Análisis de casos de marketing de vinos en Internet

“Internet +” es la tendencia general y la industria del vino no puede escapar de ella. Si sigues la tendencia general, prosperarás; si vas en contra de ella, perecerás. Pero cuando se trata de la industria, debería ser "+ Internet". Algunas personas están caminando por el camino de la "industria del vino + Internet", otras todavía están paradas y otras ya han comenzado... Hagamos un vino en Internet. Para todos, ¡espero que este estudio de caso les sea útil!

Análisis de caso de marketing de vino en Internet artículo 1 Caso 1: Cara directa al consumidor a través de Internet.

Entre las subsidiarias de Yibin Wuliangye Co., Ltd., las actividades de marketing en Internet realizadas directamente por Hebei Yongfenli Liquor Co., Ltd. directamente a los consumidores son de gran importancia como referencia.

Según Song Ruiming, presidente de Yongfenli Liquor Industry, además de tener una cuenta oficial de WeChat, "With You", la empresa también ha establecido docenas de pequeñas cuentas de WeChat basadas en los diferentes grupos de intereses de los consumidores. . Para estos grupos compuestos por diferentes aficiones, por un lado, la industria de la perada nunca asignará personal dedicado a su mantenimiento, por otro lado, la empresa también apoyará y animará a cada grupo a realizar algunas actividades colectivas; Después de una operación y mantenimiento a largo plazo, el número de personas contactadas directamente por la cuenta oficial de WeChat y el grupo WeChat de Yongfenpear Liquor Industry alcanzó las 12.000.

Aunque la industria del vino de pera no se dio cuenta de la importancia del marketing y los consumidores en Internet cuando lanzó por primera vez el marketing y la promoción en Internet, fue simplemente por el alto costo de los canales tradicionales de marketing y promoción de marca y la dificultad de La promoción de nuevos productos es fuerte.

Pero desde la perspectiva de los efectos del marketing, sus métodos de marketing y promoción de marca que se enfrentan directamente a los consumidores y se preocupan por la experiencia del consumidor tienen efectos obvios. Song Ruiming también dijo sin rodeos que el marketing en Internet es el método de promoción de marca y marketing más importante para la industria del licor Yongfen en la actualidad y en el futuro. El equipo de Yongfenpear Liquor Industry responsable de operar y mantener la cuenta oficial de WeChat y el grupo WeChat ha crecido gradualmente hasta convertirse en un gran equipo de 25 personas.

Song Ruiming cree que los productos de Yongfenli Liquor Industry pueden abrir rápidamente el mercado en Handan e incluso en Hebei, y su éxito radica en su estrecha integración con los consumidores. Sobre la base de esta estrecha integración, se centran en la experiencia del consumidor y brindan activamente más servicios a los consumidores. En el proceso de proteger a los consumidores, la empresa ha logrado una combinación de marketing, promoción de marca, gestión de distribuidores y análisis de datos de consumo, proporcionando una buena base de mercado para la formulación de la estrategia de desarrollo de la empresa.

Para los distribuidores regionales tradicionales, el marketing en Internet de Yongfen Liquor Industry tiene una gran importancia de referencia.

Song Ruiming cree que, en comparación con marcas como Danjiu, propiedad de Yongfenli, la marca nacional de Wuliangye tiene un mayor reconocimiento en el mercado y tiene consumidores leales. Por lo tanto, en el mercado regional, la resistencia al marketing de los distribuidores de Wuliangye Company será mucho menor. Si puede hacer un buen uso del pensamiento de Internet, combinar los recursos de los canales tradicionales con la tecnología moderna de Internet, cultivar intensamente los mercados regionales, enfrentarse directamente a los consumidores, proporcionar canales de compra más convenientes y construir un ecosistema regional de marketing en Internet, seguramente tendrá éxito en el mercado regional. .

Caso 2: Ampliar activamente los canales de Internet

Además de seguir cultivando los canales tradicionales, Wuliangye Company también está ampliando activamente los canales de Internet. En junio de 2014, Wuliangye Company y JD.COM firmaron un acuerdo de cooperación estratégica y alcanzaron una asociación estratégica. Wuliangye Company también personalizó el licor sabor Luzhou 1618 (618 ml) para JD.COM.

