Habilidades y métodos de negociación empresarial
Habilidades y métodos de negociación empresarial
1. Determinar la actitud de negociación
En las actividades empresariales existen varios objetos de negociación, por lo que no podemos tratar todas las negociaciones de la misma manera. actitud. Necesitamos decidir la actitud que debemos adoptar en las negociaciones en función de la importancia del objeto de la negociación y del resultado de la negociación.
Si el objeto de la negociación es muy importante para la empresa, como un gran cliente a largo plazo, y el contenido y los resultados de esta negociación no son muy importantes para la empresa, entonces se puede tener una concesión. La mentalidad de negociar, es decir, satisfacer a la otra parte sin causar demasiadas pérdidas o impactos, será más poderosa para la cooperación futura.
Si el objeto de la negociación es muy importante para la empresa y el resultado de la negociación es igualmente importante para la empresa, entonces se debe adoptar una actitud amistosa y cooperativa, tratar de lograr una situación en la que todos ganen, y trasladar los conflictos entre ambas partes a un tercero. Por ejemplo, si hay un conflicto en la división de regiones de mercado, entonces podemos sugerir que ambas partes cooperen o se ayuden mutuamente para desarrollar nuevos mercados, expandir el área regional y convertir la competencia de oposición en las negociaciones en cooperación.
Si el objeto de la negociación no es importante para la empresa, pero el resultado de la negociación sí lo es, entonces participe en la negociación con una actitud competitiva positiva, independientemente del oponente negociador, y esté completamente orientado hacia el mejor resultado de la negociación.
2. Entender plenamente al oponente negociador
Como dice el refrán, si te conoces a ti mismo y al enemigo, nunca estarás en peligro. Esto es especialmente importante en las negociaciones comerciales. Cuanto mejor comprenda a su oponente, más podrá tomar la iniciativa en las negociaciones. Cuando comprende a su oponente, no sólo necesita conocer su propósito de negociación y su resultado final, sino también las condiciones operativas de su empresa, las condiciones de la industria, el carácter del negociador, la cultura de su empresa y sus hábitos y tabúes.
Esto puede evitar muchos conflictos culturales y de hábitos de vida que pueden crear obstáculos adicionales a las negociaciones. Al mismo tiempo, hay otro factor muy importante que es necesario comprender y dominar: la situación de otros competidores.
3. Preparar múltiples planes de negociación
Los planes preliminares propuestos por ambas partes en la negociación son muy beneficiosos para ellas mismas y ambas partes esperan obtener más beneficios a través de la negociación. Por tanto, el resultado de la negociación definitivamente no será el plan original propuesto por ambas partes, sino el resultado de la negociación, el compromiso y la flexibilidad.
En el proceso de empujar y tirar, a menudo es fácil perder la intención original o dejarse llevar por malentendidos por parte de la otra parte. La mejor manera en este momento es preparar varios planes de negociación más. Piense primero en el plan más ventajoso, proponga el segundo plan antes de llegar a un acuerdo y proponga el segundo tipo de plan antes de llegar a un acuerdo. Incluso si no tomamos la iniciativa de elaborar estos planes, podemos saber en nuestro corazón si el compromiso con la otra parte se desvía del marco que establecimos originalmente, de modo que no encontraremos que nuestras concesiones excedan el rango esperado. una vez finalizada la negociación.
4. Crear un ambiente de negociación armonioso
Al inicio de la negociación, lo mejor es encontrar algunas áreas en las que ambas partes estén de acuerdo, expresarlas y dejar a la otra parte con un acuerdo. sentimiento subconsciente que se parece más a una pareja. De esta manera, será más probable que las negociaciones posteriores avancen hacia un entendimiento en lugar de una confrontación tensa. Cuando nos encontramos con un punto muerto, también podemos utilizar el conocimiento de cada uno para mejorar la confianza de cada uno y resolver las diferencias.
También puede proporcionar información comercial que le interese o simplemente discutir algunos temas irrelevantes. Después de llegar a un entendimiento, se producirán cambios maravillosos en los corazones de ambas partes.
