Dame siete años y podré convertirme en el número uno del mundo.
En 2013, Huawei comenzó a tomar medidas en la industria y las cumbres de la industria a menudo quedaron expuestas. Una vez, en un foro cumbre en Shanghai, más de una docena de hombres vestidos con traje, corbata y zapatos de cuero brillante llegaron al lugar en un día caluroso. Todos estaban majestuosos y llenos de ambición. Cuando miré la lista de registro, descubrí que todos eran de Huawei. En ese momento, en la industria fotovoltaica, ya sea para reunirse con clientes o asistir a cumbres, el código de vestimenta era relativamente informal y la apariencia de Huawei era particularmente distintiva. Lo que es aún más curioso es que en ese momento, las empresas de conversión de frecuencia de la industria básicamente vendían cajas. Un inversor es solo un dispositivo de CC a CA, y de lo que más habla la gente es de alta eficiencia y baja tasa de fallas. Huawei ha propuesto un concepto llamado "fotovoltaica inteligente" en la industria, afirmando que la integración de su tecnología de información digital líder, tecnología inalámbrica 4G y tecnología de Internet en la industria fotovoltaica puede brindar a los clientes "mayores ingresos, mantenimiento inteligente, seguridad y confiabilidad".
De esta forma, Huawei entró silenciosamente en la industria fotovoltaica.
En 2014, tuve la suerte de unirme a Huawei. Después de una capacitación inicial en el Instituto de Investigación de Shanghai, lo llevaron a la cercana base de RD de inversores. El lugar de trabajo es un edificio un poco ruinoso, y los altavoces de "plátanos, plátanos, una libra" y "batatas, una libra" se pueden escuchar desde los altavoces de los pequeños camiones cercanos. La oficina está en el primer piso y no tiene ventanas, por lo que las luces deben estar encendidas todo el año. Los mosquitos en el baño eran tan negros y grandes que incluso después de haber sido picados durante tres días, no pudieron eliminarlos.
En el momento del registro, el departamento se estaba preparando intensamente para la nueva reunión de intercambio in situ complementaria de radiodifusión agrícola sobre energía fotovoltaica inteligente que se celebrará en Jiangshan, Zhejiang. Según sus colegas, Huawei ha celebrado numerosas reuniones de intercambio in situ en Golmud, Jiaxing, Shunde y otros lugares basadas en diferentes escenarios de aplicación, lo que desató una ola de locura por la energía fotovoltaica inteligente en la industria.
Un cliente se ha conectado recientemente a una central eléctrica complementaria agrícola y fotovoltaica en la ciudad de Jiangshan, provincia de Zhejiang. La complementación fotovoltaica agrícola consiste en instalar módulos fotovoltaicos en instalaciones agrícolas y forestales existentes o en invernaderos de cría, y llevar a cabo proyectos agrícolas, de viveros o de cría debajo de los invernaderos para mejorar la utilización de la tierra. Por primera vez, un cliente plantó arroz y soja bajo paneles solares. Eligieron inversores de Huawei para lograr la siembra y generación de energía debajo de los paneles, logrando realmente una utilización integral de la tierra y mejorando significativamente la eficiencia de la generación de energía. Este es un escenario muy típico donde la agricultura y la luz se complementan.
¿Cómo pueden los clientes darse cuenta rápidamente del valor de la energía fotovoltaica inteligente? ¿Cómo hacer que los clientes se sientan felices de que estés aquí y estés lleno de información útil? ¿Cómo brindar a los clientes una experiencia cómoda? Estos son problemas en los que estamos trabajando arduamente para abordar. Para que los clientes comprendan la solución de manera más sistemática, invitamos a expertos de la Sociedad de Energía Renovable de China, el Instituto de Investigación de Energía Eléctrica de China, el Instituto de Diseño y colegas extranjeros para discutir temas de la industria y direcciones de desarrollo.
