Definición de marketing hotelero
Un tipo de marketing es un tipo de marketing para hoteles. Sólo necesitas entender qué es el marketing. Por ejemplo, si eres jefe de piso de un hotel, debes poner tu Si tu tienda está bien. corre, tu servicio será bueno y tus platos serán únicos! De todos modos, si eres mejor que otros en muchos aspectos, ¡tu marketing será más exitoso! Mientras la gente diga que tu lugar es bueno, ¡estará bien! !
En el marketing hotelero, el marketing es una parte importante de las actividades comerciales del hotel. Comienza antes de que el hotel proporcione productos y servicios, estudie las necesidades de los huéspedes, promueva el crecimiento de las fuentes de huéspedes del hotel y desarrolle el potencial de ellos. El mercado hotelero Para aumentar los ingresos del hotel, el marketing implica todas las actividades comerciales que satisfacen las necesidades de los huéspedes, desde la circulación de productos en el hotel hasta los huéspedes y, en última instancia, permiten que el hotel alcance sus objetivos comerciales preestablecidos.
El marketing no es un único modelo de ventas, implica un área amplia y profunda, que incluye investigación de mercados, diseño, desarrollo y fijación de precios de productos hoteleros, promoción de productos, circulación de productos, etc.
El marketing hotelero está relacionado con el desarrollo y las perspectivas del hotel, entonces, ¿cómo puede el marketing hotelero aprovecharlo al máximo? Esto siempre debe considerarse en toda la operación hotelera. En mi opinión, para hacer un buen trabajo en marketing, primero debemos formular la mejor orientación de marketing, elegir un mejor mercado objetivo y utilizar y desarrollar activamente varias estrategias de marketing para lograr un alto nivel de calidad. marketing de calidad.
Marketing organizacional
Cuando se realiza marketing en una organización se deben realizar los siguientes elementos:
1. Delimitar el área y alcance de ventas. El gerente del departamento de marketing coopera con el personal de ventas para delinear el área y el alcance de ventas, y guía activamente al personal de ventas para expandir el área de ventas en forma de suma global. La distribución de las áreas y el alcance de ventas debe basarse en el potencial de ventas regular. clientes, la ubicación geográfica y las categorías de clientes.
2. Establecer objetivos de ventas. El gerente de marketing establece objetivos de ventas basados en los objetivos y políticas de ventas del hotel. Los indicadores de ventas se dividen en indicadores de cantidad e indicadores de calidad. Los indicadores cuantitativos incluyen: (1) Cantidad de ventas, como el número de días de venta de habitaciones, ventas de catering, precio medio de las habitaciones, ingresos por ventas, etc. (2) Número de ventas, el número de visitas de ventas que se deben realizar por día o por mes. (3) Indicadores y control de gastos de ventas, gastos de ventas mensuales que involucra el personal de ventas, tales como gastos de transporte y gastos de entretenimiento.
Dado que el potencial de demanda del cliente de cada vendedor es diferente, aunque se requiere que el vendedor alcance la cantidad de ventas, se debe determinar el estándar de calidad de las ventas. El estándar de calidad incluye el conocimiento del producto y las ventas del vendedor. , el efecto de la visita comercial, la actitud laboral del personal de ventas, la capacidad de trabajo y la relación con los clientes, etc.
3. Evaluación del desempeño del personal de ventas. Los gerentes de ventas deben utilizar canales apropiados para comprender y obtener información sobre el desempeño del trabajo del personal de ventas, formular reglas para los "informes de ventas" mensuales presentados por el personal de ventas, comprender la situación de las ventas y proporcionar comentarios oportunos sobre la información de ventas.
4. Una estructura organizativa bien organizada. Con base en una consideración integral de la ubicación geográfica y las categorías de los clientes del hotel, el departamento de marketing organiza al personal de ventas para dividir las ventas según la ubicación geográfica, reduciendo el tiempo de viaje y mejorando la eficiencia del trabajo. De acuerdo con el estado actual de desarrollo de los hoteles, el marketing hotelero debería aprovechar activamente el potencial de los productos hoteleros, aumentar el atractivo de los productos, atraer a los huéspedes a gastar y atraer negocios.
