¿Cuáles son las habilidades de negociación empresarial?

Resumen: Negociación empresarial significa que diferentes entidades económicas determinan posibles oportunidades de negocio a través de diversos métodos como comunicación, negociación, compromiso, cooperación y estrategias con el fin de beneficiar sus propios intereses económicos y satisfacer las necesidades del otro. parte. Las habilidades de negociación empresarial no sólo son aplicables a las negociaciones entre empresas, sino también entre candidatos y empresas, vendedores y clientes, etc. Echemos un vistazo a las habilidades y estrategias de negociación empresarial. 1. Preparación antes de las negociaciones comerciales

Como dice el refrán: "Conócete a ti mismo y al enemigo, y nunca serás derrotado en cien batallas". En las actividades de negociación empresarial, es muy importante recopilar y organizar información relevante. Cuanta más información se recopile y más exhaustivo sea el análisis, mejor será la capacidad de comprender el entorno de negociación y mayores serán las posibilidades de negociación.

1.1 Colección de inteligencia

La denominada inteligencia incluye tres grandes categorías según la clasificación funcional de la inteligencia: inteligencia pública, inteligencia no pública e inteligencia confidencial. Se clasifica según el contenido de la inteligencia e incluye cuatro partes: la situación relacionada con la negociación, la situación relacionada con el objeto de la negociación, la situación del competidor y la situación de la propia parte. Los negociadores pueden obtener información eficaz de los siguientes canales: agencias gubernamentales; búsqueda de información mediante el estudio de patentes; empresas consultoras de la industria o instituciones relacionadas; recopilación de información a través de exposiciones a gran escala; obtención de información a través de visitas y aprendizaje de los clientes; palabras y hechos de objetivos de negociación, etc.

1.2 Elaboración del plan de negociación

El plan de negociación es el acuerdo que hacen los negociadores empresariales sobre el contenido y los pasos específicos de los objetivos de la negociación antes de la negociación. por el comportamiento del negociador. Los contenidos principales del plan de negociación incluyen: determinación de los objetivos de la negociación; disposición de los lugares de negociación, etc.

1.2.1 Determinación de los objetivos de negociación

La determinación de los objetivos de negociación se refiere a las metas específicas a alcanzar en la negociación, la cual indica la dirección de la negociación y el propósito a alcanzar. logrado. Los objetivos de la empresa para esta negociación son la base para asegurar el éxito de la negociación.

A la hora de determinar los objetivos de la negociación, debes distinguir completamente lo que quieres y lo que necesitas y enumerarlo. Durante las negociaciones surgen muchos problemas comunes, incluidos el precio, la cantidad, la calidad, el tiempo de entrega, los descuentos, el servicio postventa, etc. Antes de negociar, primero enumere sus propios objetivos de negociación, considere lo que puede preocupar a la otra parte, clasifíquelos por prioridad y luego enumere los objetivos de un competidor y considere lo que puede preocupar a la otra parte.

1.2.2 Disposición del tiempo

"El tiempo es dinero, la eficiencia es vida". Se puede ver que la disposición del tiempo es un vínculo muy importante si el tiempo se organiza con prisa. , habrá preparación insuficiente, se apresurará a la batalla, será impetuoso y será difícil implementar con calma varias estrategias en las negociaciones si el cronograma se retrasa, no solo consumirá mucho tiempo y energía, sino que también se retrasará el tiempo; , se producirán varios factores ambientales. Los cambios también pueden perder algunas oportunidades importantes.

1.2.3 Selección del lugar de negociación

La elección del lugar de negociación a menudo implica la calidad psicológica del entorno de negociación. Un lugar de negociación favorable puede aumentar el poder de negociación. Por ejemplo: Japón tiene escasez de recursos de acero y carbón, mientras que Australia es rica en hierro y carbón. Japón está ansioso por comprar carbón y hierro australianos. Lógicamente hablando, los japoneses tienen una posición negociadora más baja que Australia y están en desventaja. mientras Australia está en la mesa de negociaciones tome la iniciativa. Para obtener una ventaja en las negociaciones, los empresarios japoneses siempre encuentran maneras de invitar a los negociadores de la otra parte a Japón para discutir negocios. Una vez que los australianos llegaron a Japón, las posiciones mutuas de las partes japonesa y australiana en la mesa de negociaciones cambiaron significativamente.

