Telemercadeo en la industria de la certificación

Cuando tomamos la iniciativa de llamar a un cliente desconocido, que es la primera llamada de ventas, nuestro propósito es utilizar esta llamada telefónica para lograr que el cliente compre los productos o servicios que presentamos o realizamos. El cliente interesado en nosotros. Tener conocimiento de la empresa y los productos. Sin embargo, muchas veces encontrará que recién comenzamos y somos rechazados cortés o groseramente. Qué hacemos

Primero, comprendamos el contenido. En términos generales, las palabras iniciales del telemercadeo incluyen:

1. Confirmar la información del cliente (es decir, verificar el nombre de la otra parte y otro contenido relevante)

2 Preséntese a usted mismo y a la empresa. .

3. Explique el motivo de la llamada

En segundo lugar, en la comunicación con los clientes, el contenido de texto representa el 15%, la voz el 55% y la perspectiva mental, las expresiones faciales y Los movimientos corporales representan el 15% y el 30%. El telemarketing es un tipo de transmisión de información y transmisión emocional. Información: productos, empresa, usted mismo, clientes: emociones sobre el servicio al cliente y su propio trabajo;

En la actualidad, las palabras iniciales del telemercadeo giran en torno a cómo realizar una llamada conociendo la información clave del cliente. De hecho, mucha información de los clientes suele estar incompleta. Sólo sabemos que esta empresa es nuestro cliente objetivo, pero no tenemos información sobre las personas relevantes. ¿Qué debemos hacer en este momento?

Así que divido las observaciones iniciales del telemercadeo en dos tipos: conocer la información relacionada con el cliente y no conocer la información relacionada con el cliente.

En primer lugar, comprenda la información relevante del cliente.

& ltI >Cómo solicitar ayuda

Vendedor telefónico: Hola, gerente Li, soy de la empresa XX y tengo algo con lo que molestarlo. ¡O hay algo con lo que me gustaría pedirte ayuda!

Cliente: ¡Por favor!

En circunstancias normales, cuando pides ayuda a la otra parte por primera vez, la otra parte se avergüenza y se niega rotundamente. El teleoperador tendrá un 100% de posibilidades de seguir hablando con el operador.

& ltSecond>Método de presentación de terceros

Telemarketer: Hola, ¿es este el Gerente Li?

Cliente: Sí.

Teleoperador: Soy amigo de XX. Mi nombre es XX. Él me presentó a ti. Recién recibimos una llamada el otro día. Por teléfono me dijo que eras una persona muy afable y que siempre había admirado tu talento. Debe decirme que te salude antes de llamarte.

Cliente: De nada.

Telemarketer: En realidad, XXX y yo somos amigos y clientes. Después de utilizar nuestros productos hace un año, el rendimiento de la empresa aumentó en un 20%. Después de verificar el efecto, lo primero que pensó fue en ti, así que me pidió que te llamara hoy.

Después de pasar por la transición "puente" del "tercero", es más fácil abrir el tema. Porque la relación a través de la "presentación de amigos" prácticamente aliviará la inseguridad y la vigilancia del cliente, y es fácil establecer una relación de confianza con el cliente.

& ltTercero>Métodos psicológicos integrados

En la pradera, cuando grupos de ganado corren juntos, deben correr en una dirección con regularidad y no en todas las direcciones. La aplicación de este fenómeno natural al comportamiento humano en el mercado da como resultado el llamado "efecto de rebaño", que también puede denominarse psicología de rebaño. Se refiere al método de llevar a la otra parte a tomar la misma acción sugiriendo que "varias empresas grandes que pertenecen a la misma industria que la otra parte" han tomado ciertas acciones.

Por ejemplo, un vendedor telefónico: Hola, Sr. Wang, soy XX de la empresa XX. Nos especializamos en la venta de productos XX. La razón por la que le llamo es que la empresa XX (una empresa muy conocida en la industria) utiliza actualmente nuestros productos. ¿Qué marca de productos utiliza su empresa? ...

Cuando los vendedores por teléfono presentan sus productos, les dirán a los clientes que varias de las principales empresas grandes de la misma industria están utilizando sus productos, y entonces entrará en juego el "efecto de manada". Varias grandes empresas del mismo sector han utilizado sus propios productos para estimular el deseo de compra de los clientes.

& ltFourth>Método de estimulación del interés

Este método se usa más comúnmente en los comentarios de apertura y es conveniente y natural de usar. Hay muchas maneras de interesar a alguien. Siempre que observe y explore con atención, el punto de partida del tema será fácil de encontrar. Vea el caso a continuación para más detalles.

Por ejemplo, John Savage es miembro vitalicio de la American Million Dollar Round Table Association y autor del libro más vendido "Highly Sensitive Marketing".

La Universidad de Oxford en Estados Unidos le otorgó el título de "El mejor vendedor de seguros de vida". Una vez llamó al Sr. Johnson, profesor de la Universidad de Columbia, y sus palabras de apertura fueron las siguientes:

John Savage: "El filósofo Bacon dijo una vez a un erudito. En términos de uso de materiales , Los estudiosos son comparados con tres animales.

El primer tipo de persona es como una araña, cuyos materiales de investigación no se encuentran en el exterior, sino que escupen desde el estómago;

El El segundo tipo de persona es como una hormiga, que acumula materiales pero no puede utilizarlos.

El tercer tipo de persona es como una abeja, que recoge la esencia de las flores, elaborada cuidadosamente. un erudito de las abejas.

Profesor, según la metáfora de Bacon, ¿qué tipo de erudito cree que es? Tuvieron una gran conversación y finalmente se hicieron muy buenos amigos.

& lt5. Uso inteligente del método "Viento del Este"

Durante el período de los Tres Reinos, Zhuge Liang utilizó el viento del este para quemar a cientos de miles de tropas de Cao Cao durante el Batalla de Chibi. Si los vendedores por teléfono pueden detectar claramente el "viento del este" que los rodea y tomarlo prestado, a menudo pueden desempeñar el papel de "marcar una gran diferencia".

Por ejemplo, Bingbing es vendedor telefónico de G, una gran empresa de viajes nacional. Su trabajo consiste en recomendar tarjetas de servicios de viajes a los clientes. Si los clientes utilizan la tarjeta para alojarse en hoteles y volar, pueden obtener descuentos. Esta tarjeta es gratuita y su misión es concienciar a los clientes de los beneficios que esta tarjeta puede aportar entre sí y luego utilizarla para generar rendimiento. Sucede que tiene información de clientes del aeropuerto de Chengdu. Veamos cómo va al grano.

Vendedor telefónico: Hola, ¿es este el gerente Li?

Cliente: Sí, ¿qué es?

Vendedor telefónico: Hola, gerente Li, este es el departamento de atención al cliente de Sichuan Airlines. Mi nombre es Bingbing. El principal motivo para llamarle hoy es para agradecerle su continuo apoyo a Sichuan Airlines. ¡Gracias a todos!

Cliente: ¡Nada!

Comercializador telefónico: para agradecer a los antiguos clientes por su continuo apoyo a nuestra empresa, la empresa envió especialmente un obsequio para expresar nuestra gratitud. Este regalo es una tarjeta de descuento, que puede brindarte la oportunidad de disfrutar de descuentos tanto si te alojas en un hotel como si vuelas en el futuro. Esta tarjeta es lanzada conjuntamente por Sichuan Airlines y G Company, y emitida por G Company. ¿Cuál es la dirección detallada del Gerente Li? Te lo enviaremos lo antes posible.

Cliente: Ciudad de Chengdu, Provincia de Sichuan...

. . . . . Lo copié, jajaja.