¿Cómo realiza el departamento de marketing del hotel las ventas de alimentos y bebidas? ....................................
El marketing hotelero no es un único modelo de marketing, implica un alcance amplio y profundo, que incluye investigación de mercado, diseño, desarrollo y fijación de precios de productos hoteleros, promoción de productos, circulación de productos, etc. Está relacionado con el desarrollo y las perspectivas de los hoteles, entonces, ¿cómo se puede aprovechar mejor el marketing hotelero? Esto siempre debe considerarse durante las operaciones del hotel. Para hacer un buen trabajo en marketing hotelero, primero debemos formular el mejor posicionamiento de marketing, elegir un mejor mercado objetivo, utilizar y desarrollar activamente diversas estrategias de marketing y lograr el objetivo final de un marketing de alta calidad.
Organizar el marketing
A la hora de organizar el marketing hotelero se deben tener en cuenta los siguientes puntos:
1. Delimitar el área de ventas y su alcance. El gerente de marketing coopera con el personal de ventas para aclarar el área y el alcance de ventas, y guía activamente al personal de ventas para expandir el área de ventas al mismo tiempo. La asignación del territorio y el alcance de las ventas debe basarse en el potencial de ventas de los clientes fijos, la ubicación geográfica y la categoría de los clientes.
2. Establecer objetivos de ventas. El gerente de marketing establece objetivos de ventas basados en los objetivos y políticas de ventas del hotel. Los indicadores de ventas se dividen en indicadores de cantidad e indicadores de calidad. Los indicadores cuantitativos son:
(1) Cantidad de ventas, como número de días de venta de habitaciones, ventas de catering, precio medio de las habitaciones, ingresos por ventas, etc.
(2) Número de ventas, visitas de ventas diarias o mensuales.
(3) Indicadores y control de gastos de ventas, gastos de ventas incurridos por el personal de ventas cada mes, como gastos de transporte, gastos de entretenimiento, etc.
Dado que el potencial de demanda del cliente para cada vendedor es diferente, el estándar de calidad de las ventas debe determinarse cuando se requiere que el vendedor alcance la cantidad de ventas. Los estándares de calidad incluyen el conocimiento del producto y de ventas del vendedor, la efectividad de las llamadas de ventas, la actitud laboral del vendedor, su capacidad de trabajo y la relación con los clientes.
3. Evaluación del desempeño del personal de ventas. Los gerentes de ventas deben adoptar métodos apropiados para comprender y obtener información sobre el desempeño del personal de ventas, formular regulaciones para que el personal de ventas presente "informes de ventas" todos los meses, comprender la situación de las ventas y proporcionar comentarios oportunos sobre la información de ventas.
4. Una organización bien organizada. Según la ubicación geográfica y la categoría de los clientes del hotel, el departamento de marketing organiza al personal de ventas para dividir las ventas según la ubicación geográfica, reduciendo el tiempo de los viajes de negocios y mejorando la eficiencia del trabajo. De acuerdo con la situación actual de desarrollo de los hoteles, el marketing hotelero debería aprovechar activamente el potencial de los productos hoteleros, aumentar el atractivo de los productos, atraer a los huéspedes a gastar y atraer negocios.
Estructura del producto
El marketing hotelero puede desarrollar varios productos combinados populares de acuerdo con los requisitos de ventas de la empresa y las diferentes necesidades de los huéspedes para atraer clientes. Los productos combinados existentes incluyen:
(1) Productos combinados para huéspedes de negocios. Brindar servicios especiales a los huéspedes de negocios, como canasta de frutas gratis en la habitación, bebidas de bienvenida gratis, uso gratuito de las instalaciones y equipos del centro recreativo, participación gratuita en bares, canto y baile, etc.
(2) Productos combinados de conferencias. El producto del paquete de conferencia incluye el uso de la sala de conferencias, té y café durante las pausas de la conferencia y comidas de trabajo durante la conferencia, y se ofrece con un descuento de un paquete por persona.
(3) Productos combinados de alojamiento familiar. Habitaciones dobles familiares, camas supletorias gratuitas para niños que viven con sus padres, servicios de guardería, uso gratuito de instalaciones de animación infantil, menús infantiles en restaurantes, etc.