Este año también es considerado por Wuliangye Company como un año importante y crítico para expandir los canales de comercio electrónico. Se entiende que Wuliangye Company fortalecerá la construcción profesional del equipo de comercio electrónico, formará un equipo de tiempo completo que cubra operaciones, planificación, diseño, logística, servicio al cliente y otros profesionales, y establecerá sistemas de apoyo como finanzas, soporte de costos, y servicios de logística que se adaptan a los canales de comercio electrónico. Realizar gradualmente el posicionamiento estratégico de los canales de comercio electrónico de Wuliangye. Además, Wuliangye Company también optimizará más plataformas de agencias de canales de comercio electrónico y establecerá el sistema operativo de canales de comercio electrónico de etapa primaria de Wuliangye a través de la cooperación con varias plataformas de comercio electrónico profesionales.

A diferencia del modelo anterior de transferir directamente productos de licor de los canales tradicionales a los canales en línea, la cooperación entre Wuliangye Company y las plataformas de comercio electrónico se centra en el consumidor, mediante el desarrollo y la estandarización conjunta de líneas con las plataformas de comercio electrónico. En el mercado de consumo, * * * disfruta de recursos de datos de marketing para acceder mejor al mercado minorista de primera línea, con miras a brindar a los consumidores mejores productos y experiencias de compra.

Caso 3: Promover la comunicación y promoción de la marca

Según los datos de usuarios de WeChat de 2015 elaborados por el Museo de China, a finales del primer trimestre de este año, el número de usuarios activos mensuales de WeChat Los usuarios habían alcanzado los 549 millones, cubriendo el mundo. Más de 200 países y regiones. Además, el número total de cuentas públicas de WeChat registradas a través de marcas supera los 8 millones, el número de conexiones de aplicaciones móviles supera los 85.000 y el número de usuarios que pagan a través de WeChat alcanza unos 400 millones. En términos de frecuencia de uso, el 25% de los usuarios de WeChat abren WeChat más de 30 veces al día; el 55,2% de los usuarios de WeChat abren WeChat más de 10 veces al día. En China, WeChat también ha cubierto más del 90% de los teléfonos inteligentes. Se puede decir que WeChat es más que una simple aplicación móvil, se ha convertido en una herramienta indispensable en nuestras vidas.

Durante el pasado Día del Padre, Wuliangye Company lanzó tres actividades de marketing en WeChat tituladas "Granos y vino, rindiendo homenaje al amor del padre" a través de WeChat. Durante el evento, los usuarios de WeChat que sigan la plataforma pública oficial de WeChat de Wuliangye y compartan la página del evento pueden recibir el excelente vino de Wuliangye.

Según la persona relevante a cargo del departamento de gestión de marca de Wuliangye, esta actividad de marketing de WeChat es el nuevo intento de Wuliangye de combinar actividades de promoción de marca de bajo nivel con eventos candentes con los consumidores como núcleo y las emociones como vínculo. .

Según personal relevante de Wuliangye Market Service Company, esta campaña de marketing de WeChat para el Día del Padre también logró buenos resultados de comunicación. El primer día del evento, el número de visitas a los tweets de WeChat alcanzó las 280.000. Desde el lanzamiento del evento, el número de seguidores en la plataforma pública oficial de WeChat de Wuliangye ha aumentado en 10.000 personas cada día.

Vale la pena mencionar que antes de que el periodista saliera a imprenta, las noticias de Wuliangye Company indicaban que la empresa había alcanzado una intención de cooperación con una reconocida universidad nacional, la Universidad de Ciencia y Tecnología Electrónica de China. y planea alcanzar un nivel más profundo en el campo de cooperación estratégica "Internet +". Creo que Wuliangye Company florecerá aún más deslumbrantemente en la "Era de Internet".

Estudio de caso 2 sobre marketing de vinos en Internet Perfil de la empresa:

Golden Seed Wine Industry está ubicada en el número 302 de He Bin Road, ciudad de Fuyang, provincia de Anhui. Es una empresa de propiedad estatal que se dedica principalmente a bebidas alcohólicas, productos biofarmacéuticos, bienes raíces y materiales de embalaje. Tiene una empresa que cotiza en bolsa y ocho filiales. Sus marcas, que cotizan en la Bolsa de Valores de Shanghai en 1998, incluyen principalmente vino de semillas blando, vino de semillas Xianghe y Diyunzui Sanqiu. Sus ingresos totales en 2017 fueron de 12.900 millones.

