¿Estudio de caso de comunicación y etiqueta empresarial?
Tichy
Cuando el vicepresidente de una empresa cervecera británica se encontraba de viaje de negocios en Sudamérica, recibió un fax de la central pidiéndole que fuera a Jamaica para reunirse con un Empresa local de camino a casa. Los gerentes de una empresa exportadora de licores discuten sobre negocios. Pero el problema es que no tiene visa para un viaje de negocios a Jamaica. Quiere solicitarla temporalmente, pero no hay tiempo. Entonces, tuvo que venir al aeropuerto Norman Ray de Kingston como turista. En el control de pasaportes, el funcionario de inmigración dedujo por el diario de trabajo y las cartas en su billetera que se encontraba en un viaje de negocios, por lo que no se le permitió ingresar al país. Declaró en repetidas ocasiones a los funcionarios de inmigración que sólo estuvo aquí por un breve descanso antes de regresar a Londres. Apenas se le permitió ingresar al país. Una vez instalado en el hotel, llamó al exportador de vino. Justo después de la llamada, llegó un funcionario de inmigración y dijo que estaba aquí por negocios y que no había obtenido la visa adecuada. Le dijeron que las partes pertinentes lo vigilarían de cerca y que si se descubría que estaba involucrado en actividades comerciales, lo deportarían inmediatamente y le impondrían una fuerte multa. Durante dos días, siempre hubo un policía a su lado, como una sombra. Tenía que pasar el tiempo como un turista. Parecía que este viaje era sólo una pérdida de tiempo y dinero. Pero antes de irse, negoció un trato con el medio frente a la policía. El hotel dispone de piscina y un bar junto a la piscina para tomar una copa y descansar. Los espectadores lo vieron sentado en la barra, bebiendo con una joven en bikini y charlando con los camareros. Inesperadamente, el camarero se vistió de exportador y la joven era su secretaria.
Estudio de caso:
Ninguna cantidad de trámites burocráticos puede impedir que las personas hagan negocios, siempre y cuando se pueda encontrar la manera. Cualquier lugar y cualquier escenario pueden utilizarse para hablar de negocios. En China, muchos propietarios de negocios privados utilizarán el tiempo que pasan cenando con sus invitados para hacer negocios, y muchas personas también harán negocios mientras cenan con sus invitados.
Los británicos fueron el primer país que tuvo éxito en la Revolución Industrial y también demostraron inteligentes habilidades comerciales. La sabiduría es una característica de los británicos, beber cerveza también es un hábito británico y el estilo europeo también está en consonancia con los hábitos británicos. Como nación excelente, el éxito de la sabiduría es seguro.
Extremo
[Caso]: 65438+ A finales de julio de 1995, el Sr. Zhang, gerente general de una empresa conjunta chino-extranjera de desarrollo inmobiliario en Chongqing, recibió un aviso que El señor Nick Boscher, famoso diseñador australiano, hará una breve escala en Shanghai. El director general Zhang cree que la arquitectura australiana reúne los clásicos arquitectónicos mundiales, sin mencionar que el Sr. Nick Boscher es un famoso arquitecto contemporáneo. Para convertir el edificio Jindun en construcción en un moderno e integral edificio comercial y residencial que sea lujoso, elegante, conveniente para oficinas comerciales y adecuado para la vida hogareña, debe diseñarse de manera científica y racional, y no puede quedarse atrás de las nuevas tendencias del veces. El director general Zhang tuvo visión de futuro y nombró al subdirector general de ingeniería senior, Ding Jing, como representante plenipotenciario para volar a Shanghai para discutir con Nick Boxer y pedirle que le ayudara a diseñar el edificio Golden Shield.
Ding Jing y su grupo cargaron con la pesada carga y se apresuraron a ir a Shanghai. Tan pronto como bajé del avión, me comuniqué con la secretaria del Sr. Nick Boucher y decidí reunirnos en la sala de conferencias del hotel Silver Star Holiday esa noche.
