Tres casos de ventas exitosos y tres casos de ventas fallidos

Caso 1: Una llamada de ventas fallida

Hace unos meses, una empresa informática nacional realizó una promoción de ordenadores portátiles y yo era un cliente potencial que recibía la llamada de ventas. .

"Hola señor, este es el centro de servicio de terminales personales de la empresa de RRHH. Estamos realizando una actividad de investigación. ¿Tiene tiempo? ¿Podemos hacer dos preguntas?" (Comentario 1)

Hace un mes, muchas personas deberían haber recibido llamadas similares. Este es un evento de promoción de computadoras portátiles de la empresa XX, y yo fui una de las personas que recibió la llamada y lo consideraron un cliente potencial.

Le dije: "Dígame usted". Vendedor: "¿Usa la computadora con frecuencia?" Le dije: "Sí, no puede trabajar sin la computadora". Vendedor: "¿Estás usando una computadora de escritorio o una computadora portátil?" Le dije: "En la oficina uso una computadora de escritorio, pero en casa uso una computadora portátil".

Vendedor: "Tenemos una oferta especial en computadoras portátiles recientemente ¿Está interesado en la etapa de promoción?" (Comentario 2)

Le dije: "Solo está promocionando computadoras portátiles, ¿verdad? No está investigando, ¿verdad?" Vendedor: "En realidad, sí. pero......" (Comentario 3)

Dije: "No hace falta que lo digas, no me interesa comprarme una laptop ahora, porque tengo una, y es muy bien ahora."

Vendedor: "No, quiero decir, esta oportunidad es rara, así que, yo..." Le pregunté: "¿Cuánto tiempo lleva haciendo ventas telefónicas?"

Vendedor: "Menos de dos meses". Le pregunté: "¿La empresa de recursos humanos le proporcionó capacitación en ventas telefónicas antes de comenzar a trabajar?"

Vendedor: "Dos veces". ¿La empresa de telemercadeo profesional contratada externamente le brindó capacitación o lo capacitó su gerente de ventas? Vendedor: "Es el gerente de ventas". Le pregunté: "La capacitación se realizó dos veces". Solo toma unas dos horas seguidas. Incluso si hablas de ello, no es una capacitación particularmente seria". Mi departamento: "¿Cómo te va con los resultados de este negocio de venta de teléfonos portátiles ahora?"

Vendedor. : "En realidad, hemos encontrado muchos problemas de ventas. De hecho, los resultados de ventas no son muy satisfactorios." (Comentario 4)

Esta conversación no terminó aquí, continuamos hablando durante media hora. Le expliqué el conocimiento que se debe brindar en la capacitación en ventas y las diversas capacitaciones en el trabajo que deben brindarles sus gerentes de ventas.

Comentarios y análisis:

Muchas personas tienen experiencias similares con llamadas de ventas similares. Sin embargo, los resultados de ventas de la mayoría de las llamadas de ventas no son ideales. La fuerza de ventas no está en su lugar. Esa es una forma educada de decirlo. De hecho, muchas empresas no cuentan con ninguna capacitación científica y práctica en televenta, aunque muchas empresas se han dado cuenta de que la televenta es en realidad un método de venta eficaz que reduce los costos de venta, evita problemas de canal y tiene la oportunidad de contactar directamente con los clientes. Por lo tanto, las ventas telefónicas se están volviendo cada vez más comunes. Especialmente después de que Dell logró el éxito en las ventas directas, las empresas de TI siguieron a Dell en ventas telefónicas directas y emergieron una tras otra. Como resultado, China se ha convertido en el país con el centro de llamadas de más rápido crecimiento en el mundo. mundo. Sin embargo, ¿cuáles son los puntos clave de las ventas telefónicas? También podría comenzar con el análisis de la conversación anterior.

Comentario 1: Evitar revelar el propósito de venta al comienzo de la llamada telefónica obviamente se planifica, se organiza y se capacita cuidadosamente, de modo que los vendedores por teléfono puedan utilizar métodos inteligentes para establecer relaciones con personas que no se han conocido en La comunicación inicial con un cliente potencial ya escéptico tiene ventajas y desventajas. ¿No sabe que el método de presentación indirecta tiene requisitos muy altos para el personal de ventas una vez que se identifican los clientes potenciales, el personal de ventas debe tener excelentes habilidades de comunicación para recuperar la mayor resistencia de los clientes? Por lo tanto, a juzgar por este detalle, la empresa de recursos humanos sí. de hecho entrenar Sí, las deficiencias del vendedor también se pueden ver en el diálogo posterior.

Comentario 2: El cliente potencial ha declarado que tiene una computadora portátil, pero el vendedor no respondió de manera efectiva al tema del cliente y solo siguió sus ideas prediseñadas. ¿Qué efecto se logrará? Después de la respuesta del cliente, debería ser el mejor momento para hacer preguntas, no solo para responder de manera efectiva a la excusa para comenzar la encuesta de diseño, sino también para descubrir gradualmente la principal confusión de los clientes al usar computadoras portátiles, revelando así el enfoque del cliente. , este vendedor siguió simple y mecánicamente la rutina de entrenamiento y habló solo. Este es un grave error.

Comentario 3: Existe una grave falta de formación eficaz para adaptarse a los cambios. En este punto de inflexión crítico, resulta que es el momento de elogiar eficazmente a los clientes potenciales, para ganarse su plena confianza. Como resultado, la respuesta del vendedor elimina todas las debilidades y obliga a los clientes potenciales a exigir paciencia. Si no fuera por mí, este cliente habría colgado y este vendedor podría haber encontrado el mismo problema que 98 clientes.

Comentario 4: Esta conversación ha confirmado lo débil que es la formación de la empresa XX en venta telefónica. Por lo tanto, si las empresas de Fortune 500, como Bian XX Company, tienen retraso mental en las ventas de teléfonos de Secundaria 4, no deberíamos culpar a otras empresas chinas por su exploración diligente y su persistente entusiasmo por las ventas de teléfonos. Las ventas telefónicas no pueden lograr resultados reales simplemente basándose en la experiencia, el entusiasmo, el trabajo duro y la diligencia. ¡El éxito requiere métodos! Las ventas telefónicas requieren habilidades claras, técnicas operables y procesos aplicables. Este es el núcleo para lograr las ventas telefónicas.