Consejos sobre conocimientos sobre venta de vinos
Existe una gran diferencia entre la venta de vino tinto y la venta de otros productos, porque hay demasiada cultura y conocimiento del vino tinto. Como vendedor de vino tinto, la venta de vino tinto no se trata solo de vender vino. también se trata de vender vino. El siguiente es el contenido sobre el conocimiento de las ventas de vinos tintos que compilé. Espero que les guste a todos.
Conocimientos de las ventas de vinos tintos
¡En primer lugar, deben tener una visión detallada y un juicio! los invitados por su ropa (no te estoy enseñando a juzgar a las personas por su apariencia). Debes tomar la iniciativa de entablar una conversación con los invitados y preguntarles sobre sus necesidades (por ejemplo: Sr./Sra.: Hola, ¿en qué puedo ayudarte? ¿Estás comprando vino como regalo?) y tu actitud debe ser sincera, el tono debe ser suave y los ojos deben mirar a la otra parte con sinceridad, dando a la gente un sentimiento de confiabilidad.
En segundo lugar, al vender vino, hay que saber vigilar las palabras de la gente, nunca discutir con los clientes y tratar de mantener un perfil bajo en el servicio. Primero, conozca el conocimiento del vino del cliente desde una perspectiva lateral y luego cuéntele un poco más sobre él. Lo más importante es presentarle sus variedades y marcas favoritas. Un gran tabú es no mostrar demasiados conocimientos profesionales delante de los clientes, ya que esto los ofenderá. En una palabra, debe ser profesional para satisfacer las necesidades del cliente o guiarlo a consumir.
Por último, presta atención a la exposición del vino en la estantería y maximízala al máximo. El trasfondo cultural y la introducción del vino deben exhibirse en un lugar visible. El precio debe ser claro, y no dejar que la gente lo mire mucho tiempo y quiera comprarlo, pero por esos pequeños detalles tuyos tu negocio terminará retrasándose, e incluso puede causar insatisfacción en el cliente. y perder un grupo de clientes habituales. Si se trata de vino tinto de alta gama, debería haber frigorífico y venderse en frigorífico. Esto puede dar a los clientes la impresión de que usted es un profesional en la venta de vino y que es una gran marca. Habilidades de venta de vino tinto
1. La demanda del derecho a saber sobre el producto
Esta demanda del derecho a saber puede parecer complicada, pero en realidad es muy sencilla. es comprender los entresijos de los productos de vino tinto importados relevantes, incluido el vino. Brindamos a los clientes comentarios oportunos sobre la historia de la bodega, las condiciones ambientales para la elaboración del vino y sus estrategias de desarrollo de mercado y políticas de ventas. Por ejemplo, si una tienda de vinos tintos ha comprado recientemente un vino tinto chileno, entonces se debe informar a esos clientes sobre la introducción de este vino tinto en la bodega, así como los diversos procesos de elaboración específicos, así como las políticas preferenciales relacionadas, etc. quienes están enfocados en el seguimiento, para que puedan ser los primeros en enterarse. Es hora de comprender las actualizaciones de los productos de la tienda, aunque el cliente no necesariamente compre, pero al menos pueda sentir el entusiasmo de la tienda por él.
2. Demanda de productos de vino tinto con calidad estable
Como primera demanda para comprar vino tinto, debe cumplir con los requisitos más básicos de los clientes. comprar vino tinto importado. El producto ni siquiera puede cumplir con la calidad básica, pero no todos necesitan un vino tinto excelente. De hecho, quieren un producto con una calidad estable que se adapte a sus gustos y los satisfaga. Por lo tanto, como vendedor de vinos, en el proceso de comunicación e interacción con los clientes, debe comprender completamente sus necesidades reales y luego satisfacer sus necesidades adicionales sobre esta base, ¡y no anteponer el carro al caballo!
3. Comprensión del producto Necesidades de conocimiento
Como clientes de vino tinto, no necesariamente saben mucho sobre el vino, pero esperan obtener nuevos conocimientos al tratar con el personal de ventas y mejorarse continuamente. El personal de ventas puede realizar degustaciones en tiendas especializadas. Invitarlos a un cóctel definitivamente mejorará su relación. Por supuesto, si también puedes proporcionar a los clientes algunos conocimientos y experiencia sobre cómo catar vino, también puedes mejorar su relación entre ellos.
