¿Cuáles son algunas habilidades útiles en las negociaciones comerciales?

Un amigo me contó la historia de un granjero que vendió un caballo a un habitante de la ciudad por tres veces el precio actual. Alguien le preguntó: ¿Cómo ganaba tanto dinero ese viejo caballo? El granjero respondió: Lo que obtengo no es su valor real, sino el valor del caballo en el corazón de ese hombre de ciudad. Un método de negociación común es que el llamado valor objetivo es su valor en la transacción real. De hecho, el valor existe a los ojos del espectador. Ya sea comprando o vendiendo, la clave del éxito radica en su capacidad para influir de manera efectiva en la comprensión de la otra parte sobre el valor de la transacción.

En primer lugar, debemos protegernos de la arrogancia y la impetuosidad durante el proceso de negociación.

Para maximizar sus propios intereses, debe atreverse a hacer solicitudes audazmente a la otra parte, tener suficiente paciencia para ganar una guerra prolongada y mantener un cierto grado de coherencia en la actitud.

2. Durante las negociaciones, debemos prestar atención al sentido de competencia.

Sea lo suficientemente valiente como para cuestionar el punto de vista de la otra parte, muestre audazmente sorpresa ante las condiciones con las que su departamento está satisfecho y use sus expresiones para presionar a la otra parte para que reflexione sobre su propio punto de vista. brindando así la posibilidad a su partido de presentar más demandas.

3. Las negociaciones deben primero recopilar la información de la otra parte.

Como dice el refrán, si te conoces a ti mismo y al enemigo, podrás librar cien batallas sin peligro. Por lo tanto, para evitar ignorar las características de la otra parte durante las negociaciones, es necesario realizar un análisis detallado de las características consistentes de la personalidad de la otra parte y las características del caso, y lanzar ataques dirigidos y avances sobre las desventajas de la otra parte.

Sepa lo que quiere

Uno de mis clientes es dueño de un restaurante de comida rápida. Una de las tácticas más exitosas que utilizan sus empleados es preguntar a los clientes: ¿Les gustaría papas fritas con su pedido? Más del 20% de los clientes responderán: sí.

Las personas suelen tomar decisiones de compra impulsivas porque no consideran seriamente si realmente necesitan algo o si vale la pena comprarlo. Para evitar compras impulsivas, es aconsejable hacer una lista de lo que necesita antes de comprar. Si compra un automóvil o una computadora, debe enumerar las especificaciones y modelos de los productos que necesita y ceñirse al plan.

5. No reveles la fecha límite de tu campaña.

Durante los siguientes cinco días, los japoneses lo invitaron a viajar, a un largo almuerzo, a ir a un espectáculo; los japoneses arreglaron todo excepto lo que mi amigo tenía que hacer cuando vino a Japón en un viaje de negocios. . asunto. Finalmente, el viernes por la mañana, cinco horas antes de que despegara su avión, comenzaron las conversaciones.

Mi amigo está bajo mucha presión para hacer concesiones. Sólo entonces comprende la verdad. Debido a que las negociaciones se retrasaron hasta el último momento, se enfrentó a una situación que le resultó muy desfavorable. Tuvo que romper las negociaciones y volver a casa.

No reveles la fecha límite de tu campaña a menos que sea una ventaja para ti. Si otra persona ha fijado la fecha límite, vea si se puede cambiar. Si debe negociar dentro de un período de tiempo limitado, debe ignorar y restar importancia deliberadamente a ese período. Concéntrese en la transacción en sí.

Sexto, piénsalo.

En uno de mis seminarios, una agente inmobiliaria me habló de un trato que le llevó menos de 15 minutos. Una pareja de recién casados ​​entra en una casa recién construida en venta. El mercado estaba lento en ese momento y el corredor sintió que tenía que ceder en el precio y en algunas condiciones.

A los 15 minutos de entrar en la casa, la pareja preguntó por el precio inicial. El precio que pide el agente es $654,38 +850.000. Estaba a punto de añadir que los compradores siempre regatean cuando dos jóvenes la interrumpieron. ¡Guau! ¡Respondieron que era mucho más bajo que el precio que esperábamos!

Los agentes ya no hablan de bajar los precios. Ella hizo sólo unas pocas concesiones y el trato quedó cerrado.

Antes de hablar, asegúrate de preguntar qué está pensando tu oponente. En la mayoría de los casos, la persona que habla primero está impaciente y la información que revela le permitirá formular mejor su contraoferta. Deje que otros actúen primero. Por ejemplo, si a un comprador le falta valor por algo, el vendedor puede ofrecer un precio ideal y obtener ganancias.

7. Entender la situación del mercado

Cuando estaba enseñando en la Universidad de California, Santa Cruz, un joven se me acercó. Se entrevistará con varias empresas de alta tecnología en el sur de California y la costa este. Le pregunté con qué empresa debería entrevistarse primero y respondió: Silicon Valley. Le pregunté por qué. Él dijo: Porque prefiero vivir allí. El joven pensó que, dado que prefería trabajar en Silicon Valley, era natural entrevistarse allí primero. No, le dije que fuera primero a la costa este y conociera la mejor oferta posible y luego regresara a California con esa información.

Le expliqué que si iba primero a la empresa que más le interesaba para una entrevista perdería un criterio para juzgar el buen trato. Y trate de recibir un buen trato por parte de las empresas de la costa este, hágale saber el salario que puede pedir y utilícelo como criterio para entrevistar a otras empresas.

La información es el activo más poderoso de un negociador. Si tiene suficiente información, no se dejará engañar. Comprender los pros y los contras del acuerdo de su contraparte lo convertirá en un negociador más fuerte.

8. Sepa cuándo marcharse

Durante gran parte de la década de 1980, China Eastern Airlines y el sindicato de mecánicos entablaron intensas negociaciones. Finalmente, sus negociaciones fracasaron, dejando a la empresa en quiebra y a los empleados sin empleo.

Este tipo de rotura suele ser evitable. Las negociaciones suelen llegar a un punto muerto sobre un tema. Si esto sucede, generalmente se puede resolver mantener la conversación, encontrar muchas áreas en las que puedan estar de acuerdo y luego volver a los temas polémicos.

Sin embargo, a veces el punto muerto no se puede superar por un tiempo y conocer sus opciones mejorará su capacidad de negociación. Imagínate que estás en un concesionario de coches y te preguntas: si no comprara este coche, ¿qué elegiría? El resultado: vaya a otro concesionario, compre un auto diferente y arregle su auto viejo. Una vez que encuentre una mejor opción para usted, será la mejor oferta que jamás haya considerado.

Quizás no sea tan perfecto.

9. No te arrepientas.

Un empresario que conozco que vino a consultar acaba de emitir un pagaré para su empresa al precio habitual, y el precio en el mercado ha aumentado mucho. Si un empresario espera unos días antes de vender, puede ganar mucho dinero para la empresa.

¿Está deprimido? No. De hecho, cuando un periodista le preguntó si estaba satisfecho con el negocio, dijo: Claro que es un buen negocio. Podría haberlo hecho mejor, pero podría haberlo hecho peor. No tengo que arrepentirme de nada.

Siempre queda claro después. La única pregunta que debería preocuparle es si logró sus objetivos originales. Si la respuesta es sí, mira hacia adelante y habrá otros negocios porque la vida continúa.