Consejos para vender muebles y sofás
Consejos para vender muebles y sofás 1 Un buen promotor (o vendedor) de muebles no sólo vende productos, sino que también vende los beneficios, la confianza y el cuidado de los productos a los clientes. Por lo tanto, si desea ser un excelente promotor de muebles, debe estar centrado en el cliente, generar confianza rápidamente con los clientes, encontrar sus necesidades, utilizar técnicas efectivas para presentar productos y luego facilitar la finalización de las transacciones. Además, cuando los promotores de muebles se comunican con los clientes, la proporción de su tiempo de comunicación es la siguiente: generar confianza - 40%; encontrar necesidades - 30%; facilitar transacciones - 10%;
1. Habilidades de venta de muebles para establecer una atmósfera de marketing emocional.
La estrategia central para generar confianza es establecer una atmósfera de marketing emocional. La voz más bella del mundo es una voz llena de atención. El concepto de servicio más respetado en la industria del mueble es una sonrisa amigable y natural, un servicio atento y atención en todo momento. La comunicación emocional y una voz afectuosa son las formas más efectivas de generar confianza y hacer que los clientes se sientan conmovidos por usted. Las sonrisas, los elogios y el agradecimiento son formas habituales de generar confianza y poner a los clientes de buen humor. Porque estás de buen humor, todo es maravilloso. Utilice una voz llena de preocupación para comprender las necesidades de los clientes y utilice el poder de los testimonios de los clientes para convencerlos (incluidos materiales de compra de clientes, comentarios de periódicos, certificados de premios, informes de inspección, álbumes de fotografías, etc.).
Las palabras de apertura para establecer una atmósfera de marketing emocional:
"¡Hola! ¡Bienvenido a xx Furniture Store, estaremos encantados de atenderle!" La guía de compras preguntó: "Disculpe, ¿cómo debo llamarlo?" ?" El cliente respondió: "Sólo llámeme Sr. Wu". El guía de compras se presentó: "Hola Sr. Wu, soy el guía de compras de nuestra tienda. Mi nombre es XX. Soy responsable de su servicio de guía de compras en el centro comercial y siempre lo atenderé".
Descifrado: Más Repita la marca y el nombre del producto varias veces y llame al cliente por el nombre introducido para crear una sensación de intimidad. El guía de compras se presenta, permite que los clientes lo conozcan y crea una atmósfera emocional con los clientes. Fue una apertura preocupante.
2. Encuentra las habilidades de venta de muebles que los clientes necesitan.
Encuentra y explora las necesidades de los clientes. ¿Por qué los clientes compran nuestros productos? ¡O para resolver problemas o para encontrar la felicidad! La forma más sencilla de comprender las necesidades del cliente es "ponerse en el lugar de la otra persona" y el resto del proceso de venta es simplemente darle al cliente una razón para comprar.
La fórmula del marketing humanizado: acuerdo + elogio + traslado + pregunta retórica. Reconocimiento significa compasión, comprensión y tolerancia. La aprobación no significa un acuerdo total. El tipo de identificación es: "¡Eso es bueno!" "¡Lo que dijiste tiene sentido! "¡Esa es una buena pregunta!" "¡Puedo entender lo que quieres decir!" "Espera;
El estado más alto de alabanza es el principio de armonía. La temperatura más alta alcanzada por el principio de armonía debe ser: el oyente se beneficia y las personas a su lado no se disgustan; transferir significa silenciosamente empujando el significado a expresar En el pasado Los cinco tipos de transferencia comúnmente utilizados son: desglosar el tema: quieres decir... o... cambiar el concepto: esto significa... sólo...; : en realidad...en realidad...por ejemplo... ;Siguiente razonamiento: Entonces...;Pista absurda: Si...Por supuesto...;
Cuando hablamos con los clientes cara a cara cara a cara, hay más beneficios al usar signos de interrogación al final. Preguntas retóricas de uso común: “¿Qué piensas? "¿Y si...?" "¿Sabes por qué?" "Espera un minuto.
La forma más eficaz de comprender las necesidades de los clientes y recomendar productos es la siguiente:
(1). ¿Has oído hablar de nuestra marca antes?
(2) ¿Prestas atención a la marca, la calidad, el precio y el estilo al elegir muebles?
(3) Sé que no es fácil comprar muebles. Puedes compararlos cuidadosamente y yo. le dará algunas sugerencias!
(4). ¿Sabe cómo distinguir los productos de alta calidad de los productos inferiores?
(5) ¿Esta marca de sofá tiene el mayor volumen de ventas? recientemente
(6) ) Conozco el tema más importante para usted al elegir un producto, por lo que le recomiendo solemnemente varios productos que cumplan con sus requisitos.
