Catálogo de alquiler

Fuente|Automotive Service World (ID: ID:asworld168)

Tesla ha hecho nuevos movimientos recientemente.

Se entiende que Tesla planea cambiar el modelo de canal y volver al modelo tradicional de "tienda frontal y fábrica trasera" de la tienda 4S, es decir, la nueva tienda de experiencias de automóviles está en la parte delantera y trasera. La fábrica de negocios de ventas está en la parte trasera.

Bajo el gen de la venta directa, estas tiendas 4S serán gestionadas directamente por Tesla y adoptarán el modelo de venta directa para las ventas, pero no asumirán la función de reparto. Más importante aún, en términos de negocio posventa, basado en el modelo de tienda 4S, Tesla puede hacerse cargo de todo el negocio posventa, incluida la pintura de chapa, el mantenimiento mecánico y eléctrico e incluso el lavado y la belleza de automóviles.

A menudo decimos que Tesla, NIO y otras empresas son nuevas fuerzas en la fabricación de automóviles. Lo opuesto a este "nuevo" es el OEM tradicional. La manifestación más típica es abandonar el modelo de tienda 4S, establecer en su lugar una tienda de experiencias o una tienda de imágenes y, al mismo tiempo, traspasar parte del negocio de posventa a talleres de reparación de terceros en el mercado de posventa independiente.

El enfoque original de Tesla era dividir el pensamiento, dividiendo la experiencia y entrega de las ventas de automóviles nuevos, así como la pintura de la chapa de la carrocería y el mantenimiento electromecánico en el negocio de posventa en varias partes, dividir y conquistar. .

Sin embargo, a juzgar por la situación actual, Tesla volverá al modelo de integración de tiendas 4S. Además, es probable que este comportamiento se transmita a otras nuevas fuerzas que construyen automóviles.

Originalmente, para los talleres de reparación, los vehículos de nueva energía son nuevos puntos de venta y entradas de posventa, que tienen ventajas sobre las tiendas 4S. Pero cuando salgan las nuevas acciones de Tesla, ¿significará que las tiendas 4S le quitarán esta salida?

1. ¿Por qué Tesla vuelve al modelo de tienda 4S?

En respuesta a esta noticia, Auto Service World se comunicó con la persona a cargo de una empresa de reparación de automóviles de lujo, que coopera con Tesla, Weilai y Xiaopeng en el negocio de posventa. Dijo que la noticia no era sorprendente y que Tesla tenía razones tanto subjetivas como objetivas para hacerlo.

Factores subjetivos.

En primer lugar, la producción de las primeras fuerzas productoras de automóviles nuevos fue extremadamente limitada. No es necesario construir una tienda física como una tienda 4S. En lugar de ello, deberíamos desarrollar rápidamente el poder de la marca mediante el establecimiento de tiendas de experiencias en los principales distritos comerciales. Ahora que Tesla se produce en el país, la producción ha mejorado enormemente y el proceso educativo se ha completado básicamente, por lo que es posible reducir gradualmente la cantidad de tiendas de experiencias.

En segundo lugar, Tesla siempre ha tenido un gen directo. El propósito detrás de esto es tener productos y servicios en sus propias manos, enfrentarse directamente a los clientes y evitar intermediarios. También puede obtener más ganancias.

En tercer lugar, Tesla ha probado los beneficios de las ventas directas. Al principio, Tesla entregó su negocio de pintura de carrocerías a centros autorizados y encontró cerca de 100 socios en todo el país. Pero en los últimos dos años, Tesla incluso quiso recuperar el negocio de pintura corporal y ha establecido cuatro centros directos de pintura corporal. El último se estableció en Guangzhou en junio de este año 1. Obviamente están interesados ​​en las altas ganancias de este negocio.

Sobre factores objetivos.

Primero, el costo de configurar la tienda de experiencias original era demasiado alto. Por ejemplo, el alquiler diario de Shangchao en el distrito de Xujiahui, Shanghai, llega a 20 yuanes por metro cuadrado. Se entiende que Tesla ha reducido sus aproximadamente 20 tiendas de experiencias en Shanghai a aproximadamente 10, lo que demuestra su determinación de reducir costos.