Después de una feroz colisión de ideas, invitamos a todos los clientes a la hermosa estación de energía fotovoltaica en Linfeng Village, Jiangshan. Como cerebro del sistema de generación de energía fotovoltaica, el inversor es el componente central de toda la central fotovoltaica. Para reflejar las características a prueba de agua y polvo de los productos inversores IP65 de Huawei, colocamos el inversor de manera innovadora en un tanque de agua sellado y una vitrina de vidrio de alta temperatura para su exhibición. A través de la vitrina, el cliente se sorprendió al comprobar que el inversor sigue funcionando de forma estable a pesar de las altas temperaturas y bajo el agua.
El presidente de un cliente en Shanghai me dijo: "Cuando te escuché hablar sobre PPT antes, siempre sospeché que estabas fanfarroneando. ¡Hoy vi todo esto en el sitio y me sorprendió Huawei!". Está realmente a la vanguardia de la tecnología. ¡Creemos que la inteligencia debe ser la tendencia futura! "Posteriormente, llamó inmediatamente al jefe del departamento de diseño subordinado: "Ayer me informaron del proyecto XX, el diseño se cambió inmediatamente y se adoptó la solución inteligente de Huawei". En el lugar, estaba tan emocionado que me quedé sin palabras por un tiempo. En este momento, me invadió una sensación de logro. Mire las expresiones de éxtasis en los rostros de mis amigos que luchan juntos.
Este es el primero de su tipo en la industria fotovoltaica de Huawei. Las actividades de marca de diseño de experiencias se extendieron más tarde por toda China.
Hebei, Xinjiang y Sichuan... rápidamente ganaron popularidad gracias al "golpe combinado" de los líderes de opinión de la industria y las inspecciones in situ, y Huawei inicialmente estableció una imagen de marca de "fotovoltaica inteligente" en la industria.
La Ruta de la Seda abierta durante el período del emperador Wu de la dinastía Han permitió que Oriente y Occidente se comunicaran entre sí. No sólo trajo prosperidad a las dinastías Han y Tang, sino que también promovió la economía y la economía. Intercambios culturales entre Oriente y Occidente. Pero ahora, establecer marcas de alto valor fabricadas en China en el mercado internacional enfrenta mayores desafíos. Para cambiar la impresión "estereotipada" de los clientes extranjeros, en 2014 planificamos y diseñamos especialmente una "Ruta de la Seda Invertida".
Esta es una ruta turística desde la sede de Shenzhen, la línea de producción del lago Songshan, el centro de nube Yingwei, GCTC. Primero visite el campus de la sede de Huawei, luego vaya a la sala de exhibición de soluciones industriales, luego vaya a la línea de producción automatizada a gran escala del lago Songshan y, finalmente, vaya a la central eléctrica puntual modelo en la azotea y al centro de mantenimiento global de construcción propia para demostrar la fortaleza de Huawei a través de diferentes dimensiones.
La empresa B en Europa es un gigante energético global. Siempre ha elegido marcas amigables y el CTO no tiene ninguna impresión de las empresas chinas. Después de incansables esfuerzos, en 2014, finalmente logramos avances al invitar a la Compañía B a visitar la base de Huawei en Sakata, y el CTO acordó visitar Huawei. Durante la visita, los ejecutivos de Huawei Network Energy se comunicaron con los clientes y su delegación en la sala de conferencias, y de sus palabras quedó claro que los clientes todavía tenían reservas sobre la solidez de la empresa y el rendimiento del producto.
A continuación, el cliente visitó la línea de producción automatizada de Huawei y el Centro Wei Yingyun totalmente digital en el lago Songshan. Wei Ying Cloud Center puede realizar un monitoreo totalmente digital de los equipos y manejar rápidamente y diagnosticar fallas con precisión. Siempre que los clientes inicien sesión en el sistema, pueden monitorear el funcionamiento general de la central eléctrica en tiempo real y lograr una operación y mantenimiento visual, manejable y controlable.
