Plantilla de plan de formación del departamento de ventas
Muestra de plan de capacitación del departamento de ventas (1) 1. Comprensión en la tienda
1. Familiarícese con el contenido del manual del empleado del hotel y comprenda la cultura y la apariencia del hotel.
2. Comprender el conocimiento del producto del hotel, incluidas las visitas a las habitaciones, los restaurantes y las instalaciones relacionadas.
3. Comprender las normas y regulaciones del departamento de ventas y utilizarlas como disciplina en el trabajo diario.
4. Comprender la estructura organizativa del departamento comercial y conocimientos de gestión de la oficina.
5. Comprender el sistema de precios, especialmente los precios de las habitaciones y el alquiler de salas de conferencias.
6. Familiarizarse con la configuración y distribución de varias habitaciones de hotel.
7. ¿Cómo cooperar con colegas y comunicarse con otros departamentos?
8.Comprender las principales tareas y conceptos comerciales del departamento comercial, y cómo comunicarse con los clientes (incluido el lenguaje telefónico).
9. Adquirir conocimientos informáticos relevantes y utilizar terminales para comprender mejor a los invitados, cumpleaños de invitados, clientes VIP, etc.
10. Dominar los formatos de contratos de empresas productoras, cotizaciones escritas para reuniones, etc.
11. Gestión de expedientes de clientes, cómo rellenar informes de trabajo diarios y resúmenes de trabajo semanales, y cómo hacer un plan de visitas para la próxima semana.
12. Comprender el propósito de visitar a los clientes al realizar ventas y cómo concertar una cita con los clientes con antelación para presentarse a sí mismo y al hotel.
13. Familiarizado con el informe diario de sala y el informe diario de análisis de ventas de la empresa.
14. Conocer y formular contratos comerciales con diferentes sistemas de precios y diversos contratos de residencia de larga duración (en chino e inglés).
15. Dominar las habilidades comunicativas para negociar negocios con los clientes.
16. Conozca la conciencia de ventas del personal de ventas si gestiona clientes existentes y desarrolla nuevos clientes,
17. Comprenda las condiciones necesarias para las reuniones y los procedimientos operativos y los pasos para las reuniones. .
18. Gestión de la producción del cliente
19. ¿Cómo maximizar las ganancias cuando la casa está llena?
2. Ventas para banquetes
1. Familiarícese con los menús para banquetes a diferentes precios.
2. Familiarizarse con el diseño de las distintas reuniones.
3. Estar familiarizado con los cambios de platos y promociones en los distintos periodos de restauración.
4. Conocer los cambios del mercado en diferentes periodos y la información relacionada con los banquetes de hoteles de la competencia.
5. Comuníquese con los clientes de manera oportuna y guarde información de comentarios relevante.
6. ¿Cómo desarrollar y dar seguimiento a clientes potenciales?
7. ¿Cómo emitir una notificación de EO?
8. ¿Cómo concertar una cita y realizar una llamada telefónica?
9. ¿Cómo comunicarse y coordinarse con otros departamentos?
En tercer lugar, visitar a los clientes de la ciudad
1. ¿Cómo concertar una cita por teléfono y presentarse?
2. Cómo hacer un buen plan de visitas
3. Entiende tus tareas y objetivos laborales. Si mantiene buenas condiciones de trabajo y una buena imagen de sí mismo durante las horas de trabajo,
4. Visite a los clientes con vendedores experimentados, durante lo cual podrá aprender algunas habilidades y lenguaje de ventas.
5. Aprenda a gestionar los clientes existentes y desarrollar nuevos clientes.
6. Comprender las condiciones necesarias para celebrar una reunión y los procedimientos y pasos operativos de la misma.
7. Cómo resumir el trabajo del día
Cuarto, visitar a clientes de otros lugares
1.
2. ¿Cómo hacer planes para visitas de clientes y gastos de viaje en otros lugares?
3. ¿Cómo realizar las primeras visitas con clientes de otros lugares?
4. ¿Cómo mantener un contacto estable y a largo plazo con clientes de otros lugares?
Muestra de plan de formación del departamento de ventas (2) Una semana después de incorporarse a la empresa, la tarea principal de la dirección corporativa es formar al nuevo personal de ventas.
