3Plantilla de plan de ventas de software
Alcance del plan de ventas de software:
1. Estado actual de las ventas de software
_ _ _ Desde que Exhibition Software ingresó a la empresa en 2009, sus objetivos de ventas externas han aumentado. Principalmente tiendas, industria automotriz, industria de vestidos de novia, fabricantes de pantallas táctiles. A juzgar por la situación real de las ventas, las industrias anteriores se encuentran solo en la etapa cognitiva y no han vendido ni un solo juego. Sólo cuando la empresa esté trabajando en un proyecto el software se incluirá con los usuarios.
2. Análisis de motivos
2.1 Análisis de posicionamiento de precios
El precio de venta de software de la empresa es uniforme, independientemente del tamaño, la naturaleza, las necesidades y las elecciones de la empresa. . Por ejemplo, las pequeñas y medianas empresas se centran principalmente en el precio y las aplicaciones, mientras que las grandes empresas se centran principalmente en casos, aplicaciones y servicios exitosos. 2.2 Análisis del equipo de ventas
La iniciativa y el entusiasmo del personal de ventas no son altos y no se ha explicado la definición de "ventas". Solo hacen un trabajo superficial sin un trabajo de calidad para completar las tareas asignadas por la empresa y no han establecido una postura de comunicación mutua a largo plazo. El departamento de marketing no tiene dirección ni estrategia de ventas, y no construye ni desarrolla una base de clientes potenciales. 2.3 Análisis del equipo de producción de software
_ _ _El software tiene ciertas ventajas en la exhibición. Que el equipo de producción pueda utilizar el arte moderno y los medios estéticos para expresarlo es la clave para brindar disfrute visual a la audiencia. Requiere un equipo de arte profesional como portador.
3. Plan de Ventas
3.1 Marketing
Para los usuarios potenciales del mercado, como tiendas de automóviles 4S y tiendas de marcas, el volumen de ventas planificado es Básicamente, 4 juegos por año. El precio de un juego de software (incluida la producción) es de 10.000 yuanes, incluido el 15% de comisión para el personal, el 15% para el equipo de producción y el 17% de impuestos.
3.2 Ventas de injerto
Injerte los productos a fabricantes de equipos de apoyo relevantes o actividades comerciales, véndalos o alquilelos a expositores en exhibiciones de nivel relativamente alto, ayúdelos a crear páginas promocionales y proporcione instalación de software y hardware. El precio del alquiler es de 1.500 yuanes por día, incluida la tarifa de alquiler de hardware de 300 a 500 yuanes por día, el equipo de producción de 400 yuanes, la tarifa de transporte de 200 yuanes y el impuesto del 6 %.
Cooperamos con fabricantes de pantallas táctiles y se las vendemos a un bajo precio de 600 yuanes por unidad, y brindamos capacitación gratuita. Planee completar ventas de 100 unidades/año.
3.3 Venta de paquetes
Mediante la aplicación de _ _ _ software en proyectos de empresa, se puede posicionar más alto el precio de un único conjunto. Se espera que haya proyectos en Fujian y Zhuhai.
3.4 Ventas de distribución
Recluta distribuidores locales y empresas de software, déjalos actuar como agentes, dales un precio de 600 yuanes por juego y proponles condiciones de bonificación. Cada agente que complete más de 100 juegos al año recibirá un descuento de 100 yuanes sobre el precio unitario, que será reembolsado a final de año. Está previsto desarrollar 40 agentes distribuidores cada año, cada uno con un volumen de ventas de 10 unidades/año y 400 unidades durante todo el año. Poco a poco forme un efecto de marca y entre en el campo de la popularización.
Cuarto, preparación de condiciones
4.1 Dotación de personal
Amplíe el equipo de ventas, contrate a un vendedor experimentado y capaz como gerente y capacite al personal existente. Dos vendedores adecuadamente. Coopere con un equipo fijo de producción de arte
4.2 Preparación de fondos
Una vez que los fondos de hardware estén listos, alquile o compre una pantalla táctil y equípela con el dongle correspondiente.
Verbo (abreviatura de verbo) ventas anuales planificadas
Alcance del plan de ventas de software:
1. Situación actual de marketing
Software analítico. La situación actual del marketing en Guizhou (específicamente, se refiere principalmente a productos similares), ayuda a tener una comprensión clara de la situación actual del mercado, la situación del producto, la situación competitiva y el entorno macro, con el fin de formular las estrategias de marketing correspondientes y adoptar las estrategias de marketing correctas. proporcionar base y referencia. Como las condiciones del mercado, las condiciones del producto, las condiciones de competencia, las condiciones macroambientales, etc.