5. Establecer áreas restringidas de negociación.
La negociación es una comunicación muy sensible, por lo que el lenguaje debe ser conciso y evitar palabras que no se deben decir. Sin embargo, en el difícil y largo proceso de negociación los errores son inevitables. El mejor enfoque es predeterminar lo que está prohibido en la negociación.
Qué temas son peligrosos, qué comportamientos no se pueden realizar y el resultado final de la negociación. Esto puede minimizar caer en la trampa tendida por la otra parte durante las negociaciones.
6. Expresión verbal refinada
En las negociaciones comerciales, debe evitar el uso de lenguaje suelto o un estilo informal y tratar de que su lenguaje sea conciso; de lo contrario, es probable que sus puntos clave sean palabras. perderse en un lenguaje extenso y sin sentido.
Cuando se coloca una perla en el suelo, nos resulta fácil encontrarla, pero si echamos sobre ella un saco de grava, es difícil encontrar la perla.
De manera similar, cuando los humanos recibimos información sonora o visual externa, tenemos las siguientes características:
La atención está concentrada al principio, pero se irá dispersando cada vez más a medida que aumenta la cantidad de información recibida. es información irrelevante, será ignorada.
Por lo tanto, al negociar, el lenguaje debe ser conciso y específico, y esforzarse por permitir que el cerebro de la otra parte exprese su información claramente cuando el cerebro de la otra parte esté en el mejor estado para recibir información.
Aquí tenemos que distinguir la diferencia entre compostura y procrastinación. Lo primero significa que aunque el lenguaje se expresa lentamente, las palabras se consideran cuidadosamente y no hay tonterías. Además, esta velocidad de habla también favorece la comprensión y digestión del contenido de la información por parte de la otra parte. En las negociaciones, el autor elogió mucho este método de expresión. En las negociaciones, tratar de reprimir a la otra parte con palabras simplistas y un impulso agresivo a menudo será contraproducente y la mayoría de los resultados no serán ideales.
7. Sé un clavo blando
Aunque las negociaciones comerciales no son mucho mejores que las negociaciones políticas y militares, la esencia de la negociación es juego, confrontación y está llena de pólvora.
Por lo tanto, en las negociaciones comerciales, ambas partes deben sonreír cuando encuentren diferencias, hablar con tacto y ser ojo por ojo, para que la otra parte no comience a volverse instintivamente hostil en sus mentes, lo que dificultará el proceso. que las negociaciones posteriores lleguen a un punto muerto.
En las negociaciones comerciales, no es necesario ser tímido, pero puedes tomar la iniciativa aprovechando el impulso de otras personas. Por el contrario, puedes restringir a tu oponente de una manera que tus emociones no sean guiadas por él y tus pensamientos no sean entendidos por él. Las personas más suaves son inmortales y las personas más rígidas son frágiles. Si quieres ser un experto en negociaciones comerciales, tienes que ser un cobarde.
8. Ataque en curva
Sun Tzu dijo: "El camino torcido es el camino recto". El general Clovis también dijo: "El camino más corto hacia el destino es el camino más sinuoso. " . De esto se puede ver que si quieres lograr tu objetivo, debes tomar un desvío, de lo contrario solo despertará la vigilancia y la oposición de la otra parte.
Necesitas guiar los pensamientos de la otra persona hacia tu propio círculo, por ejemplo, haciendo preguntas, para que la otra persona pueda tomar la iniciativa de decirte las respuestas que quiere escuchar. Por el contrario, cuanto más ansioso esté por lograr su objetivo, más probabilidades tendrá de exponer sus intenciones y ser utilizado por la otra parte.
9. La negociación se gana con los oídos, no con la boca.
En las negociaciones, a menudo caemos en un malentendido, que es una especie de pensamiento proactivo. Siempre estamos hablando, siempre tratando de reprimir las palabras de la otra parte y siempre tratando de inculcar más ideas a la otra parte. , pensando que así podrán tomar la iniciativa en las negociaciones.