4. Demanda de valor añadido del producto
No todos los clientes quieren que el vino tinto importado que compran sea a muy bajo precio, porque si solo quieren comprar vino tinto a bajo precio. , hay demasiadas opciones. El trasfondo del deseo de un cliente de comprar vino tinto importado es que está buscando un producto de vino tinto rentable y de alta calidad. Por supuesto, cualquier cliente espera poder obtener un determinado descuento. de su cartera, pero también un sentimiento de respeto en ella. Por eso, algunos clientes se centran más en el valor añadido de este punto. Entonces, ¿cuál es el valor añadido del vino tinto importado? De hecho, podemos considerarlo desde la perspectiva del sabor, la salud, el estatus e incluso el círculo.
¿Quién está más dispuesto a probar el vino tinto? ¿Quiénes son las personas que suelen estar dispuestas a participar en catas de vino? ¿Qué efectos puede tener el vino tinto en la salud física, etc.? Los productos de vino tinto importados pueden ofrecer a los consumidores.
5. La necesidad de reconocimiento del personal de ventas
Nuestros roles en la sociedad son diversos. Como personas especializadas en la venta de vinos, también somos destinatarios de servicios en otras industrias. Por lo tanto, podemos aprender sobre nosotros mismos y los demás comparándonos con otras industrias. Cuando vamos a tiendas de ropa, tiendas de automóviles, peluquerías o incluso Taobao, ¿estamos más dispuestos a tratar con vendedores conocidos? Esto se debe al costo de la confianza de un producto desconocido, si no somos lo suficientemente cautelosos al comprar. Entonces es posible comprar importaciones paralelas o incluso productos falsificados, por lo que a todos nos gusta tratar con personal de ventas conocido y el costo de la confianza no es relativamente tan alto. Como grupo de clientes de las tiendas de vinos tintos, en realidad piensan lo mismo. Después de todo, en la complicada situación actual de las marcas de vino tinto, es difícil para los consumidores sin un cierto nivel de conocimiento distinguir el sabor, la calidad del embotellado y cómo embotellarlo. conservar el vino tinto, etc. Por lo tanto, una vez que los consumidores se identifican con un vendedor, naturalmente tendrán más confianza en los productos que recomienda. Esta es la necesidad de que los consumidores se identifiquen con el vendedor.
6. La necesidad del personal de ventas de ser amigos
Quizás esto sea menos común en otras industrias, pero en el círculo del vino tinto, los consumidores y el personal de ventas de vino tinto se vuelven amigos e incluso hablar entre ellos. La situación no es infrecuente. En la actualidad, los consumidores nacionales generalmente no saben mucho sobre el vino tinto. Un consumidor que entiende el vino o está aprendiendo a catarlo suele tener mayor contacto con el personal de ventas de vino tinto. Por lo tanto, hay más oportunidades para formar vínculos entre sí, por lo que, como vendedor de vinos, no solo debes tener conocimientos profesionales, sino que también debes estar dispuesto a comunicarte con los clientes. Después de todo, cuando un cliente está dispuesto a pensar en usted y hablar con usted cuando tiene problemas, entonces la relación entre él y usted ya es extraordinaria, y también refleja desde el lado que ha confiado completamente en usted y lo ha considerado como un amigo. .
7. La necesidad de llamar la atención en todo momento
Cualquier cliente quiere llamar la atención, especialmente en el círculo del vino tinto, si puede convertirse en cliente VIP de una tienda de vinos tintos. Si el administrador de cuentas siempre le presta atención, este sentimiento afectará directamente el deseo de comprar. De hecho, a las personas de alto nivel les importa más la sensación VIP que el trato VIP que el precio, la calidad y el servicio de los productos de vino tinto. Muchas tiendas de vinos piensan que al ofrecer precios de compra grupal más baratos a los clientes de alto nivel, pueden mantener su relación con ellos. De hecho, esta opinión no es necesariamente correcta, porque los clientes de alto nivel son menos sensibles al precio. no están dispuestos a que sus productos bajen repetidamente el precio. Quieren disfrutar de un trato que llame mucho la atención para poder sentir el sentimiento VIP: confianza, cooperación y comprensión tácita. plazo relaciones con los clientes.
