Habilidades de venta de espacios de estacionamiento
Habilidades de venta de plazas de aparcamiento: ¿vender coches vendiendo McDonald's
? Hoy en día, la competencia en el mercado del automóvil es tan feroz que las empresas y marcas que entran más tarde deben desarrollarse rápidamente de una manera especial para poder afianzarse firmemente en el mercado. ? En vísperas del debut de Dongfeng Shenfeng, dijo un alto ejecutivo de Dongfeng Motor Group.
Después de dos años de preparación, Dongfeng Shenfeng eligió el automóvil de tamaño mediano con el mayor volumen de ventas como punto de avance.
Recientemente, la política de impuestos sobre las compras se ha ajustado.
Estimulado por el ajuste, este rango de mercado se está calentando cada vez más. Pero como dijeron los ejecutivos del Grupo Dongfeng, el diseño nacional de las marcas de empresas conjuntas se completó en 2002, y las marcas independientes también incluyen BYD F3 y Chery, por lo que el camino hacia el avance no es fácil. Abandonando la práctica tradicional de construir tiendas 4S a gran escala, Dongfeng Shenfeng está tratando de utilizar las tiendas de carretera y los centros comerciales de McDonald's para crear un nuevo camino en la industria automotriz de China. Li Chunrong, subdirector general de Dongfeng Passenger Vehicle Company, dijo: Queremos ser el McDonald's de China. ?
? ¿El McDonald's de la industria automotriz?
Después de que Guangqi Honda lanzara su tienda 4S en China, este modelo fue copiado por los fabricantes de automóviles nacionales. Las "Medidas de gestión de marcas de automóviles" promulgadas en 2004 aclararon aún más la posición principal de los fabricantes y fortalecieron el modelo de ventas de las tiendas 4S. Sin embargo, a medida que la competencia se intensifica, a las tiendas 4S les resulta cada vez más difícil obtener beneficios. Bajo el impacto de la actual crisis financiera, ¿qué habría pasado? ¿Prensa? La reputación de Guangzhou Toyota, Guangzhou Honda y otras tiendas 4S también ha experimentado una fuerte caída en la rentabilidad. Por tanto, el deseo de los capitalistas de invertir en la construcción de tiendas de automóviles 4S se está debilitando.
¿Los concesionarios despreciarán los coches de marca propia con escasa rentabilidad? ¿Insípido? . ? No inviertas nada en una tienda con tu propia marca. Dijo a los periodistas de CBN el responsable de una empresa del grupo en la región del delta del río Yangtze. Esto también ha creado enormes dificultades para el nuevo participante Dongfeng Shenfeng. ¿Cómo establecer una enorme red de ventas nacional de forma estable y eficaz? La solución de Li Chunrong es alquilar y renovar. Somos diferentes de los demás. No hay que construir nuevas tiendas, pero sí limpiarlas y unificar nuestra imagen. También es una gran marca. ? Li Chunrong enseñó de esta manera a los comerciantes de Shandong. Un fenómeno interesante es que, según la psicología del marketing, el impulso de comprar algo que ves a menudo es cien veces más fuerte que cuando no lo ves. . Este es un factor importante para que los comerciantes estimulen el consumo. Sin embargo, debido al enorme costo de construir tiendas, las tiendas de automóviles 4S están desapareciendo constantemente de los concurridos centros de las ciudades.
En Shanghai, la mayoría de las tiendas de automóviles 4S están ubicadas fuera del anillo exterior. Cada centímetro de tierra en Shanghai es precioso. ¿Quién tiene dinero para abrir una tienda en el centro? Incluso si construye una tienda, ¿aún puede recuperar los costosos costos de alquiler y construcción de la tienda? El comerciante dijo que 654,38 millones de yuanes casi se ha convertido en el umbral para construir una tienda 4S estándar en Shanghai. Debido a esto, las tiendas 4S tienden a mudarse a los suburbios donde los precios del terreno son más baratos. Pero para los consumidores, la conveniencia de comprar un automóvil se reduce considerablemente y existen objetivamente factores que reducen el deseo de comprar. ? Donde haya clientes, construiremos tiendas. Sin poner énfasis en la forma, así es McDonald's en China. ? ¿Li Chunrong dijo? McDonald's puede hacerlo, ¿por qué nosotros no? Ellos (refiriéndose a otras empresas) deberían construir en zonas rurales y nosotros deberíamos construir una tienda cerca de los clientes. ? Según él, el 80% de las tiendas especializadas de Dongfeng Shenfeng se planificarán de acuerdo con esta idea, y también se está considerando la transformación de las tiendas de otras empresas. Ya hay tiendas casi terminadas en Zhejiang, Chengdu y Guangzhou. En términos de efectos visuales, Dongfeng Shenfeng persigue un efecto visual unificado al estilo de McDonald's.