Esta exitosa negociación por parte de Japón demuestra que la negociación interna tiene muchas ventajas. Negociar con la otra parte en un lugar familiar lo hará sentir más cómodo en todos los aspectos y su vida diaria, su dieta y su sueño no se verán afectados. Debido a que son los anfitriones, son más proactivos en el manejo de diversos asuntos de negociación y tienen. Más confianza en la negociación.

2. Habilidades de negociación empresarial

La negociación empresarial es un proceso conductual de coordinación de las relaciones económicas y comerciales, y su motor interno son las respectivas necesidades económicas. Las negociaciones comerciales exitosas siempre buscan la manera de llegar al punto de unión de necesidades. Por lo tanto, las habilidades de negociación empresarial no son el estudio de la falsedad, el fraude y la coerción, sino la exploración del uso hábil de los conocimientos y habilidades de negociación en el proceso de negociación para lograr los objetivos de negociación basados ​​en las teorías y principios de negociación modernos. Arte de aplicar integralmente el conocimiento y la experiencia.

Para mejorar las habilidades de negociación, la base es dominar la teoría de la negociación moderna y los conocimientos relacionados. Es necesario resumir las experiencias y lecciones de los demás y de usted mismo en las negociaciones comerciales. Aplicar el conocimiento teórico y la experiencia a la realidad y cultivar la capacidad de aplicarlos de forma rápida, precisa y libre en diferentes entornos es el núcleo y la clave.

2.1 Habilidades de negociación

Por supuesto, la negociación es inseparable del "hablar". En las negociaciones comerciales, el "hablar" recorre todo el proceso de negociación. Cómo negociar bien y con habilidad es un reflejo de la capacidad de aplicación integral del negociador. Ningún negociador simpatizará con un "oponente poco elocuente". La negociación es el arma más eficaz para el éxito de las negociaciones comerciales modernas. Aunque "hablar" juega un papel importante en las negociaciones comerciales, el tono no debe ser agresivo y siempre querer refutar a los demás. De lo contrario, será difícil que las negociaciones tengan éxito.

2.2 Habilidad para escuchar

En las negociaciones muchas veces caemos en un malentendido, es decir, en una mentalidad proactiva y ofensiva, siempre hablando, siempre intentando que la otra parte lo reprima. En tus palabras, siempre quieres inculcar más de tus pensamientos en la otra parte, pensando que puedes tomar la iniciativa en la negociación. De hecho, en este entorno competitivo, cuanto más digas, más repelente será la otra parte. y pocos escucharán. Menos palabras pueden entrar en tu corazón, y si hablas demasiado, ocupará todo el tiempo de la conversación. La otra parte también tiene mucho que decir, y el resultado de ser reprimido es difícil de decir. comprometerse o llegar a un acuerdo. Por el contrario, deja que el oponente diga todo lo que quiera decir. Cuando diga todas las cosas que están reprimidas en su corazón, será como una pelota de goma desinflada y su energía disminuirá. Entonces estarás contraatacando y el oponente. no tiene movimientos de seguimiento. Más importante aún, ser bueno escuchando puede revelar las verdaderas intenciones de la otra parte e incluso los defectos en sus palabras.

2.2.1 Habilidades de estímulo

Esta es una habilidad que anima a la otra parte a continuar hablando y expresa aprecio por su discurso. Por ejemplo, durante el proceso de escucha, inserte "Por favor, continúe". ."", "Qué pasó después", "Sentí lo mismo en ese momento", y debes mirar a la otra persona a los ojos, acortar la distancia entre las personas, mantener el contacto visual y no mirar a tu alrededor, de lo contrario Hará que la gente se sienta irrespetada. Las expresiones faciales también deben cambiar naturalmente según el contenido de la conversación de la otra parte.