8. La necesidad de ampliar el círculo
El círculo de cada uno es diferente y, a veces, puede haber superposiciones, pero como grupo de clientes en el círculo del vino tinto, son un grupo. de opuestos. Las personas que buscan una buena calidad de vida no sólo son personas exitosas en el trabajo, sino también personas elegantes que saben disfrutar de la vida. Por lo tanto, esperan que su círculo se vuelva puro, por lo que están dispuestos a hacer amigos con el vino y hacer más amigos nuevos a través del vino tinto. Dado que el personal de ventas de las tiendas de vinos tintos suele tener contacto con directores generales de muchas empresas, jefes de asociaciones industriales o figuras sociales famosas, muchos clientes de vinos tintos esperan hacer más amigos nuevos a través del contacto con el personal de ventas. Por tanto, los vendedores de vinos deben aprovechar sus relaciones interpersonales para presentar y recomendar nuevos amigos a los clientes. Estrategias de venta de vino en China
1. Cambiar el concepto inherente de maridaje entre comida y vino.
En China los platos en los banquetes no son como en Occidente, donde se come uno solo. plato y luego servir el siguiente. Después de que estén casi todos servidos, comenzamos a usar los palillos juntos. En los primeros años, muchos comerciantes de vino importado eran muy exigentes con las reglas a la hora de combinar comida y vino. Sin embargo, si quieren tener éxito en el mercado chino, los comerciantes de vino deben aprender a adaptarse y no ser demasiado dogmáticos ni impacientes. Si los consumidores chinos están perfectamente felices de beber vino tinto desde el principio hasta el final de una comida, entonces que lo hagan.
2. No tomes el camino de la “cantidad”
La mayoría de los vinos tintos que consumen los chinos son marcas chinas. Marcas como Great Wall Wine, Changyu Wine y Dynasty Wine son gigantes en la industria vitivinícola local. Estas empresas producen aproximadamente 100.000.000 de cajas de vino cada año, lo que representa casi el 90% de todo el vino consumido por los chinos. En 2011, Penfolds vendió sólo 1.200.000 cajas en 8 países y regiones asiáticas. Por lo tanto, los vinos extranjeros deben perseguir una alta calidad y un alto valor, en lugar de competir por la cantidad.
3. ¿Comprender los segmentos del mercado?
? El 80% del vino en el mercado chino se vende como regalo, empresa de información China Wine Solutions (China Wine Solutions). "No beben el vino que compran, sino que lo regalan o simplemente lo exponen en el escaparate", dice Nick Miller. ?Por lo tanto, los comerciantes de vino deben comprender los segmentos de mercado en los que se centran antes de ingresar al mercado chino.
4. Participar en los cambios del mercado
En China, algunos "conservadores que persiguen la fama" están dispuestos a comprar vino caro. Representan alrededor del 22% de la población consumidora de vino. representa el 40% del mercado del vino. Sin embargo, a largo plazo, para el mercado chino, donde el vino sigue siendo algo nuevo en el extranjero, el futuro mercado del vino también dependerá de dos tipos de consumidores: ¿los jóvenes bebedores de grupos sociales y la clase media que tienen la costumbre de beber vino tinto? . Estas personas representan aproximadamente la mitad de los consumidores de vino tinto, pero sólo un tercio de ellos compra vino por su valor.
5. El país de origen no lo es todo, los métodos de comercialización son los más importantes.
En la actualidad, en el mercado del vino chino, Francia sigue siendo el origen del vino más popular. Sin embargo, con el creciente número de consumidores jóvenes de vino, cada vez más personas están dispuestas a considerar las recomendaciones de los expertos, los tipos de vino y los precios del vino antes de tomar una decisión de compra.
6. No hay tanta gente rica en China como en países extranjeros, pero no espere hasta que haya más gente para iniciar un negocio.
Treasury Wines dijo eso. El nodo clave para comprar vino extranjero es: serán aquellas familias cuyos ingresos anuales superen los 180.000 RMB. Un informe de encuesta publicado por Credit Suisse en 2010 señaló que sólo el 10% de los hogares chinos tienen un ingreso per cápita superior a 139.000. El 80% al 90% restante de los hogares generalmente tienen un ingreso anual promedio de menos de 54.900. Cuando las familias más ricas y de clase media adquieran el hábito de beber una copa de vino los miércoles por la noche, el mercado debería explotar.
7. Los consumidores asiáticos sienten mucha curiosidad por cosas nuevas como el vino y están ansiosos por aprender más.
A través de la comunicación con los profesionales de la educación sobre el vino, aprendimos que "los chinos tienen un fuerte deseo". "Para obtener conocimiento", dijo Miller, "ya sea para ganar prestigio o simplemente por interés personal". Una vez que los chinos decidan estudiar, se involucrarán mucho y comprenderán rápidamente los secretos. ?
8. Siga la estrategia de ventas básica
?8? es un número auspicioso en el mercado chino, porque ?8 tiene una pronunciación similar a ?Fa?, que significa? ?Prosperidad?, ¿Riqueza?. De hecho, con un conocimiento profundo de la cultura tradicional china, también se pueden encontrar muchas estrategias de ventas inteligentes.