Para una empresa, el éxito significa algo más que vender productos o servicios a compradores individuales. El éxito significa comprender quiénes son sus clientes, sus antecedentes y ser capaz de satisfacer sus necesidades mejor que otros competidores. Una de las mejores maneras de comprender claramente a sus clientes es ayudarlos, lo que significa que debe comprender el negocio de sus clientes clave, especialmente las necesidades del mercado que enfrentan los clientes clave. Si podemos descubrir oportunidades potenciales de mercado antes que los propios clientes y luego trabajar con ellos para planificar, explorar y aprovechar estas oportunidades potenciales, mejorando así la fuerza competitiva de los clientes, ambas partes se beneficiarán mucho.
2. Estrategia de ventas
Basada en análisis de mercado. La estrategia de ventas comienza con la búsqueda activa de clientes y la obtención de información sobre posibles oportunidades de mercado. No se trata simplemente de preguntar sobre los clientes o sus necesidades, sino de comprender en profundidad el negocio del cliente, el cliente mismo y el pensamiento estratégico del mercado al que se enfrenta. Debemos tener capacidad de análisis, investigación y planificación, mente abierta, curiosidad y espíritu pionero ante lo desconocido, y confianza en la flexibilidad, creatividad y experiencia de nuestros clientes. Descubrir oportunidades potenciales de mercado requiere mucha energía. Debido a esto, los clientes clave sólo pueden ser dirigidos de forma selectiva.
Durante el proceso de implementación, debemos trabajar en equipo con nuestros clientes para identificar oportunidades que sean de gran valor para ellos y ayudarlos a implementarlas. Entonces, para explicar el proceso de ventas de manera más sistemática y clara, creo que el proceso de ventas debe explicarse desde los siguientes aspectos.
Primero, prepárate para las ventas. Sin una preparación adecuada, no podrá presentar su producto de manera efectiva. En términos de los pasos de preparación para las ventas, creo que necesitamos aprender: 1. Habilidades de análisis de mercado y una comprensión general de la empresa. 2. Preparación del área de ventas. 3. Preparación para el desarrollo de clientes potenciales.
En segundo lugar, estar cerca de los clientes. Las buenas técnicas de acercamiento al cliente pueden ayudarle a tener un buen comienzo, así que busque aquí las preguntas clave que captarán el interés de su cliente. Aquí es necesario aclarar las técnicas de llamadas telefónicas y visitas directas a los clientes.
En tercer lugar, ingresa al tema de ventas. Aprovecha la oportunidad y entra en el tema de ventas con una apertura que capte la atención y el interés del cliente para que tus ventas tengan un buen comienzo. Aquí necesita conocer las habilidades de sincronización para ingresar al tema de ventas y los comentarios de apertura.
Respuesta: Utiliza encuestas y consultas. Las habilidades de investigación pueden ayudarle a comprender la situación actual de sus clientes, y unas buenas consultas pueden guiarle a usted y a sus clientes a vender en la dirección correcta. Al mismo tiempo, puede encontrar más información a través de consultas que le ayudarán a persuadir a sus clientes. Durante la investigación y la indagación, también debemos prestar atención a: 1. Pre-investigación; 2. Determinar los elementos de la investigación; 3. Quién llevará a cabo la investigación de hechos; 4. Qué tipo de método de investigación utilizar; 6. Pregunte por habilidades.
b: Descripción del producto. En este paso, debe aprender: 1. Distinguir las características, ventajas e intereses especiales del producto; 2. Habilidades para convertir características en beneficios; 3. Pasos y habilidades en la descripción del producto; 4. Habilidades de visualización; Cuarto, en el proceso de venta de software de la industria, algunos integradores de sistemas locales pueden haber establecido relaciones con los clientes en trabajos anteriores o tener una buena relación con los propios clientes. En este momento, si podemos hacer un buen uso de la relación entre los integradores de sistemas para las ventas, tendrá un buen efecto en nuestras transacciones. En este momento, daremos a los integradores de sistemas sugerencias razonables de desarrollo del mercado. Permita que los integradores de sistemas sepan qué beneficios pueden brindar nuestros productos a los usuarios y a él, qué beneficios tienen y qué ventajas tienen en comparación con productos similares o productos sustitutos de la competencia. Hay que convencer al integrador de sistemas de que fabricar nuestros productos es rentable y cómo podemos ayudarlo a desarrollar el mercado y establecer relaciones de cooperación a largo plazo. Esta oficina debe centrarse en: 1. Analizar las perspectivas de mercado para los integradores de sistemas; 2. Ganancias razonables; 3. Conciencia del equipo de ventas de los integradores de sistemas; 4. Cooperar con la integración de sistemas en marketing;
Permita que los integradores de sistemas o distribuidores comprendan los conceptos de marketing tradicionales aquí. Las empresas hacen hincapié en los "productos", pero es posible que los consumidores no estén satisfechos con productos que cumplan con los requisitos de calidad. Los conceptos de marketing modernos enfatizan el "servicio" al cliente, pero incluso con servicios satisfactorios, los clientes no son necesariamente leales. La futura tendencia de marketing abogará por la "experiencia". Sólo creando "experiencias inolvidables" para los clientes podremos fidelizar a los usuarios y mantener el desarrollo a largo plazo de la empresa.