A las 17 horas, representantes de ambas partes llegaron puntuales a la cita y se encontraron casualmente en la puerta del hotel. Las dos partes intercambiaron saludos y entraron juntas a la sala de conferencias en el piso 21. Según la narrativa del Gerente General Zhang, Ding Jing presentó la situación actual del Edificio Golden Shield. Ella dijo: "El plan arquitectónico del Edificio Escudo Dorado fue diseñado hace siete u ocho años, y su apariencia, apariencia y fachada están algo desactualizadas. Venimos aquí con gran admiración y pedimos su apoyo y cooperación", presentó Ding Jing. , al tiempo que proporciona información relevante preparada, como fotografías del sitio de construcción, dibujos, planos de diseño originales de unidades domésticas relevantes, información revisada, etc. A un representante de Nick Bosch. Nick Bosch registró "Bosch United Architectural Design Co., Ltd." en China, que es una empresa de diseño arquitectónico de clase mundial y ha ganado numerosos premios. Después de registrarse en Shanghai, Nick Boxer rápidamente se estableció en el mercado de la construcción de Shanghai. Pero, a excepción de Shanghai, la mayoría de los mercados continentales aún no se han desarrollado profundamente. Ante una oportunidad tan buena, Nick Boscher se mostró muy interesado en este proyecto. A todos ellos se les encarga diseñar planos para el octavo piso y superiores del edificio Golden Shield.
Se puede decir que ambas partes están dispuestas a cooperar. Sin embargo, de acuerdo con los requisitos de encomienda de una empresa de Chongqing, la cotización de Xie Bo United Architectural Design Co., Ltd. era de 400.000 yuanes, lo que era difícil de aceptar para una empresa de Chongqing. La razón de Boxer es que nuestra empresa es una empresa de alta calidad y credibilidad y es bien conocida en el mundo. Es natural que nuestra cotización sea ligeramente superior. Sin embargo, considerando el costo del proyecto en Chongqing y la situación interna real, este precio ya es el precio más favorable.
Según el negociador de Chongqing, Ding Jing, el precio del diseño de Xie Bo United Architectural Design Co., Ltd. es de 6,5 dólares estadounidenses por metro cuadrado. Si se calcula en base a este precio, la tarifa de diseño para el edificio Chongqing Golden Shield de 25.000 metros cuadrados debería ser de 654,38+062.600 dólares estadounidenses, que se convierte a 654,38+036.900 yuanes RMB según el tipo de cambio de ese día. De hecho, 400.000 es la mejor oferta.
“Los 400.000 yuanes se calculan basándose en la tarifa de diseño de 16 yuanes por metro cuadrado, teniendo plenamente en cuenta la situación interna”.
Pero considerando los intereses de la empresa, Ding Jing hizo una contraoferta: "200.000 yuanes". Suavemente, Ding Jing explicó: "Antes de venir a Shanghai, el director general nos autorizó a firmar un contrato de licencia de aproximadamente 654,38 millones de yuanes. Nuestra oferta de 200.000 yuanes excedió nuestra autoridad. Si se trata de un aumento, debe preguntarle al director general. "El gerente está en Chongqing". Las dos partes estaban estancadas y Nick Boucher propuso un aplazamiento temporal.
La noche siguiente, a las 7 de la tarde del 26 de julio, las dos partes se sentaron nuevamente a la mesa de negociaciones para discutir las ideas y las ideas para el plan de construcción, y luego negociaron el precio. Esta vez, Xie Bo United Architectural Design Co., Ltd. tomó la iniciativa de reducir el precio de 400.000 yuanes a 350.000 yuanes y afirmó repetidamente: "Este es el mejor precio".
El representante de Chongqing insistió : "Demasiado alto, no podemos aceptarlo. Después de solicitar instrucciones, la empresa acordó compensar 200.000 yuanes, que no puede ser más. Por favor, reconsidere". El representante de la otra parte murmuró algunas palabras y dijo: "En vista de". Su situación actual y las condiciones de su empresa, reduciremos el precio en 50.000 yuanes, que son 300.000, si el precio es inferior a este, lo lanzaremos”.
El representante de Chongqing analizó el otro. La parte no está dispuesta a perder esta oportunidad de cooperar con nuestra empresa y la otra parte puede reducir el precio. Entonces Chongqing todavía insistió en ofertar 200.000 yuanes. Después de un rato, los representantes de Boxer Company empacaron sus computadoras portátiles y otros equipos y se prepararon para irse sin decir una palabra.
Al ver que las negociaciones estaban nuevamente estancadas, Jiang, un ingeniero de Chongqing, dijo apresuradamente: "¿Puedes decírselo a nuestro gerente general y esperar hasta que el gerente general decida antes de darnos instrucciones?" Una propuesta, y la atmósfera tensa se alivió.