3. Habilidades de introducción de productos de muebles
Asegúrate de establecer el concepto de "lo que vendemos no es el producto, sino los beneficios que el producto aporta a los clientes" y pregúntate repetidamente: ¿Puede el producto satisfacer cuáles son las necesidades de los clientes? ¿Qué beneficios puede aportar a los clientes?
Las guías de compras se pueden dividir en cuatro niveles:
(1) Las guías de compras de bajo nivel hablan sobre las características del producto y esperan que los clientes los compren;
( 2) Las guías de compras de nivel medio hablan sobre productos. Informen a los clientes las ventajas de las necesidades del cliente.
La forma más eficaz es dar forma y mejorar el valor perceptivo de los muebles y utilizar el método de "hermosa creatividad" para dejar que los muebles entren en los corazones de los clientes. Durante el proceso de venta, los guías de compra de muebles deben guiar hábilmente a los clientes para que puedan imaginar, experimentar la estética y el arte del hogar y sentir el estilo de vida y la comodidad que desean tener, para formar hermosas ideas y utilizar muebles para presentar el "hogar". Atmósfera espacial”. Las excelentes guías de compras suelen utilizar este método para llenar a los clientes con expectativas ilimitadas para su futura vida hogareña, permitiéndoles sentir la experiencia psicológica de "elegir muebles de buen gusto es diseñar su futuro hogar".
El secreto a la hora de presentar productos es resaltar los beneficios y ventajas de calidad del producto. Una excelente guía de compras memorizará y memorizará los puntos centrales de la información del producto proporcionada por el fabricante cuando se lanza cada nuevo producto, de modo que resulte convincente al presentar el producto. Sin embargo, la mayoría de las guías de compras comunes nunca recitan el trabajo original, sino que solo lo describen, lo que perderá la belleza y las características del producto y no logrará formar una experiencia de producto de "idea hermosa". El siguiente es un ejemplo de introducción de texto de una determinada marca de sofá:
(1) Además de los accesorios metálicos de moda, este producto utiliza materiales originales como patas y marcos de madera como imagen principal y una poderosa lámina. , que revela nobleza en la tranquilidad. Elegante temperamento aristocrático y profunda connotación neoclásica. Los cojines moderados en forma de cruz no sólo aumentan la elasticidad y la belleza del sofá, sino que también son menos fáciles de cuidar. Junto con su forma grandiosa y tranquila, encarna la elegancia de lo retro y el ocio y la comodidad de la vida moderna.
(2) El asiento del sofá es profundo y cómodo, y los reposabrazos son rectos y cuadrados. Los reposabrazos redondos cuidadosamente configurados añaden un toque alegre a todo el sofá, haciendo que la tradición ya no sea monótona. El marco de madera también se puede cambiar en colores como nogal y cerezo según el tema de la sala de estar.
(3) ZY-1302 puede mostrar su encanto único ya sea en las magníficas vigas pintadas o en los apacibles edificios.
Descifrado: solo recitando una gran cantidad de textos originales clásicos y contándolos a los clientes, además de algunas descripciones, podrá convertirse en un maestro en la presentación de productos. Al igual que un poema antiguo, si no puedes distinguir el texto original, solo puedes describirlo, ¡entonces la connotación y la belleza del producto desaparecerán! Recuerde, lea las líneas de excelentes guías de compra de muebles todos los días y la práctica pronto lo perfeccionará. ¡Sus habilidades serán extraordinarias!
4. Consejos para vender muebles
La clave para promocionar las ventas es cerrar el trato rápidamente y cobrar un depósito. Llegado el momento, un buen guía de compras tomará una decisión decisiva de inmediato y evitará dudas y que los clientes se escapen. Preste atención a los siguientes tres puntos:
(1) Crear un espacio emocional y permitir que los clientes participen en la toma de decisiones y las compras;
(2) No crear activamente nuevos problemas;
(3) Intente facilitar varias veces y cerrar el trato rápidamente.
5. Habilidades de venta de muebles para retener a los clientes
La posibilidad de que los clientes regresen es muy pequeña. Los guías de compras excelentes generalmente intentarán nuevamente, buscarán oportunidades para que los clientes regresen y retendrán el producto. Artículos de uso frecuente de los clientes. Esa frase:
(1) ¿Tiene algún comentario o sugerencia sobre mi servicio?
(2) ¿Podrías hablarnos sobre la decoración de nuestra tienda, productos y servicios, y darnos algunas sugerencias?
(3) ¿Hay algo que no hayamos hecho lo suficientemente bien? ¿Puedes darnos algún consejo valioso?