Quinto, la firma del contrato. Firmar un contrato con un cliente es lo más importante en el proceso de venta. Además de la conclusión final, también debemos especializarnos en la conclusión de cada proceso de venta en el proceso de venta. El final de todo proceso de venta lleva a una conclusión final. Aquí debe comprender la colección después de firmar el contrato y los problemas de desarrollo posteriores en el futuro.
3. Implementación exitosa de estrategias de marketing
Si desea implementar las estrategias de ventas enumeradas anteriormente, ¿qué condiciones básicas se necesitan y cómo implementarlas para muchos clientes? Especialmente cuando las condiciones básicas del cliente ya se cumplen, ¿cómo puede seguir cooperando con usted y confiar en usted? Los siguientes son los elementos que creo que se deben poseer o áreas que se deben mejorar, así como mejoras específicas y métodos de procesamiento:
1. Presentar la buena reputación corporativa de la empresa.
Presente los antecedentes y la historia de la empresa.
Enumere los clientes de "renombre" con los que la empresa tiene cooperación o contacto.
Avisos o certificados de "experiencia de vida limpia" con buena reputación en el pasado
Utilice "terceros" (medios de comunicación, clientes, asociaciones industriales o instituciones autorizadas, etc.) para ayudar lo embelleces. )
Situación del software y hardware de la empresa
Principales planes de desarrollo a implementar
Estado financiero, solidez financiera, etc.
2. La calidad del producto está garantizada
La calidad del producto es la base para la supervivencia de una empresa, pero hay mucho que aprender sobre cómo incorporar una excelente calidad del producto y convencer a los usuarios. A continuación se muestran algunos métodos:
El sistema de estándares de calidad de la empresa y los certificados de certificación obtenidos.
Recibió diversos certificados honoríficos.
Informes relevantes emitidos por departamentos autorizados
Prueba de comparación de percepción
Demostración de usuarios antiguos
Alta visibilidad y reputación de la marca
3. Plan de marketing perfecto
En el proceso de cooperación con los integradores de sistemas, si el cliente quiere cooperar con usted y está dispuesto a invertir recursos y cooperar con las estrategias y actividades de la empresa, debe haber Ser una planificación de mercado detallada y factible permite a los clientes creer que pueden beneficiarse de ella. A la hora de formular un plan de marketing perfecto se debe prestar atención a los siguientes aspectos:
Relevancia para los clientes, es decir, los beneficios (económicos u honorables) que los clientes pueden obtener
Mercado adecuado investigación
Demostración de viabilidad
Mejora de la imagen de marca, objetivos de mercado corporativo o regional que se pueden considerar.
Cubriendo características regionales, es decir, operatividad en el mercado regional donde se encuentra el cliente.
Brindar asistencia a la región y a los clientes (personal, publicidad, promociones, capacitación, etc.)
Invitar a los clientes * * * a participar en la formulación de planes y alcanzar * * * entendimiento.
Permitir que los clientes tengan una sensación de crecimiento (conocimientos, ideas, habilidades)
4. Analizar el negocio principal del cliente: cómo decidir qué productos y servicios ofrecer a los clientes y cómo. para promocionar estos productos y servicios Servicios, cómo comprarlos. En algunos contactos comerciales con clientes, se descubre que los clientes no hacen un buen uso de las funciones de su producto para aprovechar al máximo sus ventajas únicas en el proceso de trabajo. Deberíamos utilizar eficazmente estas ventajas para proporcionar a los usuarios más servicios, brindando así mayores beneficios a los clientes.
5. Si los clientes lo necesitan, podemos brindarles tecnología, servicios y asistencia financiera para sus proyectos. Después de eso, nuestros productos se convirtieron en los únicos que podían satisfacer las necesidades de todo el proyecto. Aprovechar este éxito ha fortalecido las relaciones con los clientes y al mismo tiempo ha ampliado su alcance.
6. Contratos de transacción creíbles y detallados
La mayoría de los usuarios finales que vendemos son unidades. Los intereses específicos de las unidades se aclaran en forma de contratos, los derechos y obligaciones de. ambas partes se aclaran y el principio de evitar disputas es para garantizar el buen progreso de la cooperación. El contrato debe contener cláusulas detalladas sobre intereses actuales y posibles para que los clientes sientan que sus intereses están totalmente protegidos. Durante la ejecución del contrato, debemos cumplirlo de buena fe y hacer adiciones en cualquier momento cuando surjan nuevos problemas.