(4) Productos vacacionales de luna de miel. Los productos de vacaciones de luna de miel solo se brindan a los recién casados y generalmente requieren habitaciones hermosas y tranquilas y algunos servicios especiales, como habitaciones nuevas bellamente decoradas, desayuno americano gratis antes de acostarse, champán gratis y flores y cestas de frutas en la habitación.
(5) Productos combinados para boda.
Este tipo de producto está dirigido principalmente al mercado residencial local, combinado con patrones de consumo de bodas, adaptados a la psicología del consumidor, enfatizando el ambiente festivo y atrayendo el consumo: el portafolio de productos incluye lujosos banquetes al estilo Beijing o Cantonés, refrescos gratis para toda la audiencia, y un exquisito pastel de bodas de cuatro pisos. El gran salón del banquete de bodas está decorado con flores y pancartas dobles de felicidad. La atmósfera de la boda se crea de acuerdo con requisitos específicos y se toca la marcha nupcial. Se proporcionan frutas y champán de forma gratuita la noche de bodas, y se ofrece un banquete de bodas en la cámara nupcial.
(6) Productos combinados de fin de semana. Los productos combinados de fin de semana pueden atraer a los invitados a descansar y entretenerse después de una semana de trabajo, por lo que es necesario planificar y organizar algunas actividades deportivas y de entretenimiento, como fiestas de fin de semana, espectáculos acrobáticos de fin de semana, etc. y combinar actividades de entretenimiento con servicios de alojamiento en hoteles en paquetes de productos económicos.
(7) Productos vacacionales fuera de temporada. Fuera de temporada, a los huéspedes se les ofrece alojamiento y comidas durante una semana o diez días a precio de paquete. Al mismo tiempo, para atraer huéspedes, es necesario planificar y organizar actividades de entretenimiento para que los huéspedes disfruten de forma gratuita.
(8) Productos combinados para eventos especiales. El desarrollo de tales productos combinados requiere que los especialistas en marketing piensen de manera creativa y objetiva, diseñen productos que sean novedosos y viables económica y comercialmente, y aprovechen las instalaciones y servicios existentes, como torneos de tenis de mesa, tenis y bolos, para mejorar la reputación y la imagen. del hotel.
Cehua Xuanchuan
Además de desarrollar nuevos productos y nuevas actividades, el marketing hotelero también debe lanzar métodos publicitarios únicos para atraer turistas, lo que requiere más atención a la planificación publicitaria y las ventas. escándalo.
(1) Puede elegir televisión, radio, periódicos, Internet y otros medios para informar periódicamente sobre los nuevos platos especiales del hotel, el ambiente de las habitaciones, las actividades, etc., para mejorar la impresión sensorial de los huéspedes. el hotel.
(2) Utilice revistas del sector, periódicos, folletos de viajes, guías, folletos publicitarios, cartas directas, etc. para promocionar los productos hoteleros.
(3) Fortalecer el impulso y la influencia invitando a actuaciones conocidas y crear puntos calientes para el consumo hotelero, como invitar a concursos de modelos provinciales y municipales, desfiles de moda, etc.; y actuaciones instrumentales y otros métodos de promoción.
(4) Diseñar y poner en marcha una fiesta de la cerveza para disfrutar de los platos e incrementar el consumo y beneficios del hotel.
El marketing hotelero no debe limitarse a una etapa, ceñirse a un modo y disfrutar de un estado. Debe crear y diseñar el modelo de negocio más adecuado para la gestión y desarrollo hotelero con el olfato más agudo, avanzado y único, de modo que la gestión hotelera sea más completa, avanzada y única, para no ser derrotado en la feroz competencia. en la industria hotelera.
Cinco tabúes en el marketing hotelero
Evitar juicios subjetivos sobre la credibilidad de las unidades de consumo.
Actualmente, entre todos los grupos de consumidores hoteleros, especialmente algunos hoteles peninsulares, el consumo de crédito supone una proporción considerable. Cuando el hotel mide las credenciales de consumo de las unidades con deudas incobrables, naturalmente decidirá si deducir dinero en función de la solidez y credibilidad de la unidad para evitar el fenómeno de las deudas incobrables, las deudas incobrables y las deudas inactivas. Con el tiempo, será fácil dominar a los antiguos clientes y a las empresas conocidas en esta área, pero para nuevos clientes consumidores similares, su credibilidad no puede determinarse únicamente por los atributos corporativos y la fortaleza existente, ni pueden mirar solo la "publicidad" sin mirar. en "privado", enfatice "grande" e ignore "pequeño".