El primer paso es entender todos los aspectos de la empresa. Como recién llegado, primero debe comprender la historia y los objetivos comerciales de la empresa, la cultura corporativa y los sistemas y el poder organizacional de la empresa, el personal responsable principal, el estado financiero de la empresa y los principales modelos y ventas; También puede dar ejemplos específicos para ilustrar el desempeño de las élites de ventas.
El segundo paso es la formación sobre la situación de los productos de la empresa (evaluación detallada), especialmente los detalles de los productos vendidos.
Se puede decir que esta es la formación más básica en habilidades de ventas y también es un punto fundamental. Por tanto, antes de la formación hay que proponer tareas y evaluar la formación. Una vez finalizado todo el proceso de formación, se puede volver a realizar la evaluación integral. Entre ellos, este es el foco de los modelos a la venta.
El tercer paso es entender el tipo de cliente. A partir de la formación sobre el producto, se derivan los tipos de clientes. Es necesario comprender todo tipo de clientes, comprender sus características y comprender las contramedidas relevantes. Además, comprenda sus motivaciones y hábitos de compra.
El cuarto paso es comprender los productos y tipos de clientes de la competencia y luego capacitarlos. Como dice el refrán: "Conócete a ti mismo y al enemigo y podrás ganar cien batallas". No sólo debemos comprendernos a nosotros mismos, sino también las ventajas y desventajas de los productos de nuestros competidores, así como sus estrategias y políticas.
El quinto paso es la formación del proceso de ventas. El proceso de ventas también es el foco de la formación y pertenece al flujo de trabajo general de las habilidades de ventas.
Los recién llegados tardan una semana en comprender los modelos de coche o clasificar qué modelos son los principales, basándose principalmente en parámetros y configuraciones. Entonces mira el domingo.
La segunda semana está dividida en modelos, precios y diferentes configuraciones de diferentes modelos. Utilice la evaluación dominical.
En la tercera semana, aprende del maestro habilidades de recepción y presentación. Cuando el maestro reciba clientes, deje que los recién llegados observen, aprendan y comprendan el proceso básico de recepción, así como la forma de hablar y consultar con los clientes. El domingo, por primera vez, perforamos alrededor del coche.
En la cuarta semana, practique alrededor del automóvil todos los días y, de hecho, recoja un cliente. Si hay una exhibición de automóviles, deje que los recién llegados hagan ejercicio. Esta es una buena manera de crecer.
En el segundo mes se revisará y verificará la información básica del vehículo. Acepte al menos cuatro clientes en las primeras dos semanas. Después de aceptarlos, resuma sus deficiencias y defectos y luego aprenda. En la tercera semana, tome a los clientes un día a la vez, tratando de mantenerlos en la tienda. La semana pasada, seguí a un antiguo cliente para conocer el lanzamiento del automóvil, el seguro de transferencia y otras condiciones de entrega del automóvil nuevo.
Por supuesto, cuando recojas clientes todos los días, insiste en volver a visitarlos y esfuérzate por que los clientes vengan a la tienda dos o más veces. Puede ayudar a los antiguos asesores de ventas a construir una buena reputación.
Muestra de plan de formación del departamento comercial (3) Como vendedor de una empresa, es imposible estar sano. Todo el mundo sabe que "la salud es la capital de la revolución". El trabajo de ventas es muy desafiante y viajo a menudo al norte por negocios. Además, la calidad física del personal de ventas es muy importante porque viven de forma irregular durante mucho tiempo. Recuerdo que una empresa contrató a un vendedor con una experiencia muy rica en ventas. Debido a que estuve fuera por mucho tiempo y no presté atención a la higiene personal, contraje hepatitis. Cuando la empresa estaba a punto de establecer un canal de ventas a nivel nacional, varios colegas contrajeron hepatitis y el departamento de ventas quedó paralizado. Incluso los clientes evitaban a todos en la empresa por temor a enfermarse. Se puede observar que la formación sobre la salud del personal de ventas es un acontecimiento importante que las empresas no pueden ignorar.
