¿Pueden los coches de lujo especializados como Acura ser más asequibles en los salones del automóvil?
"Car Zero Distance" es una columna experiencial de exploración de tiendas creada por Autohome. Combinamos entrevistas experienciales con entrevistas en profundidad para presentar nuevos conceptos, nuevos servicios y nuevos modelos de varias tiendas de distribuidores y organizaciones de servicios a consumidores y profesionales de la industria, esforzándonos por mejorar la interacción y la comprensión entre consumidores y comerciantes, y promover un excelente modelo de gestión. intercambio de experiencias y promoción de la industria.
Lectura rápida en 30 segundos:
1. Como marca de lujo de segundo nivel, Acura es más especializada que las marcas británicas como Infinity o Lexus, y su modelo de marketing debería ser diferente. . ? 2. Las transmisiones en vivo en línea mejoran el efecto de la marca y las exhibiciones de automóviles fuera de línea mejoran las conversiones de ventas. Solo la combinación de ambas puede lograr los resultados esperados.
3. ¿Se lanzará GAC Acura CDX en junio? El modelo deportivo A-Spec es un modelo de moda creado recientemente por la marca y merece atención.
◆?Producto fuerte, marca débil, énfasis en la publicidad, pocas ventas.
La tienda Hangzhou GAC Acura Guangcheng Xizi abrió sus puertas en junio de 2017. En términos de volumen de ventas, ha estado constantemente entre los cinco primeros del país cada año, con más de 400 vehículos vendidos solo en el primer semestre de su apertura en 2017. Como resultado, el grupo ha construido sucesivamente tiendas 4S de la marca Acura en Ningbo, Huzhou, Shaoxing y otros lugares. Actualmente, las cinco tiendas 4S del grupo representan en conjunto aproximadamente el 6,8% de la participación de mercado nacional de la marca Acura.
Como marca de lujo nacional de segundo nivel, Acura parece ser menos conocida que marcas británicas como Infiniti o Lexus. De hecho, Acura es una submarca de alta gama de Honda Motor Company, fundada en 1986. Todos sus modelos están diseñados, desarrollados y producidos en Norteamérica, y ha desarrollado sucesivamente líneas de productos lideradas por TL, RL y MDX. Acura entró oficialmente en el mercado chino en septiembre de 2006. El primer modelo nacional fue el CDX, seguido del RDX, TLX-L, etc.
Zhao Zhao, gerente general de la tienda Acura Hangzhou Guangcheng, ha estado operando la marca Acura desde 2008 y ha sido testigo de la historia de desarrollo de Acura durante más de diez años. Zhao nos dijo que esta actuación discreta también está relacionada con el retrato de los usuarios de Acura. "En el pasado, la mayoría de las personas que prestaban atención a la marca Acura eran intelectuales como abogados, profesores y técnicos. Estas personas eran relativamente leales y tenían habilidades de comunicación débiles. En los últimos años, con el aumento de la comunicación en línea y la transparencia de la información, Cada vez más jóvenes han comenzado a prestar atención a esta marca, por lo que ahora es un buen momento para hacer marketing de marca", dijo Zhao.
"El Gerente General Zhao presenta la cultura de la marca Acura a los clientes"
Sin embargo, Zhao todavía tiene mucha confianza en los productos de la marca Acura, por lo que con respecto a las ventas y las ganancias, dijo: "Hay algo estresante pero realizable".
Ha habido una tendencia evidente en el mercado del automóvil en los últimos años, es decir, los beneficios de la venta de coches nuevos han ido disminuyendo, pero los beneficios de la posventa y los negocios horizontales (coches de segunda mano, belleza, finanzas y seguros distintos de la venta de automóviles nuevos y el mantenimiento posventa) las ganancias han ido aumentando y la tendencia general es una cruz en forma de U.
Después de varios años de funcionamiento, el volumen de ventas de Acura Guangcheng Calligraphy Store ha ido aumentando cada año. Actualmente cuenta con más de 2.000 clientes y los beneficios siempre han sido equilibrados. Junto con el apoyo de fondo del Grupo Zhejiang Guangcheng, la operación de la tienda no tiene mucha presión financiera.
En vista de las características anteriores, obviamente no es una buena forma de impulsar las ventas mediante promociones de reducción de precios y agrupación de paquetes. La supervivencia de la marca Acura es tener buenos resultados en publicidad dirigida, establecer una imagen de marca y cooperar con la comunicación en línea y la ejecución fuera de línea.
◆? Empuja la línea superior, tira de la línea inferior, haz un círculo amplio, marca la diferencia.
El cambio en la forma de reunir clientes es el primer umbral para la tienda Acura Guangcheng Xizi. Si online desempeña el papel de preparación y publicidad, entonces offline es la plataforma definitiva para la conversión de ventas. Sólo cuando los dos funcionan bien juntos se pueden obtener los resultados deseados.
En términos de publicidad, Zhao se adhiere a los principios de "corto, plano y rápido" y "las vacas comen hierba". "Breve, plano y rápido" se refiere a la cooperación vertical en los medios, incluida la adquisición de clientes potenciales, la interceptación de productos de la competencia, la exposición de páginas web, etc. Esta es la forma de publicidad más básica y efectiva; "vaca comiendo pasto" se refiere a aumentar la cobertura de áreas fuera de línea, que se irradian desde una comunidad o una calle hasta los 5 o 10 km circundantes, basándose principalmente en la entrada a supermercados, publicidad en ascensores y anuncios antiguos. áreas y nuevas áreas y otros métodos de negocio. En la actualidad, alrededor del 15% de la tasa de transacción anual de la tienda Acura Guangcheng Xizi proviene de referencias de antiguos clientes.