En el contacto con los clientes, una actitud positiva y prudente es saludarse con una sonrisa por un lado y, por otro, utilizar fuertes medidas de supervisión para evitar daños a los intereses del hotel. Si se pueden tomar medidas como establecer contratos detallados, acortar el tiempo de pago y contratar personal especial para la supervisión, será más conveniente y aumentará el número de clientes. Una vez que se descubran los problemas, no será demasiado tarde para cancelar el crédito. calificación.
En segundo lugar, el jefe rara vez viene.
Visitar oportunamente a los clientes es un medio eficaz para que los gerentes de hoteles mejoren la comprensión, fortalezcan la amistad y consoliden a los clientes. Ha sido reconocido por la mayoría de sus pares, pero está lejos de implementarse en la práctica. Algunos no tienen tiempo y se olvidan de ir; otros no tienen ninguna intención de ir y simplemente dejan que sus hombres caminen; algunos incluso los directores y gerentes de marketing rara vez trabajan a puerta cerrada. Puede haber varias razones: es fácil de decir, pero es difícil visitar a clientes que son inferiores a usted, estar atrapado en las tareas del hotel todo el día, hacer todo solo y estar demasiado cansado para ocuparse de ello; tener un débil sentido de responsabilidad o no tener un propósito en el trabajo, generalmente hay gerentes de estas causas que solo se preocupan por sus propios sentimientos y hechos e ignoran los pensamientos de los clientes de quienes depende su vida.
Tres faroles diferentes vienen de visita.
Cuando los gerentes de ventas establecen indicadores cuantitativos para el personal de ventas, nunca deben medir el desempeño del personal de ventas por el número de visitas. Este enfoque aparentemente científico puede tener consecuencias negativas. La relación entre un vendedor y un cliente es solo una relación de trabajo. Obviamente, es impopular que los clientes interrumpan sus citas por motivos laborales, por eso hay un dicho que dice que claramente están trabajando en la oficina y pretendiendo estar en una reunión. Con el paso del tiempo, los vendedores se dan cuenta del disgusto de los clientes y esperan recibir buenas noticias como descuentos, descuentos, obsequios y pedidos gratuitos. , animará el ambiente, aumentará el contenido de la conversación y aumentará tu propio peso, pero esto es muy limitado. Además de formular planes de visitas para diferentes clientes, el departamento de marketing debe considerar primero múltiples canales y métodos para lograr los objetivos.
La planificación de los cuatro tabúes es sólo una cuestión del departamento de marketing.
No importa cuán profesionales sean las personas en el departamento de marketing, su número es limitado; no importa cuántas ideas tengan, todos son ineficaces, tres títeres y un Zhuge Liang, la participación de muchas personas; ayudar a que el evento sea un completo éxito. También establecieron vendedores a tiempo parcial entre los jefes de cada departamento para cubrir las deficiencias de los vendedores en la recopilación de información de los clientes, la comunicación de relaciones, etc., y básicamente formaron una red tridimensional para el marketing externo, lo cual es muy práctico.
Los cinco tabúes son hacer sus propias promociones.
Muchos hoteles actualmente cuantifican los ingresos de varios departamentos operativos, lo que efectivamente aumenta su entusiasmo. Tanto los gerentes como los empleados buscan formas de aumentar sus ingresos. El punto de partida es comprensible, pero a menudo genera algunos efectos negativos. El hotel tiene el estilo y el gusto de un hotel y no puede ser destruido con métodos vulgares. Esto requiere que la dirección del hotel tome medidas efectivas para evitar este fenómeno de promoción fragmentada con el fin de mantener la integridad del marketing externo del hotel.
Siete “elementos” del marketing hotelero:
Primero, predecir bien a los turistas. Los hoteles sólo pueden considerar el siguiente paso de marketing a través de predicciones, y las predicciones deben partir de muchos aspectos:
1) Análisis de las fuentes turísticas en el mismo período del año pasado. Los especialistas en marketing deben segmentar y estudiar la situación del alquiler diario de habitaciones durante el mismo período del año pasado durante las vacaciones, como por ejemplo: el número de habitaciones alquiladas por día, el número de habitaciones individuales, la proporción de huéspedes individuales bajo acuerdo, la proporción de huéspedes individuales. en la central de reservas, etc. para comparar datos anteriores con las reservas de vacaciones de este año. Debido a que las agencias de viajes tienden a reservar con anticipación, y el número de habitaciones para un grupo será más seguro cuando se acerquen las vacaciones, los especialistas en marketing deben verificar el estado de recepción del grupo con la agencia de viajes de vez en cuando para evitar que la agencia de viajes realizar reservas falsas o naturales con el fin de controlar las habitaciones.