Después de la "Ruta de la Seda", no esperaba que las actitudes de los clientes cambiaran 180 grados. Dije repetidamente: "Es tan impactante. Huawei no es la empresa china que imaginaba". Antes de partir el último día, el CTO incluso le dio el visto bueno al gerente de cuentas: "Los productos de Huawei son absolutamente confiables".
Después de la visita, debido al reconocimiento de Huawei por parte de los tomadores de decisiones del cliente, los equipos de Huawei se ingresaron con éxito en la lista corta de compras del cliente. En el período siguiente, Huawei participó continuamente en la licitación de adquisiciones de la Compañía B y obtuvo con éxito una gran cantidad de pedidos.
Basándonos en la experiencia del cliente, también hemos ajustado el orden de las visitas a la "Ruta de la Seda", poniendo la experiencia in situ en primer lugar y los intercambios de reuniones en último lugar.
Como parte importante de la comunicación con el cliente, "Silk Road" se ha esforzado por mejorar la experiencia. De esta manera, ya sea China o Huawei, la gran mayoría de los clientes extranjeros experimentarán una transformación psicológica de la falta de familiaridad a la familiaridad, del rechazo a la sorpresa, lo que permitirá a los clientes pasar de una comprensión intuitiva a una comprensión integral de la tecnología, los conceptos y marcas De acuerdo.
Un evento industrial que debe mencionarse en la industria fotovoltaica es la exposición anual SNEC de Shanghai. Importantes clientes de todo el mundo se reunirán en Shanghai para participar en el evento. Esta es una gran plataforma donde compiten cien escuelas de pensamiento y florecen cien flores. También sabemos que este es el momento perfecto para "flexionar los músculos".
En 2015, la solución fotovoltaica inteligente de Huawei se actualizó por completo, integrando un nuevo controlador fotovoltaico inteligente que utiliza tecnología PLC (comunicación por línea eléctrica), un sistema de transmisión inalámbrica fotovoltaica inteligente y una plataforma de gestión de centro de nube inteligente. Para demostrar el valor "visible, manejable y controlable" del Centro en la nube de Wei Ying, decidimos reflejar de forma remota el Centro de inteligencia del cliente de Wei Ying en Hohhot, a miles de kilómetros de distancia, en el stand de Shanghai, y realizar pruebas en tiempo real. inteligencia en la central eléctrica del condado de Tuoketuo a través de visualización de experiencia remota Operación y mantenimiento remotos.
Los planes siempre son maravillosos, pero la acción es estresante. Sin mencionar que la manifestación requiere al menos la cooperación del personal de Shanghai, Hohhot y la central eléctrica del condado de Tuoketuo. Sólo el centro de mantenimiento del campamento en Hohhot está conectado a la plataforma de Shanghai, y la red previamente programada simplemente no puede satisfacer la demanda de ancho de banda. El equipo del proyecto inició acciones de emergencia y se puso en contacto con el operador responsable de la ampliación de la red. Les dijeron que se necesitarían tres meses para conectar una línea dedicada según los procedimientos estándar. Sin embargo, solo quedaba un mes para la exposición, así que formamos un grupo de estudio. Bin, un colega del departamento, es responsable de los asuntos de la línea dedicada. Después de una semana de arduo trabajo, los clientes quedaron conmovidos por la sinceridad, superaron muchas dificultades internas, abrieron un canal verde y abrieron una línea dedicada.