Primero, capacitación en conocimiento del producto
El personal de ventas primero debe comprender el conocimiento de los productos que vende. Por supuesto, cuanto más sepa, mejor, incluido el sabor, el empaque, el precio. funciones, etc , pero eso no significa que cuanta más capacitación en conocimientos sobre el producto, mejor, porque el personal de ventas recibe demasiada capacitación en conocimientos sobre el producto, mientras que la competencia, el conocimiento del cliente y las habilidades de ventas pueden ignorarse. La principal tarea de un vendedor es: vender. Cuando tratan con distribuidores, estos suelen tener más experiencia y conocimiento del producto que los vendedores, que son profesionales en la industria. A través de la capacitación en conocimiento del producto, se puede enseñar al personal de ventas lo que se necesita al firmar un contrato o acuerdo, hacer a los clientes preguntas profundas sobre el conocimiento del producto, el personal de ventas puede consultar a expertos internos, visitar sitios web de gestión de marketing, etc. Muchas empresas ponen a los vendedores en contacto con los clientes para que aprendan la experiencia directa. Este es el campo de batalla de primera línea de las ventas, lo que les permite aprender cómo satisfacer las necesidades de los clientes y consumidores, cómo resolver problemas y afrontar emergencias en las ventas. Haga ejercicio por un período de tiempo, el período de tiempo específico depende de la empresa.
En segundo lugar, cursos de capacitación en habilidades de ventas
Hay muchas formas para que los vendedores aprendan habilidades de ventas: conferencias impartidas por profesores, libros relevantes y libros de texto corporativos completos. Tales como las habilidades para encontrar clientes, las habilidades para aprovechar clientes potenciales, las habilidades para presentar productos, las habilidades para manejar rechazos y transacciones, las habilidades para retirar fondos, etc. Sin capacitación, los vendedores a menudo piensan que confiar simplemente en las características del producto y en las ganancias que pueden aportar a los clientes es suficiente para lograr un conocimiento excelente. En la economía de mercado moderna, los buenos distribuidores no persiguen ciegamente la maximización de ganancias, sino que esperan obtener cada vez mejores servicios mediante la distribución de los productos de la empresa y adquirir experiencia en gestión avanzada y sistemas perfectos. La lección más importante de las habilidades de venta es superar el rechazo. La primera lección en ventas comienza con el rechazo.
Un método común es que en las clases de capacitación en ventas, el capacitador rechaza a cada vendedor sin escrúpulos por diversas razones, y finalmente decide rechazar el curso, lo que se convierte en un recuerdo significativo y genera muchas ideas nuevas. Todo el mundo tiene inspiración, todo tipo de clientes, todo tipo de problemas, para que el personal de ventas pueda ejercitarse y progresar.
En tercer lugar, estudie la información de la competencia
A través de varios aspectos de la recopilación de información, comprenda los costos, funciones, tiempos de entrega, métodos de promoción, precios de mercado y opiniones de los consumidores de productos similares y encuentre. sus ventajas y desventajas en forma de tabla. Combine las características de los productos vendidos, maximice las fortalezas y evite las debilidades, aproveche al máximo las ventajas únicas del producto, conózcase a sí mismo y al enemigo, y gane todas las batallas.
En cuarto lugar, los gerentes predican con el ejemplo
La capacitación in situ es la más intuitiva y el mercado es el mejor aula. Los gerentes regionales viajan por negocios y trabajan junto con el personal de ventas. Observe el desempeño del personal de ventas al tratar con los clientes en el sitio y evalúe el conocimiento del producto, las habilidades de ventas y las habilidades competitivas del personal de ventas. El rendimiento de las ventas es la mejor respuesta. La enseñanza presencial es la responsabilidad más importante del gerente de ventas regional, porque el logro del desempeño de ventas es el resultado del esfuerzo de cada vendedor. El director de distrito no sólo se fija en su talento, sino también en si tiene un grupo de equipos excelentes a su cargo. El Gerente Regional trabaja con el personal de ventas de 3 a 5 días al menos una vez al mes. Porque la docencia presencial es promover la formación comercial, motivar al personal comercial, descubrir los aspectos buenos y malos del personal comercial y fortalecer las habilidades y conocimientos aprendidos previamente. Sólo así se podrá formar una verdadera formación.
