Intercambio de experiencias "Habilidades y vocabulario para la venta de automóviles"
Xiao Li es vendedor de una empresa de automóviles. Intenta concertar tiempo para visitar a un cliente. Xiao Li fue a visitarlo según lo programado ese día. El cliente le pidió que se sentara y lo miró sin decir una palabra. Xiao Li no estaba preparado de antemano y este cliente le golpeó el corazón. No supo qué decir y pensó: ¿Por qué este cliente habla tan en serio?
Los clientes siempre están ocupados y él quiere que los vendedores vengan preparados. En ese momento el cliente se impacientó y dijo:? Si tienes algo que decir, por favor dímelo. ?
Xiao Li se puso aún más nervioso, tartamudeando y sin saber por dónde empezar.
El cliente dijo:? Parece que no estás listo, yo también estoy muy ocupado. Te digo que puedes dejar el mensaje y me tomaré el tiempo para investigarlo. ?
Como resultado, Xiao Li no tuvo más remedio que dejar la información y regresó sin éxito.
2. Historia 2
Un día, cuando Xiao Zhang, un vendedor de una empresa de automóviles, estaba de servicio, un cliente vio un automóvil en la sala de exposición y le hizo dos preguntas a Xiao Zhang. .
Este cliente está muy preocupado por la seguridad. Le preguntó a Xiao Zhang: ¿Dónde se fabrica el ABS de este automóvil?
Este problema es muy común. En el proceso diario de ventas de las empresas de venta de automóviles, los clientes suelen hacer esta pregunta. Xiao Zhang no supo responder de inmediato, porque no sabía si el ABS ensamblado en este automóvil era nacional o importado, por lo que tuvo que preguntarle al vendedor que estaba a su lado, pero el resultado no fue satisfactorio. Para vender el automóvil al cliente, Xiao Zhang respondió: Probablemente importado. ?
El cliente volvió a preguntar:? Este coche está agotado ahora, ¿cuándo estará disponible?
Esta pregunta también es la más frecuente entre los clientes en las ventas diarias. Porque es imposible que una empresa de venta de automóviles prepare todos los coches y todos los colores. Xiao Zhang estaba ansioso nuevamente. ¿Él dijo? Espera un minuto, le preguntaré a nuestro líder. ?
Sucedió que su líder no se encontraba en la empresa en ese momento y no pudieron localizar el teléfono.
El cliente no pudo esperar más y siguió preguntándole:? ¿cómo son las cosas? ¿Cuándo puedo recibir los productos? Xiao Zhang estaba indefenso y finalmente dijo: Aproximadamente medio mes. ?
El cliente hizo dos preguntas, una poco clara y otra general. El cliente estaba un poco descontento. El cliente dijo:? Estoy presionado por el tiempo, pero dime tal vez, ¿qué quieres que decida? Será mejor que busque en otro lado. ? Esta historia también es muy representativa y desestima vívidamente a un cliente con buenas intenciones.
Dos condiciones
Los dos casos anteriores ilustran que estos dos vendedores carecen de conocimientos profesionales, habilidades de ventas y confianza práctica. Para evitar problemas similares en el futuro, los vendedores deben tener al menos dos condiciones, una es capacidad comercial y la otra es calidad personal.
1. Capacidades de negocio
Contenido de las capacidades de negocio
1. ¿Necesitas un nuevo concepto de marketing? Concepto de marketing centrado en el cliente.
En segundo lugar, utilizar métodos y técnicas adecuados para satisfacer las necesidades del cliente.
En tercer lugar, debes tener un rico conocimiento profesional.
Contenidos de conocimientos profesionales
Primero, conocimientos corporativos. Presentación de la empresa, políticas de ventas de la empresa, como políticas de ganancias y promoción, y proyectos de servicio.
En segundo lugar, el conocimiento del producto. Es decir, es necesario conocer el fabricante, marca, prestaciones, funciones y configuración de cada vehículo.
En tercer lugar, el conocimiento del mercado. Incluyendo la cuota de mercado de este coche, comparación con modelos de la competencia, ventajas y desventajas, etc.
En cuarto lugar, el conocimiento del usuario. El conocimiento del usuario incluye principalmente grupos de clientes, hábitos de consumo, motivaciones de compra de los clientes, pasatiempos de los clientes, poder adquisitivo de los clientes que toman decisiones, etc. Por ejemplo, a los clientes de la industria de productos básicos pequeños les gusta que sus automóviles tengan más espacio para poder llevar algunos productos con ellos. Los vehículos polivalentes como los SUV y los SRV son los más populares entre ellos. Los clientes que se dedican a la construcción de carreteras y puentes prefieren jeeps y SUV con buenas prestaciones todoterreno.
2. Calidad personal
La calidad personal se refiere principalmente a dos aspectos, uno es la apariencia digna y el otro es la buena calidad psicológica.
Apariencia digna
Apariencia digna significa que el personal de ventas a menudo fracasará si no arregla su apariencia con anticipación cuando se reúne o visita a los clientes.
