Solicita asesoramiento sobre tesis de graduación de la carrera de gestión turística, en línea, etc.,,,, urgente, urgente
Una breve discusión sobre la competencia por la reducción de precios en la industria de las agencias de viajes
[Resumen] Como industria emergente, la industria de las agencias de viajes ha experimentado algunos fenómenos anormales en la competencia de marketing debido a su características propias y mecanismos internos inmaduros, el más destacado de los cuales es la competencia por la reducción de precios. Este artículo propone una serie de estrategias de competencia no relacionadas con los precios basadas en el análisis de las causas y la nocividad de la competencia de reducción de precios.
[Palabras clave] Industria de agencias de viajes; competencia por reducción de precios; competencia no relacionada con los precios
En la feroz competencia del mercado, la competencia de marketing es un medio necesario para que las empresas ganen la competencia en el mercado. La competencia en marketing es esencialmente un conflicto entre empresas en las operaciones de mercado con el fin de obtener mayores beneficios económicos en función de los productos y con el objetivo básico de ganar clientes. Este tipo de conflicto a menudo se refleja en el precio de los bienes, y el precio se ha convertido en un medio importante de competencia en el mercado. Para ganar más participación de mercado, las empresas suelen participar en una competencia de marketing en torno al precio. La llamada competencia de reducción de precios se refiere a la competencia en la que las empresas simplemente reducen los precios y ofrecen ganancias para mejorar las condiciones comerciales de los productos y aumentar las ventas de los mismos.
1. Competencia de reducción de precios en la industria de las agencias de viajes en los últimos años
Como industria emergente, la industria de las agencias de viajes de mi país ha comenzado a tomar forma después del desarrollo posterior a la reforma y Apertura. Escala y forma industriales. Antes de 1978, en mi país sólo había dos agencias de viajes que se centraban principalmente en la recepción política: China International Travel Service y China Travel Service. No eran suficientes para constituir una industria y no tenían naturaleza económica. En 1980, se fundó la Agencia de Viajes para Jóvenes de China, que inició la operación monopólica de la industria de agencias de viajes de mi país. En 1984, la Administración Nacional de Turismo descentralizó los derechos de extensión turística. En 1988, el número de agencias de viajes en mi país se disparó a 1.573, rompiendo por completo el monopolio de la industria. Desde entonces, cada vez más personas se dan cuenta de las atractivas perspectivas de desarrollo del sector de las agencias de viajes. Debido a las bajas barreras de entrada en la industria de las agencias de viajes y, lo que es más importante, antes de la introducción del nuevo "Reglamento de gestión de agencias de viajes" en 1996, el número de agencias de viajes era inferior a 5.000, lo que no era un mercado particularmente grande. Había escasez de oferta y la competencia no era demasiado feroz. Las leyes y regulaciones no son lo suficientemente perfectas. Por lo tanto, las agencias de viajes tienen márgenes de beneficio relativamente altos y se han convertido en una conocida industria de "altas ganancias". Atraídas por sus altas ganancias, una ola de "agencias de viajes privadas" se ha extendido por todo el país, y las agencias de viajes se han convertido en un punto caliente para la inversión en diversas industrias.
En los últimos años, el número de agencias de viajes ha seguido aumentando y la competencia en el mercado turístico se ha vuelto cada vez más feroz. Para competir por la cuota de mercado, la reducción de precios es el principal o incluso el único medio. para competir por los clientes. Algunas agencias de viajes utilizan precios bajos para atraer turistas y atacar a los competidores, y sus competidores toman represalias con precios más bajos. Como resultado, los precios de los productos de las agencias de viajes en el mercado turístico son cada vez más bajos y varias agencias de viajes están recortando los precios. La mala interpretación de la competencia en la reducción de precios ha provocado que la industria de las agencias de viajes se encuentre en un círculo vicioso de competencia desordenada. Independientemente del turismo nacional o internacional, el fenómeno de la competencia por la reducción de precios es muy común, e incluso existen "tarifas turísticas cero" y "tarifas turísticas negativas". En el invierno de 2002, el mercado turístico de Shanghai experimentó repentinamente una fuerte tendencia de reducción de precios del "Doble Vuelo de Hainan". Desde mediados de diciembre, sus precios han superado continuamente la marca de 1.600 yuanes, 1.500 yuanes y 1.400 yuanes, e incluso han caído por debajo de la marca. La industria reconoció un resultado final de 1.300 yuanes. Debes saber que un billete de ida a Hainan cuesta 1.520 yuanes. Posteriormente se ajustó, pero todavía oscila entre 1.360 y 1.400 yuanes. La razón de esta guerra de precios es que el número de pasajeros disminuyó drásticamente fuera de temporada. Para mantener la cuota de mercado, las aerolíneas aumentaron sus esfuerzos de promoción del mercado. Algunas agencias de viajes poderosas de Shanghai aprovecharon la política especial de "vuelos chárter" para obtener billetes de avión al "precio de vuelo chárter" más bajo. Al mismo tiempo, llegaron a acuerdos unánimes con hoteles, flotas, lugares panorámicos y agencias de viajes en. Hainan y todas las partes compartieron ganancias, lo que condujo a esta ronda de guerra de "precios bajos" sin precedentes y al auge del turismo en Hainan. Desde que entró en 2006, la competencia para reducir los precios todavía ocurre de vez en cuando. A principios de mayo, una agencia de viajes internacional en Wuhan lanzó cuatro rutas de viaje de ida y vuelta de bajo costo, que atrajeron la atención de la gente y dejaron a otras agencias de viajes en el frío por un tiempo. Para recuperar el mercado perdido, varias aerolíneas nacionales importantes formaron rápidamente una "alianza" con otras agencias emisoras en Wuhan.