(4) ¿Puedes dejar tu información de contacto? Si hay algún descuento en estos productos al que estás prestando atención, te lo notificaré lo antes posible.
(5) Puedes escuchar este consejo de selección de productos. Incluso si no lo compras ahora, te vendrá bien comprar productos similares en el futuro.
(6)No importa. Asegúrese de elegir con cuidado. Esta es mi tarjeta de negocios. Estaré encantado de responder cualquier pregunta que tengas.
Si el cliente no compra, dejar la información de contacto del cliente:
(1) Hola, esta es la información del producto y mi tarjeta de presentación. Por cierto, también preparamos pequeños obsequios para todos los clientes que acuden a la tienda.
¿Puedes registrarte por mí? Además, si lo deseas, podremos enviarte periódicamente algún producto nuevo o información promocional vía SMS.
(2) Crees que soy un profesional. No te preocupes, te brindaré una consulta gratuita tanto si quieres comprarlo como si no. ¿Puedes dejar tu información de contacto? Si tenemos alguna promoción, te lo notificaré primero.
Para estos productos que te gusten, solicitaré precios especiales a la empresa. Por favor deja tu información de contacto y te avisaré entonces.
Esta es mi tarjeta de presentación. ¿Puedo dejar tu número de teléfono? Podemos ayudarle a medir y crear una demostración de forma gratuita.
Descifrado: Las ventas son un proceso. Obtener la información de contacto del cliente significa que el cliente está dispuesto a incluirlo en su plan de selección, lo que aumenta las posibilidades de ventas exitosas. Las tiendas son las unidades más importantes para recopilar información de los clientes, por lo que se debe fortalecer la recopilación de información de las tiendas.
6. Consejos para encontrar oportunidades de negocio en la venta de muebles
Las recomendaciones de los clientes contienen oportunidades de negocio ilimitadas. Una vez vendido el producto, una excelente guía de compras no debe olvidar pedir a los antiguos clientes que recomienden nuevos clientes. La llamada cadena de clientes significa que los antiguos clientes se van ampliando continuamente para formar nuevos clientes. Líneas estándar para recomendaciones de clientes: Gracias por su confianza en nuestra empresa y en mí. Una persona exitosa y una celebridad como usted, (o) un empresario exitoso como usted, debe tener muchos amigos a su alrededor, (o) una persona bien conectada como usted, debe tener muchos amigos. Me pregunto si tienes amigos a tu alrededor que también necesitan nuestros productos. Si es así, hágame una recomendación que pueda ayudarme a expandir aún más el mercado y atender a más clientes. No se preocupe, le brindaré el mismo servicio de alta calidad. (O) No te preocupes, si él no quiere comprarlo, no te obligaré. ¿Qué opinas?
Descifrado: Las excelentes guías de compras suelen utilizar las recomendaciones de los clientes para adquirir muchos clientes nuevos. Este es el secreto para duplicar sus ventas. Debido a que se atiende bien a un cliente, es probable que el cliente recomiende al menos cinco nuevos clientes.
7. Técnicas de venta de muebles para aumentar la tasa de abandono de clientes
Utilice registros de ventas para cerrar acuerdos. Al presentar productos a los clientes, las guías de compras deben registrar todos los productos que interesan a los clientes en la lista de ventas, incluidos modelos, estilos, colores, precios, etc. , escribe tanto como sea posible. Luego, busque un lugar tranquilo para tomar té mientras se comunica con los clientes, pídales que tachen los productos innecesarios y, naturalmente, deje los productos con mucho cuidado. Esto puede determinar rápidamente la intención del cliente y aumentar la tasa de transacción.
Consejos para vender muebles y sofás 21: En primer lugar, presta atención a tu apariencia y comportamiento.
La vestimenta y la etiqueta son muy importantes para un vendedor de bienes duraderos, lo que determina la primera impresión que dejarás en los clientes. La calidad de la primera impresión está relacionada con si podemos establecer con éxito una relación de confianza mutua con nuestros clientes. La "confianza" es un factor importante que influye en los clientes para comprar productos. Si sus clientes confían en usted, los detalles no le impedirán realizar una venta. Pero si el cliente no confía en usted, los esfuerzos de venta posteriores serán difíciles o imposibles.
Dos: Cómo saludar a los clientes.
