¿Qué es un representante de hotel?

El mercado hotelero profesional y estandarizado requiere un equipo de marketing profesional, y un equipo de marketing hotelero profesional necesita un grupo de directores de ventas profesionales. Cómo seleccionar y capacitar a un grupo de gerentes de ventas con buena calidad, gran capacidad, vigor y vitalidad es el arma mágica para que los hoteles de agencia profesionales en la industria hotelera actual ganen el mercado.

1. Estándares para los Gerentes de Ventas

1. Ser leal, confiable y dispuesto a contribuir. Todo debe basarse en los intereses del hotel, ser leal a sus deberes. y no buscar ganancia personal con el poder.

2. Atrévete a gestionar, sé bueno gestionando, sé dedicado y concienzudo.

3. La dirección debe ser justa, imparcial, tratar a todos por igual, tener una mentalidad amplia, tolerante y amable con los demás y designar talentos. Debe haber una escala justa.

4. Positivo, entusiasta y enérgico. Utilice su entusiasmo para contagiar a sus subordinados y preocuparse por su trabajo y su vida.

5. Buena capacidad empresarial. Capacite al personal de ventas, ayude al personal de ventas a emitir pedidos y responder las preguntas difíciles de los clientes.

6. Tener un encanto de personalidad único.

2. Cómo realizar la gestión de ventas diaria

1. Gestión de la imagen del hotel: La calidad de la imagen del hotel incide directamente en el humor de compra del cliente. basado en los siguientes dos aspectos: gestión en todos los aspectos.

A. Estático: El ambiente y los elementos del hotel deben mantenerse ordenados, limpios y ordenados, brindando a las personas una sensación de comodidad.

B. Dinámica: El comportamiento del personal de ventas del hotel debe ser entusiasta, educado, respetar al cliente y hacerlo sentir como en casa.

2. Gestión del personal del hotel: a través de la comprensión del personal de ventas, cultivando y explorando sus habilidades potenciales, estableciendo y potenciando el espíritu de equipo del equipo.

A. Comprender las diferentes personalidades de los subordinados, prestar atención a sus ventajas y ajustar al máximo la situación laboral de los subordinados.

B. Respetar los principios, atreverse a gestionar, establecer buenas relaciones interpersonales, potenciar el espíritu de lucha en equipo, resolver conflictos y lidiar con las manzanas podridas.

C. Implementar el sistema de asistencia y exámenes del hotel, nunca dejar pasar las cosas e instar a los subordinados a cumplir con las reglas y regulaciones del hotel.

D. De acuerdo con los problemas existentes del personal, llevar a cabo una capacitación específica sobre la calidad del personal, rectificar el equipo de ventas y establecer la integridad.

3. Gestión de ventas del hotel: la calidad de la gestión de ventas está directamente relacionada con los resultados de las ventas. El gerente de ventas debe formular un sistema de gestión práctico basado en la situación y las características del hotel para garantizar el buen desarrollo de las ventas. trabajar. .

A. Recepción in situ:

☆ Recepción de nuevos clientes (clientes telefónicos, clientes visitantes).

☆ Recepción de antiguos clientes (se determina la recepción de conocidos y amigos).

☆ Principio de atribución de clientes.

☆ Gestión estricta, apegarse a los principios y movilizar el entusiasmo del equipo.

☆ Manejar disputas de propiedad de clientes.

B. Gestión y seguimiento de clientes:

☆ Responder a las preguntas difíciles de los clientes.

☆ Recopile información de los clientes y realice análisis y seguimiento de los mismos.

☆ Crear fichas de clientes.

C.Proceso de ventas:

☆Control de ventas: ⊙Determinación del personal de control de ventas. ⊙Tiempo y finalidad del control de ventas. ⊙El número y cantidad de unidades que se pueden vender y controlar. ⊙ Procesamiento de liberaciones de unidades de control de ventas. ⊙El procesamiento de unidades cambiantes. ⊙Procesamiento determinado. ⊙Manejo de errores de control de ventas.