Estrategia de coche de tamaño medio
Según el plan, Dongfeng Shenfeng lanzará su primer coche nuevo independiente en el Salón del Automóvil de Shanghai, un sedán con una cilindrada de 1,6 litros y un precio de unos 80.000 yuanes. Desde la perspectiva de la estrategia de automóviles nuevos, Dongfeng Shenfeng no siguió la estrategia de entrada de alta gama de SAIC Roewe y JAC, sino que apuntó directamente al mercado de automóviles de tamaño mediano, que representa casi el 40% del mercado de automóviles de pasajeros. Estimuladas por el favorable ajuste del impuesto sobre las compras, las ventas de automóviles de tamaño mediano han sido extremadamente altas. Las tiendas Dongfeng Nissan, Beijing Hyundai y otras marcas 4S siguen sin existencias. Sin duda, este mercado ofrece condiciones favorables para la entrada de Dongfeng Shenfeng. Pero Li Chunrong no relajó su vigilancia. Hasta ahora, casi todas las empresas de automóviles han completado su diseño nacional básico, incluidas Chery Automobile y Geely Automobile. El espacio para marcas independientes se está llenando gradualmente y la competencia es muy cruel. ?
Elantra y Excelle tienen un dominio inquebrantable en el mercado de automóviles de tamaño mediano, y el Elysee de Dongfeng Shenlong también será un fuerte rival de Dongfeng Shenfeng. Según estadísticas incompletas, en el mercado de los coches de tamaño medio compiten más de 50 modelos. ¿Cuál es el nombre interno del primer modelo de Fengshen? S30? Estará equipado con un motor Dongfeng PSA de 1.6 litros, transmisión automática Aisin de Japón y transmisión manual de French Ma. Según los expertos de Dongfeng Shenfeng, el precio de los modelos principales rondará los 80.000 yuanes. Este precio es 65.438+0.000 yuanes más bajo que el Elantra y el Excelle, lo que le otorga una considerable ventaja de precio.
Además, con el fin de estimular aún más el entusiasmo de los distribuidores. Dongfeng Shenfeng ha amplificado infinitamente el poder de los distribuidores. Esta medida está en desacuerdo con la realidad actual.
Muchos fabricantes establecieron tiendas 4S de diferentes inversores en un área para promover la competencia y fortalecer el control. Li Chunrong hizo lo contrario :? Mientras lo hagas bien, mientras todavía quieras hacerlo, lo haré por ti. El segundo eres tú, el tercero eres tú. Eres el gran sudor de nuestra pradera. ?
Habilidades en venta de plazas de aparcamiento: gran ventaja competitiva en industrias segmentadas.
1. Beneficiándose del auge de la industria, las ventas crecieron significativamente en los tres primeros trimestres de 2007.
Dongfeng Motor Co., Ltd. opera principalmente vehículos comerciales ligeros de la serie Dongfeng, motores Dongfeng Cummins, SUV y camionetas Nissan de Zhengzhou.
En los tres primeros trimestres de 2007, las ventas nacionales de ** camionetas ligeras fueron 833.200 unidades, un aumento interanual de 65.438 + 04,75% (excluyendo factores incomparables como Nanjun y Ma Xinlong) , de las cuales la empresa vendió 8.765 camionetas, 438+035 unidades, un aumento interanual de 65.438+06,25%; * * * Las ventas nacionales de camionetas fueron 130.000, un aumento interanual del 15,95%; de las cuales la empresa vendió 216, 21 camionetas, un incremento interanual del 21% * * * Las ventas nacionales de SUV fueron 130.000, un incremento interanual del 15,95%; incremento de 565.438 + 0,72%, de los cuales la compañía vendió 8.925 vehículos, un incremento interanual del 84,69%.
2. La gama completa de camionetas ligeras y los métodos de marketing únicos son las razones del gran aumento de las ventas de camionetas ligeras.
Consideramos que la tasa de crecimiento de las ventas de productos de la empresa es mucho mayor que el nivel de la industria por dos razones: en primer lugar, en comparación con otros fabricantes, la gama de productos de la empresa es más rica, con una gama completa de productos para camiones ligeros que cubren 1 tonelada a 4 toneladas, con una cobertura de precios de 30.000 a 140.000 yuanes; en segundo lugar, un método de comercialización único. Dongfeng Yulon Automobile Sales Co., Ltd. es la primera agencia de marketing de automóviles conjunta chino-extranjera, y su negocio principal es la venta de. camionetas livianas. Dongfeng Yulon implementa planes de marketing para diferentes productos y lleva a cabo investigaciones de productos específicos, estudios de mercado, diseño de redes y estrategias de marketing, lo que hace que las ventas de camionetas ligeras de la empresa sean significativamente mejores que las de otras empresas clave. El negocio de camiones ligeros de la empresa contribuirá enormemente a la estabilidad del desempeño futuro de la empresa.