El 27 de julio, la Sra. Dai de United Architectural Design Co., Ltd. se puso en contacto con el gerente Zhang. De hecho, antes de eso, Ding Jing ya había informado detalladamente al Gerente General Zhang sobre el estado de la negociación y su análisis y opiniones sobre la negociación. El Sr. Zhang le preguntó a Ding Jing: "Ni humilde ni arrogante, y tenga equilibrio mental". Por lo tanto, después de que la Sra. Contemporary habló con el Sr. Zhang por teléfono, el Sr. Zhang le dio instrucciones específicas.
Basándose en las cotizaciones y contraofertas de ambas partes, Chongqing cotizó otros 250.000 yuanes. Xie Bo United Architectural Design Co., Ltd. básicamente estuvo de acuerdo, pero propuso que los dibujos no se puedan presentar hasta el 10 de septiembre. que es más tarde que el plan original aproximadamente dos semanas. Después de la negociación, las dos partes rubricaron el acuerdo esa noche. El 28 de julio se firmó el acuerdo formal.
[Caso de Estudio]:
En este caso, con base en la introducción y análisis de los antecedentes de ambas partes, se puede apreciar que la negociación fue de buena fe. En tales negociaciones, identificar el punto muerto en la negociación es crucial para el éxito de toda la negociación. No es prudente permitir que el punto muerto afecte la conclusión de una relación de cooperación entre las dos partes.
Estrategia de aplazamiento y uso de mediadores
Toda la negociación del plan de diseño del edificio Golden Shield se ha estancado dos veces por el precio negociado. La primera vez fue una disputa entre 400.000 y 200.000 yuanes. Cuando las dos partes llegaron a un punto muerto, Nick Boucher propuso un aplazamiento temporal para aliviar la emoción y la tensión. La segunda vez fue una disputa entre 350.000 y 200.000 yuanes. Las dos partes estaban en un punto muerto y toda la negociación llegó a un punto muerto. El ingeniero jefe Jiang sugirió que la otra parte hablara con su gerente general. De hecho, es típico evitar impases mediante el uso de intermediarios. El mediador aquí es un experto de la empresa. De las negociaciones se desprende que la mediación del mediador alivió efectivamente la atmósfera tensa y devolvió la vida a toda la negociación.
Evita lo importante y adopta el enfoque fácil y desvía la atención.
También se puede ver en esta negociación que cuando las negociaciones se reanudaron por segunda vez, las dos partes se sentaron a la mesa de negociaciones para discutir las ideas y conceptos del plan de construcción, y luego cambiaron el tema a el precio sensible. De hecho, es una forma de evitar asuntos importantes y desviar temporalmente la atención. Es fácil llegar a un entendimiento en estas áreas y también favorece la continuación de las negociaciones sobre precios.
En realidad, muchos negociadores de ventas tienden a considerar el punto muerto como un concepto de fracaso y hacen todo lo posible para evitarlo. Bajo la guía de este tipo de pensamiento, no toman medidas activas para aliviarlo, sino que lo evitan pasivamente. Antes de que comience la negociación, rezo para poder llegar exitosamente a un acuerdo con la otra parte, completar el trato y tener sorpresas en otros lugares. De esta manera, para evitar estancamientos, nos adaptamos en todo. Una vez que llegamos a un punto muerto, rápidamente perderemos la confianza y la paciencia, e incluso dudaremos de nuestro propio juicio, sacudiremos los planes que hemos hecho de antemano e impediremos que los negociadores utilicen mejor las estrategias de negociación. desfavorable para nosotros. Se puede ver que es muy importante confirmar y superar el punto muerto en las negociaciones. La razón es muy simple. Sólo afrontando los problemas con valentía podremos resolverlos eficazmente.
Tisuo
La señal de cierre de las negociaciones chino-japonesas sobre maquinaria agrícola
Sólo entendiéndose correctamente a uno mismo, comprendiendo plenamente a la otra parte y utilizando inteligentemente estrategias de negociación y técnicas, la negociación puede conducir al éxito. Tan sólo unas pocas décadas después de la guerra, la economía de Japón se desarrolló rápidamente y se convirtió en una de las potencias económicas del mundo. Debido a sus características nacionales únicas y su práctica de lealtad a largo plazo en el proceso de desarrollo económico, Japón se ha convertido en uno de los pocos países que es bueno negociando. Los empresarios japoneses, en particular, son valientes en la práctica, tienen una rica experiencia y comprenden el verdadero significado de la negociación. Son hábiles, ingeniosos y buenos en el uso de diversas tácticas de negociación para ganar sus propios intereses, por eso a los japoneses se les llama "Samuráis de la Mesa Redonda". Frente a estos "Guerreros de la Mesa Redonda", una empresa china llevó a cabo una competencia y cooperación únicas en el famoso Edificio Internacional de Shanghai en torno a equipos de procesamiento de maquinaria agrícola importados. Las estrategias y habilidades de China en esta negociación también fueron extraordinarias, lo que hizo de esta negociación un ejemplo exitoso.