De hecho, en este entorno competitivo, cuanto más hables, más repulsiva será la otra parte. Cuanto menos escuches, menos ganarás. Y si habla demasiado, ocupará todo el tiempo de la conversación y la otra parte tendrá mucho que decir. El resultado de ser reprimido es que es difícil llegar a un acuerdo o llegar a un acuerdo.
Por otro lado, deja que la otra persona diga todo lo que quiera decir. Cuando diga algo que reprima su corazón, será como una pelota de goma desinflada y su espíritu decaerá. Luego contraatacas y su oponente no tiene trucos. Más importante aún, ser bueno escuchando puede revelar las verdaderas intenciones de la otra parte e incluso los defectos en sus palabras.
Habilidades lingüísticas de negociación
Las negociaciones comerciales exitosas son el resultado del excelente uso del arte del lenguaje por parte de ambas partes.
1. Muy específico;
2. Exprese eufemísticamente;
3. Sea flexible.
4.
Secreto 2: Gana la negociación.
Negociar es como jugar al ajedrez. Debes ocupar una posición favorable o estratégica desde el principio.
El objetivo de la negociación es llegar a una solución en la que todos ganen. Pero en la vida real, es raro que uno exprima jugo de naranja y el otro hornee un pastel con cáscaras de naranja. Te sientas frente a un comprador y ambos tienen el mismo propósito en mente. Aquí no existe una solución mágica en la que todos ganen. Ella quiere el precio más bajo, tú quieres el precio más alto. Si desea convertirse en un experto en negociación de ventas, al igual que jugar al ajedrez, debe seguir un conjunto de reglas al utilizar las habilidades de negociación de ventas.
La mayor diferencia entre negociar y jugar al ajedrez es que la otra parte no conoce estas reglas durante la negociación y solo puede predecir tus movimientos de ajedrez. Los jugadores llaman a estos movimientos estratégicos en el ajedrez "juegos". Pon la situación en el tablero a tu favor desde el principio. Mantener una ventaja en el medio juego. Ingresa al final del juego y usa tu ventaja para matar al oponente. Cuando usa esto en ventas, desea que el comprador realice un pedido.
1. Apertura: para un diseño exitoso
2. Medio juego: mantener la ventaja
3. >Consejo 3: Principios fundamentales de la negociación de ventas
La negociación no debe limitarse a un solo tema.
Si se resuelven todas las demás cuestiones y sólo queda la negociación de precios, el resultado sólo puede ser una pérdida y una ganancia. Si deja algunas preguntas en la mesa de negociaciones, siempre podrá encontrar un quid pro quo para un trato justo.
Las personas tienen diferentes propósitos al negociar. El mayor error entre los vendedores es que el precio es el tema dominante en las negociaciones. Evidentemente, muchos otros factores también son importantes para el comprador, como la calidad del producto o servicio, las condiciones de pago flexibles, etc. No puedes esforzarte demasiado, eres demasiado codicioso.
No obtengas todos los beneficios de una negociación. Puedes pensar que estás ganando, pero ¿de qué sirve tu victoria si el comprador cree que le ganaste? Así que deja algunos beneficios a la otra parte y hazle sentir que ganó la negociación.
Técnica 4: Distinguir entre verdadero y falso en el comportamiento de negociación
El comportamiento de negociación es un comportamiento de comunicación humana muy complejo, acompañado de la interacción verbal, la interacción conductual y la interacción psicológica dimensional de los negociadores. , comunicación intrincada.
En cierto sentido, el comportamiento de negociación puede considerarse como uno de muchos juegos humanos, que es a la vez serio y lleno de interés intelectual. Los participantes respetan ciertas reglas del juego y al mismo tiempo buscan los resultados de la negociación que ocurrirán, cuándo, dónde y bajo qué circunstancias. Neil Lemberg, presidente de la Sociedad Estadounidense de Negociación y experto en negociación, dijo que la negociación es un proceso de "egoísmo cooperativo".
