Métodos y estrategias de estrategias promocionales.
1. Recopilar información interna del oponente.
Si un competidor quiere lanzar una promoción, definitivamente se preparará para la promoción con antelación. Por lo tanto, los departamentos de ventas y marketing relevantes dentro de la empresa definitivamente estarán preparados con anticipación. Por lo tanto, es necesario establecer buenas relaciones con el personal interno de los competidores o sus próximos clientes y comunicarse con frecuencia para establecer un sistema de retroalimentación para promover información competitiva.
2. Presta atención a los movimientos del crupier.
Cuando los competidores realicen actividades, sus socios y distribuidores definitivamente recibirán notificaciones de eventos o recibirán capacitación sobre actividades promocionales. De hecho, algunos operadores de canales están "llorando por bebés" en este momento, acaparando recursos para poder "tener leche para comer". Por lo tanto, cierta información puede filtrarse fácilmente.
3. Comprender los detalles del terminal.
Para la promoción de canales, nos centramos principalmente en incentivar y estimular las compras desde canales y terminales. Por tanto, a través de canales y terminales, podrás hacerte una pequeña idea del importe de la entrega.
4. Atención a los cambios en las tiendas de terminales.
La promoción a los consumidores consiste principalmente en promover las compras de los consumidores. Por lo tanto, los materiales promocionales definitivamente se utilizarán en la tienda. Los materiales promocionales son la mejor manera de comprender las actividades de promoción al consumidor de los competidores. De hecho, todas las acciones de los competidores nunca se quedarán en silencio y definitivamente se reflejarán en los canales y terminales. Siempre que les prestes atención, será fácil captar sus pistas.
5. Mantener la relación entre promotores.
Comuníquese de manera proactiva con el personal de promoción de la competencia y pregunte sobre las actividades de promoción a corto plazo de su empresa.
Familiarizado con empresas de medios y publicidad.
Muchas actividades de promoción a gran escala requieren a menudo la cooperación con los medios de comunicación. En general, ya sea un plan de promoción televisiva o periodística, debe declararse con antelación. Luego, cuando un competidor informa sobre un caso publicitario relevante, su agencia de publicidad y el departamento de publicidad del medio pueden obtener la información relevante.
Consultar el negocio de la empresa de logística.
Ya sea que las marcas competitivas se operen directamente o se entreguen a distribuidores locales, los vínculos logísticos como el almacenamiento, el transporte, la carga y la descarga son esenciales, y las empresas de almacenamiento y transporte en general no se preocupan por la confidencialidad del almacenamiento de los clientes. e información de transporte, algunos incluso están colgados en la oficina, a través de estos también podemos saber que los competidores van a realizar actividades promocionales.
⒏Entró en el dueño de la imprenta.
Las sucursales de muchas empresas en el extranjero básicamente tienen imprentas designadas. Para ahorrar tiempo, en estas imprentas se realizará una gran cantidad de trabajos de impresión y copia, o la producción de algunos formularios gráficos y de texto complejos. Es fácil hacer arreglos con anticipación y obtener información. Cabe señalar que la información recopilada debe someterse a un análisis profesional. Los profesionales con experiencia en gestión de promociones pueden inferir las estrategias de promoción de la competencia, determinar el contenido principal de las actividades de promoción (incluido el tiempo, el alcance, los productos promocionales, los métodos de promoción, el presupuesto aproximado, etc.) y formar estrategias de respuesta básicas. De hecho, el enfrentamiento entre los dos ejércitos no es una simple lucha dura, sino que requiere el uso de habilidades tácticas.
1. Aprovecha la situación para desarrollar estrategias
Con la ayuda de ciertas fortalezas de la competencia y ciertas estrategias, puedes utilizarlas en tus propias manos. Esto es como el método de Swordsman para atraer estrellas. Tan pronto como el oponente hace un movimiento, debe encontrar una manera de aprovechar la ventaja. Por ejemplo, Leo es una marca local y se acerca el examen de ingreso a la universidad. Cuando marcas conocidas de desarrollo cerebral como Melatonin y Naoxiang lanzaron promociones de efectos e invitaron a algunas personas a expresar sus opiniones en el acto, Lingao lanzó un torbellino de promoción de "si el producto no es efectivo, no se pagará el saldo". Como marca débil, Leo no puede competir con las grandes marcas en publicidad y no puede invertir más en promoción. Por lo tanto, sólo en la promoción posterior podremos aprovechar al máximo nuestras fortalezas: adoptar la actividad de "tomarlo durante un mes, sin mejorar el rendimiento, sin pagar el saldo". Esta vez, debido a que trabajamos con grandes marcas, adoptamos estrategias especiales que resolvieron efectivamente el problema de la confianza del consumidor y aumentaron nuestra popularidad.