2) Presta atención a la previsión meteorológica durante los días festivos. Debido a que los turistas de vacaciones viajan principalmente, y el consumo de los turistas es de ocio y autopagado, por lo que si el clima es optimista, se pueden reservar algunas habitaciones para venderlas a personas que vienen temporalmente si el clima es malo, deberíamos atraer más; equipos para allanar el camino para las habitaciones de huéspedes. Cómo controlar y reservar habitaciones depende del rostro de Dios.
3) Conocer el estado de las reservas de hoteles similares en esta ciudad. Al comprender a los competidores y las reservas de hoteles en diferentes ubicaciones, podemos estimar las perspectivas de alquilar nuestras propias habitaciones de hotel.
4) Presta atención a las informaciones de los medios. Por lo general, unos días antes de un feriado, los principales medios de comunicación, incluido Internet, se apresurarán a obtener la información más reciente sobre industrias y hoteles relevantes y realizarán informes continuos.
5) Obtener información a través de otros canales. Los especialistas en marketing pueden obtener información de los asociados de ventas del hotel, agentes de viajes y clientes que son la principal fuente de clientes del hotel. En conclusión, los hoteles deberían hacer todo lo posible para hacer previsiones precisas con el fin de prepararse para las próximas vacaciones.
En segundo lugar, debemos estar preparados para ajustes de precios.
A partir de previsiones, formular diferentes estrategias de precios para distintos clientes. Los nuevos precios deben determinarse con la mayor antelación posible para dar tiempo suficiente a la comunicación con los clientes. Durante este período, los especialistas en marketing tienen mucho trabajo por hacer. No solo deben informar a los clientes por teléfono, fax y correo electrónico, sino también recordarles que reserven con la mayor antelación posible desde la perspectiva del cuidado de los clientes para evitar reservas temporales. sin habitaciones.
En los ajustes de precios, los rangos de ajuste para diferentes clientes pueden ser diferentes. Es necesario aumentar los precios para los huéspedes de la empresa contratada que han sido leales a Ping An Hotel, comunicarse con ellos e intentar aumentar los precios dentro del rango que los huéspedes contratados pueden soportar para realizar ajustes en el centro de reservas, puede informarse en el; Internet, investigan especialmente los ajustes de precios de hoteles similares.
Teniendo en cuenta la asequibilidad del cliente y la propia situación del hotel, el hotel debe considerar la relación con los clientes desde una perspectiva a largo plazo y no puede simplemente comprar y vender al mismo tiempo, porque establecer una buena reputación es la base para desarrollar futuras fuentes de clientes. No debe ser por el aumento de los turistas de vacaciones y "seguir la corriente" de los aumentos arbitrarios de precios.
En tercer lugar, planificar razonablemente la proporción de turistas.
A partir de encuestas y predicciones, determinar razonablemente la proporción de distribución turística. Si hace mal tiempo, se pueden aumentar las reservas del equipo, y si hace buen tiempo, se pueden reducir las reservas del equipo. Pero no es un enfoque único para todos, a menos que el hotel nunca antes haya tratado con una agencia de viajes. Los hoteles pueden controlar o filtrar razonablemente diferentes segmentos del mercado aumentando los precios. Para los equipos de series de cooperación a largo plazo, intente proporcionar una cierta proporción de salas.
En cuarto lugar, el overbooking debe ser razonable.
