. Pasos de la investigación de mercado online
La investigación online no sólo tiene ciertas estrategias, sino que también tiene pasos correspondientes. En concreto, se divide en los siguientes puntos:
(1) Elija un motor de búsqueda
Antes de realizar una investigación de mercado online, debe elegir un motor de búsqueda conveniente y aplicable. Los motores de búsqueda son punteros electrónicos que permiten encontrar oportunamente el contenido del objeto de investigación. Puede leer, analizar y almacenar información de millones de páginas web privadas. Esta información se puede identificar con la ayuda de una serie de palabras clave y otros parámetros como las fechas de inicio y finalización del estudio. Usando un motor de búsqueda, puede ingresar temas relevantes para buscar.
(2) Determinar los objetos de investigación
En términos generales, los objetos de investigación de Internet se pueden dividir en tres categorías: consumidores de los productos de la empresa, competidores de la empresa y colaboradores e industrias de la empresa. Persona neutral. Los especialistas en marketing deben tener en cuenta estos tres tipos de objetos durante el proceso de investigación de mercado, pero también deben centrarse en ellos.
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