¿Cuáles son los procesos generales del marketing de conferencias? ¿A qué detalles hay que prestar atención?
¿Marketing previo a la reunión?
La parte previa a la reunión es una serie de procesos para atraer clientes antes de vender el producto, acercarse a los clientes, dejar que los clientes le presten atención y generar suficiente interés en usted, sus productos y su empresa. . Ya sea que un cliente compre en una hermandad o no, el 80% de los factores depende de si el trabajo de comunicación previo a la reunión es sólido y está implementado. Entonces, la parte previa a la conferencia es una parte fundamental de las ventas de la hermandad. ?
¿Planificación previa a la reunión?
Realizar una planificación sistemática previa a la reunión mediante el conocimiento de los clientes potenciales identificados. La planificación previa a la reunión es la base para una reunión exitosa. Sin una buena planificación previa a la reunión, no se obtendrán buenos resultados. La planificación previa a la reunión incluye principalmente imagen corporativa, embalaje de productos, temas de la reunión, procedimientos de la reunión, gestión de la reunión, soluciones de emergencia a los problemas que puedan surgir durante la reunión, etc. La planificación previa a la reunión debe realizarse con la mayor antelación posible y se deben considerar todos los detalles de toda la reunión. ?
2. ¿Recopilación de datos?
Recopilar información del cliente potencial a través de varios canales, incluido el nombre del cliente potencial, edad, dirección particular, número de teléfono, ingresos del hogar, estado de salud, etc. , establecer archivos de clientes potenciales y analizar y organizar estos archivos. De acuerdo con las necesidades de los clientes potenciales, clasificar los archivos de los clientes potenciales, analizar qué clientes potenciales necesito y son útiles para mí, determinar el grupo de consumidores objetivo y utilizar métodos adecuados para realizar llamadas telefónicas previas a la reunión y comunicaciones puerta a puerta. ?
3. ¿Invitación previa a la reunión?
Después de determinar la duración, primero seleccione a los clientes objetivo y luego realice invitaciones telefónicas, entregas puerta a puerta y confirmaciones telefónicas. Antes de invitar a los clientes, debe comprender claramente la situación del cliente, considerar sus necesidades y proporcionar los motivos para que participe en la reunión. Al mismo tiempo, las cartas se envían de manera oportuna para garantizar que lleguen los clientes. Al realizar llamadas de invitación, preste atención a su tono y demuestre que es considerado con sus clientes. ?
4. ¿Calentamiento e investigación?
Después de que los clientes llegan a la reunión, los empleados no saben qué clientes comprarán productos en el momento, por lo que es muy importante encuestar y preparar a los clientes antes de la reunión. Si la reunión se puede calentar completamente antes de la reunión, los empleados pueden pedir directamente a los clientes potenciales que compren información cuando la reunión llegue a la etapa de ventas. ?
5. ¿Simulación previa a la reunión?
Para garantizar el buen progreso de todos los aspectos de la asociación, el equipo de la reunión (incluidos los planificadores, anfitriones, expertos, registradores, inspectores y representantes de ventas) debe realizar simulacros antes de la reunión y hacer ajustes oportunos si se descubren lagunas. Por ejemplo, ¿cuándo deberían los representantes de ventas aplaudir al presentador? ¿Cuándo empieza la música? ¿Cuándo saldrán los expertos? Detalles como cómo incentivar la interacción con el cliente. ?
6. ¿Movilizarse antes de la reunión?
La movilización previa a la reunión es también una reunión preparatoria ante la asociación. Los principales contenidos de la movilización incluyen: (1) Motivación de los empleados, permitiendo a los empleados tomar la iniciativa en la fraternidad. (2) Determine objetivos claros para la reunión y deje que todos trabajen duro para alcanzarlos. (3) División del trabajo, responsabilizándose de todos los eslabones de la asociación. ?
7. ¿Disposición del lugar?
