¿Cuáles son las razones por las que las personas no están en casa cuando visitan a extraños por motivos de negocios de seguros? Cuanto más mejor.

Hay demasiada información. Primero déjame darte algunos consejos sobre cómo encontrar clientes desconocidos. Comprenda y comprenda usted mismo ~ ~ ~ En la sociedad actual, las llamadas telefónicas han reemplazado gradualmente a las letras y se han convertido en el método de comunicación más utilizado por la gente moderna. La conveniencia y la velocidad de las llamadas telefónicas han sido reconocidas cada vez por más personas y se utilizan ampliamente en todos los ámbitos de la vida. En la industria de seguros de vida, la mayoría del personal de ventas también prefiere y presta atención a las llamadas telefónicas. Una entrevista telefónica exitosa no sólo puede reducir los costos de ventas, sino también organizar la dirección y el tiempo del trabajo de manera más razonable, haciéndolo más planificado, aumentando así la tasa de éxito de la visita. Sin embargo, en la industria de las exhibiciones actual, no hay muchos vendedores capacitados que realmente utilicen entrevistas telefónicas. Este álbum de fotos le indicará qué preparativos debe hacer antes de una entrevista telefónica y cómo programar una cita telefónica sin ser rechazado. Creo que te será útil. Los casos exitosos de entrevistas telefónicas de varios expertos en ventas le inspirarán. En la era de la información, el teléfono se ha convertido en una de las herramientas de venta más rápidas. Suponiendo que dos personas tengan información comercial precisa al mismo tiempo, ¿preferiría comunicarse con el vendedor inmediatamente por teléfono o visitarlo? No hay duda al respecto. Hoy en día es muy importante prestar atención a la velocidad de las ventas. Un ligero retraso hará perder oportunidades de negocio. Primero, analicemos las ventajas de las llamadas telefónicas: 1. Ahorra tiempo en viajes de ida y vuelta y mejora la eficiencia en el trabajo. 2. Puede recopilar información de los clientes por teléfono y examinarlos rápidamente, lo que facilita generar confianza con los clientes. 3. Estar desde la perspectiva del cliente puede reducir la presión del cliente y facilitarle la aceptación de nuestro comportamiento de ventas. 4. Durante el proceso de comunicación, incluso si el cliente se niega, todavía habrá oportunidades de contacto. \Entonces, ¿cómo vender por teléfono? En primer lugar, debemos adherirnos al principio de objetivos limitados. En términos generales, el propósito de las visitas telefónicas es encontrar clientes que probablemente compren y excluir a los clientes que probablemente no compren, a fin de aumentar la tasa de éxito de las visitas puerta a puerta para las negociaciones de transacciones. En otras palabras, el objetivo de la llamada es concertar una cita con un cliente prometedor. No sustituye una conversación cara a cara; el objetivo de la llamada telefónica debe ser establecer una cita adecuada. En segundo lugar, las visitas telefónicas deben planificarse con antelación, al igual que las visitas puerta a puerta. Este plan es uno o más conjuntos de retórica para guiar a la otra parte a prestar atención al producto, generar una buena impresión del vendedor y tomar la iniciativa hasta la fecha. Incluyendo a quién llamar, cómo reunirse, qué aspectos del producto presentar, qué saber sobre la otra parte y cuándo tener una cita. Con un plan como este, puedes tomarte tu tiempo para vender. En tercer lugar, elija un horario adecuado para llamar para evitar las horas punta y las horas punta. Generalmente los precios son mejores después de las 10 de la mañana y por la tarde. Si la persona que busca está fuera, puede preguntarle a la persona que contesta el teléfono si hay alguien más con quien pueda hablar, o preguntarle cuándo volverá para poder contactarla más tarde. Cuarto, su discurso debe ser cálido y educado. Los discursos entusiastas son fáciles de infectar a la otra parte, y las palabras amables pueden obtener fácilmente respuestas educadas y positivas. Frases amables como "Hola", "Perdón por molestarte" y "Si no te importa" deberían ser el mantra del vendedor. De manera similar, hablar directamente al grano también es una forma popular de hablar. Tocar la melodía, ser deliberadamente contundente y dudar en presentar quejas puede fácilmente despertar el resentimiento de la otra parte. 5. No se apresure a vender productos al realizar llamadas telefónicas. Debe concentrarse en presentar información del producto y comprender la situación de la otra parte. Se prevén menos ventas, pero se pueden concertar citas fácilmente. 