3. Las ventas internas y las exportaciones de Cummins se dividen al 50% y se espera que su desempeño sea estable en el futuro.
En el pasado, los motores Cummins solo estaban equipados con los camiones pesados del Grupo Dongfeng, por lo que las ventas de motores se vieron muy afectadas por los camiones pesados del Grupo. Debido a esto, la empresa experimentó la contracción general de la industria de camiones pesados causada por la desaceleración de la inversión en activos fijos en 2005. ¿Riesgo sistémico? . En los últimos años, los camiones pesados han reemplazado gradualmente a los camiones medianos y pesados debido al impacto de las políticas de control de sobrecarga y peajes en las carreteras basadas en el peso. Por lo tanto, la cuota de mercado del Grupo Dongfeng, que produce principalmente camiones medianos y pesados, está siendo erosionada por China National Heavy Duty Truck (barra de valores del mercado). Entonces, si solo está equipado con Dongfeng Group, ¿Cummins también debe asumir esta responsabilidad? ¿Riesgo no sistemático? .
La empresa también es consciente de las debilidades de este modelo de soporte interno. En los últimos dos años, Cummins Engine ha ido abriendo gradualmente el mercado de soporte fuera del grupo. En la actualidad, el apoyo interno y el apoyo del mercado externo del Grupo Dongfeng están medio abiertos. El mercado de apoyo externo cubre principalmente maquinaria de construcción, autobuses grandes, motores marinos y generadores. Es previsible que la contribución de Cummins al rendimiento de la empresa en el futuro apenas fluctuará tanto como en años anteriores.
4. Las ventajas competitivas de las industrias subdivididas determinan la contribución a las ganancias de Zhengzhou Nissan.
El enriquecimiento gradual de las categorías de productos mejorará la rentabilidad de Zhengzhou Nissan: Zhengzhou Nissan es la base de producción de camionetas pickup de gama media y alta más grande de China, y sus productos líderes incluyen camionetas Nissan, camionetas Ruiqi y utilitarios deportivos Paladin. vehículos. Principales clásicos financieros
La actual estrategia de doble marca de la compañía le permitió agregar un SUV Odin y un monovolumen Yuxuan en septiembre de 2007. La línea de productos cada vez más rica fortalece aún más la rentabilidad futura de Zhengzhou Nissan.
Las camionetas de alta gama ocupan la posición de liderazgo en la industria: las camionetas pickup de alta gama de Zhengzhou Nissan son principalmente Qingling, con un precio de alrededor de 110.000, y el precio de Zhengzhou Nissan de alrededor de 12.000 en 2002, Zhengzhou. La cuota de mercado de Nissan alcanzó el 50%. Lo anterior la convierte en la marca líder en Piccadilly. Después de 2004, la cuota de mercado era cercana al 60% y la posición en el mercado era relativamente estable.
Paladin SUV estabiliza la cuota de mercado de los SUV todoterreno de gama media a alta: Paladin se lanzó al mercado en 2003, y Traka y SPORT también se lanzaron al mercado al mismo tiempo. Después de experimentar un entorno externo que no era propicio para el desarrollo de SUV todoterreno de gran cilindrada entre 2003 y 2007, así como la competencia y el impacto de los nuevos SUV urbanos como CR-V y Tucson, la gama media a alta El mercado de los SUV todoterreno siguió contrayéndose. Las ventas de Cheetah están cayendo, mientras que Traka vende más de 100 vehículos al mes y está a punto de discontinuarse. SPORT se suspendió después de la implementación del impuesto al consumo en 2006.
Los Paladines también se enfrentan a la misma presión. Por lo tanto, Zhengzhou Nissan ha llevado a cabo marketing deportivo y competido en el Rally Dakar, el evento más importante del mundo, durante tres años consecutivos, destacando las ventajas únicas de Paladin. A medida que el ciclo de vida del producto disminuyó, el precio y la configuración del producto de este modelo se ajustaron oportunamente en 2007 y se espera que las ventas anuales superen los 9.000 vehículos.
Con la cotización de Odin y Yuxuan en el futuro, esperamos que la contribución de Zhengzhou Nissan a los ingresos por ventas y las ganancias de la compañía aumente aún más.
5. ¿Mantenimiento? ¿Recomendado con precaución? Nivel
Predecimos que las ganancias por acción de la compañía en 2007, 2008 y 2009 serán de 0,31 yuanes, 0,46 yuanes y 0,61 yuanes respectivamente.
Teniendo en cuenta el impacto del retorno general del Grupo Dongfeng a A, le otorgamos a la compañía un PE de 30 veces y un precio objetivo de 9,3 yuanes, manteniendo la calificación de recomendación cautelosa de la compañía.
(Fuente de este artículo: Changjiang Securities)