En segundo lugar, las condiciones comerciales de los concesionarios de automóviles son ahora preocupantes y muchas tiendas 4S más pequeñas están luchando por sobrevivir. Tesla puede aprovechar esta oportunidad para cooperar con inversores en estas tiendas 4S, alquilar sus sitios y construir su propio sistema 4S a un costo menor.

En tercer lugar, el sistema 4S ha demostrado ser un modelo maduro y exitoso. En los últimos 20 años, ha controlado firmemente el derecho a hablar en el mercado. La razón de su caída actual es que tanto las ventas de automóviles nuevos como las ganancias han disminuido, pero esta razón no se aplica al campo recientemente emergente de los vehículos de nueva energía.

Basándonos en el análisis anterior, encontraremos que el diseño de la tienda de Tesla en 4S es un resultado razonable. Pero no está claro cuántas tiendas directas tendrá Tesla en el futuro y cuántas tiendas abrirá a inversores intermedios.

En segundo lugar, el sistema de posventa de vehículos de nuevas energías es más cerrado.

Solemos decir que una tienda 4S es un sistema cerrado. Los OEM ascendentes controlan una serie de recursos y capacidades, como recursos de automóviles nuevos, canales de piezas y tecnología de mantenimiento, y llegan a los clientes a través del modelo de tienda 4S para completar los servicios de preventa y posventa.

En el sistema 4S inicial, las piezas originales y la tecnología de reparación solo circulaban dentro del sistema, lo que resultaba en las desventajas naturales del mercado posventa independiente y el monopolio del mercado posventa. El cierre y el monopolio han elevado artificialmente los precios de mantenimiento de las tiendas 4S, que es una de las razones por las que las tiendas 4S han sido criticadas con frecuencia.

Las nuevas fuerzas fabricantes de automóviles, como Tesla y NIO, adoptan modelos de venta directa y cooperación autorizada. La cooperación autorizada significa que las nuevas fuerzas confían el negocio posventa a socios mediante autorización. Sólo necesitan establecer un conjunto de estándares y reglas.

Bajo el modelo de cooperación, las nuevas fuerzas tienden a cooperar con talleres de reparación en lugar de tiendas 4S debido a las ventajas de costos de los talleres de reparación en el mercado posventa independiente.

En la superficie, las nuevas fuerzas están estableciendo un sistema posventa más abierto que el 4S. Sin embargo, ¿es realmente así?

Entre los negocios actualmente liberados por nuevas fuerzas para los talleres de reparación, el negocio de pulverización de chapa representa alrededor del 70% y el negocio de mantenimiento mecánico y eléctrico representa alrededor del 30%.

Tomemos como ejemplo el centro de pintado de chapa de carrocería autorizado por Tesla.

Según una persona relevante, los canales de adquisición de repuestos de Tesla al principio no eran fáciles de controlar. Debido al alto precio unitario por cliente, los beneficios también fueron considerables. Sin embargo, después de que Tesla dominara el margen de beneficio bruto de los accesorios en el último período, la rentabilidad general disminuyó y el margen de beneficio neto fue de alrededor del 20%.

El responsable de una empresa de mantenimiento de automóviles de lujo que coopera con Weilai y Xiaopeng también dijo que el margen de beneficio bruto del negocio posventa de vehículos de nueva energía es solo de alrededor del 30%, que es inferior al de Vehículos de combustible tradicional.

Básicamente, en el sistema posventa de New Forces, los talleres de reparación se dedican al negocio B, no al C. La ventaja es que el volumen de negocio es estable, pero las desventajas también son obvias. Además de los márgenes de beneficio relativamente bajos, existen muchas restricciones.