2.2.2 Habilidades de orientación

Las habilidades de orientación consisten en hacer preguntas apropiadas durante el proceso de escucha para inducir a la otra parte a expresar todos sus pensamientos. Por ejemplo: "¿Puedes hablar más?", "¿Qué piensas de ~?", "¿Qué harías si nosotros ~? Espera, iguala el tono de la otra persona y expresa tus propias opiniones.

3. Comprender la estrategia de negociación empresarial

3.1 Estrategia de apertura

En la etapa inicial de la negociación, primero se debe crear una atmósfera armoniosa. La gente suele referirse a la etapa inicial de la negociación. "romper el hielo". Se diferencia de la etapa preparatoria de la negociación en que el comienzo del contacto entre las dos partes en esta etapa es una breve etapa de transición cuando la negociación entra en la etapa sustantiva. Durante este período, las dos partes se familiarizan entre sí. y prepararse para las próximas conversaciones formales.

Al comienzo de la negociación, ambas partes, independientemente de si tienen algún prejuicio, deben estar tranquilas y honestas entre sí una vez que se sienten a la mesa de negociación. No deben tocar temas controvertidos al principio ni hacer demandas sin ningún efecto.

3.1.1 Estrategia de disposición de la agenda

◆ Primero lo fácil, luego lo difícil, primero lo difícil y luego lo fácil.

◆Monomial: Estrategia de tema vertical

◆ Integral: Estrategia de tema horizontal

◆Puntos clave: Tiempo, Tema, Tema y Agenda

◆Objetivo: Sin omisiones, ventaja para una parte y poco daño para la otra

3.1.2 Estrategia de rol del personal

◆Estrategia de cara roja y cara blanca En el proceso de negocio En la negociación, dos personas desempeñan el papel de cara roja y cara blanca respectivamente, lo cual es una estrategia que hace más rítmico el avance y retroceso de la negociación.

◆La disposición de roles debe ajustarse a los hábitos y posiciones

3.1.3 Estrategias de relación que marcan el tono

1 Estrategia de postura positiva: estrategia de apertura consistente El propósito de la estrategia de apertura consistente es crear una negociación exitosa La condición de "Beautiful America" ​​​​es el uso de estrategias de negociación consistentes para oponentes de negociación específicos para lograr mejor los objetivos de la negociación.

2 Estrategia de postura negativa: tipo de estrategia de apertura: una estrategia de apertura reservada significa que al comienzo de la negociación, la clave. Las preguntas planteadas por el oponente negociador no se responden de manera exhaustiva y precisa, sino que son reservadas, lo que crea una sensación de misterio para el oponente y lo atrae a entrar en la negociación.

3 Estrategia de Escenario Defensivo: Estrategia de Apertura Prudente Una apertura cautelosa es una declaración en un lenguaje riguroso y solemne, que expresa una alta prioridad y una actitud clara hacia la negociación, con el propósito de hacer que la otra parte renuncie a algo inapropiado. cosas.Para lograr el propósito de captar la negociación. Es adecuado para situaciones en las que ambas partes de la negociación han tenido tratos comerciales en el pasado, pero la otra parte se ha desempeñado de manera insatisfactoria.

4 Estrategia situacional ofensiva: estrategia de apertura ofensiva La estrategia de apertura ofensiva se refiere a expresar la postura dura de uno a través del lenguaje o el comportamiento, ganando así el respeto necesario de la otra parte y usándolo para crear una ventaja psicológica, de modo que la negociación puede transcurrir sin problemas A medida que avanza la negociación, debe tener cuidado al adoptar una estrategia de apertura ofensiva. Demuestre su fuerza al comienzo de la negociación. La apertura se llevará a cabo en una atmósfera tensa, lo que es extremadamente perjudicial para el desarrollo posterior de la negociación. negociación.

3.1.4 Busque estrategias proactivas

◆Preguntas insistentes: aprenda todo lo posible sobre la información y la situación de la otra parte haciendo preguntas inteligentes y basándose en las respuestas de la otra parte, y obtenga la iniciativa en la negociación.

◆Características: Las preguntas deben ser indagatorias, orientativas y sólidas. Esté completamente preparado en caso de que la otra persona sea vaga o haga preguntas retóricas. Un tercero se acerca para señalar defectos del producto y levantar la sesión.