Los hoteles suelen encontrarse con situaciones en las que las reservas provocan "no presentaciones". Dado que el sistema de crédito nacional aún no se ha perfeccionado por completo, los huéspedes no asumirán la responsabilidad financiera si no cumplen con sus reservas, lo que genera algunos comportamientos no deseados en los hoteles. Por ejemplo, los huéspedes pueden realizar múltiples reservas debido a motivos como la incertidumbre sobre el precio o el número de visitantes. Este comportamiento es más común entre los turistas autofinanciados más ocasionales. Al reservar varias veces, pueden obtener mejores precios y asegurarse de tener una habitación inmediatamente después de llegar al hotel. Sin embargo, una cita perdida resultará en un hotel vacante a menos que el huésped pueda notificar al hotel con anticipación para cancelar la reserva. Para evitar pérdidas causadas por no presentarse, los hoteles pueden adoptar una estrategia de overbooking. Al hacer overbooking en su hotel, se protege contra el riesgo de tener un gran número de reservas sin completar. Sin embargo, si un hotel acepta demasiadas overbookings, corre el riesgo de que los huéspedes lleguen sin habitación.
Para reducir el riesgo de overbooking, los hoteles pueden comparar los datos de no presentación y cancelación de vacaciones anteriores para llegar a un porcentaje razonable. Por lo tanto, se minimizan tanto la pérdida causada por las habitaciones libres como la pérdida causada por no reservar suficientes habitaciones. Por lo tanto, los especialistas en marketing no sólo necesitan desarrollar estrategias para la previsión y el overbooking, sino que también necesitan comunicarse y capacitar al personal de primera línea. Si se da una situación en la que un huésped no puede reservar una habitación, intente reservar una habitación del mismo nivel en un hotel similar con anticipación y utilice el automóvil del hotel para transportar al huésped hasta allí de forma gratuita.
5. Haga los preparativos del servicio con antelación.
Durante la temporada alta de vacaciones, toda la mano de obra y las instalaciones del hotel pueden estar sobrecargadas, por lo que los hoteles deben verificar las instalaciones y el equipo con anticipación y organizar el personal de manera razonable según las previsiones. En tiempos normales, los empleados pueden recibir capacitación cruzada para formar especialistas generalistas, y también se puede contratar a algunos estudiantes para trabajar a tiempo parcial en escuelas vocacionales de turismo para preparar suficiente mano de obra.
Durante las vacaciones, los turistas suelen llegar durante el día, y la hora de salida del día anterior es sobre las 12:00 del mediodía, así que asegúrate de preparar suficiente personal de servicio para limpiar y organizar la habitación rápidamente. Mediante la predicción también se deben preparar con antelación otros locales comerciales como la reserva de entradas, el catering, el entretenimiento y otros servicios.
En sexto lugar, necesitamos captar más clientes.
Aunque los turistas son huéspedes flotantes, algunos de ellos suelen visitar un hotel por primera vez. Como especialista en marketing, debe hacer todo lo posible para captar a estos clientes. Por un lado, quieren dejar una buena impresión en los huéspedes mediante la preparación adecuada y el excelente servicio del hotel. Por otro lado, el asistente del lobby puede visitar al huésped en el lobby, y se pueden colocar saludos festivos en la habitación de invitados, se pueden entregar pequeños obsequios y se pueden colocar formularios de información de tarjetas VIP para que el huésped pueda para regresar en el futuro. Por ejemplo, durante los días festivos del Primero de Mayo y el Día Nacional del año pasado, el Zhejiang International Hotel colocó saludos festivos y formularios de solicitud de tarjetas VIP en las habitaciones del edificio ejecutivo (las tarjetas VIP no se pueden usar durante los dos Días Nacionales) y emitió más de 600 Tarjetas VIP en total. Según estadísticas incompletas, hasta el momento se han reutilizado más de 300 tarjetas VIP, lo que significa que el hotel ha asegurado de esta manera a más de 300 huéspedes habituales.
Séptimo, debemos hacer un buen trabajo en el trabajo conjunto entre las partes relevantes.
1) Intercambiar información con otros hoteles de manera oportuna, verificar el estado de las habitaciones de hotel entre sí y enviarse clientes entre sí.
2) Comuníquese con los principales centros de reservas en línea en cualquier momento para informar el estado de la habitación del hotel de manera oportuna.
3) Consultar con los huéspedes que hicieron la reserva todos los días para confirmar si vienen, número de llegadas, hora de llegada, etc.
4) Contactar periódicamente con los medios de comunicación.
Por ejemplo, la Estación de Transporte y Turismo de Hangzhou informa periódicamente a la audiencia sobre el estado de las habitaciones de hotel gratuitas.
A través de los aspectos anteriores de la gestión de marketing, no solo pueden generar beneficios considerables para el hotel, sino también mejorar en gran medida la satisfacción y la fidelidad del cliente.