Mezcla de productos
El marketing hotelero puede desarrollar varios productos combinados que sean populares entre los huéspedes de acuerdo con los requisitos de ventas de la empresa y las diferentes necesidades de los huéspedes para atraer clientes. Varios métodos de combinación de productos. se puede abrir Hay:
(1) Productos de paquete para invitados de negocios. Servicios especiales para huéspedes de negocios, que incluyen descuentos para huéspedes de negocios: como canasta de frutas gratis en la habitación, bebidas de bienvenida gratis, uso gratuito de instalaciones y equipos en el centro recreativo, participación gratuita en bares, actividades de entretenimiento de canto y baile.
(2) Productos combinados de conferencias. El producto del paquete de conferencia incluye el uso de la sala de conferencias, refrigerios y café durante el receso de la reunión, y comidas de trabajo durante la reunión, que se brindan a un precio con descuento por persona.
(3) Productos combinados de alojamiento familiar. Por ejemplo, hay una habitación doble disponible para toda la familia, los niños comparten una cama supletoria gratuita con sus padres, se ofrecen servicios de guardería, los niños pueden utilizar las instalaciones recreativas de forma gratuita y el restaurante ofrece un menú infantil.
(4) Productos vacacionales de luna de miel.
Los productos de vacaciones de luna de miel solo se brindan a los recién casados. Generalmente requieren habitaciones hermosas y tranquilas y algunos servicios especiales, como una cámara nupcial bellamente decorada, desayuno americano gratis antes de acostarse, champán gratis y flores y cestas de frutas en la habitación.
(5) Productos combinados para boda. Este tipo de producto está dirigido principalmente al mercado residencial local, combinado con la forma de consumo de bodas, adaptándose a la psicología del consumidor, enfatizando el ambiente festivo y atrayendo el consumo: el portafolio de productos incluye banquetes de lujo al estilo Beijing o cantonés, gratis. refrescos para toda la audiencia, y cuatro pisos se proporciona un exquisito pastel de bodas, el salón del banquete de bodas está magníficamente decorado con flores y pancartas dobles de felicidad, la atmósfera del banquete de bodas se crea de acuerdo con requisitos específicos, se toca la marcha nupcial, el. Suite nupcial, flores, frutas y champán se proporcionan de forma gratuita en el salón de bodas, y se sirve desayuno americano gratuito en la habitación.
(6) Productos combinados de fin de semana. Los productos de paquetes de fin de semana pueden atraer a los huéspedes a descansar y entretenerse después del trabajo durante la semana. Por lo tanto, es necesario planificar y organizar algunas actividades deportivas y de entretenimiento: como fiestas de fin de semana, espectáculos acrobáticos de fin de semana, etc., y combinar actividades de entretenimiento. con los servicios de alimentación y alojamiento del hotel en un producto con precio de paquete económico.
(7) Productos vacacionales fuera de temporada. Durante la temporada baja, se ofrece a los huéspedes alojamiento y comidas durante una semana o diez días a un precio de paquete. Al mismo tiempo, para atraer huéspedes, también debemos planificar y organizar actividades de entretenimiento para que los huéspedes disfruten de forma gratuita.
(8) Productos combinados para eventos especiales. El desarrollo de este tipo de producto combinado requiere que los especialistas en marketing tengan un pensamiento creativo y factual para diseñar productos que sean novedosos y viables desde el punto de vista económico y de ventas. Pueden hacer uso de las instalaciones y organizaciones de servicios existentes, como tenis de mesa, tenis, partidos de bolos y juegos de bolos. otras actividades. Mejorar la reputación e imagen del hotel.