Con el apoyo de varias aerolíneas importantes, muchas agencias de viajes en Jiangcheng lanzaron rápidamente rutas relevantes a precios más bajos y comenzó la guerra de precios en el mercado turístico de Wuhan. A principios de junio, la agencia de viajes lanzó una vez más una tarjeta de reducción de precios: el precio de los vuelos dobles a Guilin, Zhangjiajie, cinco ciudades del este de China y otras ciudades bajó en más de 400 yuanes, y el precio de los vuelos dobles a Shenyang y Dalian se redujo incluso en 1.000 yuanes. En respuesta, otras agencias de viajes emisoras en la provincia de Hubei han vuelto a reducir las cotizaciones de varias rutas de viaje a un nivel que es entre diez y cientos de yuanes más bajo.
Los márgenes de beneficio de las agencias de viajes son cada vez más bajos en el torbellino de la competencia por la reducción de precios. Según estadísticas pertinentes, el margen de beneficio medio de las agencias de viajes en todo el país era inferior a 3 en 2000. En 2002, toda la industria estaba experimentando pérdidas. Hasta ahora, la industria de las agencias de viajes sigue siendo una industria de "bajas ganancias".
2. Razones de la competencia por la reducción de precios en la industria de las agencias de viajes
1. La oferta de productos de las agencias de viajes supera la demanda. Hay más de 13.000 agencias de viajes, grandes y pequeñas, en mi país. Aunque el número de agencias de viajes per cápita no es grande, la demanda de los consumidores no es grande. Además, las agencias de viajes se concentran principalmente en las zonas costeras económicamente desarrolladas y en las regionales. la distribución es extremadamente desigual. Por tanto, en relación con el mercado turístico, el número de agencias de viajes sigue siendo relativamente grande. Esto está directamente relacionado con el costo de la industria de las agencias de viajes. Los costos fijos de una agencia de viajes son relativamente bajos. Sin embargo, no cuesta mucho alquilar una tienda, proporcionar faxes y teléfonos y contratar algunos empleados. Como principal coste, es directamente proporcional al volumen de negocio. Aunque se puede ganar una fortuna cuando el volumen de negocio es grande, apenas se puede soportar cuando el negocio es lento. Esto hace que muchas agencias de viajes débiles mantengan operaciones sombrías. las reglas del mercado han perdido el poder que les correspondía. Debido a esto, la oferta de productos excede la demanda, lo que es la causa directa de la competencia por la reducción de precios.
2. Estacionalidad y no almacenabilidad de los productos de las agencias de viajes. Dado que las ventas de productos de agencias de viajes se dividen obviamente en temporada baja y temporada alta, y debido a que los productos de agencias de viajes satisfacen principalmente las necesidades de los clientes a través de servicios, los productos de agencias de viajes que combinan recursos, instalaciones y servicios turísticos solo pueden existir cuando los turistas los compran y consumen. es decir, no se puede almacenar, lo que significa que no se puede perder la oportunidad y el momento nunca volverá a llegar. Por lo tanto, cuando llegó la oportunidad, todos se apresuraron a aprovecharla. Casi todas las agencias de viajes respondieron con varias reducciones de precios, y la respuesta fue mucho más allá del alcance de los descuentos estacionales normales. Este fue el detonante de la competencia por la reducción de precios.
3. Los productos de las agencias de viajes son repetitivos y similares. Muchas agencias de viajes de nuestro país no han hecho lo suficiente en el desarrollo de productos y carecen de productos de alta calidad. La mayoría de los productos son productos comerciales y solo hay unas pocas rutas turísticas familiares que todos venden. Esto se debe principalmente a la falta de mecanismos de entrada, como derechos de marcas y derechos de patente para los productos de las agencias de viajes. Cuando una agencia de viajes desarrolla un producto comercializable, muchas agencias de viajes pequeñas y medianas se apresuran inmediatamente a imitarlo. Ésta es la razón fundamental de la competencia por la reducción de precios.