6. Deje el nombre, el número de teléfono y la dirección de la otra parte y mantenga registros. Pregunte el nombre de la otra persona al inicio de la venta o después de confirmar la cita, pero en todo momento diga el nombre primero y pídale a la otra persona que deje su nombre y número de teléfono. Es necesario mantener un registro sencillo de lo que se dijo por teléfono, lo que ayudará en la planificación de ventas posterior y también puede utilizarse para crear archivos de clientes. 7. Al concertar una cita, se deben proporcionar más de dos planes o formularios para que el cliente elija y se debe tener en cuenta la conveniencia de la otra parte. Las fechas vagas facilitan que la otra parte se aleje. Por tanto, un mejor horario de cita debe ser claro y selectivo. Por ejemplo, "¿Qué hora le conviene esta tarde o mañana por la mañana?" y determine además la hora específica. Por último, pero no menos importante, mereces la cooperación de todos cuando utilizas la oficina o el teléfono. Ya sea que esté llamando a la persona o que tenga un teléfono, guarde silencio en la oficina. Una oficina ruidosa o un chiste ruidoso pueden arruinar un negocio. Al mismo tiempo, cuando la otra parte llame, usted debe responder la llamada de manera proactiva y entusiasta. Si estás buscando a alguien, díselo rápidamente. Si la persona que busca no está disponible, también puede pedirle que deje su número de teléfono y nombre y preguntarle cuándo es apropiado devolverle la llamada. En resumen, la cooperación general es también uno de los factores importantes para mejorar el rendimiento de las llamadas telefónicas. A continuación se muestra un caso de entrevista telefónica exitosa para su referencia.

"¿Sr. Chen? ¡Hola! Mi apellido es Zhou y soy un representante comercial de esta compañía de seguros. Usted es una persona exitosa y me gustaría presentarle ..." El Sr. Chen dijo sin rodeos: "Yo". Lo siento, Sr. Zhou. Está retrasado. "Estoy ocupado y no estoy interesado". Zhou Xiao colgó el teléfono y llamó durante media hora. Cada vez que hablo con un cliente para hablar unas palabras, el cliente cuelga. El gerente Jiang le preguntó: "Zhou Xiao, ¿sabes por qué el invitado se negó a verte?" Zhou Xiao pensó que era difícil concertar una cita con el invitado. Como todos sabéis, no puedo conseguir una cita. ¿Qué es tan sorprendente? Al ver su silencio, el gerente Jiang explicó. Primero, debe explicar por qué convoca la reunión. En segundo lugar, no es bueno exagerar su apoyo. Si etiqueta a la otra persona como "persona exitosa" tan pronto como abre la boca, la otra persona inmediatamente se sentirá resentida. Al hablar con extraños, los halagos demasiado explícitos harán que la gente piense que usted está vendiendo deliberadamente y es fácil para la gente sentir que está ansioso por lograr un éxito rápido. Por último, pero no menos importante, el teléfono nos facilita conocer a nuestros huéspedes. Si desea "presentar" un producto, reunirse es la mejor manera. Hay cosas que no se pueden entender a través del "cable". Incluso si el cliente está dispuesto a comprar, ¿puedo enviarle el cheque por fax? El gerente Jiang dijo que lo demostraría él mismo. "¿Señor Zou? ¡Hola! Mi apellido es Jiang. Nunca nos hemos conocido, pero ¿puedo hablar con usted un rato?" Se detuvo deliberadamente y esperó a que la otra parte entendiera de qué estaba hablando y respondiera. La otra parte dijo: "¡Estoy en una reunión!". El gerente Jiang inmediatamente dijo: "¿Puedo llamarte en media hora?". "La otra parte estuvo de acuerdo sin dudarlo. El gerente Jiang le dijo a Xiao Lin que la sensación de colgar activamente y colgar pasivamente es diferente. Trate de colgar activamente tanto como sea posible para reducir la sensación de fracaso. Media hora después, el gerente Jiang Llamó de nuevo y dijo: "¡Hola Sr. Zou! Mi apellido es Jiang. Me pidió que le volviera a llamar en media hora..." El director Jiang creó una atmósfera familiar de nueva visita, que puede acortar la sensación de distancia. "¿Qué puedo hacer por usted? "Soy gerente de una compañía de seguros. Diseño algunos seguros y planes de inversión financiera para los clientes..." El Sr. Zou dijo: "No necesito seguro". El gerente Jiang dijo: "Cuando nos conocimos, solo les proporcioné cierta información". ¡Llámeme nuevamente si necesita algún servicio en el futuro! "El señor Zou sonrió y no dijo nada. "He estado trabajando cerca de usted estos dos días. Me pregunto si tendrá tiempo