Planificación y publicidad
Además de desarrollar nuevos productos y nuevas actividades, el marketing también debe lanzar métodos publicitarios únicos para atraer clientes. Esto requiere más esfuerzos en la planificación y promoción de la publicidad.
(1) Puede elegir televisión, radio, periódicos y otros medios para informar periódicamente sobre los platos especiales recién lanzados del hotel, el ambiente de las habitaciones, las actividades, etc., para mejorar la impresión sensorial de los huéspedes sobre el hotel. .
(2) Utilice revistas del sector, periódicos, folletos de itinerarios de viaje, guías, folletos publicitarios, cartas directas, etc. para promocionar los productos hoteleros.
(3) Invite a actuaciones conocidas para generar impulso, mejorar la influencia y crear un punto caliente para el consumo en el hotel, como invitar a concursos de modelos provinciales y municipales, desfiles de moda, canto a gran escala, actuaciones de baile y música instrumental y otros métodos de promoción.
(4) Diseñar y lanzar el Oktoberfest y la forma de valorar los platos para incrementar el consumo hotelero y aumentar los beneficios.
El marketing hotelero no debe limitarse a una etapa, ceñirse a un modelo y disfrutar de un estado. Debe utilizar el sentido del olfato más agudo, avanzado y único para crear y diseñar adecuados para las operaciones hoteleras. Desarrollar el mejor modelo de negocio hace que las operaciones hoteleras sean más completas, avanzadas y únicas, para que no sean derrotadas en la feroz competencia de la industria hotelera.
Cinco tabúes en el marketing hotelero
Un tabú es juzgar subjetivamente la credibilidad de la unidad de consumidores
En una reunión periódica de directores de departamento, el director de ventas informó que Una empresa extranjera acudió a la tienda. El consumo espera ser acreditado. El jefe le preguntó al gerente: ¿Es estatal o privada? La respuesta fue que era de propiedad privada; y preguntó cuál era el monto de la inversión. La respuesta fue casi 10 millones; por lo que el patrón advirtió que no conviene que una pequeña empresa privada como ésta tenga deudas. Con solo una frase, la comodidad que esperaba el negocio quedó bloqueada y, al mismo tiempo, el hotel, sin saberlo, perdió a uno de sus clientes más fieles.
En la actualidad, entre todos los grupos de consumidores hoteleros, especialmente algunos hoteles peninsulares, el consumo a cuenta supone una proporción considerable. Cuando el hotel mide las calificaciones de consumo de la unidad de facturación, naturalmente determinará si puede manejar la facturación en función de la solidez y credibilidad de la unidad para evitar deudas incobrables, deudas incobrables y deudas muertas. Con el tiempo, los clientes antiguos y las empresas relativamente conocidas en el área son fáciles de captar, pero para nuevos clientes consumidores similares, no se puede determinar su credibilidad basándose únicamente en los atributos y la fortaleza existente de la empresa, y mucho menos en los gruesos libros "públicos". "Privado" enfatiza lo "grande" y desprecia lo "pequeño".
En el trato con los clientes, el enfoque proactivo y prudente es saludarlos con una sonrisa por un lado y, por otro, utilizar medidas de supervisión fuertes y poderosas para evitar que los intereses del hotel se vean perjudicados.
Como preguntó el jefe al principio de este artículo, puede tomar medidas como celebrar contratos detallados, acortar el tiempo de pago y contratar personal especial de supervisión para abrir una puerta conveniente para lograr el propósito de agregar nuevos clientes una vez que haya problemas. se descubren, no será demasiado tarde para cancelar la calificación para registrarse.