Para buscar resultados cooperativos, ambas partes deben actuar de acuerdo con reglas aceptables para ambas partes. Esto requiere que los negociadores aparezcan en todos los aspectos de la negociación con su verdadera identidad, se ganen la confianza de la otra parte y luego completen las actividades de negociación. Sin embargo, debido al interés propio y la complejidad del comportamiento de negociación en sí, así como a los medios permitidos por el juego, es probable que los negociadores se oculten con identidades falsas, confundan a sus oponentes y ganen, lo que complica la ya compleja negociación. comportamiento aún más genuino y falso. Es difícil distinguir entre lo verdadero y lo falso.
A continuación sólo se analiza el fenómeno de la verdad y la falsedad en las actividades de negociación desde tres aspectos:
1. Tratarse con sinceridad y pretender agradar;
2.
3. Lanzar ganchos reales y colocar trampas con habilidad;
Habilidad 5: El arte de la negociación y la consulta.
Obstáculo 1: No controlé bien mis emociones y actitudes;
Obstáculo 2: Tener sentimientos negativos hacia la otra persona. Es decir, incredulidad y hostilidad;
Obstáculo tres: "mantenerse firme" e ignorar las mismas necesidades de ambas partes;
Obstáculo cuatro: resistirse a compromisos y concesiones necesarias por razones psicológicas necesidad de salvar las apariencias;
Obstáculo 5: tratar la negociación como una "batalla de vida o muerte" o de "ganar o perder"
Es importante saber si los cinco obstáculos anteriores se pueden superar y resolver. ¡La clave para una negociación y consulta exitosas!
Contramedidas:
Primero: controla tus emociones y actitudes. No llegue a los extremos por el bien de las emociones de la otra parte;
En segundo lugar, mantenga calmadas las emociones del negociador y elimine la desconfianza entre ambas partes;
En tercer lugar, busque similitudes con la parte negociadora;
Cuarto, dejar que la otra parte salve las apariencias durante el proceso de negociación;
Quinto, dejar que los negociadores comprendan la "coordinación y cooperación mutuas".
Consejo 6: ¿Qué criterios deben cumplir las negociaciones en las que todos ganen?
Normalmente, pensaríamos en prestar atención a algunos principios y técnicas en las negociaciones generales. Cuando un comprador y un vendedor celebran un acuerdo comercial, normalmente vemos a ambas partes tratando de defender su oferta.
También es más probable que las negociaciones habituales se centren en el precio. Por ejemplo, un vendedor inteligente hablará sobre su producto, intentará aumentar el precio de su producto y ofertará lo más alto posible, mientras que otro comprador extraordinario también encontrará fallas en el producto y señalará sus deficiencias desde diferentes ángulos; , reduciendo así la contraoferta a al menos la mitad de la oferta de la otra parte. Al final, ambas partes darán innumerables razones para respaldar sus ofertas y la negociación llegará a un punto muerto en circunstancias desesperadas. Si no se trata de un punto muerto, entonces normalmente una de las partes ha hecho algunas concesiones, o después de muchas rondas largas, ambas partes han hecho concesiones para alcanzar un precio medio. Este tipo de negociación es común para nosotros.
El método de negociación anterior se denomina "negociación de debate de posición" en la ciencia de la negociación. La característica del juicio posicional es que cada parte en la negociación defiende su posición establecida y quiere llegar a un acuerdo mediante una serie de concesiones. La negociación defensiva es el método de negociación tradicional más común. Muchas de las habilidades de negociación introducidas también se analizan desde este punto de partida.
Pero creemos que si todos siguen tales principios y técnicas de negociación en las actividades comerciales, las negociaciones a menudo caerán en malentendidos. Sin embargo, la lección que hemos aprendido de la práctica es que tales negociaciones a veces fracasan de manera lamentable e incluso pueden destruir oportunidades para una mayor cooperación entre las dos partes en el futuro.