En primer lugar, las nuevas fuerzas son diferentes de los OEM tradicionales. Las nuevas fuerzas pueden operar directamente a los clientes, por lo que tienen derecho a asignar el tráfico comercial posventa y pueden asignar clientes de forma independiente a los puntos de mantenimiento;

En segundo lugar, son los canales de suministro y el poder de fijación de precios de los accesorios los que están completamente en manos de nuevas fuerzas;

En tercer lugar, las nuevas fuerzas tienen requisitos de servicio muy altos. Calificarán las tiendas cooperativas cada año y las adoptarán. un sistema de eliminación;

En cuarto lugar, la tecnología de Sandian aún no está madura y está en manos de fabricantes de equipos originales o proveedores de baterías que tienen muy poco que decir;

En quinto lugar, los eléctricos. Los vehículos son muy inteligentes, muchas fallas se pueden resolver mediante actualizaciones de software remotas, omitiendo directamente al proveedor de servicios intermedio.

Por diversas razones, el servicio postventa de vehículos de nueva energía se ha convertido en un sistema más cerrado y nuevas fuerzas tienen un control más fuerte sobre este sistema.

3. ¿Las tiendas 4S recuperarán nuevos puntos de venta de energía?

El patrón actual de posventa de los vehículos de nueva energía es que las nuevas fuerzas operan su propio negocio electromecánico y entregan los paneles de la carrocería y el negocio de pulverización a los talleres de reparación, mientras que los OEM tradicionales como BAIC New Energy y SAIC New La energía todavía hace su propio negocio. Operar dentro del sistema 4S.

Los puntos de posventa de vehículos de nueva energía a los que a menudo se hace referencia en la industria son servicios de posventa independientes, porque las nuevas fuerzas se desarrollan más rápido, muestran una actitud cooperativa desde el principio y eligen talleres de reparación de alta calidad para cooperar. , brindando así una mayor oportunidad de posventa independiente.

Sin embargo, algunas personas en la industria dijeron que la tendencia posventa de vehículos de nueva energía ha pasado. Gran parte del motivo se debe al cierre de la posventa de vehículos de nueva energía, lo que ha provocado. a los jugadores que ingresaron al sistema para aprovechar el período de bonificación, mientras que los jugadores que no ingresaron al sistema Ya es difícil ingresar. Este fenómeno es especialmente evidente en las ciudades de primer y segundo nivel, porque en estos mercados Tesla y NIO ya tienen participaciones considerables.

En tales circunstancias, si analizamos el servicio posventa cerrado de vehículos de nueva energía, en comparación con los OEM tradicionales, uno de los factores más llamativos es que la alta inteligencia de los vehículos eléctricos permite que los OEM ascendentes operen. propietarios de automóviles directamente en línea y se dan cuenta del hundimiento de los servicios desde el inicio de las ventas.

En este modelo de cooperación, el taller de reparación sólo desempeña el papel de ejecutor y no de proveedor de servicios. Ante los ojos de los propietarios de automóviles, no tiene poder de marca. En otras palabras, es altamente sustituible.

El peligro potencial de esta lógica es que una vez superada la etapa de educación temprana, el fabricante de equipos originales haya establecido un fuerte poder de marca y el número de vehículos de nueva energía haya ido aumentando. Debido a que el negocio de posventa es tan rentable, nuevas fuerzas son plenamente capaces de utilizar su voz para recuperar el negocio de posventa.

La información que revela el comportamiento de Tesla ya es obvia. En primer lugar, se pondrá a prueba el negocio de pintura corporal de operación directa en cuatro regiones. Con el modelo de negocio funcionando sin problemas, el modelo de negocio se ha integrado aún más y la función de exhibición de automóviles nuevos de preventa y todos los servicios posventa se han integrado en un modelo de tienda 4S. Esto es obviamente un paso a paso y un plan. disposición.

Si el modelo de tienda 4S autónomo es factible, Tesla puede atraer y atraer inversores a través de un fuerte control en el futuro y establecer su propio sistema 4S.

Desde la perspectiva de los OEM, su objetivo final es, por supuesto, agregar todos los servicios. Especialmente para las nuevas fuerzas que valoran la experiencia del servicio, las ventajas de la agregación pueden reducir la complejidad de la gestión, mejorando así la experiencia del cliente.