7. Al cooperar con integradores de sistemas, es necesario hablar de perspectivas de cooperación prometedoras.
Deje que los integradores de sistemas crean que su cooperación tiene un futuro brillante a través de los siguientes métodos y métodos:
Análisis y descripción de las perspectivas de la industria
La posición de la empresa en este industria Las ventajas y el potencial de la empresa
El plan de desarrollo (ambición) de la empresa en esta industria
Mostrar la visión de la empresa y los beneficios tangibles que la cooperación traerá a los clientes.
"Ver para creer", dar ejemplo a los clientes u operar un mercado modelo de éxito
8. Servicio postventa perfecto
En una era cada vez mayor. productos homogéneos Hoy en día, ganar con servicio se ha convertido en la búsqueda incansable de muchas empresas. Para los clientes, el servicio postventa proporcionado por el fabricante es una condición necesaria para garantizar la normalidad de las ventas. Cuando los fabricantes formulan sus propias estrategias de servicio, sistemas de servicio y establecen sistemas organizativos, deben centrarse en seguir los siguientes principios:
Todo está centrado en el usuario y basado en los intereses de los usuarios.
Haz que tu servicio sea único.
Brindar servicios a los usuarios objetivo durante todo el proceso de preventa, venta y posventa. El proceso de servicio es el proceso de venta.
Muestra 3 del plan de ventas de software:
1. Resumen del plan: análisis detallado del uso de software financiero por parte de diferentes empresas en diferentes regiones de la ciudad de Fushun y análisis de los obstáculos al desarrollo de una determinada empresa. El software Kingdee puede ayudar a las empresas a superar las dificultades financieras, mejorar la eficiencia, reducir costos y mejorar la transparencia de los activos, las operaciones y la contabilidad corporativa. Proporcionar datos para la evaluación del trabajo de los empleados como caso muestra el gran poder del software financiero Kingdee. Luego discutimos las ventajas de Kingdee, analizamos el mercado de Fushun y formulamos planes de desarrollo del mercado.
2. Estado de comercialización: el uso del software Kingdee en el área de Fushun es objetivo y representa aproximadamente el 20% del software financiero total utilizado por las empresas. A excepción del software financiero pequeño como Housewife, el software UFIDA representa. la mayoría.
3. Análisis de oportunidades y amenazas: en comparación con UFIDA y su pequeño software financiero, Kingdee tiene funciones de cálculo y análisis financiero más detalladas, que son más cómodas de usar, más asequibles y más rentables. El precio general del software UFIDA es más alto que el de Kingdee, por lo que el software Kingdee tiene una ventaja en precio y el software Kingdee es técnicamente más detallado que UFIDA. Otro software financiero pequeño no se puede comparar con Kingdee en términos de tecnología y conveniencia de administración. En general, creo que Kingdee es más viable que otros software financieros del mercado.
4. Objetivo de ventas: la empresa presta servicios a más de 300 empresas de Fushun. En 2012, la empresa planea expandirse a unas 50 empresas, cubriendo el distrito de Dongzhou y la zona de desarrollo de Lishi. El distrito de Dongzhou está lejos del distrito de Wanghua, donde está ubicada la empresa, y la promoción se basa principalmente en las ventas telefónicas, mientras que la zona de desarrollo de Li Shi se puede promocionar una por una a través de amplios edificios y mercados.
5 estrategias de marketing:
(1) Para las empresas grandes y medianas que están relativamente estandarizadas e inicialmente equipadas con sistemas empresariales modernos, promover principalmente productos con contabilidad de gestión como punto de venta. .
(2) Para las pequeñas y medianas empresas con una fortaleza económica débil y que buscan resultados prácticos, la versión KIS o la versión mini con procesamiento contable infalible como principal punto de venta es económicamente aplicable.
(3) Dividir el mercado no según la industria, sino según la * * * naturaleza de las operaciones financieras corporativas, y luego lanzar una serie de productos.
Plan de acción: Del 1 al 12 del mes llamar a consulta para encontrar clientes interesados.
12-22, haz una visita real o habla con un cliente importante.
Luego habrá negociaciones comerciales y firma de pedidos del 23 al 30.
Mentalidad: Nunca te consideres un vendedor. Eres una persona que ayuda a las empresas a resolver problemas. Usted y la persona involucrada están en la misma situación. Desde la perspectiva del cliente, ver cómo ayudar a los clientes a resolver los problemas existentes en la empresa y optimizar la gestión de la empresa.
Apariencia: Ten en cuenta que eres un profesional de TI. Su vestimenta, comportamiento y comportamiento deben hacer que sus clientes se sientan profesionales y accesibles.
Ofrezca confianza a sus clientes y genere confianza en usted a través de su apariencia.
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