Después de que se abrió la línea dedicada, Bin corrió inmediatamente a la central eléctrica de Toktuo en Mongolia Interior para realizar estudios con socios locales. Las condiciones allí eran relativamente difíciles en ese momento. Básicamente, todo el mundo sitúa las casas de huéspedes y las centrales eléctricas en dos puntos y una línea. Durante el día, configuraron el entorno, cavaron hoyos para instalar CPE, instalaron líneas dedicadas, instalaron máquinas, etc. , vuelve a dormir en medio de la noche y sal a trabajar antes del amanecer. Después de tres semanas de trabajar en la oscuridad, finalmente lo superé. Cuando lo volví a encontrar en Shanghai, apenas lo reconocí. Una vez fue un hombre talentoso que regresó de estudiar en el extranjero. Era guapo, con el pelo encerado y los zapatos siempre impecables. Ahora estaba sin afeitar, tenía los zapatos agrietados por delante y las perneras del pantalón todavía estaban manchadas de barro. No puedo evitar suspirar: ¡no sólo la gente común y corriente puede perseverar en Huawei!
La exposición sólo tardó tres días en construirse. El diseño de nuestro stand es complejo. Necesitamos resaltar los elementos digitales y mostrar 4G-LTE y centros de nube de campamentos inteligentes. Casi todos los departamentos trabajan toda la noche. El equipo de marca es responsable de la construcción del stand, el equipo de medios es responsable de la promoción de medios y el equipo de MO es responsable de la producción y depuración del contenido. La división del trabajo es clara y todos los departamentos están ocupados y ordenados. Comenzamos a ensayar a las 10 de la noche la noche anterior a la transmisión y descubrimos que la red en la sala de exposiciones era muy inestable y las imágenes de Mongolia Interior estaban retrasadas, lo que afectó la experiencia visual. Bin también resolvió el problema de la línea dedicada durante la noche. Los trabajadores del equipo de ingeniería de los clientes de los transportistas han estado trabajando horas extras en los suburbios de Shanghai. Una vez, Bin lo acompañó a terminar el trabajo, lo invitó a regresar a la sala de exposiciones, lo depuró toda la noche y finalmente logró pasar por la línea dedicada. Esta vez la imagen fue muy fluida y todos nos sentimos secretamente aliviados. Nos apresuramos a regresar al hotel, nos duchamos, nos cambiamos de ropa y luego regresamos al cubículo para abrir la puerta para recibir a los invitados.
Con la ayuda de 4G y terminales fotovoltaicos inteligentes, los expertos de Huawei en la exposición guiaron de forma remota al personal de operación y mantenimiento en el sitio de la central eléctrica para operar de manera automática y eficiente a través de video en tiempo real y comunicación de voz, con éxito. demostrando operación y mantenimiento móviles, diagnóstico remoto y análisis de big data, inspección por imágenes térmicas de vehículos aéreos no tripulados, seguridad inteligente y otras funciones. El impacto de una hoja, la sombra de un cable o un componente obsoleto con un punto caliente en la generación de energía se puede ver con precisión en tiempo real, lo que atrae a cientos de clientes a detenerse y observar. La experiencia de inmersión provocó estallidos de aplausos de vez en cuando. En tres días recibimos a más de 10.000 clientes y el stand siempre estuvo lleno desde la mañana hasta la noche. Después de la exposición, nos inspiró profundamente el aumento de pedidos de primera línea.
Nos esforzamos por hacer de Huawei Photovoltaic un referente en las ferias anuales y perseguimos cada año la innovación y mejora continua en los formatos. Mostramos cuidadosamente las últimas innovaciones de Huawei en el campo de la energía fotovoltaica inteligente en términos de contenido y planificamos una serie de actividades temáticas, como la Ruta de la Seda del Inversor, el Tour GCTC, la Cena de Apreciación de la Energía Fotovoltaica Inteligente y el Lanzamiento de Nuevos Productos, el Lanzamiento del Canal en el Extranjero y la Ecología de China. Conferencias de socios, recepciones para clientes VIP en el extranjero, etc. A través de una serie de actividades y operaciones, creamos oportunidades para un contacto cercano con los clientes, acortamos la distancia con los clientes, mejoramos la fidelidad de los clientes y ganamos su reconocimiento.