Lo que quiero destacar aquí es que basta con ser educado con los clientes que vienen por primera vez a la tienda, sin entusiasmarse demasiado. En este momento, es muy importante mantener un sentido adecuado de distancia entre los dos y esforzarse por crear un ambiente cómodo y relajante para los clientes. Las habilidades estándar para afrontar y hablar son: ponerse de pie, dar dos pasos rápidos (para expresar la bienvenida al cliente), sonreír, asentir y saludar en el primer momento en que vea al cliente. Tienda El objetivo principal del seguimiento del cliente es comprender al cliente, observarlo, analizarlo, buscar activamente oportunidades para comunicarse con el cliente y estimular el deseo de compra del cliente. está a unos 2 metros de distancia del cliente, pero varía de persona a persona. Depende de la situación. Cuando el cliente se sienta incómodo, naturalmente debe distanciarse o incluso hacer una pausa. Siga al cliente directamente. Observe siempre sus ojos y pasos, y juzgue y analice su comportamiento.
Cuatro: Contramedidas para diferentes tipos de clientes
1. comprender la información recopilada en la etapa inicial, el objetivo principal es visitar algunas casas más para conocer más sobre la situación, y la estadía no será demasiado larga o el cliente encontrará que el estilo del sofá es demasiado diferente al suyo. Sus propias preferencias y estilo, pero ya entró. Echó un vistazo rápido y volvió a salir.
Debido a que los clientes permanecen por poco tiempo, no debería haber demasiada información al vender productos a los clientes. Es necesario dominar cierta información clave, como las características del producto, los conceptos de diseño del producto, los conceptos de marca, el número de clientes, etc. , permitiendo a los clientes dejar una impresión general del producto. Palabras correctas: "Hemos estado operando localmente durante 8 años y hemos vendido más de 5000 juegos de varios sofás"; "El concepto de diseño de los productos XX es enfatizar la protección del medio ambiente y la comodidad"; Son altamente personalizados, completamente de acuerdo con sus necesidades. Personalizados bajo demanda”, etc. Cuando el cliente se va, se le debe entregar un documento y dejar su tarjeta de presentación y datos de contacto. Acompañe cortésmente a los clientes hasta la puerta.
2. El segundo tipo de cliente: después de que el cliente entra, gira a la izquierda y mira a la derecha. Tiene la intención de comprar, pero no es muy fuerte. Frente a este tipo de clientes es el momento de demostrar el nivel y la capacidad del guía de compras. Convertir a clientes indecisos en clientes reales es la venta más exitosa. La principal actuación de este tipo de cliente es: disminuir significativamente la velocidad frente a un determinado sofá, prestar más atención, avanzar activamente, girar el sofá, buscar etiquetas de precios, pero no hablar ni tomar acciones más proactivas. Para el segundo tipo de clientes, el objetivo principal es inducir y estimular el deseo de compra del cliente. No se dé por vencido con cada cliente fácilmente; puede continuar dando seguimiento, creando oportunidades de comunicación y buscando oportunidades de ventas. Los siguientes son algunos métodos específicos mencionados en la capacitación en habilidades de ventas:
Palabra 1: Comience con productos de menor precio que los clientes puedan aceptar o productos que les interesen, para que puedan ser más aceptables para los clientes. Por ejemplo, "Señor, ¿qué tal esto? Tenemos un producto muy rentable que se vende muy bien. Se lo puedo recomendar a usted primero".
Palabra 2: si el cliente está interesado en productos nuevos, extraño, especial, palabras como actividades, ofertas especiales, ofertas especiales son muy interesantes y puede utilizar esta psicología para estimular a los clientes, como: "Señor, tiene mucha suerte, ahora estamos haciendo una promoción en el sitio completo". "Señora, de hecho, creo que para usted, para aquellos con buen gusto, nuestros sofás barrocos definitivamente le quedarán bien".
Palabra 3: comprenda la psicología del cliente y el efecto de orientación será mejor. Por ejemplo, los clientes están preocupados por la protección ambiental del sofá, como "Tía, ¿tienes niños en casa? Se recomienda que todos presten atención a este sofá, porque está hecho de materiales que cumplen con los estándares ambientales europeos". Es muy propicio para el crecimiento saludable de los niños. "
Palabra 4: Guíe a los clientes para que experimenten ellos mismos y guíe conscientemente a los clientes para que vean, toquen, huelan, golpeen, pisen, pesen, se acuesten, etc.
3. La tercer tipo de clientes: Clientes objetivo.
El tercer tipo de clientes son clientes muy decididos. Las guías de compras para este tipo de clientes deben ser lo más entusiastas posible y brindar presentaciones de servicio cálidas y reflexivas debido a la probabilidad de. La conversión en clientes es muy alta, generalmente son recibidos por guías de compras experimentados o personal de ventas capacitado por guías de compras en sofás. El tercer tipo de clientes tiene las siguientes características:
1. la tienda. Di "He oído hablar de esta marca" y "He visto tu anuncio"
2. Pregunta directamente sobre un determinado tipo de producto, prestando más atención a los detalles y sin interesarte por otros productos.