mañana o pasado mañana", preguntó el gerente Jiang. "Entonces mañana." "Gracias. Maestro Zou, ¿mañana o tarde?" "¡Por la tarde! Respondió el Sr. Zou. "¡Está bien! ¡Nos vemos mañana por la tarde a las 4 en punto!", Dijo el gerente Jiang. El gerente Jiang colgó el teléfono y no pudo evitar aplaudir y animar. Notas sobre las entrevistas telefónicas Durante la conversación, además de escuchar atentamente las necesidades y respuestas del cliente, también se incluyen algunas notas sobre las entrevistas telefónicas. Preste atención a la etiqueta telefónica. Este es un requisito previo. Si llama a un cliente desconocido, debe prestar especial atención a la cortesía del teléfono, porque cada vez que llame, es posible que la otra parte no recuerde quién es usted, pero sí recordará el nombre de la compañía de seguros. Para mantener la imagen de la empresa, el personal comercial debe, por supuesto, prestar atención a la cortesía telefónica. Preste atención a cada llamada del segundo maestro: "¡Por favor, vea al Sr. Lin!". Él no está aquí. "Está bien, gracias." "¿Esperar un minuto y colgar el teléfono? ¡Qué lástima! Ahora tenemos el micrófono en nuestras manos. No importa quién conteste la llamada, el personal de ventas puede "cambiar el rumbo" e incluso hacer la llamada equivocada. Excepto Practica tu teléfono habilidades de ventas, e incluso puede convertirse en cliente por error. Nota 3: Mantenga registros de llamadas completos. A menudo se ve que el personal de ventas recuerda las interacciones con los clientes en sus registros de trabajo, pero es raro ver "clientes" en los registros. . No en "tal disco". ¿Incluso si el cliente no está allí? Quizás tengas esta pregunta, la respuesta es "sí". No sólo debes recordarlo, sino que debes recordarlo con claridad. Una vez llamé tres veces a un cliente desconocido y la persona no estaba en su escritorio, o estaba fuera o en una reunión. Literalmente tomé nota de todas esas llamadas telefónicas. Cuando llamé a este extraño cliente por cuarta vez, hubo una conversación de este tipo: "Pregunte por el Sr. Wu". "Hola, Sr. Wu, soy XX Life Insurance. Creo que su carga de trabajo es segura". Es realmente difícil encontrar a alguien. ¡Te he llamado cuatro veces! Mira, solo una frase nos ha acercado. Entonces, cuando sea difícil encontrar a alguien, escríbelo en tu diario de trabajo de inmediato para que la otra parte lo sienta. ¡Eres considerado y paciente! Nota 4: Nunca expliques el producto por teléfono. Esto prolongará la conversación y el cliente puede no entender. De lo contrario, se negará a escuchar, lo que afectará el propósito de la entrevista. Sin embargo, simplemente presentar las funciones del producto es un puente para atraer clientes a conocerlo. Nota 5: No fume, coma ni mastique chicle al mismo tiempo.

¡Creo que a nadie le gusta escuchar el sonido de masticación de la otra persona al otro lado del teléfono! Si tienes chicle en la boca, ¡solo hará que tu discurso sea más confuso! Observe que 60 millones de personas cuelgan más lentamente que la otra persona, y lo mismo ocurre con las entrevistas telefónicas. Incluso si la llamada telefónica está a punto de finalizar, independientemente de si la entrevista tiene éxito o no, el personal empresarial debe mantener la debida cortesía. Por lo general, la llamada telefónica termina con "Gracias dos veces, adiós tres veces". Esto es lo más tabú para los empresarios cuando cuelgan frente a los clientes. De esta manera, la otra parte no solo se sentirá muy abrupta, sino también "extraña" (sentimiento). También puede dañar la imagen y la marca de la empresa. Realizar llamadas telefónicas con habilidad es cómodo, económico y ahorra tiempo. Sin embargo, dado que el cliente es un extraño y carece de cierta comprensión del vendedor de seguros de antemano, si el método utilizado por el vendedor no es particularmente apropiado, es fácil despertar la sospecha y el disgusto del cliente, y luego ser rechazado por el cliente. . Debido a esto, a la mayoría de los especialistas en marketing les preocupa que el telemercadeo desperdicie listas de clientes y recursos de los clientes, por lo que no les gusta utilizar llamadas telefónicas para promover las ventas. Pero nunca hay absolutos en el mundo. Es precisamente porque hay muy pocos vendedores que puedan aprovechar plenamente la función del telemercadeo. El telemercadeo, en particular, puede despertar la curiosidad de los clientes si se realiza con habilidad. Si puede tocar el deseo de compra del cliente en las primeras presentaciones, el telemercadeo