Situación
Un comercial visita a un cliente por primera vez. Cuando llegó a la empresa del cliente, descubrió inesperadamente que también estaba allí un vendedor de otra empresa de automóviles y llegó antes que él. El vendedor se apresuró hasta allí, con el rostro cubierto de sudor y la corbata torcida. Después de que el cliente salió, invitó a un vendedor de otra empresa. El vendedor no estaba dispuesto a ser recibido por el cliente debido a su apariencia.
El cliente le dijo a la secretaria: Deje la información de su auto y déjelo irse a casa primero. ? Los vendedores sólo fallan en apariencia. Por lo tanto, es muy importante que los vendedores tengan una apariencia digna cuando visitan a los clientes.
Buena calidad psicológica
Además de una apariencia digna, los vendedores también necesitan tener una buena calidad psicológica.
Situación
Después de reunirse con el cliente por primera vez, el vendedor de arriba fracasó. Siguió reflexionando y comparándose con el vendedor que fue invitado. Descubrió que su ropa desordenada podía ofender a los clientes. Sin embargo, el vendedor no se dio por vencido. Llamó y envió mensajes directos, que eran folletos de productos, páginas promocionales e información, y finalmente consiguió la cita del cliente. Esta vez, aprendió la lección de la última vez y cambió completamente su apariencia para atraer la atención de los clientes. Al final, ese cliente se convirtió en su amigo, es decir, en su cliente retenido.
Los vendedores siempre hablan de esta experiencia. Aunque falló la primera vez por su apariencia, tiene una buena calidad psicológica y nunca se rinde. Debe saludar a los clientes y alejarlos de sus competidores.
Establecer una relación de confianza mutua con los clientes
Para establecer una relación de confianza mutua con los clientes debemos prestar atención a los siguientes puntos:
Presentar cortésmente
En primer lugar, preséntate cortésmente y presenta a tu empresa de automóviles o tu franquicia.
Recordatorios adecuados
Luego, puedes recordárselo llamándolo o visitándolo. También puede informar a los clientes sobre las nuevas políticas preferenciales de la empresa, como preguntar a los clientes:? ¿Has visto los comerciales de automóviles recientes que hizo nuestra empresa? Hay algunas promociones mencionadas allí. Durante el evento, si vienes a ver el coche o a realizar una prueba de conducción, te haremos regalos exquisitos. Si realiza un pedido durante el evento, podrá participar en la lotería de viajes al extranjero. ? Ésta también es una buena pista.
Respeta a los clientes y presta atención a los detalles.
Cuando el personal de ventas visita a los clientes, debe respetarlos y prestar atención a los detalles. Cuando conozca a un cliente, primero diga: Señor, está muy ocupado en el trabajo. Tomaré cinco minutos de tu tiempo. ? Por supuesto, cinco minutos definitivamente no son suficientes, pero está bien. Todos hemos oído hablar de la narración. Cuando se trata de puntos clave, los actores narradores hablarán de ello. Los detalles se explicarán la próxima vez. Lo mismo ocurre cuando se habla con los clientes. Cuando llegas al punto, dices, lo siento, mi cita contigo es en cinco minutos. ¿Lo siento? Este enfoque respeta plenamente a los clientes. Si el cliente está interesado dirá, no importa si continúas, tengo tiempo. ? Entonces podrás seguir hablando con él.
Comprender las necesidades del cliente
Al hablar con los clientes, también debe comprender las necesidades del cliente, guiarse por las necesidades del cliente, referirse a las necesidades del cliente y brindarle soluciones que satisfagan sus necesidades. La presentación del vehículo y la prueba de manejo deben combinarse. El vendedor debe presentar a los clientes los aspectos más destacados y ventajas de este automóvil. El cliente pareció incrédulo después de escuchar esto. En este momento, puede pedirle que realice una prueba de manejo, que es una extensión y confirmación de la presentación del producto. De esta forma, los clientes pueden estar más interesados.
Confirma el número de teléfono del cliente
A continuación, confirma el número de teléfono del cliente. Al confirmar el número de teléfono, especialmente el número de teléfono móvil, tenga en cuenta que el número de teléfono móvil generalmente tiene 11 dígitos y debe registrarse en su totalidad.
Estudio de caso
Un invierno, el coche de un cliente de una empresa de venta de automóviles se averió en los suburbios. Pidió ayuda. Después de recibir esta llamada, el oficial de servicio de la empresa registró el número de teléfono como diez. Cuando el departamento de logística preparó todos los trabajos para reparar el vehículo y quiso contactar con el cliente, descubrió que el número de teléfono era incorrecto. Aunque todos estaban ansiosos, no tuvieron más remedio que esperar allí. El cliente estaba cansado de esperar y tenía frío. El cliente llamó y dijo: ¿por qué no has llegado todavía? Por supuesto, el personal no puede darle su número de teléfono. Nos equivocamos. Resulta que los clientes tienen muchas opiniones sobre esta franquicia y esta empresa. Por eso todos deben prestar especial atención y confirmar el número de teléfono.