Describa brevemente la importancia de analizar el comportamiento de compra del consumidor turístico.
Palabras clave: comportamiento del consumidor; patrón; factor
Los consumidores son el pan de cada día de una empresa, su aprobación es el requisito previo para la supervivencia de la empresa y sus compras son la garantía de su éxito. existencia de la empresa. Por lo tanto, todas las empresas no sólo deben aislar a los consumidores del exterior de la empresa e incluir a los consumidores dentro de la empresa, sino también tratar a los consumidores como "iniciados". Sólo así podremos abordar verdaderamente los problemas desde la perspectiva de los consumidores, y sólo así podremos ganarnos verdaderamente el reconocimiento de los consumidores. Por tanto, es muy importante que las empresas analicen diversos factores relacionados con el comportamiento de compra de los consumidores.
1. Definición de mercado de consumo
El mercado de consumo, también conocido como mercado de bienes de consumo y mercado de materiales, se refiere al mercado formado por personas que adquieren productos y servicios para satisfacer necesidades personales o familiares. Se refiere al mercado final atendido por los mercados organizados y las actividades económicas en su conjunto. El mercado de consumo incluye principalmente las siguientes características: amplia gama de oferta; elevado número de transacciones pero baja complejidad del consumo; inducibilidad de la demanda del mercado; escalabilidad de la demanda;
En segundo lugar, el modelo de comportamiento de compra del consumidor
El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la compra de bienes por parte de las personas para satisfacer necesidades y deseos personales o familiares impulsados por ciertos motivos de compra. seleccionar, comprar, solicitar, revisar y procesar servicios. Incluye las actividades materiales objetivas de las personas y las actividades psicológicas subjetivas. Todo el proceso de estudiar el comportamiento de compra del consumidor generalmente consta de las siguientes seis preguntas.
1. Quién es el responsable de las compras en la familia (QUIÉN)
Esta es una pregunta sobre la agencia de compras. De hecho, se trata de responder a dos preguntas principales: ¿Quién es el usuario y quién es el comprador? ¿Quién interviene en la decisión de compra? Por ejemplo, en el comportamiento de compra de juguetes para niños, se separa a los usuarios, a los compradores y a los tomadores de decisiones. A primera vista, las actividades de compra parecen ser sólo comportamientos individuales, pero en realidad, muchas personas participan en comportamientos de compra. Por lo tanto, los especialistas en marketing deben saber quiénes toman las decisiones, quiénes influyen y quiénes participan en el proceso de compra, para poder llevar a cabo una serie de actividades promocionales específicas para lograr los mejores resultados.
2. ¿Qué tipo de productos estás comprando?
Esta es una pregunta sobre qué compran los consumidores. Analicemos qué productos quieren comprar los consumidores, por qué necesitan este producto en lugar de aquel, y analicemos cómo las empresas deberían suministrar productos para satisfacer las necesidades de los consumidores. Por ejemplo, cuando los consumidores compran productos de automóviles, normalmente eligen factores como el modelo, la marca, el nombre del comerciante, el estilo, el color, el precio, etc., antes de realizar la compra.
3. Por qué comprar (por qué)
Se trata del propósito de la compra del consumidor, comprender lo que los consumidores quieren comprar y luego analizar la formación de las motivaciones de compra del consumidor (fisiología, naturaleza). , la interacción de factores económicos, sociales y psicológicos). Precisamente porque las motivaciones de compra de las personas son complejas y diversas, las empresas deben analizar por qué la gente compra ahora, captar las motivaciones de compra de las personas, estabilizar los grupos de clientes existentes, desarrollar continuamente argumentos de venta más eficaces y atraer a una gama más amplia de grupos de consumidores.
4. Dónde comprar (dónde)
Se trata de dónde compran los consumidores, dónde compran las personas, incluido dónde deciden comprar y dónde compran realmente. La gente también tiene ciertas regularidades a la hora de elegir dónde comprar. Por ejemplo, los clientes generalmente optan por comprar artículos de primera necesidad en las cercanías; los productos más selectivos o caros generalmente se compran en los distritos comerciales (centros comerciales o centros regionales), pero para productos más especiales, generalmente van directamente a empresas o tiendas con mayor reputación; tienda para comprar.