3.2 Estrategias comúnmente utilizadas en la etapa de negociación

3.2.1 Apuntar a la estrategia del oponente

⑴ La estrategia de atacar por el este y atacar por el oeste significa que cuando el enemigo y nosotros nos enfrentamos, un lado atacará al otro de manera más efectiva, creando la ilusión de atacar desde un lado para confundir al oponente y luego atacar al otro lado. Uno de los propósitos del uso de esta táctica es a menudo un intento de ocultar la verdad. Es fácil lograr tus objetivos sólo cuando tu oponente no está preparado. La estrategia de atacar por el este y atacar por el oeste es aprovechar un punto débil.

⑵ La estrategia de rechazo humorístico se refiere a no poder satisfacer las demandas irrazonables de la otra parte. Establecer un espacio negativo con palabras relajadas y humorísticas o contar una historia maravillosa permite que la otra parte escuche la implicación. , que no solo evita la vergüenza de la otra parte y transfiere a la otra parte la infelicidad de ser rechazado. El uso de preguntas retóricas, cambios de color y métodos de imitación en las negociaciones pueden aumentar la relación entre los socios negociadores.

⑶La estrategia de guerra de fatiga se refiere a iniciar un tira y afloja con el oponente, o hacer que el oponente se sienta físicamente cansado, lo que hace que el oponente se distraiga, responda menos y se entusiasme menos con el trabajo, por lo que que se puede aprovechar la oportunidad para lograr el objetivo Objetivo. Esta táctica de fatiga es principalmente adecuada para negociar con oponentes que son duros y agresivos.

3.2.2 Apuntar a las estrategias de poder de los productos básicos

⑴ La estrategia de crítica significa que la parte desfavorecida en la negociación muestra su fuerza ante la parte favorable y adopta una estrategia cuando habla de la otra La fuerza o ventaja del partido Evite la actitud, y busque específicamente las debilidades del oponente y espere oportunidades para atacar al oponente. Sólo dominando los conocimientos técnicos pertinentes del producto podremos ayudar a valorarlo correctamente, encontrar fallos y desanimar a la otra parte. En términos generales, el alcance exigente del comprador es buscar "defectos" en términos de calidad del producto, rendimiento, valor de uso, costo, precio, transporte, etc.

⑵ La llamada estrategia de sospecha es un método en el que una parte en una negociación utiliza medios para filtrar información falsa a la otra parte para atraerla al laberinto y así obtener ganancias. Estos métodos incluyen principalmente perder deliberadamente sus memorandos, notas o carpetas en la sala de negociaciones o en el pasillo, o tirarlos a una papelera donde la otra parte pueda encontrarlos fácilmente. A veces se utiliza a un tercero para realizar llamadas telefónicas falsas que la contraparte negociadora cree. Por lo tanto, la técnica de formación de sospechas aprovecha principalmente el deseo de la otra parte de obtener el contenido secreto de las negociaciones, filtrando los llamados materiales secretos a la otra parte sin dejar rastro y atrapando a la otra parte en la ilusión. La psicología de la persona promedio es que la información obtenida a través de canales indirectos o por casualidad es más confiable y valiosa que la información obtenida directamente.

3.2.3 Estrategias de precios objetivo

(1) Estrategia de cotización Cuando una parte en las negociaciones comerciales hace una cotización a la otra parte, no solo debe considerar los beneficios que la cotización puede traer, pero también considerar la cotización la posibilidad de ser aceptada por la otra parte. Tanto los compradores como los vendedores deben dominar los principios básicos de la cotización:

Primero, para el vendedor, el precio de apertura debe ser el "más alto", y para el comprador, el precio de apertura debe ser el "más bajo" de ". Este es el primer principio de la cita.

En segundo lugar, el precio debe ser razonable. Si la cita es demasiado alta, la otra parte sentirá que usted no es sincero e incluso puede ignorarla y marcharse. Para los vendedores, no pueden "pedir precios altos", lo que hará que la otra parte sienta que no tienen sentido común.