☆ Aspectos de la transacción: ⊙ Solicitud de descuentos preferenciales y responsable designado. ⊙Realizar procedimientos de firma de clientes y revisar y gestionar contratos. ⊙Recaudar depósitos de clientes y gestionar documentos para transacciones en el sitio. ⊙Supervisar al personal de ventas para dar seguimiento a los clientes para realizar el pago inicial y firmar el contrato de venta del hotel.

D. Capacitación:

☆ Capacitación preventa: organizar estudios de mercado, análisis de este proyecto, análisis de proyectos comparables circundantes, capacitación en habilidades de ventas, proceso de ventas simulado, evaluación del desempeño.

☆ Capacitación en ventas: Brindar capacitación sobre los problemas que surgen durante el proceso de ventas, aclarar el propósito de cada etapa de las ventas y resolver los problemas que surgen durante el proceso de ventas de manera oportuna.

☆ Formación específica: se proporciona formación específica para problemas especiales que surgen durante el proceso de venta.

E. Resumen:

Como excelente gerente de ventas, debes ser bueno resumiendo tu trabajo.

☆ Desarrollar un plan de ventas y aclarar las tareas de ventas para la siguiente etapa.

☆ Resuma la situación de ventas y resuma y analice cuidadosamente la etapa anterior del trabajo de ventas desde los aspectos de situación de ventas, situación del personal, situación del cliente, cooperación con los desarrolladores, condiciones del mercado circundante y control de costos.

4. Gestión de la información del hotel: la retroalimentación de la información del sitio de ventas juega un papel decisivo en el equipo de planificación que formula y ajusta la estrategia de ventas del hotel. Es tarea ineludible del gerente de ventas recopilar información y proporcionarla primero. Entregar información al hotel. Las fuentes de información se pueden obtener de los siguientes aspectos.

R. Clientes: Comprenda las diversas reflexiones del cliente sobre el hotel, como comentarios o sugerencias sobre el tipo de habitación, área, instalaciones, precio, método de pago, etc. También puede utilizar el formulario de preguntas y respuestas para editar. .

B. Vendedor: comprender las opiniones y sugerencias del personal de ventas del hotel y realizar análisis del hotel y comentarios sobre la información de los hoteles circundantes a través de los representantes de ventas.

5. Coordinación y gestión: El departamento de ventas no puede existir independientemente de otros departamentos relacionados, y coordinar las relaciones entre todos los aspectos también es un trabajo muy importante para el director de ventas.

A. Comunicación con los principales clientes.

B.Comunicación con los planificadores.

C. Comunicarse con los departamentos de liderazgo del hotel.

D. Comunicación con el departamento financiero.

E.Comunicación con empleados subordinados.

F.Comunicación con clientes potenciales.

Hay muchas actitudes positivas que los vendedores deben aprender, y también hay muchos malos hábitos que deben evitar para no afectar su personalidad y sus capacidades profesionales. Observa más de cerca estas carencias, reflexiona sobre ti mismo y marca las áreas que necesitan mejorar hasta darte cien puntos. Encuentra un buen amigo que te conozca bien y pídele que te dé una puntuación honesta. Da ejemplos prácticos e involucra a otros en tu proceso de mejora y estarás más inspirado y valiente.

1. El hábito de procrastinar: la incapacidad de tomar medidas inmediatas y decididas.

2. Seis miedos básicos: las personas llenas de miedo no tendrán éxito. Los seis miedos básicos son:

A Pobreza; B Crítica; C Enfermedad; D Pérdida de seres queridos; E Vejez; F Muerte

Estos miedos básicos deben agregarse. El miedo a que sus clientes objetivo no compren.

3. Pasar demasiado tiempo “charlando” en lugar de vender.

4. Poner la responsabilidad en el administrador del negocio. El director comercial no está obligado a acompañar al vendedor en las visitas a los clientes. Su trabajo es enseñarle al vendedor qué hacer, no hacerlo por él.

5． Pon excusas. No pongas excusas, busca pedidos.

6. Pasar demasiado tiempo en los vestíbulos de hoteles o cafeterías. El vestíbulo de un hotel o una cafetería son buenos lugares para tomar un descanso, pero un vendedor que se toma demasiados descansos tarde o temprano será despedido.