es la forma más fácil de tener éxito y el siguiente nivel puede ayudarlo a vender. Disponemos de un responsable comercial en el departamento de marketing. Excepto los primeros meses, instaló un punto de asesoramiento en la calle. Más tarde utilicé el telemercadeo. Ha sido miembro del club de élite de la empresa provincial durante cuatro años consecutivos y su desarrollo empresarial no es tan difícil como el de otros vendedores. Acababa de intervenir con éxito varios números de teléfono en un rincón tranquilo del departamento de marketing. Por lo tanto, el telemercadeo tiene su encanto, pero si realmente quiere sentirse cómodo usando el teléfono para marketing, primero debe dominar el método de cita específico. Si eres una persona seria y responsable, puedes practicar consistentemente y utilizarlo con habilidad, definitivamente lograrás el objetivo de mejorar tu desempeño. Cosas a tener en cuenta al contestar el teléfono Aunque estos son sólo algunos pequeños recordatorios, si no prestas atención, fácilmente puedes dejar una impresión poco profesional en tus clientes. Asegúrese de mantener una libreta al lado del teléfono para registrar con precisión sus conversaciones con sus clientes, así como su información. Para no improvisar y hacer que los clientes duden de su sinceridad. Antes de realizar la llamada, debe tener todos los términos, planes y otros materiales útiles necesarios listos junto al teléfono para responder las preguntas de sus clientes. Si llama al celular de un cliente para contactarlo, y el cliente tiene la costumbre de poner su celular al lado y devolvérselo, debe contestar la llamada dentro de los tres timbres. No haga esperar a los clientes durante mucho tiempo, no sea que se impacienten. Una vez conectada la llamada, espere pacientemente la respuesta del cliente. En la mayoría de los casos, los clientes pueden escucharte con paciencia, pero si la otra parte expresa su descontento o es grosera, debes mantener una actitud tranquila y nunca dejarte afectar. Al mismo tiempo, finalice la conversación con un tono amable y espere volver a contactar a este cliente en el futuro. Debe poder llamar con precisión el nombre y la ubicación del cliente antes de la llamada. Después de que el cliente cuelgue, puede colgar el teléfono suavemente una vez finalizada la llamada. El propósito de programar una cita telefónica: cuando un vendedor de seguros habla con un cliente por teléfono, primero debe mencionar un tema que pueda entusiasmar al cliente, de modo que el cliente tenga un gran interés en conocerlo y poder invitarlo. "Ven y dame una introducción detallada". De hecho, esto significa que después de que suena el teléfono, el vendedor de seguros puede empezar a vender. Esto puede parecer arriesgado porque es probable que el cliente objetivo rechace su consejo por teléfono, pero a menudo ocurre lo contrario. Mientras el especialista en marketing tenga confianza en sí mismo y en la variedad que recomienda a sus clientes, en muchos casos las entrevistas telefónicas resultan ser el método más eficaz. Al realizar una llamada para concertar una cita, el vendedor de seguros debe planificar cuidadosamente sus comentarios de apertura con antelación. Debido a que no es una conversación cara a cara, el vendedor no sabe mucho sobre el ajetreado trabajo del cliente en este momento, ni sabe quién está cerca del cliente. Por lo tanto, es necesario hablar durante mucho tiempo, hablar con claridad, tener un tono amable, hablar con sinceridad y tener motivos suficientes. Al presentarte y explicar el motivo de tu visita, sé conciso y directo, y evita ser impetuoso. Al mismo tiempo, cabe señalar que al concertar una cita con un cliente, el vendedor no sólo debe respetar las opiniones de la otra parte, sino también dejar proactivamente que el cliente "elija uno de los dos" sin darle la oportunidad de negarse. Si te encuentras con un cliente poco razonable, sin importar el motivo que tenga para no querer verte, el vendedor debe estar tranquilo y tratarlo bien para poder dejarle una buena impresión. Obligarlo a verte sólo será contraproducente. Existen principalmente los siguientes métodos para programar citas telefónicas: El método de resolución de problemas puede comenzar con los problemas de la vida que los clientes necesitan saber con urgencia, como problemas de salud, problemas de pensiones, problemas educativos, problemas de gestión financiera, etc., para presentar temas. , despierta el apetito de los clientes y haz que los clientes sientan curiosidad y te conozcan.