En tercer lugar, la cotización debe ser firme, clara y completa, sin explicaciones ni explicaciones, y el precio de apertura debe presentarse con decisión, de modo que la otra parte tenga una impresión honesta. llegar a sospechar. Al citar, sea muy claro y no agregue demasiadas explicaciones o explicaciones. De lo contrario, la otra parte descubrirá los defectos y aprovechará la oportunidad.

En cuarto lugar, no cite un precio entero. Durante las negociaciones comerciales, si cotiza un precio entero, implica que bajará el precio. Si propones una cifra con una fracción, suena más dura y firme, dejando menos margen de negociación, lo que lleva a un mejor resultado.

(2) Estrategia de negociación En la negociación, después de que una de las partes hace una oferta primero, el comportamiento de la otra parte pidiendo al oferente que mejore la oferta se llama negociación. A la hora de negociar, debes prestar atención a las siguientes cuestiones:

Primero, convencer a la gente con razón y aceptarla cuando la veas. Debido a que la negociación va acompañada de comentarios sobre el precio, la negociación debe llevarse a cabo con respeto a la otra parte y al razonamiento y porque no es la contraoferta del comprador, sino la inspiración y el incentivo del vendedor para bajar el precio en preparación para la contraoferta, si es contundente; En este momento, se aplica presión. Si la otra parte baja el precio, es posible que la negociación no llegue a un punto muerto prematuramente, lo que es perjudicial para la propia parte. Por lo tanto, en la negociación inicial y intermedia, es decir, la negociación antes de las contraofertas de la otra parte, se debe mantener una atmósfera de "paz y confianza" y se debe llevar a cabo un razonamiento suficiente para lograr los máximos beneficios incluso si se encuentran. alguien que pide "precios altos", no debe dejarse llevar por ellos.

En segundo lugar, descubre la psicología y domina el número de veces. El número de negociación es a la vez un número objetivo y psicológico. El "número psicológico" refleja que la parte negociadora responde a su negociación y está dispuesta a considerar las condiciones que usted requiere.

⑶ Estrategia de contraoferta Una contraoferta se refiere a que una parte negociadora toma la iniciativa o en respuesta a la solicitud de la otra parte de presentar sus propias condiciones de precios basadas en la cotización de la otra parte y sus propios objetivos de negociación. respondido por el comprador después de una o más negociaciones realizadas a petición del vendedor. En las negociaciones comerciales, se deben seguir ciertos principios para hacer una contraoferta efectiva:

Primero, antes de hacer una contraoferta, debe comprender completamente todo el contenido del precio de la otra parte y comprender con precisión la verdadera intención de la otra parte de proponiendo condiciones.

En segundo lugar, para conocer la verdadera intención de la cotización de la otra parte, puede consultar una por una las diversas condiciones de transacción mencionadas en la cotización de la otra parte y preguntar sobre la base o elasticidad de la cotización. Y preste atención a las explicaciones y explicaciones de la otra parte.

En tercer lugar, si la oferta de la otra parte excede el alcance del acuerdo de negociación y es muy diferente de los términos de su propia contraoferta, usted no tiene que presentar su propia contraoferta apresuradamente, sino primero debe rechazar la oferta de la otra parte.

3.2.4 Estrategias para el proceso de negociación

Las siguientes estrategias de negociación son formas de resolver problemas que pueden surgir durante el proceso de negociación. Incluye principalmente: escudo, ojo por ojo, ultimátum, combinación de suave y duro, énfasis en ganar-ganar y ligera vergüenza. Estas estrategias se pueden utilizar individualmente o en combinación. Se explican a continuación.

(2) Escudo

Esta estrategia de negociación significa que el negociador presenta a un hipotético tomador de decisiones y expresa que su poder es limitado, para así esconderse y escapar. La autorización de los superiores, las leyes nacionales y las políticas de la empresa, y las prácticas de transacción limitan los derechos de los negociadores. Una vez que se limitan los derechos de un negociador, éste puede decir "no" con calma a los requisitos de la otra parte. Porque sin autorización, la otra parte no puede obligarse a tomar decisiones más allá de su autoridad, sino que sólo puede considerar la transacción basándose en su autoridad. Por eso, las personas que son buenas negociando creen en este famoso dicho: el verdadero poder es el poder que se limita en la negociación. La aplicación de esta estrategia nos permite ganar más tiempo de respuesta cuando nos encontramos con problemas difíciles sin tener que responder a la solicitud de la otra parte de inmediato.

