¿Cómo se rechaza el trato de otra persona?
Si su cotización es demasiado baja, sin duda dañará su reputación e importancia ante los ojos de sus clientes. Además, puede reducir el valor percibido de los servicios prestados por la empresa, reduciendo significativamente los ingresos de la empresa. Una oferta más baja podría conseguirle un contrato poco común, pero ¿está dispuesto a hacer negocios con márgenes tan bajos?
Los vendedores de productos ponen menos énfasis en esto que los vendedores de servicios porque los primeros a menudo pueden compensarlo aumentando las ventas. Pero cuando vendes servicios, en realidad estás vendiendo una cantidad de tiempo limitada para completar esos servicios. De hecho, el tiempo es su único recurso para ganar dinero y es un inventario bastante limitado: cada empleado de la empresa solo tiene entre 40 y 60 horas de trabajo por semana. Por lo tanto, no puedes vender tu tiempo a un precio tan bajo.
Por otro lado, si tu oferta es demasiado alta, el precio te dejará sin negocio.
La oferta y la demanda son las principales fuerzas que impulsan el mercado. Si el producto o servicio de la empresa escasea, entonces se puede fijar un precio alto. Como hay mucha demanda, puedes decir con confianza: "Solo necesitamos clientes que puedan aceptar nuestros precios. Si no, busca en otra parte".
Por otro lado, cuando una empresa ofrece un producto o Cuando la oferta excede la demanda de sus servicios, entonces su precio debe ser lo suficientemente alto para atraer más clientes y más pedidos.
Las cotizaciones deben ser negociables.
Una vez que un cliente potencial pregunta el precio durante la reunión inicial o la conversación telefónica, muchos vendedores tienden a pensar que tienen que ofrecer una cotización fija. De hecho, esto está completamente equivocado.
Si puede dar un rango de cotización aproximado o una cotización precisa, sería fantástico. Pero si no puede hacer eso, debe decirle al cliente: "Necesito algo de tiempo para preparar una cotización. Permítame revisar el contenido de este discurso y el material de antecedentes que me proporcionó. Luego, le daré mi respuesta a Comprensión de sus necesidades y mi cotización aproximada. ¿Está bien?" Obviamente, ningún cliente inteligente se opondría a esta respuesta. De hecho, la mayoría de los clientes esperan que usted pase por este proceso porque eso significa que su cotización no es apresurada.
¿Deberías citar de forma oral o escrita? En general, es preferible hablar con el cliente por teléfono y negociar un presupuesto. De esta manera, el cliente puede confiar en que usted comprende completamente sus requisitos y también puede sentir si acepta su oferta y, en caso contrario, por qué y qué tan grande es la brecha.
Además, la conversación telefónica refleja la flexibilidad de la negociación, con margen para una mayor negociación; la cotización escrita significa: aceptar o rechazar, que en ocasiones puede ser el mensaje que se quiere transmitir. Pero al hablar por teléfono, si no comprende los requisitos del cliente, el cliente puede corregirlos de inmediato y usted puede ajustar la cotización en consecuencia. Los clientes suelen ser reacios a cooperar para corregir errores en las cotizaciones escritas porque creen que los documentos escritos generalmente significan que son formales y no negociables.
Por ejemplo, una empresa de correo directo dirigida a familias recibió tres ofertas para su proyecto de paisajismo en el jardín delantero: $4700, $5000 y $7500. Con base en la cotización y el gusto del diseño preliminar, la empresa seleccionó a la empresa que cotizaba $5,000. De hecho, la empresa de correo directo prefirió el diseño de la empresa que cotizaba 7.500 dólares, pero tuvo que renunciar a él debido al precio.
Unos días después, la empresa de diseño de jardinería que cotizaba 7.500 dólares llamó al propietario de la empresa de correo directo para preguntarle si había alguna esperanza de continuar con el negocio. Cuando el propietario de la empresa de correo directo explicó que había elegido otra empresa por el precio, el vendedor de la empresa que cotizaba 7.500 dólares se quejó: “Si me hubieras llamado primero, te habría ofrecido un diseño completamente diferente que satisfaría tus necesidades. Y está dentro de su presupuesto”. Pero como la cotización de la empresa requiere la firma de un contrato, el jefe de la empresa de correo directo dio por sentado que la cotización era fija o incluso flotante. ¡Tus clientes harán la misma suposición!
Hacer que los clientes sientan la buena relación calidad-precio.
Como dice el consultor de gestión Jeffrey Lant, los clientes sólo comprarán si creen que obtienen más valor o beneficio del servicio que compran de lo que pagan por él. Es decir, los clientes quieren que su dinero se gaste bien. Por lo tanto, los servicios que brinde deben valer la pena. Cuando realiza una cotización a un cliente, podrá vender más servicios si ofrece un paquete de servicios valioso. ¿Cómo puede hacer que sus servicios parezcan más valiosos? ¡Cuéntale al cliente todos los beneficios que obtendrá con la tarifa y lo conseguirás!
Por poner un ejemplo sencillo, por ejemplo, un cliente llama a un redactor publicitario y le dice que necesita un folleto de ventas escrito. Luego preguntó: "¿Cuánto?" Si el autor de la carta respondiera inmediatamente: "$3.000", el cliente se sorprendería.
Después de todo, ¿cómo consiguió esa cita en el acto? Además, ¿cuesta tanto por unas pocas páginas? Veamos las alternativas a continuación:
Según mi comprensión de sus requisitos, lo que necesita es un folleto de 6 a 8 páginas para vender electrodomésticos ABC. Mi cotización incluye lo siguiente:
Leer todos los folletos, anuncios, documentos técnicos anteriores y toda otra información relevante sobre los equipos ABC de la empresa ABC.