A finales de 2015, habíamos logrado grandes avances en las empresas privadas, pero aún no habíamos logrado avances a gran escala en las empresas centrales y estatales, lo que se convirtió en una preocupación para todos.
Los clientes de las grandes empresas centrales de energía son uno de los líderes de la nueva industria energética y a Huawei no se le ha permitido ingresar. A finales de año, escuché desde el frente que su reunión anual se llevó a cabo en un centro de capacitación en un distrito de Beijing, y que asistirían líderes de todas las provincias y ciudades. Entonces, Huawei se dirigió rápidamente a los hoteles cercanos, construyó una solución fotovoltaica inteligente de escenario completo durante la noche antes de la reunión anual de clientes y envió expertos de primera clase al sitio para facilitar la comunicación con los clientes en cualquier momento.
El primer día todavía nevaba afuera, así que abrimos la puerta temprano para recibir a los invitados. Por la mañana, el gerente de cuentas informó que el cliente estaba teniendo una reunión y nadie quería venir. Los clientes estaban comiendo al mediodía y era inconveniente salir; a las 6 de la tarde no había venido ningún cliente. Estamos tan ansiosos como hormigas en una olla caliente. Eran casi las nueve de la noche y finalmente recibí una llamada del gerente de cuentas, diciendo que había invitado a clientes senior de algunas áreas y que estaba en camino. La ansiedad del día se convierte instantáneamente en una motivación infinita. La recepción de esa noche fue particularmente exitosa. El cliente quedó conmovido por nuestra sinceridad y atraído por el plan. Al día siguiente, llegaron uno tras otro varios clientes regionales. Por la noche, un cliente llamó específicamente para pedirnos que abriéramos un día más y el presidente de su grupo también quiso visitarnos. Rápidamente organizamos una conversación en profundidad con la alta dirección con expertos técnicos sobre las últimas soluciones fotovoltaicas inteligentes de Huawei.
La nueva solución puede satisfacer eficazmente los puntos débiles de los clientes, satisfacer las necesidades de construcción de centrales eléctricas en diferentes regiones y escenarios y lograr la integración de escenarios pesqueros y agrícolas. Después de ver los datos de la planta de energía en tiempo real, el presidente del cliente le dijo a su equipo que adoptara esta solución fotovoltaica inteligente tanto como fuera posible.
El efecto de esta actividad es extraordinario. En los corazones de los clientes, especialmente de los altos directivos, Huawei ha sido plenamente reconocida y altamente valorada. Después de nuestro primer éxito, replicamos rápidamente este modelo y llevamos a cabo más de 20 campañas de marketing de precisión en 13 ciudades, incluidas Beijing, Shanghai, Wuhan y Urumqi, abarcando a más de 1500 clientes centrales y estatales.
A mediados de 2019, con la publicación del Índice de Acceso a Internet Asequible, el mercado fotovoltaico de China está lleno de nueva vitalidad. Como provincia con la mayor proporción de ofertas ganadoras, la provincia Q se ha convertido naturalmente en un campo de batalla. estrategas militares. Pero después de contactar a varios clientes por primera vez, la respuesta de todos fue inesperadamente fría, especialmente la actitud de la empresa x.
La empresa X, una nueva empresa de energía afiliada a la organización eléctrica local, siempre ha sido amigable con Huawei. En 2017 compró un lote de inversores Huawei, pero cuando volvimos a visitarnos en 2019, el responsable de la empresa no mostró ningún interés y nos dijo que él no era el responsable de la tecnología y que simplemente nos pondríamos en contacto con el proyecto. director.
Esto nos confunde. Después de algunas entrevistas, descubrimos que en la etapa anterior de cooperación del proyecto, varios de nuestros equipos fallaron, pero Huawei no los resolvió a tiempo, lo que redujo en gran medida la buena voluntad del cliente hacia Huawei. Además, el instituto de diseño responsable de diseñar soluciones para los clientes todavía utiliza la solución Huawei de la generación anterior para los cálculos. Desde la perspectiva de los clientes, las soluciones de Huawei son menos competitivas.