En la etapa de preparación de las negociaciones, ambas partes organizaron equipos de negociación capaces.
En particular, la parte china, como comprador, hizo predicciones completas sobre el mercado internacional antes de la negociación, comprendió los cambios y tendencias en el mercado internacional de equipos de procesamiento de maquinaria agrícola y formuló su propio plan de negociación, sentando las bases para ganar la negociación.
La primera ronda de pruebas mutuas
Desde la perspectiva de Japón, la primera ronda de negociaciones fue sólo un "globo de prueba". Por lo tanto, ganar con esto es una casualidad y el "fracaso" es inevitable. Porque cuando se trata de negociaciones de transacciones, la primera oferta rara vez tiene éxito al principio. En esta ronda de negociaciones, Japón puso a prueba la realidad de China, descubrió la actitud de China y también comprendió la capacidad y el estilo de negociación de los negociadores chinos. Desde la perspectiva china, al comienzo de la negociación, se utilizó con éxito el método de la otra parte de “construir una plataforma alta”, lo que frustró los altos requisitos de objetivos de la otra parte. Al mismo tiempo, también mostró su fuerza a la otra parte y tomó la iniciativa en las negociaciones. Durante esta ronda de negociaciones, las dos partes intercambiaron información, profundizaron su entendimiento y aumentaron su confianza en el éxito de las negociaciones. En este sentido, la primera ronda de negociaciones fue un éxito para ambas partes.
La segunda ronda de tira y afloja
Después de que comenzó la segunda ronda de negociaciones, las dos partes hablaron durante un rato para ajustar sus emociones y coordinar sus sentimientos, creando una buena atmósfera propicia para las negociaciones. Más tarde, la parte japonesa volvió a citar: "Le preguntamos al gerente general, verificamos el costo y acordamos reducir el precio en 6,5438 millones de yenes".
Al mismo tiempo, exageraron que la reducción del precio fue No es pequeño y pidió a la parte china que hiciera una "contraoferta". China cree que, aunque la reducción de precios de Japón no es pequeña, todavía está lejos del precio solicitado por China y todavía es difícil hacer una "contraoferta" de inmediato. Porque una "contraoferta" es mostrarle a la otra parte un precio aceptable.
Cuando no está seguro de la diferencia entre la cotización de la otra parte y el precio de venta real, es fácil hacer una "contraoferta" y volverse pasivo. Si mejora, sufrirás una pérdida; si disminuye, sólo podrás derrotar a la otra parte. Actualmente China no está segura de hasta qué punto es apropiada una "contraoferta". Para ser cauteloso, China contactó a la empresa por teléfono, verificó el último precio del producto en el mercado internacional y analizó las dos cotizaciones de Japón. El análisis dijo que aunque la parte japonesa afirmó que el precio fue aprobado por el gerente general, según la situación, la reducción del precio fue decidida por los propios negociadores.
Aplicación exitosa de la estrategia de análisis de señales comerciales de China en la etapa comercial final
Las cotizaciones de Japón siguen siendo muy fluidas y flexibles. Sobre esta base, China determinó que el precio de la "contraoferta" sería de 7,5 millones de yenes. La parte japonesa se negó inmediatamente, creyendo que el precio ya no podía negociarse, mientras que la parte china insistió en que la negociación había terminado. Por lo tanto, China cree que ha llegado el momento de sacar conclusiones finales, y es hora de mostrar fortaleza y utilizar habilidades de negociación.
Entonces, el negociador chino tomó una rápida decisión y señaló solemnemente a la otra parte: "Para esta presentación, seleccionamos su empresa entre varias empresas, lo que demuestra que somos sinceros al cerrar el trato. Aunque el precio es más alto que el suyo El precio vendido al país C es bajo, pero la ganancia no se ha reducido, porque el flete al puerto de Shanghai es menor que el flete al país C. Además, también sabe que la política cambiaria de Los departamentos pertinentes de nuestro país estipulan que este negocio solo nos permite usar estos Forex para aumentar, es necesario volver a aprobarlo, tendremos que esperar y hablar de ello otro día”. una forma engañosa de negociar para mostrarle a la otra parte que hemos perdido interés en la negociación. Obligarlo a hacer concesiones.