5. Fiestas y banquetes de fin de año
Es muy importante reunirse con el personal de ventas al final del año. Es difícil para ellos encontrarse porque están al otro lado del país. Necesitan ayudarse unos a otros, aprender unos de otros, intercambiar experiencias laborales, comunicarse entre sí y realizar juegos al mismo tiempo para que cada vendedor pueda integrarse y convertirse en miembro de la gran familia para aumentar la empresa. cohesión. Al comienzo de la fiesta, el jefe, por supuesto, resumirá la situación de ventas del año pasado y el plan de ventas para el próximo año, y pedirá a cada vendedor que cuente la historia de ventas más emocionante, inolvidable, difícil o exitosa del año. . ¡Lo mejor es que la empresa envíe obsequios exquisitos o bonificaciones de recompensa por los agresivos esfuerzos del personal de ventas! La mayoría de las empresas organizan cenas a finales de año, lo que también demuestra que las empresas se preocupan por el arduo trabajo del personal de ventas durante el año pasado.
De esta manera, cada vendedor que asista a la fiesta definitivamente querrá asistir nuevamente el próximo año y definitivamente trabajará más duro.
Muestra de plan de formación del departamento de ventas (4) 1. Introducción al mercado del proyecto
1. Perspectivas comerciales de los productos de la empresa
2.
3. Precio y situación de ventas
4. Métodos de promoción y ventas y otra información relevante
En segundo lugar, experiencia en el producto
1. Introducción del producto a las ventajas (explicación)
2. Hardware y entorno de red necesarios para el uso del producto (explicación)
3 Las funciones del producto se dividen principalmente en (explicación)
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4. Comparación del precio del producto con productos similares y métodos de marketing online similares.
Información complementaria:
Capacitación sobre el uso del CD de demostración, también puede utilizar el CD de demostración para explicar la enseñanza.
En tercer lugar, la comunicación interpersonal, la psicología de ventas y la capacitación en habilidades básicas del personal de ventas.
Cualidades básicas del personal de ventas
1. para instalar, comprender detalladamente las funciones y características de los productos de software de la empresa)
2. Preste atención a la imagen personal y de la empresa.
3. Temperamento: respetuoso y solemne, profundo y generoso, ni humilde ni arrogante.
4. Personalidad: No pienses demasiado mal de los demás, siempre y cuando confíes en ellos.
5. Profesional, desafía límites, crea límites
7. Requisitos de personal: cabeza de cobre, boca de hierro, barriga de goma y scud.
8. El concepto de aprendizaje permanente: (métodos y mentalidad de aprendizaje)
La capacidad de aprender y dominar el conocimiento, cómo aprender, la mentalidad de aprender y admitir las deficiencias.
9. Política de ocho caracteres: entusiasmo, confianza, coraje y perseverancia.
Cuarto, personal de ventas y mercado
1. Vendedor: la calidad integral incluye pensamientos, conversación, apariencia y estado mental.
Las palabras deben ser provocativas, satisfacer los deseos subconscientes de la otra parte y estar llenas de confianza.
2. Mercado: Las ideas son producto del mercado primario. Los productos de planificación de mercado surgen cuando los mercados son imperfectos. El comportamiento del mercado de la planificación de varios pasos es cambiante y dinámico.
Formación básica para empleados de verb (abreviatura de verbo)
1. Formación onboarding para nuevos trabajadores
En 20xx seguiremos fortaleciendo la cultura corporativa de la empresa. Realizar capacitaciones sobre leyes y regulaciones, disciplina laboral, habilidades comerciales, espíritu de equipo y conciencia de calidad para los nuevos empleados. Cada año de formación no deberá ser inferior a 8 horas mediante la implementación de prácticas de maestría y capacitación en habilidades profesionales para nuevos empleados, la tasa de contratación de nuevos empleados debe alcanzar el 100%. El período de prueba se basa en la evaluación del desempeño. Aquellos que no pasen la evaluación serán despedidos y aquellos que la aprueben serán elogiados y recompensados.
2. Prestar especial atención a la formación del personal de ventas.
(1) Conceptos básicos de ventas.
Código de conducta para vendedores Introducción al modelo de ventas
(2) Desarrollo personal de los vendedores Habilidad y calidad de los vendedores Calidad psicológica de los vendedores Etiqueta y apariencia de los vendedores
(3)Introducir las políticas y principios comerciales de la empresa