4. La calidad y el nivel de los gestores de las agencias de viajes son bajos. En la actualidad, algunos gerentes de muchas agencias de viajes medianas y pequeñas, especialmente los cuadros directivos de nivel medio, no tienen un conocimiento profundo de la connotación de la competencia de marketing en la economía de mercado y no pueden dominar estrategias competitivas de alto nivel. Estrategias competitivas de reducción de precios.
5. La balanza empieza a tomar forma y el orden es caótico. Después de años de arduo trabajo, la gestión industrial de las agencias de viajes ha logrado inicialmente escala. Sin embargo, debido a la cierta brecha entre el macrocontrol, las normas y regulaciones y las sanciones en comparación con los países desarrollados, el orden del mercado de las agencias de viajes de mi país aún se encuentra en una etapa relativamente caótica. Ésta es una razón externa para la competencia en la reducción de precios y también es un área fuera del alcance de las agencias de viajes.
3. El impacto negativo de la competencia por la reducción de precios en la industria de las agencias de viajes
En cierto sentido, la competencia por la reducción de precios conduce a purificar la situación actual de muchos, pequeños y dispersos. , caóticos y débiles mercados de agencias de viajes, creando una serie de grandes empresas. Este tipo de competencia por la reducción de precios también puede aportar ciertos beneficios a los turistas.
Sin embargo, como entidad económica con contabilidad independiente y responsabilidad de sus propias pérdidas y ganancias, es imposible para las agencias de viajes lograr realmente "tarifas turísticas cero". Para mantener las ganancias y reducir los precios, sólo podemos adoptar el método de "bajar los precios primero y luego reducir los servicios", es decir, reducir los estándares de restauración, reducir las atracciones turísticas, comprimir el tiempo de viaje, aumentar el tiempo de compras, etc., o confiar en sobre diversos reembolsos y tarifas principales Para actuar como márgenes de beneficio, algunas empresas incluso deducen las primas de seguros de viaje para aumentar los ingresos. Algunas agencias de viajes poderosas todavía pueden obtener ciertos beneficios de los vuelos chárter, mientras que las agencias de viajes pequeñas sólo pueden depender principalmente de las compras.
"Las empresas que no pueden acceder a Internet corren el riesgo de quiebra", advirtió el primer ministro británico, Tony Blair, durante su visita a las empresas tecnológicas de Cambridge. Quizás estas palabras puedan parecer un poco alarmistas ahora, pero en el siglo XXI basado en la tecnología de la información, se convertirán en un hecho indiscutible. En particular, las transacciones de larga distancia, de lotes múltiples y de pequeñas cantidades, como las de la industria de las agencias de viajes, requieren las ventajas de la alta velocidad, la alta precisión y los bajos costos operativos del comercio electrónico. En la actualidad, muchas agencias de viajes en nuestro país todavía utilizan un fax y dos teléfonos para hacer negocios. Todavía están volteando anuncios comerciales y enviando cotizaciones por fax. Su administración no se ha dado cuenta del enorme impacto de Internet en las agencias de viajes. No gaste demasiado tiempo en la construcción de la red. El mercado turístico chino en el nuevo siglo requiere que las agencias de viajes satisfagan de manera eficiente y precisa las necesidades de los turistas de China y de todo el mundo. Las agencias de viajes deben brindar consultas, venta de boletos, agrupaciones y viajes para turistas dispersos a miles de kilómetros de distancia en tan solo. En unos minutos de espera de servicios, sin ordenadores, el funcionamiento de las agencias de viajes se convertirá en palabrería. La informatización y la interconexión de los métodos comerciales de las agencias de viajes se han puesto en la agenda importante, independientemente de la alimentación, el alojamiento, el transporte, los viajes, las compras, el entretenimiento, las agencias de viajes grandes, medianas y pequeñas, o incluso las pequeñas agencias de ventas de dos o tres personas. La informatización y la creación de redes deben considerarse una necesidad urgente para construir instalaciones básicas. Si la estrategia de marketing de Internet se aplica a la industria de las agencias de viajes, definitivamente ahorrará costos de promoción, reducirá los intermediarios de ventas, ampliará la cobertura del mercado, mejorará la profundidad y la influencia de la marca, mejorará la eficiencia del trabajo y ampliará los márgenes de beneficio.
