Puente de un solo tablón con iluminación civil que ahorra energía en el estrecho de Shangchao
El canal de supermercados está todavía en pañales.
Desde el año 2000, en consonancia con la época dorada de la industria de la iluminación, la industria minorista de cadenas nacionales se ha desarrollado rápidamente. Especialmente desde 2011, las grandes cadenas de supermercados y grandes almacenes de todo el país han seguido conquistando ciudades y teniendo un impacto cada vez mayor en los hábitos de vida de los consumidores finales.
Bajo el principio de "el canal es el rey, el terminal gana", muchas marcas de iluminación civil LED solo tienen tecnología de I+D y capacidades de producción a gran escala. "En términos de marketing, acaban de empezar y no tienen muchos puntos de venta. Además de proporcionar servicios OEM/ODM, los canales Shangchao sin duda pueden ayudarles a entrar rápidamente en el mercado y vale la pena invertir en ellos", afirmó Xiao Zhiyong, subdirector. del departamento de marketing LED de BYD. Pero cuando un periodista preguntó sobre las ventas mensuales del canal Shangchao, que BYD ha estado operando durante más de dos años, Xiao Zhiyong se mantuvo callado y se negó a revelarlo.
Algunos canales no están ampliamente penetrados, pero las empresas con reputación pública prestan más atención al efecto de marca que genera al ingresar al canal de supermercados. "Y en comparación con las ventas, valoramos más el efecto de experiencia terminal directa que Shangchao aporta a BYD Lighting, que es el reconocimiento de marca del público. Es como si abriéramos un centro comercial en línea", añadió Xiao Zhiyong al reportero de Gaogong LED.
El periodista visitó Wal-Mart, Carrefour, China Resources Vanguard, RT-Mart y otros supermercados en Zhongshan, Jiangmen y otros lugares durante varios días consecutivos y descubrió que casi solo hay una pared de exhibición para productos de iluminación. : el área es generalmente de 3 metros por 4 metros, o 2 metros por 5 metros, hay entre 6 y 8 marcas, principalmente Philips, Osram, GE, Opal, Fozhao, Mingkeda, etc. Algunas áreas de exposición de los supermercados cuentan con guías de compras de marcas.
Las categorías de productos también están relativamente concentradas: principalmente lámparas de bajo consumo y lámparas de mesa sencillas de diferentes potencias. Pocas marcas extranjeras han colocado fuentes de luz LED civiles en los estantes, pero la proporción de productos LED de algunas marcas nacionales ha alcanzado entre el 10% y el 15%. Por supuesto, la diferencia de precio entre productos similares en el país y en el extranjero alcanzará el 30%-50%.
La persona relevante a cargo de RT-Mart Supermarket dijo a los periodistas: "Durante muchos años, los productos de iluminación no han sido bienes de consumo de rápido movimiento, y las áreas de exhibición y marcas de sus productos civiles han sido relativamente fijas. " Por lo tanto, incluso marcas nacionales y extranjeras conocidas con socios a largo plazo, no es fácil afianzarse en una cadena de supermercados de marca.
Cuando el periodista preguntó sobre los productos LED, el responsable dijo: "Actualmente, el precio de los terminales LED Shangchao es relativamente alto y el volumen de ventas está lejos del de las fuentes de luz tradicionales, por lo que la proporción El número de exposiciones no es grande". En cuanto a los LED domésticos, el responsable admitió que no tenía muy clara la reputación y popularidad de la marca, y reconoció la marca de iluminación que ha cooperado con este supermercado durante todo el año.
2. Dificultades
Los impuestos exorbitantes y los impuestos diversos son tan feroces como un tigre.
“Cada vez que un producto ingresa a la tienda, se debe enviar un código de barras por 800 yuanes; al momento de pagar, el minorista deduce directamente el 20% de las ventas; hacer un montón cuesta entre 4.000 y 5.000 yuanes; ; Un cartel cuesta 1.300 yuanes", dijo a los periodistas un jefe de departamento de canal que trabaja en una empresa de fuentes de luz LED.
Según su revelación, no es ningún secreto que los minoristas cobran varias tarifas a los proveedores bajo varios nombres y las cantidades son enormes. Hay más de diez tipos de tarifas, como tarifas de contratación, tarifas de entrada, tarifas de códigos de barras, tarifas de festivales, tarifas de celebración de tiendas, tarifas de fijación de precios, tarifas de distribución, tarifas de consulta, tarifas de mantenimiento de imágenes de tiendas, tarifas de servicio de caja, etc., que crean barreras. para que un producto ingrese a la terminal minorista del supermercado.