El segundo tabú es que los gerentes de hoteles rara vez visitan a los clientes
Las visitas oportunas de los gerentes de hoteles a los clientes son una forma eficaz de mejorar la comprensión, fortalecer la amistad y consolidar la base de clientes. reconocido por la mayoría de sus pares, pero en la implementación específica, es muy diferente. Algunos no tienen tiempo y se olvidan de ir; otros no tienen ninguna intención de ir y dejan que sus subordinados se ocupen de sus asuntos; algunos incluso los directores y gerentes de marketing rara vez van allí y se limitan a fabricar coches a puerta cerrada. Puede haber varias razones para esto: está bien para personas de tu mismo nivel, pero es difícil enfrentarte a un cliente que es inferior a ti, estás atrapado en las tareas del hotel todo el día, haciendo todo tú solo, haciéndolo; todo y, como resultado, estás agotado. Teniendo en cuenta: tener un débil sentido de responsabilidad o no comprender lo esencial del trabajo; por estas razones, los gerentes solo se preocupan por sus propios sentimientos y hechos, e ignoran los pensamientos de los clientes. que dependen de ellos para sobrevivir.
Tres cosas a evitar: Visitar en una puerta giratoria
Cuando un gerente de ventas formula los indicadores cuantitativos de un vendedor, no debe utilizar el número de visitas para medir el desempeño de un vendedor. De hecho, hacer cosas que vayan en contra del sentido común puede tener consecuencias negativas. La relación entre el vendedor y el cliente es sólo una relación de trabajo. Las citas frecuentes y las interrupciones debido al trabajo obviamente no son bien recibidas por los clientes, por lo que se dice que claramente están trabajando en la oficina pero fingiendo estar en una reunión. A medida que pasa el tiempo, el vendedor se da cuenta del resentimiento del cliente y espera traerle con frecuencia buenas noticias como ofertas, descuentos, obsequios y artículos gratuitos para animar el ambiente, agregar contenido a la conversación y aumentar su confianza. su propio peso. Sin embargo, esto es muy limitado. Además de formular planes de visitas para cada cliente, la primera prioridad del departamento de marketing es lograr el objetivo a través de múltiples canales y medios.
La planificación de los cuatro tabúes es responsabilidad exclusiva del departamento de marketing
Existe una muy buena tradición en un hotel conocido, antes de cada festival, el jefe tomará la palabra. Liderar la organización de una reunión de Zhuge Liang para todos los miembros clave por encima del capataz de la tienda. Sí, por favor proponga algunas ideas. Esta es una buena práctica que vale la pena promover. No importa cuán profesionales sean las personas en el departamento de marketing, su número es limitado; no importa cuántas ideas tengan, todavía son débiles, como Zhuge Liang, y la participación de muchas personas ayudará a que el evento sea un éxito; éxito. También establecieron especialistas en marketing a tiempo parcial entre los jefes de varios departamentos para cubrir la escasez de personal de ventas en la recopilación de información de los clientes y la comunicación con los clientes, básicamente formando una red tridimensional para el marketing externo, lo cual es muy práctico.
Cinco tabúes: hacer tu propio negocio y participar en promociones
Una vez escuché un chiste sobre que un jefe recibió más de diez tarjetas de Año Nuevo del mismo hotel durante el Festival de Primavera, algunas del hotel y algunos de varios hoteles. Gerentes de departamento, supervisores e incluso empleados. En términos generales, todos significan lo mismo: espero que sigas cuidándome durante el próximo año. La reacción del jefe al recibir la tarjeta de felicitación fue: ¿Es necesario? Esto demuestra que realizar promociones por separado es un desperdicio de mano de obra y recursos materiales, y tampoco logra obtener la aprobación de los clientes. En la actualidad, muchos hoteles llevan a cabo una gestión cuantitativa de los ingresos de cada departamento operativo, lo que mejora efectivamente su entusiasmo. Tanto los gerentes como los empleados hacen todo lo posible para garantizar la cantidad y aumentar los ingresos. El punto de partida es comprensible, pero a menudo genera algunos efectos negativos. El hotel tiene el estilo y el gusto de un hotel y no puede ser destruido por técnicas vulgares y vulgares. Esto requiere que la dirección del hotel tome medidas efectivas para evitar este fenómeno de promoción fragmentada con el fin de mantener la integridad del marketing externo del hotel.