En los últimos años, el desempeño del turismo interno del Servicio de Viajes Internacionales de Primavera y Otoño de Shanghai ocupó el primer lugar entre sus pares en el país durante cuatro años consecutivos. Esto es inseparable de su establecimiento de una red informática a nivel nacional. Hasta ahora, Chunqiu International Travel Service ha conectado computadoras y operado conjuntamente en más de 140 ciudades de todo el país, y más de 20 de ellas tienen derechos de propiedad. En el futuro, las agencias de viajes chinas se desarrollarán más rápidamente con la ayuda de la tecnología de Internet.
4. Estrategia de marketing de marca. Después de años de desarrollo, la industria de agencias de viajes de mi país ha desarrollado varias agencias de viajes conocidas, como China Travel Service, China National Travel Service, China Youth Travel Service, Spring and Autumn y Kanghui. brecha en comparación con agencias de viajes de fama internacional como American Express, Japan Transportation Co., Ltd. y Thomas Cook del Reino Unido. En condiciones de exceso de oferta en el mercado, el mercado se comporta como un mercado de compradores y los clientes están en una posición activa y tienen más opciones. Cuando las diferencias entre productos se vuelven cada vez más pequeñas, el hecho de que un cliente compre un determinado producto depende crucialmente de la confianza del cliente en el producto. Lo importante es que el cliente tenga una mentalidad de "preferencia" por la marca, es decir, lealtad a la marca. En la nueva situación, la competencia se está volviendo cada vez más intensa y compleja. Agencias de viajes de fama mundial irán inundando el país una tras otra, lo que representa una gran amenaza para la industria de agencias de viajes de China y plantea nuevos desafíos. La marca es un recurso. Quien salga adelante puede ocupar y utilizar este recurso, ocupando así el mercado.
5. Estrategia de marketing relacional. Existen "características relacionales" obvias en el proceso operativo de las agencias de viajes. La introducción de estrategias de marketing relacional hará que las agencias de viajes presten atención a los contactos y conexiones con partes relacionadas y se comprometan con la mejora continua a largo plazo de la imagen corporativa. sobre la base de la introducción de CI (reconocimiento de imagen corporativa), importe CS (satisfacción del cliente). La famosa agencia de viajes internacional de Guangzhou, "Guangzhi", tomó la iniciativa en la introducción de CI entre las agencias de viajes de todo el país en mayo de 1994. Junto con CS basado en la satisfacción del cliente, mejoró efectivamente varias reglas y regulaciones, unificó la gestión estandarizada y prestó mucha atención a las claves. enlaces de servicios turísticos - —Los medios de comunicación denominan al guía turístico, que brinda a los clientes servicios de alta calidad y logra un gran éxito, el efecto "Guangzhou Tour". En septiembre de 1998, "Guangzhi" organizó aún más a sus clientes y estableció el "Guangzhi Elderly Travel Club". En menos de dos años, los camaradas mayores lo reconocieron rápidamente por sus excelentes rutas de viaje, sus considerados servicios y el número de miembros del club. siguió aumentando. La Administración Nacional de Turismo señaló que "es necesario realizar actividades de promoción de precios preferenciales para activar el mercado turístico, pero debe ser de alta calidad y buen precio, y la calidad y el precio deben ser consistentes, y los recortes de precios maliciosos no se pueden realizar actividades por debajo del precio de coste. Varias asociaciones deben organizar agencias de viajes, hoteles y atracciones, etc. Las empresas clave deben acordar y respetar conjuntamente precios de mercado razonables, realizar promociones generales, divulgarlas al público y aceptar la supervisión de departamentos de opinión pública y evaluación del estilo de trabajo."
En resumen, el papel de la competencia no relacionada con los precios en la competencia de las agencias de viajes modernas ha sido muy destacado. Debemos deshacernos del dilema de la competencia de reducción de precios, establecer y mejorar el mecanismo del mercado sobre la base de mejorar la experiencia competitiva de los comercializadores. , aprovechar las ventajas de la competencia no relacionada con los precios y aprovechar las ventajas de las agencias de viajes modernas. Con base en la tendencia de desarrollo de la competencia en marketing, debemos formular estrategias de competencia no relacionadas con los precios para las agencias de viajes, a fin de garantizar el desarrollo sano y fluido de las agencias de viajes. La industria de agencias de viajes de mi país en la feroz competencia del mercado.
Referencias:
[1] Zhang Lili, Yang Ying. Marketing turístico [M Beijing: Tsinghua University Press, 2005.
[2] Zhao. Xiping, et al. Marketing turístico [M]. Beijing: Higher Education Press, 2002.
[3] Liang Zhi Gestión de agencias de viajes [M Beijing: Tourism Education Press, 2003]. >
[4] Wang Maolan, Sun Ping. Gestión de agencia de viajes [M] Jinan: Shandong University Press, 2005.