3. Solicite activamente descripciones de productos e información relevante.
4. Preste mucha atención y consulte en detalle sobre el servicio postventa, el tiempo de entrega y el estado de instalación. >
5. E interior. Ven con el decorador y mide la dirección, posición y tamaño del sofá.
6. Habla sobre los precios de los productos y negocia con la guía de compras. p>Consejos para vender muebles y sofás Parte 1. : Prepara tu caballo
Sun Tzu dijo que no debes librar una batalla sin estar preparado, muchos vendedores de terminales nuevos suelen tener un malentendido sobre las ventas. Se trata de ventas. En realidad, no es el caso en absoluto.
Me gusta visitar varias tiendas: primero, investigue el mercado y sepa qué tan barato es. Comprenda claramente estas situaciones, será muy pasivo cuando se enfrente a los clientes. En segundo lugar, puede aprender las habilidades de otro personal de ventas de terminales para crear un cuerpo dorado invencible.
Dos: ¡preste atención a los detalles
¡Ahí! Hay muchos libros sobre habilidades de ventas, que básicamente hablan de la iniciativa y el entusiasmo del personal de ventas de terminales. Sin embargo, en realidad, muchos vendedores de terminales no pueden entender la esencia y pensar en el entusiasmo. >De hecho, esto está mal. El entusiasmo excesivo tendrá efectos negativos. La clave es hacerlo con el corazón.
¡La llamada sinceridad se basa en el oro y la piedra! Colarse en la noche con el viento, hidratar las cosas en silencio. La verdadera sinceridad es pensar en lo que piensan los clientes, utilizar los productos de la empresa para satisfacer sus necesidades y dejar que obtengan beneficios.
Tres: Pedir prestado fuerza.
Las ventas son un proceso de integración de recursos. Cómo utilizar racionalmente varios recursos puede ayudar al rendimiento de las ventas. Esto es igualmente importante como vendedor de terminales que se encuentra en la primera línea de ventas.
A menudo nos encontramos con estafadores en la calle, y normalmente tienen un personaje, comúnmente conocido como Tuo, cuyo importante papel es crear la atmósfera. Por supuesto, no podemos hacer nada ilegal, pero ¿podemos inspirarnos en ello? Cuando hago promoción, suelo utilizar un método muy eficaz, que consiste en desempeñar un doble papel con mis compañeros. Especialmente para los clientes que están muy interesados en comprar, cuando estamos estancados en el precio u otros problemas, a menudo le pido ayuda al gerente de la tienda. Primero, demuestra que realmente lo valoramos y los líderes han dado un paso adelante. En segundo lugar, es más fácil negociar. Siempre que el líder le brinde algunos beneficios, los clientes generalmente pagarán por ello y el efecto es muy bueno. Por supuesto, si el líder no está disponible, cualquiera puede aparecer como invitado temporal como líder. La clave es satisfacer la vanidad del cliente y su mala costumbre de ser mezquino y tacaño.
Cuatro: Tómalo cuando estés listo.
El mayor temor en las ventas es la procrastinación y la incapacidad de tomar decisiones oportunas. Según mi experiencia, en el sitio de ventas, ¡el mejor momento para que un cliente se quede es de 5 a 7 minutos! Algunos empleados de ventas de terminales no son buenos para observar palabras y expresiones. Cuando los clientes tienen intenciones de compra, no pueden aprovechar la oportunidad para promocionar productos y aun así presentarlos sin cesar, lo que resulta en un fracaso en las ventas. ¡Por eso debemos tener en cuenta que la misión de nuestro personal de ventas de terminales es promover las ventas! Ya sea que esté lanzando un producto o realizando cualquier otro esfuerzo, en última instancia, se trata de vender el producto. Por lo tanto, tan pronto como llegue al límite de las ventas, debe ajustar inmediatamente su forma de pensar, frenar urgentemente y encontrar la manera de firmar un contrato. Una vez que se pierde una oportunidad, será más difícil volver a despertar el deseo del cliente. Este es también el error más común del personal novato en ventas de terminales.
Cinco: Llevarte.
Hay un dicho en la industria de las ventas que dice que el costo de desarrollar un nuevo cliente es 27 veces mayor que el de retener a un cliente antiguo. Ya sabes, los clientes habituales generan más negocios de los que cree. Ayude al cliente a empacar la bolsa con cuidado y luego despídase sinceramente. Si no está demasiado ocupado, incluso puedes acompañarlo hasta el ascensor. ¡A veces, algunas acciones triviales pueden impresionar a los clientes!