4. Estrategias para atacar sus debilidades
Antes de ir a la guerra con los competidores, debes "conocerte a ti mismo y al enemigo" para conseguir una victoria de mil millas. De hecho, no importa cuántos recursos inviertan los competidores, habrá partes débiles en toda la cadena de canales.
Por ejemplo, si inviertes demasiado en canales, muchas veces no invertirás lo suficiente en terminales. Si inviertes demasiado en el terminal, muchas veces invertirás menos en el canal. Por poner otro ejemplo, cuando nos enfrentamos a China, es posible que no tengamos ventajas en algunos mercados regionales, y éstas son buenas oportunidades de ataque. Por ejemplo, cuando Motorola anunció sus nuevos productos, algunos teléfonos móviles nacionales rápidamente organizaron la interceptación de terminales. Durante el proceso de interceptación, también promocionan nuevos productos e ingresan a precios bajos para atraer competidores a las tiendas minoristas y arrastrar a algunos de ellos a sus mostradores y áreas especiales. Este modelo funciona mejor cuando los competidores ignoran la ejecución del terminal.
3. Encuentra una estrategia de diferenciación.
A veces, no basta con luchar duro, hay que aprender a realizar ataques diferenciados. Por ejemplo, si los competidores están en una guerra de precios, compiten por obsequios; los competidores tienen un juego de lotería, por lo que tienen un juego que te ofrece algo si lo compras. Cuando se lanzó el producto "Queer" de Coca-Cola en Beijing, debido a que el producto se posicionó como un jugo para niños de 5 a 12 años con una fórmula misteriosa, el precio era un 20% más alto que el de la marca líder en el mercado de bebidas de jugo. En ese momento, la competencia en el mercado era muy feroz y muchas empresas bajaron los precios. Al final, Coca-Cola Company se embarcó en un nuevo camino de innovación en promoción: desde que se lanzó "Queer" en forma de "marketing de personajes", la gente ha optado por la "promoción de personajes". Así que las muñecas queer entran en el aula y regalan bebidas y cajas de lápices queer, compran bebidas queer y regalan muñecas queer, comen comidas en el patio de recreo de los niños en McDonald's y dan bebidas y regalos queer, dibujan árboles de la suerte queer, coleccionan caras queer y hacen un Roadshow. .
4. Estrategia de ataque temprano
A veces el oponente es mucho más fuerte que otros, por lo que la intensidad de la promoción es naturalmente más fuerte que otros. En este momento, la mejor respuesta de la gente es promover las ventas con antelación para poder satisfacer las necesidades de los consumidores con antelación. Tan pronto como se lanza la promoción del competidor, los consumidores pierden interés. Por ejemplo, la empresa A preparó un nuevo producto detergente para ropa y planificó una serie de actividades de marketing para la marca B. Aunque la empresa B no sabe qué métodos adoptará la empresa A, sabe que su propia fuerza no puede competir con ella. Entonces, un mes antes del lanzamiento de un determinado producto, la Compañía B inició una promoción loca: lanzó un gran paquete de regalo, comprando dos y obteniendo uno gratis, comprando tres y obteniendo dos gratis, y capturó a la mayoría de las amas de casa a precios bajos. Cuando se lanzaron oficialmente los productos de la marca A, debido a que las amas de casa ya habían almacenado una gran cantidad de productos de la marca B, casi nadie prestó atención al producto A en los estantes.
Además, si lleva algún tiempo en determinadas industrias, generalmente sabrá cuándo sus competidores empiezan a promocionarse. Por ejemplo, ante el "explosión" del consumo navideño, el "Primero de Mayo", el "Día Nacional", el Día de Año Nuevo y el Festival de Primavera, las principales marcas definitivamente iniciarán actividades promocionales. La forma de las actividades promocionales generalmente no cambia. mucho y, a menudo, es un regalo con la compra, descuentos en el canal, recompensas de terminal y más. Si analiza periódicamente a sus competidores, seguramente encontrará algunos patrones. Según las tácticas habituales de los competidores, puedes actuar con antelación. La mejor defensa es atacar. Por ejemplo, en 2005, algunas empresas lácteas utilizaron los viajes como recompensa por ascensos de años anteriores. Otro gigante lácteo en el campo de los "alimentos frescos", Guangming, lanzó temprano el "Hong Kong Disneyland Tour" en el este de China para ayudar a promover sus productos frescos y extender sus destinos turísticos más allá del continente por primera vez en la industria. Justo después del "viaje a Hong Kong", Bright formó una alianza con el canal de deportes de CCTV "Bright Dairy City" para realizar un evento de marketing a gran escala en China con el tema "Aplausos saludables y brillantes para China". Entre sus productos promocionales no sólo se encuentran productos lácteos frescos, sino también algunas leches líquidas a temperatura ambiente. La premiación ha vuelto a romper el posicionamiento y el "Tour Francés de la Salud de 100 personas" se ha convertido en un premio atractivo.