7. prosperidad. El boom es un tema de discusión común, pero no permita que sus clientes objetivo lo utilicen para distraerse de su enfoque de ventas.

8. La fiesta de ayer fue divertida, pero no ayudó al negocio del día siguiente.

9． Confíe en su gerente comercial para encontrar clientes para usted.

10． Esperando que la economía se recupere. No sirve de nada esperar. Los pedidos no pasarán automáticamente por la puerta del vendedor.

11． Escuchar a alguien decir "no". Para un verdadero vendedor, esta palabra es sólo el comienzo de sus esfuerzos. Si todos los clientes dijeran "sí", el vendedor se quedaría sin trabajo porque no habría necesidad de vendedores.

12. Miedo a la competencia. Henry Ford tenía muchos competidores, pero no le preocupaba en absoluto porque tenía el coraje y la capacidad de lanzar un coche de ocho cilindros a un precio ultrabajo que otras marcas no podían alcanzar en el corto plazo.

13． No planificar con antelación el trabajo del día. Las personas que planifican con anticipación pueden completar el trabajo del día de manera razonable y efectiva. Si no hay organización, el vendedor naturalmente "no sabrá cómo empezar".

14. Olvidar visitar a los clientes. Los clientes objetivo rápidamente se distanciarán de los vendedores que no los visiten dentro de un cierto período de tiempo. ¡Los clientes quieren productos y los quieren ahora!

15. perezoso. Un vendedor que llega tarde a reuniones de negocios o citas con clientes y regresa temprano a la oficina no logrará nada y pronto tendrá que buscar un nuevo trabajo.

16. Utilice materiales promocionales en mal estado u obsoletos. Los materiales de venta sucios, gastados y dispersos demuestran que el vendedor es descuidado.

17． No tenía un bolígrafo conmigo. Un instrumento de escritura es la herramienta más eficaz de un vendedor, y los vendedores siempre llevan consigo un bolígrafo adecuado. Los clientes objetivo rápidamente se disgustarán con los vendedores que siempre piden prestados bolígrafos para escribir, especialmente aquellos que toman prestados bolígrafos y nunca los devuelven.

18． Distraído por gafas o accesorios. Mirar el reloj, girar el anillo, empujar la montura de las gafas o morder la montura de las gafas con inquietud, fingiendo estar pensando, pondrá nerviosos a los clientes objetivo y perderán la oportunidad de cerrar el trato.

19. Comentario apático. Escuche atentamente su propia explicación. Si no quiere escucharse a sí mismo (hablar solo, aburrido), el cliente debe sentir lo mismo.

20. Mencione cuestiones personales. Tus problemas son tus propios problemas. Cada uno tiene sus propios problemas y no quiere escuchar sus problemas.

21． No leyó ni escuchó los materiales de capacitación en el trabajo. Los materiales promocionales de la empresa no están destinados a fabricar aviones de origami ni botes de basura para lanzarlos desde el aire. Tienen algo que decirle, por lo que deben leerse detenidamente y aplicarse en cualquier momento.

22． Estacione a voluntad. Estacionar su automóvil en el espacio de estacionamiento privado de un cliente, ocupar las entradas de otras personas, provocar atascos, irritar a los clientes y, definitivamente, cortar la posibilidad de futuras transacciones. Estaciona tu auto un poco más lejos y no será una molestia caminar.

23. Prometer lo que la empresa no puede hacer. Los clientes tendrán expectativas cuando un vendedor promete algo que si no se puede cumplir, sólo causará vergüenza e infelicidad al cliente y a la empresa.

24. Sin protección en días de lluvia. Estaba empapado por la lluvia. Sabía que iba a llover pero no traje paraguas. Me sentí avergonzado frente a mis clientes. Tenga siempre a mano un impermeable ligero y un paraguas para emergencias.

25. Se acabaron los suministros de papelería. Si los contratos, las instrucciones y las órdenes en blanco no están completamente preparados, a menudo se perderá la posibilidad de cerrar el trato.

26． Pesimistamente, los resultados fueron tan sombríos como se esperaba.

Adjunto:

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