Por lo tanto, los principios y técnicas de negociación que seguimos deben cumplir al menos los siguientes tres estándares:
1. La negociación debe llegar a un acuerdo inteligente;
2. Negociación El método debe ser eficiente;
3. La negociación debe ser capaz de mejorar o al menos no dañar la relación entre las partes negociadoras;
Consejos 7: ¿Cómo afectan los factores humanos a las negociaciones? ?
1. ¿Qué significa "los negocios fracasan, la benevolencia y la rectitud existen"?
2. “¿He prestado suficiente atención al factor humano?”
3. ¿Se puede abordar el factor humano en las negociaciones?
Secreto 8: Estrategias de concesión en negociaciones comerciales exitosas.
1. Principio de maximización del valor objetivo;
2. Principio de rigidez;
3. Principio de claridad;
5. Principio de compensación;
Consejo 9: Si tu negociador pierde los estribos.
En las negociaciones, además de las cuestiones conceptuales, los factores humanos y la expresión emocional también tendrán un impacto importante en las negociaciones. Por supuesto, esperamos que la revelación de los sentimientos del oponente negociador ayude a que la negociación se desarrolle sin contratiempos.
Por ejemplo, su oponente negociador acaba de hacer un hermoso negocio o ganó el premio mayor de la lotería, lo que la hizo sonreír durante la negociación. Las intensas emociones de la otra parte pueden hacer que la negociación se desarrolle sin problemas y se pueda llegar a un acuerdo rápidamente. Sin embargo, también encontrarás oponentes que no están contentos, deprimidos o incluso enojados contigo. Ocasionalmente, nos encontramos en la tienda con clientes individuales que tienen disputas con el vendedor y pierden los estribos debido a la calidad de los productos vendidos u otras razones. Los vendedores muchas veces intentan explicar que el problema no es suyo, pero el cliente no escucha y no sólo exige una devolución. Y las riñas continuaron, llegando a veces incluso a acaloradas discusiones. En las negociaciones se revelan emociones que a veces resultan difíciles de reprimir para ambas partes. Las emociones personales también pueden ser contagiosas. En ocasiones, si no se maneja adecuadamente, los conflictos se intensifican, haciendo que las negociaciones caigan en una situación inevitable. Ambas partes nunca se comprometerán entre sí sólo para salvar la "presencia". Como resultado, será difícil para ambas partes seguir cooperando. Por lo tanto, tratar y captar la expresión emocional de los negociadores también es un aspecto importante para resolver los problemas de las personas. En los intercambios comerciales, el estado de ánimo de las personas puede determinar el ambiente de las negociaciones.
Cómo lidiar con la expresión emocional del negociador, especialmente cómo lidiar con las emociones reprimidas e incluso las emociones de enojo del negociador, tendrá un profundo impacto en una mayor cooperación entre las dos partes en el futuro. Los negociadores experimentados desaconsejan el uso de métodos duros y cara a cara para manejar los conflictos emocionales en las negociaciones. La adopción de soluciones duras a menudo intensifica los conflictos, pero no favorece la continuación de las negociaciones. Para abordar el problema de las emociones excesivas, también se pueden partir de los siguientes tres aspectos:
1. Primero, prestar atención y comprender las emociones de la otra parte, incluidas las suyas; p>2. Deje que las emociones del oponente se desahoguen;
3. Utilice un lenguaje corporal simbólico para aliviar los conflictos emocionales.
Habilidades de negociación ventajosa
Cognición de negociación
Cuando negociamos, debemos aprender a ponernos en el lugar de la otra parte, aprender a pensar desde la perspectiva de la otra parte. Y sepa qué quiere la otra parte, qué tiene la otra parte, qué tiene usted, qué quiere. Tienes que conocerte a ti mismo y al enemigo para ser invencible. Por lo tanto, trate de considerar el problema desde la perspectiva de la otra parte y llegue a un acuerdo dentro de un cierto alcance de ejecución, para que la disputa entre las dos partes pueda resolverse.