Acura Guangcheng Xizi Store también es muy activa en transmisiones en vivo en línea, enfocándose en la creación de tráfico de dominio privado y garantizando una producción de contenido semanal fija. Negándose a ser ciego, Zhao Wanjie divide la transmisión en vivo en varios niveles: primero, preste atención a las grandes V en el círculo y aprenda sus guiones y habilidades de filmación; segundo, coopere con empresas de terceros para organizar a los empleados para que aprendan y mejoren; los medios propios, además, realizan investigaciones de usuarios, posicionan con precisión el contenido que se difundirá y, en última instancia, guían a los usuarios sobre cómo usar y mantener los automóviles, al tiempo que amplían la promoción de la marca y brindan beneficios prácticos a los usuarios.
La tienda Hangzhou Acura Guangcheng Xizi está filmando un vídeo.
Las actividades fuera de línea que se suspendieron durante la epidemia finalmente se reiniciaron recientemente. Entre ellos, el salón del automóvil, como tradicional "artículo reservado", siempre ha atraído mucha atención y en los últimos años también ha cambiado con las tendencias del mercado y las necesidades de los usuarios.
Después de visitar muchos concesionarios en la etapa inicial, descubrimos que las expectativas de la gente para el salón del automóvil ya no son las que solían ser. La razón principal es que hay demasiada publicidad deslumbrante a través de varios canales, lo cual. hace que los usuarios se vuelvan insensibles a la promoción del producto. Para las exhibiciones de automóviles fuera de línea, Zhao resumió varios factores clave.
[818 Stand de la tienda Baicheng Auto Show Hangzhou Acura Guangcheng Xizi]
“Por un lado, la frecuencia de las exhibiciones del automóvil no era tan alta en el pasado, pero ahora Hangzhou puede tener más de 100 exhibiciones de automóviles al año, por otro lado, cada vez hay más actividades promocionales en línea e información transparente, lo que reduce el costo para los usuarios de obtener los precios de los automóviles, por lo que las exhibiciones de automóviles fuera de línea son cada vez menos atractivas; que está relacionado con los organizadores y operadores, y la información precisa sobre el evento Pushing también es importante", afirmó Zhao.
“Exijo que cada evento de aterrizaje sea lo más único, diferenciado y experimentado posible. Por ejemplo, en el Salón del Automóvil 818 Hundred Cities, otros eligieron alfombras negras, pero yo usé gris o rojo para resaltar. mis productos; también tomaré pausas para el té regularmente y organizaré al personal de servicio para distribuir folletos en el stand, además, también organizaremos algunos pequeños obsequios en el sitio y los usuarios podrán participar en la lotería a través de nuestro propio mini programa. intentamos aprovechar al máximo un salón del automóvil para mostrar las características de la marca y hacerla única”.
Entonces, la pregunta que más preocupa a los usuarios es: ¿Se pueden obtener beneficios reales al comprar? ¿Un coche en el salón del automóvil? Zhao explicó esto.
“Afectadas por la epidemia en 2020, las actividades de aterrizaje disminuyeron rápidamente en la primera mitad del año, pero más tarde, a medida que el mercado se recuperó, la inversión y la participación de los concesionarios serán más activas en el salón del automóvil. Seguiremos haciendo todo lo posible para aumentar los descuentos y mejorar los servicios para aumentar las ventas. El gobierno popular municipal de Hangzhou introdujo una política de subsidio de cupones al consumidor en junio y recientemente agregó 20.000 cuotas de licencia. Como distribuidor, también utilizaremos esta ola de políticas para. ampliar la cobertura correspondiente y estimular las decisiones de compra de automóviles de los consumidores. Así, desde esta perspectiva, el salón del automóvil puede al menos convertirse en una de las referencias para los consumidores que desean ver automóviles y comparar precios ", recomienda siempre la tienda. :
En este 818. En el salón del automóvil, la tienda Acura Guangcheng Xizi trajo un modelo principal: ¿GAC Acura CDX? Un modelo deportivo de especificación. Se trata de un SUV compacto con un precio indicativo del fabricante de 229.800-349.800 yuanes. La versión A-SPEC es un coche deportivo muy famoso en Estados Unidos. Esta vez, el fabricante también intenta utilizar este joven SUV para cambiar la percepción constante que la gente tiene de la marca Acura. Desde su lanzamiento en junio, el coche ha atraído cierta atención. En el salón del automóvil, además del mantenimiento gratuito de cuatro años y 6,5438 millones de kilómetros presentado por el fabricante, también se entregarán a los fanáticos y clientes potenciales de Autohome algunos paquetes de regalo por pedido de automóviles, y beneficios como préstamos sin intereses y reemplazo. También se proporcionarán subvenciones por hasta tres años. ¿Excepto este CDX? ¿La versión A-spec, GAC Acura RDX se lanzará en septiembre? aModelo de especificación.
Resumen del editor:
Cambio, innovación y avance son palabras que se aplican por igual a los fabricantes de equipos originales y a los distribuidores. Cada vez más marcas de lujo son cada vez más jóvenes y más inteligentes; los concesionarios de automóviles ya no se limitan a "vender automóviles"; los consumidores pueden tomar decisiones de compra de automóviles a través de Internet antes de llegar a la tienda... Estos cambios han creado nuevas oportunidades para la industria del automóvil. nuevo campo de batalla. Bajo la epidemia, han surgido muchos distribuidores como GAC Acura Guangcheng Xizi Store, aprovechando la tendencia de la comunicación en línea, innovando los servicios del canal fuera de línea y tomando la iniciativa de completar respuestas satisfactorias en 2020.
(¿Texto/Inicio automático? Weng Meng)