¿Cómo deberían los negociadores crear una atmósfera armoniosa durante la fase de apertura?
1. Utiliza temas y lenguaje relajados para crear un ambiente relajado.
Antes de que comience la negociación, no vaya directamente al tema, ni haga algunas preguntas difíciles o delicadas primero, sino utilice temas ligeros y un lenguaje que pueda despertar las emociones de ambas partes para abrir la puerta a la negociación. . Por ejemplo, hablar sobre el propósito de la negociación, la agenda, la velocidad de avance, la composición de los negociadores, etc. También puede conversar sobre algunos temas fuera de tema que interesen a ambas partes o recordar la alegría y los sentimientos de una cooperación exitosa en el pasado. Cuando las dos partes hablan más relajadamente, la relación se ha vuelto más estrecha y la atmósfera es relativamente armoniosa, una de las partes puede elegir tentativamente algunos temas formales iguales o similares para la comunicación, abriendo así gradualmente el proceso de negociación formal desde el exterior hacia el interior, de poco profundo a profundo.
2. Utilice imágenes y acciones amigables para crear una atmósfera de negociación amigable.
La imagen incluye la postura, expresión, apariencia, ojos, etc. de una persona. La imagen puede reflejar si una persona es segura o tímida; si es humilde y amigable o nerviosa; si es enérgica o cansada, si es honesta o desconfiada;
3. Establecer el tono de la negociación a una velocidad de negociación adecuada, que contribuya al buen desarrollo de la misma.
De hecho, la velocidad de avance de la negociación se ha determinado al inicio de la negociación, lo que se puede observar en los saludos mutuos, la velocidad al caminar y los métodos de conversación de ambas partes. Por ejemplo, la velocidad a la que los invitados entran a la sala, la velocidad a la que el anfitrión se levanta de la mesa o camina hacia adelante y la velocidad a la que ambas partes conversan. Lo más importante es que los negociadores deben saber cuándo hablar de algo y no detenerse y guardar silencio durante la conversación inicial, lo que ralentiza las negociaciones posteriores; por el contrario, si una de las partes habla demasiado rápido, habla sin cesar y entra en pánico; Tampoco es un buen comienzo. Lo ideal es buscar una velocidad de negociación que sea a la vez relajada y eficiente.
4. Sentar las bases para un ambiente de negociación con una actitud humilde y sincera.
Es naturaleza humana amar la modestia. La humildad a menudo gana la ayuda y la confianza de la gente más que la astucia y la valentía. La humildad no es un reflejo del estatus de las partes negociadoras, sino de la fuerza negociadora. La honestidad permite que ambas partes confíen entre sí y creen cercanía emocional. Aunque habrá disputas durante las negociaciones y se utilizarán algunas tácticas y técnicas, la humildad y la franqueza deben ser el credo inmutable y el tema principal de las negociaciones. Sólo así podrá llevarse a cabo toda la negociación en una atmósfera armoniosa.
5. Aprovechar la oportunidad favorable y establecer un buen ambiente de negociación.
Cuando ambas partes están de pie antes de tomar asiento, es el mejor momento para hacer comentarios de apertura. Porque muchas etiquetas sociales son más convenientes estando de pie que sentado. Por ejemplo, estar de pie facilita cambiar el ángulo de contacto y conversación entre sí según sea necesario, ya sea cerca o lejos. Además, si la atmósfera de negociación se ha establecido cuando las personas están de pie, cambiar de estar de pie a sentarse significa que lo siguiente cambiará de una conversación general a una negociación comercial formal, recordando así a ambas partes que dediquen su energía al trabajo formal. Después de eso, también hay una etapa de “ir al grano”, que también vale la pena aprovechar. Dado que las negociaciones están a punto de comenzar, ambas partes inevitablemente estarán un poco nerviosas, por lo que será necesario un período de silencio para ajustar su relación. ¿Cuánto durará este período? En términos generales, debería representar el 5% del tiempo total de negociación. En otras palabras, si la preparación para la negociación dura dos horas, el tiempo de meditación es de 5 a 6 minutos; si la preparación para la negociación dura varios días, lo mejor es cenar o tener un contacto formal con ambas partes la noche anterior a la negociación comercial.