El método de entrega previa de cláusulas se basa en una cláusula que se envía por correo con antelación, lo que permite a los clientes tener una comprensión general del seguro antes de reunirse con el vendedor. Si el cliente está interesado en comprar, definitivamente lo expresará. Al mismo tiempo, al programar una cita por teléfono, también debes comenzar con los términos y condiciones que enviaste por correo y pedir opiniones, para que los clientes tengan una buena impresión y confíen en ti, y la posibilidad de rechazar tu visita disminuirá. ser muy pequeño. Para los clientes antiguos que tienen un contacto profundo con usted, pueden indicar su nombre directamente por teléfono. Cuando la compañía lance nuevos productos de seguros, golpee mientras el hierro está caliente y dígale al cliente que lo visitará con los nuevos términos y con sinceridad. Explique que "tú eres mi amigo. Cuando se lanza un nuevo producto, eres el primero en el que pienso". Preste atención a las artes del lenguaje antes y después de la cita. Como un actor, describe tu experiencia y explicación del seguro a los clientes con ricas emociones. No uses un tono de predicación en ningún momento para evitar arruinar el ambiente. Si finalmente conoces al cliente, debes hacer un buen uso del lenguaje corporal y hacer que tus gestos, mirada y sonrisa desprendan un encanto inigualable. Sólo así podrás captar la atención del cliente y hacerle entender inconscientemente la idea que quieres vender. Hay que recordar aquí que la voz nunca debe ser apresurada y debe estar llena de sonrisas al hablar, mantener un humor alegre y al mismo tiempo hacer que los clientes se sientan entusiasmados, mantener la velocidad del habla moderada, el volumen apropiado, las palabras utilizadas; Son concisos y poderosos, y puedes hablar con fluidez para atraer a la gente al diálogo humano. De esta manera, puede hacer lo mejor que pueda por teléfono, limitarse a elegir dos clientes de su lista preparada todos los días y entrenar con un propósito. Estoy seguro de que pronto serás un experto en telemercadeo. Por cierto, el resultado fue más allá de la imaginación. Si tengo una cita con un cliente potencial y quiero visitarlo en su domicilio u oficina, siempre intento llegar a la cita unos minutos antes. Porque puedo aprovechar para llamar al vecino del posible cliente o al “cliente potencial” cuya oficina está cerca y decirle que tengo una cita con el Sr. XXX hoy y que aún faltan unos minutos para la cita. ¿Le gustaría que el Sr. XXX se tomara un tiempo y me diera la oportunidad de explicarle mis servicios en persona? Es fácil para usted hacer una llamada telefónica, pero puede tener más impacto del que cree. 27 estrategias para realizar llamadas telefónicas eficaces1. No sólo debes considerar tu propia situación, sino que también debes considerar la posición de la otra parte. 2. Si queremos realizar llamadas privadas debemos evitar la hora de cenar. 3. Cuando tengamos que hacer una llamada por la noche, debemos saludar a la otra parte con antelación. 4. Cuando llamamos a casa de otra persona, debemos intentar esperar. Hasta que el teléfono suene 10 veces. 5. Primero comprenda la esencia. 6. Si hay muchas cosas que discutir, primero debe informar a la otra parte. 7. Primero redacte la conversación en una nota. 8. Prepare primero los materiales y documentos necesarios. 9. Repita los puntos clave varias veces. 10. No solo debe hablar con fluidez, sino también prestar atención al orden del contenido del discurso: 11; también puede pedirle a la otra parte que lo repita según la situación: 12; , también podría explicarlo de otra manera: 13; por teléfono Al transmitir la fecha y la hora, debe confirmarla repetidamente para evitar malas interpretaciones 14, incluso si la otra parte es un portavoz, no debe ignorar la cortesía. Es mejor anotar el número de teléfono del asiento de su vecino. Cuando le pida a la otra persona que llame, no olvide decirle a quién llamar primero si no está disponible. Incluso si es un cliente conocido, deberá indicar el nombre completo de su empresa. Si no te gusta la empresa o el nombre, comprueba si la pronunciación es correcta antes de llamar al 19. Si programa una cita con la otra parte, comuníquese con ella por teléfono. Recuerde dejar una nota. 20. Cuando la persona que llama no esté, tome la iniciativa de contactarla nuevamente. 21. Si la persona que llama cuelga accidentalmente el teléfono, debe tomar la iniciativa de devolver la llamada. 22. Si quiere contactar por teléfono en otro momento, primero deberá obtener el consentimiento de la otra parte. 23. No importa cuán urgente sea la llamada, debe pensar en la otra parte. 24. Incluso si es una llamada difícil, debe llamar a tiempo. 25. Cuando hay algo importante que discutir.

Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor y enseñarte cómo evitar estos "escollos" de los seguros.