Pero la parte china todavía creía que este movimiento no era lo suficientemente importante y utilizó un movimiento inteligente similar a una "subasta" para empujar al oponente a una posición de competencia con el "tercero". El negociador chino luego dejó claro: "Los países A y C todavía están esperando nuestra invitación. En este punto, el negociador chino desdobló una carta de triunfo en su mano y filtró información apropiadamente a la otra parte, incluido el uso de la moneda extranjera de China". El documento de aprobación y los faxes de los países A y C fueron entregados a los negociadores japoneses. Los japoneses quedaron muy sorprendidos al verlo. Su determinación de continuar negociando se destruyó y cayeron en un dilema de "oferta": o se redujo el precio, la negociación fracasó y la parte japonesa vaciló repetidamente y se estrechó la mano para llegar a un acuerdo, con pocas ganancias, y regresó decepcionado. ; Regresé a China, viajé a través de montañas y ríos y movilicé a la gente. Gasté mucha mano de obra, recursos materiales y económicos, pero finalmente regresé con las manos vacías y fue difícil explicárselo a la empresa. Por otro lado, la parte china habla principalmente del uso que hace la gente del conocimiento psicológico. Basándose en la psicología literaria del mecanismo de autodefensa, la parte china elogia a la parte japonesa por ser realmente inteligente, capaz y trabajadora en esta negociación. se limita a la política de China, no hay margen para la expansión. Si Japón renuncia a esta oportunidad, China sólo podrá elegir productos de los países A y C.
Después de una cuidadosa consideración, la parte japonesa todavía cree que la transacción puede ser rentable y que sólo puede perder dinero si "fracasa". Como sugiere la opinión de Benjamin Franklin: "El mejor resultado es realizar la mejor operación que su posición comercial le permita. El peor resultado es ser demasiado codicioso y no cerrar el trato". Como resultado, no se llegó a un acuerdo que fuera beneficioso para ambas partes. "
[Estudio de caso]:
En las negociaciones chino-japonesas sobre maquinaria agrícola, especialmente en la segunda ronda de negociaciones sobre transacciones, se puede ver claramente que ambas partes utilizaron algunas habilidades para analizar señales de transacción durante las negociaciones, promoviendo así el acuerdo final entre las dos partes.
Pista, pista, expresión de intención de transacción
En la segunda ronda de negociaciones, los negociadores chinos utilizaron. Jugar duro y estrategias similares a las "reuniones de subasta" son en realidad el uso de estrategias de expresión indirecta en la expresión de la intención de la transacción al sugerir algunos hechos, insinuar la intención de la transacción y recordar a ambas partes que si no firman. el contrato ahora, perderán la oportunidad y causarán pérdidas.
Enviar señales de transacción
Como puede imaginar, cuando utilizan estrategias de expresión de intenciones, los negociadores chinos tienen una postura firme, son concisos y concisos, y son humildes y tranquilos. Estas actitudes y expresiones de China en realidad están enviando señales comerciales a la otra parte. La sorpresa de los negociadores japoneses reflejó su ansiedad por recibir una señal comercial pero poca ganancia, pero no tuvieron más remedio que hacer algo al respecto.
Los métodos comerciales oportunistas facilitan las transacciones.
Cuando la señal de acuerdo de la parte china y la señal de acuerdo de la otra parte estaban en un dilema, el negociador chino primero elogió a la otra parte por ser inteligente y capaz, y luego aclaró que la oferta se limitaba a restricciones políticas. De hecho, buscaba un compromiso para la parte japonesa. Se puede decir que China aprovechó con éxito la oportunidad adecuada para facilitar la transacción y adoptó una estrategia de promoción de intereses para facilitar la transacción, obligando así a la otra parte a concluir la transacción en circunstancias un tanto impotentes. Como resultado, las empresas chinas han obtenido más beneficios para sí mismas.
En las negociaciones de ventas, a menudo sucede que las negociaciones se prolongan pero se avanza poco. Sin embargo, debido a algunas razones especiales, muchos problemas originalmente difíciles se resolvieron rápidamente. Esto se debe principalmente a que el negociador de ventas indica que la negociación ha terminado. La parte que envía la señal intenta principalmente expresar su actitud hacia el progreso de las negociaciones, instando a la otra parte a no insistir en opiniones miopes sobre algunas cuestiones y tratando de lograr que la otra parte actúe y llegue a un compromiso. . Por lo tanto, cerrar negociaciones es en gran medida un arte de dominar la tensión, y es un arte que los negociadores de ventas deben dominar.