(2) ojo por ojo

En las negociaciones comerciales, a menudo nos encontramos con personas difíciles, que son como gallos de hierro: a menudo están dispuestos a renunciar a su dinero. ofrecer precios muy altos y luego pasar mucho tiempo Negarse a ceder. Si no puedes reprimirte y hacer concesiones, te obligarán a hacer concesiones una tras otra. Los psicólogos estadounidenses han realizado algunos experimentos con estos negociadores, pidiendo a sus oponentes que negocien con diferentes niveles de concesiones. Los resultados de las pruebas muestran que la mejor manera de lidiar con un oponente negociador tan duro y difícil es tomar represalias y convertirse usted mismo en un oponente negociador difícil. Pero cabe señalar que competir con oponentes no es el objetivo, sino un medio para lograr el objetivo, por lo que también debes prestar atención a la moderación.

(3) Ultimátum

Un ultimátum significa que cuando las dos partes han estado discutiendo y el oponente no está dispuesto a ceder y aceptar nuestras condiciones, lanzamos un ultimátum, y si el oponente no está en una situación determinada. Si acepta nuestras condiciones y llega a un acuerdo dentro de un período determinado, nos retiraremos de las negociaciones y declararemos que las negociaciones han fracasado. Al utilizar esta estrategia, debemos prestar atención a lo siguiente:

Primero, debemos estar en una posición dominante favorable durante la negociación. Ésta es la condición dominante para utilizar esta estrategia.

En segundo lugar, esta estrategia debe aplicarse en el último momento de la negociación. Después de que ambas partes en la negociación han gastado mucha mano de obra y recursos materiales, es muy obvio que ambas partes quieren poner fin a la negociación. En este momento, un ultimátum es lo correcto. La otra parte puede aceptar las condiciones porque no están dispuestas. para soportar la gran cantidad de costos que han gastado en el protocolo pasado.

En tercer lugar, el ultimátum debe presentarse con claridad, firmeza y sin vacilaciones, y no debe generar en el oponente negociador un sentimiento de culpa, ambigüedad o falta de confianza.

(4) Enfatizar la situación en la que todos ganan

Como se mencionó muchas veces antes, la situación en la que todos ganan es la premisa y el objetivo importante de las negociaciones comerciales. Por lo tanto, se debe tener presente en todo momento el concepto de ganar-ganar, incluso cuando se utilicen algunas de las estrategias más drásticas mencionadas anteriormente, como el ojo por ojo, la mala fe, etc. Sólo cuando todas las partes involucradas en la negociación piensen en cómo agrandar el pastel en lugar de cómo dividirlo, podrán completarse las negociaciones comerciales sin problemas y de manera satisfactoria.

(5) Combinación de tácticas suaves y duras

Esta estrategia también se llama estrategia de cara blanca y negra, lo que significa que hay dos negociadores con personalidades completamente diferentes en la negociación que trabajar juntos para lograr el objetivo de la estrategia de propósito de negociación. Blackface suele ser interpretado por abogados y otro personal jurídico. Serán arrogantes, duros, duros, firmes e intransigentes, lo que provocará un gran disgusto en el oponente. El negociador generalmente juega la cara blanca, quien mostrará consideración por las dificultades de la otra parte, será considerado con los requisitos de la otra parte de manera razonable y razonable y renunciará a algunos de sus propios requisitos demasiado estrictos.

(6) Ligeramente avergonzado

Esta estrategia es como su nombre, lo que significa no ser demasiado agresivo en las negociaciones, sino parecer siempre humilde en función de las condiciones reales y no ceder. Los oponentes se sienten alerta. Esto no sólo permitirá a ambas partes completar el proceso de negociación de manera armoniosa, sino que también evitará que perdamos palabras y revelemos nuestras estrategias en una acalorada discusión con la otra parte. Sin embargo, la aplicación de esta estrategia también debe basarse en la situación real. No puedes parecer avergonzado en ningún momento, ya que esto hará que tu oponente se sienta débil e intimidable.