“La lana proviene de las ovejas y los proveedores obligados sólo pueden pedir a los consumidores que paguen la factura”. Según un experto de la industria, los métodos adoptados por los proveedores generalmente son cambiar las especificaciones y modelos del producto y aumentar el producto. precios. Un producto con un precio original de 100 yuanes costará al menos 120 yuanes en los lineales de los supermercados. "Y el precio de los LED es varias veces más caro que el de las fuentes de luz tradicionales, por lo que la relación precio/rendimiento es menor".
Según entiende el periodista, los problemas de liquidación de pagos a menudo se convierten en el desencadenante del deterioro de la relación entre minoristas y proveedores. Actualmente, tanto los supermercados minoristas de China con financiación extranjera como con financiación nacional tienen el problema de tener períodos de cuenta demasiado largos. Para los bienes de entrega diaria que pueden liquidarse el mismo día, Shangchao estipula en el contrato que el pago se pagará al proveedor un mes después, si se puede liquidar dentro del mismo mes, Shangchao estipula el pago después de dos o tres meses; para otros Para algunos productos, Shangchao incluso estipula directamente condiciones de pago de 150 días, medio año, etc. "Lo que es más grave es que una vez vencido el período de la cuenta, algunos comerciantes suelen retrasar el pago por diversas razones". Esta es una prueba severa para las cadenas de capital de las empresas de fuentes de luz de bajo consumo y los mayoristas con bajas ganancias.
El propietario de una empresa de fuentes de luz de bajo consumo que originalmente planeaba ingresar a los supermercados dijo impotente debido a la presión financiera: "Las empresas y marcas medianas que no están en primera línea no pueden competir con los supermercados, por lo que Terminamos nuestro negocio en los grandes supermercados." En lugar de intentar suministrar productos directamente, cooperaron con grandes mayoristas para hacer que los productos llegaran muy lejos y tomar un desvío para lograr ventas en los lineales."
"Esto aparentemente La táctica indirecta en realidad cuesta más que el fabricante. El suministro directo a las tiendas es más barato, al menos para los mayoristas ", dijo a los periodistas un gerente interno de Yangguang Electrical Appliances que los mayoristas de iluminación, especialmente los mayoristas integrales, han comprado los derechos de distribución de ciertas categorías en los supermercados. y los compró de la producción en proporción. La empresa entrega productos a los canales minoristas. “Tienen un gran volumen de productos y una amplia gama de categorías, y ganan dinero con la logística, la distribución y la diferencia de precios.
”
3. Enlace
Lista de tarifas de Super Channel para productos de iluminación:
Tarifa de entrada (tarifa de apertura): cuando un nuevo proveedor comienza a cooperar con Shangchao, esta tarifa debe pagarse primero, generalmente entre 5.000 y 10.000 yuanes por tienda; hay muchas tiendas, también pueden hablar de ello juntos
Tarifa de firma: alrededor de 20.000 yuanes
Tarifa del código de barras; : 300 a 400 yuanes/código de barras/tienda; si la cadena de supermercados tiene 20 sucursales, entonces la tarifa del código de barras es 300 × 20 = 6000 yuanes y 10 códigos de barras son 60 000 yuanes.
Tarifa anual del festival: ( principalmente es el Festival del Barco Dragón, el Primero de Mayo, el Festival del Medio Otoño, el Día Nacional, el Día de Año Nuevo, el Festival de Primavera, las celebraciones de las tiendas, etc.); 300 a 500 yuanes por tienda y hora. (descuento de compra): 1%-8%
Reembolso anual: 2%, 3%, 5%; dependiendo del producto, generalmente es más efectivo establecer un objetivo de ventas escalonado <. /p>
Tarifa del servicio de información: alrededor del 3 ‰ (los diferentes sistemas varían).
Tarifa de logística: 4-5 % (diferentes productos, diferentes áreas de entrega)
Uso de los estantes. tarifa: algunos comerciantes tienen más que suficiente, pero en realidad es un cargo repetido;
Tarifa de publicidad: también es un costo compartido si el proveedor tiene un presupuesto de publicidad anual, se puede invertir adecuadamente a cambio. para algunos espacios de exhibición ideales;
Tarifa del póster DM: 500-1000 yuanes/artículo/escenario
Tarifa de acumulación de promoción: se utiliza el método de oferta, que generalmente oscila entre 2000-3000 yuanes/artículo a 4000-5000 yuanes/artículo
Tarifa de exposición especial: también es un proceso de licitación, 2000 yuanes por un stand de 1 metro cuadrado
Tarifa de patrocinio de nueva tienda: varios. mil a decenas de miles;
Tarifa de renovación de la tienda antigua: 300 a 500 yuanes/tienda
Tarifa de gestión del promotor: 350 yuanes por persona por día 4. Funciones
"Trouble and Love" de Shangchao Channel
El hundimiento y el aplanamiento de canales son los lemas más ruidosos de las empresas de iluminación en los últimos años, pero solo hay un puñado de empresas que realmente han logrado este objetivo, porque es Es inimaginable depender únicamente de los canales tradicionales.