A través de carteles, banderas, roll-ups, pancartas, proyecciones, etc., se pueden reflejar plenamente los factores que favorecen la promoción empresarial y de productos, como la cultura corporativa, la cultura del producto, el valor del producto, etc. ., y mejorar la atmósfera del lugar. ?
8. ¿Iniciar sesión y dar la bienvenida a los invitados?
Registrar los datos del cliente potencial. Cuando los empleados y los clientes no se conocen o no están familiarizados entre sí, lo mejor es registrarse dos veces por teléfono para su aprobación. Al mismo tiempo, también debes utilizar el tono, la actitud y el lenguaje corporal para profundizar la comunicación con los clientes potenciales y conocerlos lo más rápido posible. ?
9. ¿Admisión orientativa?
Es conducir a los clientes potenciales al lugar designado.
Debido a que la carta de invitación previa a la reunión mencionaba que se reservará un asiento para clientes potenciales, una vez que los clientes potenciales llegan al lugar, una persona dedicada debe guiarlos hasta el asiento del representante según el nombre del representante de ventas del cliente potencial. carta de invitación. ? ¿Marketing en reuniones?
1. ¿Recordatorio antes de la reunión?
Asegúrese de recordarles a los clientes que usen el baño antes de la apertura oficial y reconfirme si el micrófono, el estéreo y el VCD están en buen estado de funcionamiento. En general, el horario de apertura no puede exceder el tiempo especificado en 15 minutos. ?
2. ¿Recomendar expertos?
Los expertos deben estar debidamente preparados y, en general, recomendar médicos profesionales o consejeros psicológicos. ?
3. ¿Movilización emocional?
Incluye dos aspectos: (1) Movilización emocional de los empleados. Principalmente a través de incentivos previos a la reunión para movilizar las emociones de los empleados. Sólo cuando las emociones de los empleados sean altas impulsarán las emociones de los clientes. (2) Movilización emocional del cliente. El anfitrión impulsa las emociones de los clientes a través del diseño de escenas, el diseño de juegos y la estimulación del lenguaje. ?
4. ¿Actividades de juego?
El anfitrión suele diseñar algunos juegos durante la reunión, entre ellos quedarse quieto, pararse y moverse parcialmente. El objetivo principal es utilizar juegos para aliviar la somnolencia de los clientes causada por escuchar conferencias, acortar la distancia con los clientes y promover las ventas. ?
5. ¿Conferencias de expertos?
Este enlace puede resolver dudas de los clientes a través del conocimiento profesional de expertos y resaltar la profesionalidad y contenido tecnológico del producto. Los empleados deben escuchar atentamente, observar las reacciones de los clientes y cooperar con los expertos para explicar el trabajo de ventas. ?
6. ¿Descripción del producto?
El presentador utilizó el conocimiento profesional mencionado en las conferencias de expertos y lo combinó con los resultados reales para presentar las diferencias y ventajas de esta marca y otras marcas.
7. ¿Preguntas y respuestas?
Haga algunas preguntas sencillas y claras sobre los temas que preocupan a los clientes y quiere que recuerden para profundizar en su impresión del producto. ?
8. ¿Los clientes hablan?
Esta es una parte importante de la reunión de la hermandad. El propósito es permitir que los clientes expresen sus opiniones. Las palabras de los clientes son más convincentes que las de los representantes de ventas. Generalmente, el representante de ventas debe comunicarse con el cliente que habla con anticipación, confirmar que el cliente que habla puede participar en la reunión y presentarle al cliente que habla al anfitrión para que lo comprenda y lo comprenda. El discurso del cliente debe ser sencillo y claro, sin demasiados adornos, y el tiempo debe limitarse a unos tres minutos. Se recomienda tener tres o cuatro ponentes en el lugar.
9. ¿Anunciar buenas noticias?
La buena noticia específica son principalmente las pruebas in situ y las políticas preferenciales. El lenguaje del moderador debe centrarse en la importancia de las pruebas y la rareza de la oferta. ?
10. ¿Prueba de instrumentos?