Vale la pena señalar que Tesla también anunció una lista de precios de mantenimiento unificada nacional este año. La mayoría de los artículos son solo alrededor del 50% de los automóviles de lujo tradicionales como Benbao, lo que demuestra que su control de precios es relativamente fuerte.

Una vez que se demuestre que el sistema 4S directo de Tesla es factible, a medida que aumente su propiedad, es probable que nuevas fuerzas como Weilai y Xiaopeng sigan su ejemplo. El sistema de vehículos de nueva energía de los OEM tradicionales también puede marcar el comienzo de una transformación y seguir su ejemplo en todo momento.

Las tiendas 4S, que han decaído en la era de los vehículos de combustible tradicionales, pueden volver a ser populares en la era de los vehículos de nueva energía.

4. ¿Cómo lidiar con el taller de reparación?

En el sistema de posventa independiente, los talleres de reparación se dividen aproximadamente en dos estados para el negocio de posventa de vehículos de nueva energía.

El primer estado es una tienda que ya ha lanzado negocios de posventa de vehículos de nueva energía. Algunas de ellas cooperan con nuevas fuerzas como Tesla y NIO, algunas cooperan con fabricantes de baterías y otras. cooperar con los equipos. Este grupo ya ha aprovechado la primera ola de dividendos para obtener beneficios.

Una característica importante de estas empresas es la gran escala de sus tiendas, que generalmente cuentan con paneles de carrocería y centros de pintura en aerosol y pueden manejar más formas comerciales.

El segundo estado son, por supuesto, las tiendas que aún no han lanzado el negocio de posventa de vehículos de nuevas energías. La mayoría de estas tiendas son pequeñas y es difícil entrar en este campo.

Por supuesto, en el segundo grupo, también hay varias formas. Primero, el negocio no luce muy bien. La segunda es una actitud de esperar y ver qué pasa. En tercer lugar, quiere entrar pero no tiene muchas formas.

Bajo el estado actual de la industria y las tendencias futuras, ¿los talleres de reparación que aún no han ingresado al mercado tienen alguna contramedida?

Como se mencionó anteriormente, las nuevas fuerzas tienden a traspasar negocios de baja tecnología, como la pulverización de chapa metálica, a talleres de reparación cooperativos, lo que conducirá a una reducción de la voz de los talleres de reparación. Sin embargo, vale la pena señalar que, a nivel técnico, los fabricantes de equipos originales no dominan completamente la tecnología de tres potencias y la mayoría de estas tecnologías están en manos de los fabricantes de baterías.

Por lo tanto, para mejorar la competitividad central de los talleres de reparación, las tiendas pueden optar por ponerse en contacto con proveedores de baterías ascendentes. Debido a los diferentes modelos de baterías que existen en el mercado y a la falta de estándares unificados, los fabricantes de baterías también tienen necesidades de mantenimiento postventa. De hecho, los fabricantes de baterías ya están creando redes de servicios posventa y una ciudad puede autorizar a más de una docena de empresas.

Si el taller de reparación está autorizado por el fabricante de baterías e invierte en un taller de baterías y una estación de baterías en la etapa inicial, el costo total solo será de decenas de miles de yuanes, pero puede manejar modelos de muchos OEM como GAC y BAIC, y el contenido técnico es más alto y más difícil de reemplazar y subvertir. Esta podría ser una mejor opción.

Al mismo tiempo, nuevas fuerzas también han lanzado modelos de viajes de menor precio y han establecido empresas de viajes. A los talleres 4S no les gusta mucho este tipo de negocios porque las altas primas de seguro conducen a un bajo volumen de mantenimiento. Para los talleres de reparación más débiles, el negocio de viajes de vehículos de nueva energía también es una opción.

Automotive Service World propuso el fenómeno de la ocupación de estaciones en el artículo "Guerra de ocupación posventa de vehículos de nueva energía: si no participa ahora, no habrá ninguna posibilidad en el futuro". Para tiendas de larga duración, ahora es el mejor momento para preparar y diseñar.

Es previsible que en la futura era de los vehículos de nueva energía, la competencia entre los sistemas 4S y los sistemas de posventa independientes sea un tema a largo plazo.