5. Cómo comprar (cómo)
Se trata de la forma en que los consumidores compran, es decir, cómo comprar y vender también es un vínculo muy importante. Aunque la psicología del consumidor es esquiva y compleja, esta misteriosa actividad psicológica que no es fácil de observar seguirá siendo reflejada y conocida por las personas.
Por ejemplo, los compradores económicos buscan precios y resultados baratos; los compradores impulsivos tienen preferencias por el gusto y la apariencia; los compradores con problemas de liquidez están dispuestos a pagar a plazos; y los compradores ocupados se preocupan por la conveniencia de la compra y los servicios de entrega puerta a puerta;
6. Elige cuándo comprar (cuándo)
Este es el momento en el que los hábitos de compra de las personas suelen tener patrones de tiempo. Por ejemplo, el momento en que la gente compra productos automotrices se verá afectado por factores como el lugar de consumo, los días festivos y la estación del año. Por lo tanto, analizar los requisitos de las personas en cuanto al momento de comprar un determinado producto, aprovechar la oportunidad y lanzar el producto de manera oportuna hará que el marketing de la empresa sea más exitoso.
3. Factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor
Las necesidades, los deseos, los hábitos de consumo y el comportamiento de compra del consumidor se forman bajo la influencia de muchos factores, y su formación es compleja. Los factores importantes que influyen en el comportamiento de compra de las personas incluyen factores económicos y factores psicológicos. Por lo tanto, analizar los factores que influyen en el comportamiento de compra de las personas es de gran importancia para que las empresas comprendan correctamente el comportamiento del consumidor y lleven a cabo una serie de actividades de marketing específicas.
1. Los factores económicos que afectan el comportamiento de las personas incluyen principalmente la productividad social, los ingresos de los consumidores y los precios de las materias primas.
(1) El impacto de la productividad social en el comportamiento del consumidor. Dado que los bienes consumidos por los consumidores son proporcionados por la producción, qué y cuánto puede proporcionar la producción restringe objetivamente qué y cuánto se consume. La producción no sólo restringe las especificaciones, variedades y cantidades de consumo, sino que también restringe la estructura del consumo.
(2) El impacto de la renta de los consumidores en el comportamiento del consumidor. Los consumidores solo tienen el deseo de comprar, pero no tienen una determinada cantidad de ingresos como garantía de poder adquisitivo, por lo que el comportamiento de compra no se puede completar. Por tanto, los ingresos de los consumidores son una garantía importante de poder adquisitivo.
(3) El impacto de los precios de las materias primas en el comportamiento del consumidor. Dentro de un cierto período de tiempo, los ingresos de los consumidores son limitados. Para satisfacer la demanda de los consumidores, los consumidores deben elegir entre varios productos en función de sus ingresos reales.
2. Factores psicológicos que afectan al comportamiento del consumidor. Los factores psicológicos incluyen principalmente la motivación, el aprendizaje, etc.
(1) La motivación es el motivo de la acción para lograr un determinado objetivo, lo que hace que las personas se formen la idea de comprar actividades. La motivación tiene dos condiciones: una son las condiciones internas, es decir, las necesidades fisiológicas individuales; la otra son los factores externos, es decir, las metas e incentivos que satisfacen las necesidades.
(2) El aprendizaje se refiere al proceso en el que las personas ganan y acumulan experiencia gradualmente a través de la práctica y ajustan su comportamiento de compra en función de la experiencia. El aprendizaje humano se forma por la interacción de fuerzas impulsoras, objetos que influyen, fuentes y contraataques.
En cuarto lugar, si una empresa pierde consumidores en el proceso de marketing, también pierde mercado. Para ganarse el reconocimiento de los consumidores, es necesario realizar el análisis anterior del comportamiento del consumidor, porque el análisis del comportamiento del consumidor es la base del éxito del marketing corporativo y la clave para lograr los objetivos comerciales.