Usar instrumentos profesionales para realizar pruebas de salud para los clientes, a través de pruebas para obtener una comprensión más profunda de las necesidades del cliente y brindar a los representantes de ventas la oportunidad de enviar pedidos de prueba a sus hogares para una comunicación secundaria, también es una de las Formas efectivas de retener clientes. ?
11. ¿Consulta de expertos?
Para los clientes racionales, no es suficiente escuchar conferencias de expertos, deben confiar en la comunicación uno a uno con expertos para resolver sus problemas específicos. Se requiere que los expertos no sólo tengan conocimientos profesionales, sino también conocimientos de marketing. ?
12. ¿Diferenciar a los clientes?
Después de la conferencia experta, los empleados pueden promocionar directamente a los clientes de tipo A y enviar a los clientes de tipo B y C (nota: cómo dividir los clientes de tipo A, B y C, que se analiza en detalle a continuación) al área de inspección y consulta Hacer cola en el área no solo extiende el tiempo de comunicación, sino que tampoco desperdicia recursos del cliente. ?
13. ¿Vender productos?
Presta atención a generar impulso al vender productos. Por ejemplo, retener a los clientes que ya compraron productos, colocar los productos comprados en una posición destacada de la mesa para crear un efecto de campo. ?
14. ¿Revisar la factura?
Esta es la parte más importante de la venta a clientes desconocidos. Lo mejor es utilizar un documento por triplicado, que debe tener las firmas tanto del cliente como del empleado. Para los clientes que realicen un pedido, el recibo deberá indicar la hora de entrega, domicilio, número de teléfono y otra información relevante. Si el cliente ha pagado un depósito, déjele que se lleve el regalo. ?
15. ¿Se acabó la despedida?
Este es un enlace que refleja servicio y no debe subestimarse. En este enlace se debe tratar por igual a los clientes que han adquirido el producto y a los clientes que no lo han adquirido. Si estás en un hotel, debes pedir al personal que lleve a los clientes al ascensor. ?
16. ¿Resumen después de la reunión?
El contenido del resumen incluye: informar el volumen de ventas, el número de asistentes, el campeón de ventas, el representante de ventas con la tasa de asistencia más alta, resumir una buena experiencia de promoción y dar cierto estímulo.
Mantenga las reuniones lo más breves posible. Lo mejor es elogiar primero, luego hacer sugerencias y luego criticar. ?
17. ¿Reembolso por entrega?
Entrega en puerta en el horario especificado por el cliente y recogida del pago a tiempo. ?
¿Marketing post-reunión?
Es necesario brindar servicios de seguimiento postventa a los clientes que han adquirido los productos, guiarlos en su uso, comparar los efectos antes y después de su uso y formarse una buena reputación. Los clientes que no han comprado el producto también deben continuar con el seguimiento. A través de la comunicación personalizada, podemos descubrir los motivos por los que no compraron, eliminar sus inquietudes y promocionar su próxima compra. La importancia del servicio postventa también radica en desarrollar nuevos clientes a través de buenas recomendaciones de antiguos clientes, manteniendo al mismo tiempo a los antiguos clientes y permitiéndoles convertirse en miembros y realizar compras a largo plazo. ?
Después de completar los tres pasos anteriores y los 26 enlaces, comenzarán las ventas. El siguiente trabajo es devolver la llamada, visitar el sitio, resolver las quejas de los clientes, cultivar clientes leales, encontrar nuevos clientes... ¡comienza una nueva ronda de marketing de conferencias! El trabajo de ventas del marketing de conferencias es paso a paso. A través de los tres pasos anteriores y 26 operaciones de enlace, así como una nueva ronda de operaciones de venta repetidas, los clientes experimentarán los siguientes cambios en su forma de pensar:
Parte previa a la reunión: ¿El extraño tiene la intención de centrarse en el cliente? ?
Parte de la reunión: ¿Observar a los clientes para impulsarlos a comprar clientes?
Sección posterior a la reunión: Aprovechar la fidelidad de los clientes, empleados y clientes