Por ejemplo, hoy usted quiere A, la otra parte quiere A y la otra parte tiene B. Puede persuadir a la otra parte para que le dé B y usted le da A. En este momento, ¿qué Lo que obtienes es una negociación en la que todos ganan, y la otra parte también obtiene A, y tú también obtienes B y, a la inversa, tal vez ambas partes quieran A y tú tienes C, lo que simplemente satisface a la otra parte. En este momento, C no es importante para usted. Ya tienes muchos C. Le das C a la otra parte y luego la otra parte te da A. ¿Es también posible llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes?
La negociación no se trata de vida o muerte, tú pierdes y yo gano, tú eres mejor que yo, es blanco y negro, por eso debemos tener un mayor nivel de comprensión de la negociación. Un verdadero negociador no sólo puede lograr sus propios objetivos, sino también persuadir y satisfacer a la otra parte. No sólo puede resolver disputas, sino también convertirse en buenos amigos de la otra parte, desarrollando así una cooperación más profunda y de más largo plazo.
Reglas TMD
Le informan una regla muy importante en la negociación: Reglas TMD, que es una abreviatura de tres letras, T significa hoy, es lo favorito de todos: -El dinero es; dinero; d es decisión, decisión.
Muchos vendedores llegan muy lejos con sus clientes. Al final, los clientes dicen que no tienen dinero o se lo vuelven a pensar, y entonces ya no hay dinero. A continuación le explicamos cómo utilizar esta regla para que sus operaciones sigan fluyendo.
Por ejemplo, cuando un cliente te pregunta: ¿Realmente puedes darme un descuento de 2000 yuanes hoy? Me conformo con un descuento de $2000. Cuando el cliente ha hablado contigo y te lo ha dicho, puedes estar seguro de que tiene intención de comprar y te está enviando una señal de compra. En ese momento, tenía muchas ganas de comprarlo. En este momento, debes atrapar al cliente y nunca dejarlo escapar. Entonces, ¿cómo atraer clientes? Podemos utilizar las siguientes palabras, que contienen las reglas TMD.
Compartir voz:
1. Señor, ha estado aquí varias veces. Hoy debería ser la quinta vez. Vamos. ¿Lo has pensado hoy? Puedes decidir hoy. De lo contrario, se lo presentaré a mi jefe. ¿No tiene sentido si presenta la solicitud y regresa? Porque los precios pueden cambiar en cualquier momento. Sólo si confirmas hoy puedo aplicar.
2. Me gustaría preguntarte, hace un par de veces, mi cuñada vino contigo. Después de todo, comprar un coche es algo muy importante. ¿Quieres darle un cheque final a mi cuñada? Tuve miedo por un tiempo. Si su cuñada no queda satisfecha después de reservar una habitación, será un poco complicado tener una opinión. Para evitar esta situación, ¿crees que deberías comentarlo con tu cuñada antes de tomar una decisión?
3. Me da vergüenza decirlo. Si puedes decidir hoy, mi cuñada no tiene objeción, solo toma la decisión. Si presento la solicitud, ¿has traído dinero hoy? Si tuviera uno, lo aplicaría.
Aprende a "abrir la boca con el león"
A continuación, me gustaría compartir contigo una habilidad de negociación muy importante: proponer una condición superior a la esperada. En pocas palabras, es "la boca del león se abre de par en par".
¿Por qué el león abre la boca? Si vendo té hoy y este té cuesta decenas de yuanes la caja, inmediatamente pensarás que este té no debe saber bien y no sentirás nada. Pero si moldeo completamente su valor, ingredientes, origen y artesanía, El precio es de 20.000 yuanes, así que si lo pruebas en serio, la sensación será completamente diferente. En realidad, esto es un efecto psicológico. Pero puede mejorar el valor del producto o servicio a los ojos de la otra parte. En segundo lugar, puede darse espacio para la negociación. Si usted cotiza el precio real y el cliente todavía está regateando, no puede dejar de lado el precio. Si los clientes piensan que no está siendo razonable, es probable que se vayan. Muchas veces, lo que los clientes quieren puede no ser beneficios reales, sino la sensación de ganar. En tercer lugar, cuando su oferta supere las expectativas, la otra parte puede aceptarla inmediatamente.
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