5. Estrategia de ojo por ojo
En pocas palabras, la estrategia de ojo por ojo es una estrategia para atacar a los competidores.
Por ejemplo, una conocida marca de aceite de maní lanzó una gran cantidad de materiales promocionales durante el período 1999-2006 54 38+0, afirmando que los productos de aceite para ensalada de su principal competidor eran nutritivos, insípidos y parecían delicioso. En 2004, la marca cambió su tema promocional y afirmó que las materias primas del aceite para ensaladas de los competidores se empapaban en gasolina durante el proceso de producción para atacar a los competidores y aumentar las ventas.
6. Estrategia de conducción
Muchas veces, cuando las personas saben que sus oponentes van a utilizar ciertos métodos promocionales, debido a diversas condiciones, no pueden reprimirlo y no pueden hacerlo como de costumbre. . Pero como las expectativas son válidas, si no se cumplen, se pierde la oportunidad. En este punto lo mejor es hacer autostop. Por ejemplo, la reciente Copa del Mundo fue patrocinada íntegramente por Adidas.
Nike ha adoptado un enfoque diferente, dirigiéndose a los adolescentes que representan una gran proporción de los usuarios en línea (los clientes potenciales de Nike), y decidió cooperar con Google para crear el primer sitio de redes sociales del mundo para fanáticos del fútbol, permitiendo a los fanáticos comunicarse con su favorito. jugadores en esta plataforma en línea y equipos, vean y descarguen videoclips, mensajes y anuncios protagonizados por los atletas estrella de Nike. Millones de personas se han registrado como miembros y el Mundial de Alemania se ha convertido en un auténtico "Mundial online" exclusivo de la marca Nike.
⒎Estrategia de promoción de malas palabras
La opinión de los consumidores se puede cambiar fácilmente. Por lo tanto, cuando la promoción del oponente es muy efectiva, pero la gente no puede seguirla y reprimirla, entonces es mejor cantar lo contrario y hacer retroceder la mente de los consumidores, o al menos perturbarlos, debilitando así el efecto de promoción del oponente. Por ejemplo, en 2001, Galanz lanzó una estrategia de reducción de precios con el objetivo de "limpiar la puerta" y redujo significativamente el precio minorista de uno de los hornos microondas más vendidos a 299 yuanes, apuntando a Midea. Medio año después, Galanz redujo los precios en todos los ámbitos del modelo más vendido a nivel nacional, "Black King Kong Series". Al mismo tiempo, Midea también lanzó actividades a gran escala, enviando por fax una "Respuesta al lanzamiento de un horno microondas de menos de 300 yuanes por parte de un fabricante" a los principales periódicos, creyendo que Galanz "engaña a los consumidores con declaraciones falsas" y que Midea debería ser "condenada severamente". "Exageración maliciosa"; en 2001, Midea también lanzó la "Operación Ganz".
⒏Estrategia para incrementar la carga.
El llamado "añadir más pesos" significa aumentar la mejora del oponente. Por ejemplo, si tu oponente recibe un corte del 30%, recibirá un corte del 50%. El oponente da 100 y da 10 por cada 80. En muchos casos, los consumidores pueden cambiar sus intenciones de compra por un poco más de descuento. Por ejemplo, una empresa de agua embotellada realizó un evento para "enviar 5 paquetes de servilletas en una caja (12 botellas)". El evento en las dos primeras semanas fue un gran éxito en los canales tradicionales (tiendas minoristas terminales). En respuesta, otra empresa de bebidas intensificó sus esfuerzos de promoción. Se lanzó la campaña “Compre agua, obtenga diamantes”. Es decir, durante el período de promoción se regalarán 100 diamantes, por un valor de 5.600 yuanes cada uno. El ganador se determina mediante sorteo. Además, durante el período de promoción, por cada 2 cajas de agua por valor de 100 yuanes, puede obtener un cupón de compra de diamantes por valor de 800 yuanes. Al comprar diamantes en joyerías designadas, se promete que la tasa de ganancia será de hasta el 60%. Los resultados de la promoción fueron sorprendentemente populares.
⒐ Estrategia de promoción fuera de las horas punta
A veces, cuando se trata de promociones de la competencia, podemos evitar sus aristas y llevar a cabo una planificación y un pensamiento sistemáticos basados en diferentes situaciones y clientes objetivo. Por ejemplo, Gujinggong lanzó una serie de actividades promocionales como "Sé el primero, brinda por los padres, brinda por los maestros"; "Brinda por un héroe con una copa de vino" para los cuadros veteranos y "Flota Toyota gratis" para los candidatos al matrimonio, etc. han logrado buenos resultados.