Un ex director senior de marketing de Opal Lighting hizo un cálculo para los periodistas: en la actualidad, Opal Lighting tiene alrededor de 500 tiendas principales, 5.000 tiendas especializadas y más de 1.000. Se puede decir que es una empresa con mejor penetración en los canales de marcas nacionales. Sin embargo, su equipo de marketing cuenta con más de 800 personas. El gasto anual promedio de los especialistas en marketing es de 60.000 yuanes, lo que no incluye comisiones. Si se van a duplicar los canales tradicionales, entonces se debe duplicar el equipo de marketing. La presión de los costes es tan grande que ni siquiera empresas líderes como Opal Lighting pueden permitírselo. ”
“Cuantas más tiendas especializadas se abren, menos recursos y empresas de apoyo estarán disponibles para ayudar a una sola tienda a hacer un buen trabajo en ventas. Por lo tanto, ahora las tiendas especializadas se están agotando y las marcas. Las tiendas son más difíciles de gestionar”. Es más, aún no ha llegado el momento de los canales monopolísticos LED. "Un responsable de una empresa que lleva 9 años trabajando en productos de iluminación para el hogar tiene un profundo conocimiento de la calidad de las tiendas especializadas.
Actualmente, las marcas de iluminación han caído en una situación feroz en el campo. del monopolio de terminales, e incluso el mismo espacio está en guerra en la marca de terminales. Bajo la premisa de que las tareas de recaudación de ventas anuales en general han aumentado significativamente, la apertura de grandes almacenes y supermercados se ha convertido en un plan estratégico importante para cada vez más empresas y agentes de terminales. para profundizar sus canales.
Jia Qiang, gerente general de Xiamen Lindong Electronics Co., Ltd., dijo que las lámparas de bajo consumo Firefly ingresaron a los supermercados en mayo de 2002 y también se colocaron productos LED en los estantes. el año pasado “El precio de las lámparas de bajo consumo prácticamente no ha cambiado a lo largo de los años porque el entorno de compras en los supermercados es muy transparente. A diferencia del mercado de materiales de construcción, ingeniería, decoración del hogar y otros canales de venta, existen muchos factores ocultos que afectan los precios.
Jia Qiang dijo que los locales comerciales abiertos de los grandes almacenes y supermercados con una gama completa de productos favorecen que las marcas muestren su imagen general a través de gabinetes tipo isla, gabinetes frontales y gabinetes traseros. Al mismo tiempo, pueden atraer multitudes a través de diversas promociones navideñas, maximizar las ventas de productos y las actividades entre marcas no interferirán entre sí.
Según estadísticas incompletas, el número de tiendas en China de los tres principales grupos de supermercados con financiación extranjera, como Wal-Mart, Carrefour y RT-Mart, se ha acercado a las 1.000 este año. Sin embargo, noticias de la sede de China Resources Vanguard, una marca de supermercado nacional, dijeron que mantendrá una tasa de expansión de 400 nuevas tiendas cada año, y que el número total de tiendas superará las 6.000 dentro de cinco años, duplicando el número actual. De esta forma, su cobertura es tan amplia como la de Opal Lighting y NVC Lighting, que tardaron más de diez años en completar la instalación de los enchufes.
“Las tareas de ventas asignadas por los fabricantes se han duplicado y la recaudación de ventas de terminales de las tiendas franquiciadas está cerca del límite. Debemos desarrollar centros comerciales y canales de supermercados para aumentar las ventas. dijo: Además de la cantidad de entrega, siempre que elija instalar mostradores de marca en centros comerciales y supermercados adecuados, las ventas mensuales de un solo gabinete pueden exceder varias veces las ventas minoristas de una tienda especializada. Sin embargo, debido a los costos de gestión del mercado regional, los fabricantes son muy cautelosos con respecto a las tarifas de entrada de los agentes, los salarios del personal y el apoyo publicitario, lo que también dificulta que los desarrolladores de agentes trasciendan los canales.
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