Después de encontrar el quid de la cuestión, rápidamente ajustamos nuestra estrategia. Inmediatamente le pedí al equipo de operación y mantenimiento local que verificara el problema y busqué expertos en RD para comunicarse con el equipo de operación y mantenimiento del cliente, aclarando que la falla fue causada por una instalación incorrecta y podría resolverse por completo después de actualizar el sistema. Dos días después, se envió un informe completo de análisis de fallas al CEO y la velocidad de respuesta del CEO a Huawei mejoró enormemente.
Al mismo tiempo, aprovechamos cada oportunidad para ofrecer las soluciones de próxima generación de Huawei a los clientes, que tienen el concepto de valor de menores costos de energía. Al principio, los clientes estaban preocupados por el precio de cada dispositivo, pero de hecho la ventaja de nuestra solución no es reducir el precio de cada dispositivo, sino ayudar a los clientes a reducir costos y obtener más beneficios de los aspectos del dispositivo en sí, cable. selección, tecnología de construcción, etc. grandes ganancias.
Con esta idea en mente, el equipo de marketing produce un conjunto de materiales de marketing para la solución y trae materiales nuevos cada vez que van a reunirse con los clientes. Más tarde, los ingenieros técnicos del cliente dijeron sin rodeos que siempre esperan con ansias lo que les traeremos para actualizarlos. Después de muchas explicaciones, el jefe finalmente comprendió la sinceridad de Huawei y las ventajas de la solución. Nos llamó al instituto de diseño y dijo que se daría prioridad a la solución de Huawei, pero sólo si no se aumentaba la inversión inicial.
¡Por fin ha llegado el punto de inflexión! Trabajamos con el instituto de diseño para desglosar los elementos del proyecto, incluida la optimización de los cables, la selección de cajas de interruptores y los interruptores, acortar los ciclos de construcción y eliminación de defectos, y trabajamos duro durante varios días. Finalmente, la inversión inicial en la solución de Huawei se redujo al mínimo. las expectativas del cliente. Cuando el instituto de diseño confirmó el resultado, el gerente de cuentas y yo respiramos aliviados: ¡este proyecto originalmente inútil se convirtió en un éxito!
Al final, Huawei ganó el proyecto en exclusiva. Una vez, el CEO conversó conmigo y con un gerente de cuentas y dijo que cuando venía a la empresa todos los días, nos veía esperándolo en la puerta de la oficina y se sentía avergonzado de que el proyecto no fuera entregado a Huawei. Sin embargo, todos sabemos que el valor central de la solución de nueva generación "inversión plana de extremo a extremo y menor costo de consumo de energía" es la clave de nuestro éxito al ganar este proyecto.
Todo el mundo ha dicho que el producto es el rey y que la relación con el cliente es la principal fuerza productiva. Creo que el marketing es el catalizador. Como nuevo actor, el negocio de conversión de frecuencia de Huawei puede ocupar el primer lugar en el mundo en tan solo unos años. Además del producto en sí, personalmente, el marketing también juega un papel muy importante en la promoción, especialmente en la etapa inicial de ingreso al mercado, como la experiencia en confiabilidad del producto en reuniones in situ, la experiencia en operación y mantenimiento remotos en exposiciones y Experiencia sólida de la empresa al visitar la sede de la empresa, las visitas in situ a centrales eléctricas modelo mejoran la experiencia de generación de energía.
Estas medidas de marketing siempre se centran en las necesidades del cliente y el valor del producto, y hacen que la creación de marca sea un proceso difícil y gradual a través de la experiencia personal del cliente.
Adherirnos al marketing de valor, brindar a los clientes una experiencia profunda y comprender verdaderamente el valor central de nuestros productos no solo ganará el reconocimiento de los clientes, sino que también guiará y cambiará la industria hasta que lidere la industria.