⒑Estrategia de promoción de la innovación
La innovación es el arma mágica para ganar la promoción. De hecho, incluso una promoción de precio ordinaria se puede combinar con diferentes métodos para lograr el objetivo promocional correspondiente. Éste es el encanto de las promociones innovadoras. Por ejemplo, Uni-President "Fresh Orange Duo" ha lanzado una serie de combinaciones promocionales que están en línea con la connotación central de su marca de "bebe más, sé más bella", que no sólo completa la promoción de ventas, sino que también logra el propósito de comunicación efectiva entre la marca y los consumidores y generación de lealtad a la marca. Combinando el posicionamiento de la marca y las características de los consumidores objetivo, se llevaron a cabo una serie de actividades de promoción relacionadas con la "belleza" para profundizar la comprensión de la marca por parte de los consumidores. Por ejemplo, Uni-President ha lanzado actividades como "TV Girls Try Oranges", "Shiseido Urban Beauty Show Oranges", "Sunshine Girls Oranges" y "DJ Challenge Oranges" en diferentes mercados regionales, que han mejorado enormemente la calidad del producto. visibilidad y reputación entre los principales consumidores, promueve la formación de consumo de terminales y elimina obstáculos para el consumo y la identificación de terminales.
⒒Estrategia de respuesta integrada
La estrategia de respuesta integrada consiste en cooperar con productos complementarios para promover conjuntamente las ventas, a fin de lograr el máximo efecto y superar la voz de la competencia. Por ejemplo, puede regalar boletos de lotería de asistencia social al ver una casa y ganar cuidadosamente un premio de un millón de dólares. Otro ejemplo es la promoción conjunta de Founder Computer con Yili Milk y Coca-Cola, y la promoción conjunta de Haier Ice Bar y; Vino Xintiandi en comunidades y hoteles. En el proceso de ascenso hay que saber "aprovechar la situación". Por un lado, debemos cultivar una variedad de diferentes formas de cooperación, como la cooperación entre Coca-Cola y los cibercafés, McDonald's, Disneyland, el gas natural y los promotores inmobiliarios, y la cooperación entre los electrodomésticos y los bienes raíces. Por otro lado, es necesario confiar en hipermercados profesionales y cadenas de empresas reconocidas para apoderarse de las terminales y luego tomar gradualmente el control de las mismas.
5. Estrategia de promoción en cadena
Asegurar la vinculación de los enlaces de promoción garantizará la efectividad de la promoción y eliminará fácilmente a los competidores. De hecho, generalmente hay tres partes involucradas en las actividades promocionales: clientes, distribuidores y personal de ventas.
Si la atracción de los vendedores in situ, el impulso de los distribuidores y la atracción de los clientes están unidos, se puede lograr la atracción de compras y maximizar las ventas. Por ejemplo, el tema del evento de una empresa es "¡Perder peso es de buena educación! Le esperan tres premios importantes. Los premios van desde cámaras digitales hasta almohadillas sanitarias, con primer, segundo, tercer premio y premios por la participación de los clientes. Cualquiera que compre un curso de productos para bajar de peso recibirán una tarjeta rasca y gana Zhang. Los clientes que no ganen el gran premio podrán ganarlo un mes después del evento siempre que completen el nombre del cliente, número de teléfono, edad, peso e información básica sobre los medicamentos. y otra información personal en la tarjeta rasca y gana, y envíala a la empresa o déjala en el cajero de la farmacia. Participa en el segundo sorteo. Los premios incluyen primer, segundo y tercer premio, que van desde televisores en color de 34 pulgadas hasta Walkmans. entre 18 y 28 años pueden ganar si envían sus fotografías artísticas junto con las facturas de compra de medicamentos al equipo de promoción de la empresa. Participan en el evento de selección de belleza organizado conjuntamente por la empresa y Wanbao (este evento es una promoción de seguimiento de esta promoción). Este evento tiene una alta participación de los clientes, un ciclo de eventos largo y procedimientos de eventos complicados. Inmediatamente suprimió las actividades de compra única y obtén otra gratis
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Cierta marca de jugo puro A lanzó una promoción para acumular puntos de consumo y regalar obsequios en función de diferentes cantidades de consumo. Unos días después de finalizar el evento, la promoción de A estaba originalmente programada para durar cuatro semanas. , pero inmediatamente detuvo la promoción después de ver un contraataque tan fuerte del competidor B. Una semana después, la promoción del producto A comenzó de nuevo, pero el formato cambió a "compra de paquete y obsequio". Como resultado, aunque los competidores gastaron mucho. de dinero para obstruir la promoción del producto A, el producto A todavía estaba disponible al mes siguiente. Logró buenos resultados de ventas