Leí la información sobre la industria de electrodomésticos que me proporcionaste.
Vea los informes de investigación de mercado de electrodomésticos proporcionados por su distribuidor.
Realice una entrevista telefónica con el gerente de producto y el ingeniero jefe para conocer qué nuevas características del equipo ABC mejorado deben destacarse en el nuevo manual.
Encuesta aleatoriamente entre 3 y 6 usuarios de dispositivos para conocer sus opiniones sobre los dispositivos ABC y las funciones que más les interesan.
Preparar un esquema detallado de la propuesta del folleto y enviarlo a la gerencia de la Compañía ABC para su evaluación y aprobación.
Preparar el primer borrador por escrito basándose en el esquema del manual aprobado por la dirección y presentarlo para su aprobación.
Modificar y reescribir según requerimientos del cliente (hasta dos reescrituras).
Dar sugerencias sobre fotografías e ilustraciones para incluir en el folleto y proporcionar pies de foto para todas las imágenes seleccionadas en la versión final.
"La cotización total para todos los servicios es de $3000."
¿Ves la diferencia? Al enviar una cotización por primera vez, el redactor solo envió unas pocas páginas y luego fue al cliente y le ofreció $3000. La segunda vez, hizo una lista detallada de los diversos servicios útiles que prestaba, lo que hizo que los 3.000 dólares pareciera una buena relación calidad-precio. El punto clave de este caso: cuando proporciona todos los elementos incluidos en la cotización al cliente en detalle, el cliente encontrará su cotización más aceptable y más fácil de aceptar.
Tratar con tres clientes difíciles
Si un cliente se queja de que su cotización es demasiado alta, esa es una historia completamente diferente. Quejas como "la cotización es demasiado alta" pueden significar muchas cosas.
En primer lugar, puede significar que la cotización que usted proporcionó en realidad no es alta, pero el cliente quiere saber si el precio se puede reducir aún más.
En segundo lugar, es posible que el cliente realmente no pueda aceptar su oferta. Los clientes que no son lo suficientemente poderosos para comprar lo que usted ofrece no son técnicamente clientes. No puedes venderles, deberías dejarlos en lugar de intentarlo. Debe rechazar cortésmente a los clientes que tienen poco dinero y no ignorarlos fríamente: se lo tomarán en serio. Hasta que un día, tendrán la posibilidad de comprar los servicios que usted brinda nuevamente y ya no patrocinarán su empresa porque una vez los trató con rudeza.
En tercer lugar, los clientes son totalmente capaces de comprar lo que usted ofrece, pero no están seguros de si la oferta vale la pena. O les preocupa que los servicios que usted brinda no valgan el precio o piensan que su empresa no es lo suficientemente profesional para brindar los servicios que necesitan.
Por eso, cuando trates con este tipo de clientes, debes dejarles claro que los beneficios que recibirán del servicio superarán con creces el precio que pagarán. Quizás también podrías advertir a tus clientes sobre lo que sufrirán si no compran tu servicio ahora. Por ejemplo, si brinda servicios de contabilidad, puede informar a sus clientes sobre errores costosos que otras empresas han cometido en sus documentos fiscales antes de contratar sus servicios.
Cuando su empresa vende tanto productos como servicios, puede ser más eficaz ofrecer a los clientes algunas opciones de pago convenientes. Desde un punto de vista psicológico, los clientes a menudo perciben tres pagos de $65.438 + $09,95 como una mejor oferta que un método de pago de "pago único de $60", aunque el importe total de los dos métodos es en realidad exactamente el mismo.
Para productos de mayor precio, considere ofrecer arrendamientos u otras opciones de financiación a los compradores. Al ofrecer un contrato de arrendamiento, los clientes que no tienen dinero en efectivo y no quieren agotar su cuenta bancaria o su línea de crédito existente pueden comprar lo que usted tiene a la venta. Este enfoque también ayuda a romper la resistencia a los precios y la terquedad por parte de la otra parte. Después de todo, ¿cuál es mejor, “$10,000” o “$233 por mes”?
Adicionalmente, puedes ofrecer flexibilidad en cuanto a métodos de pago y condiciones de pago. Por ejemplo, si un cliente de una determinada empresa dice que no puede aceptar las condiciones de pago de 30 días y requiere un período de pago de 60 días, acéptelo. De hecho, no ha perdido nada. La mayoría de las empresas tienen un período de pago de 60 días y nunca le preguntan si lo acepta; simplemente lo hacen.
Echemos un vistazo al último recurso: al proporcionar cotizaciones y condiciones de pago a los clientes, no tome esta actividad como un desafío, no aparezca en un tono insistente o suplicante, ni espere que el cliente negarse despiadadamente o hacer un gran escándalo. Debe presentar los hechos a su cliente en un estilo informal, tal como lo haría si estuviera haciendo su trabajo diario. Será más probable que los clientes acepten una cotización o condiciones de pago si sienten que son un modelo estándar o que se ajustan a la norma, en lugar de estar diseñados específicamente para su contrato único.
El texto original está tomado del libro "Deceived Marketing" de Robert Bly con autorización. Este libro fue escrito por John Wiley &. Sons Publishing House, derechos de autor registrados 2003. Traducido por Li Jian.
Robert Bly es redactor publicitario y consultor en los campos B2B y marketing directo. Tiene más de 20 años de experiencia en redacción de marketing y entre sus clientes se incluyen AT&T, IBM y Lucent. Ha publicado más de cincuenta libros, como The Copywriting Handbook y The Essentials of Technology.