Análisis del funcionamiento de la red empresarial;

En el análisis del marketing online, se seleccionó principalmente información de Baidu, Weibo, WeChat y Zhihu. El siguiente es un análisis específico:

La búsqueda de "Golden Seeds" en Baidu se centra principalmente en las cotizaciones de acciones y la presentación de productos de Golden Seeds. El índice Baidu muestra que en los últimos 90 días, el índice de búsqueda más alto fue 466, mientras que las marcas de licores de primer nivel como Moutai tuvieron un índice de 8.500. Esto muestra que, a pesar de décadas de desarrollo, todavía existe una gran brecha entre la popularidad de Golden Seed y las marcas de primer nivel. Decenas de miles de fans buscaron en la cuenta oficial de Weibo de "Golden Seed". El Weibo oficial es muy activo, pero el número de fans no es muy activo. Tomando a Moutai como ejemplo, el número de fanáticos es 654,38 + 0 millones, pero hay una gran brecha entre los dos en Weibo. Las semillas doradas no son sólo presentaciones corporativas, sino también saludos navideños. Si bien hay interacción, el nivel de participación no es alto. Además de la presentación de la empresa, Moutai también presenta la cultura del vino, la interacción en festivales, la interacción con la lotería y más formas. A juzgar por el número de me gusta y comentarios, los usuarios se interesan principalmente por la cultura del vino y la lotería, siendo muy pocos los participantes en otras secciones. Se puede observar que cómo interactuar con los clientes es un tema global para productos como las bebidas alcohólicas. La situación de la cuenta oficial de WeChat es similar a la de Weibo. El contenido único y vacío sigue siendo un gran problema. A diferencia de Weibo, WeChat ha agregado opciones de compra para brindar comodidad a los usuarios que desean comprar. En Zhihu, el contenido sobre semillas doradas aparece principalmente en las noticias y los usuarios inician pocas preguntas. Sí, por favor ignóralo.

En cuanto a los canales de venta online, Golden Seed Group optó por establecer tiendas oficiales en Tmall y JD.COM, que llevan funcionando mucho tiempo y obtuvieron una puntuación superior a la media en las evaluaciones de las tiendas. Y a juzgar por el volumen de ventas, los más populares son los licores de gama media y baja. También hay licores de alta gama en la tienda, pero no mucha gente los compra. En comparación, todavía usando Moutai como analogía, su calificación en las plataformas Tmall y JD.COM es más alta que la de Golden Seed. Desde la perspectiva de las categorías de productos, Moutai también cubre licores de gama media a alta. De manera similar, la brecha en el volumen de ventas entre los licores de alta gama y los de baja gama es muy grande. El volumen de ventas de los licores de baja gama es incluso miles de veces mayor que el de los licores de alta gama. Se puede observar que los consumidores están más inclinados a comprar licores de baja gama en línea.

Conclusión analítica:

Golden Seed Liquor solía ser el pilar del licor de segundo nivel, pero ha ido disminuyendo desde 2013. Ahora sus activos se han reducido a la mitad y ha Ha estado fuera de la lista durante mucho tiempo. Golden Seed puso sus esperanzas en el comercio electrónico, pero parece que los resultados no son los ideales ahora. Además de la experiencia, la gestión empresarial y los modelos operativos también son cuestiones importantes. Aunque me encantaría desarrollar un negocio online, no aproveché la oportunidad para promocionarlo. Al mismo tiempo, una base de clientes limitada queda expuesta en la plataforma en línea y el pensamiento de marketing fuera de línea todavía se adopta en el proceso de marketing en línea. Es difícil que un enfoque de marketing demasiado conservador obtenga una ventaja en el marketing online. Es difícil para Golden Seed Liquor de hoy recuperar la gloria del pasado, pero el mercado en línea de licores aún se está desarrollando y Golden Seed Group todavía necesita gastar mucha energía en estudiar cómo llevar a cabo reformas de gestión y ventas en línea. Como dice el refrán, "no es demasiado tarde para compensar la situación antes de que sea demasiado tarde". "Hoy en día, con la popularidad del marketing online, también ofrece oportunidades para las empresas que buscan avances. La clave está en si pueden aprovechar esta oportunidad y lograr un contraataque.

Como se puede ver en el ejemplo de Golden Seed En el proceso del marketing online, la popularidad es un problema que las empresas deben afrontar. No importa cuán grande sea la reputación online, aún es necesario luchar por conseguir la fama online.

Análisis de casos de marketing en Internet, Parte 3. Caso 1: ¿Cómo logra una empresa vinícola regional común y corriente un crecimiento excesivo a través del marketing comunitario?

1 Antecedentes del caso

La bodega está ubicada en un mercado común a nivel de condado, también lo hay. una marca antigua con una larga trayectoria como oponente. Las ventas anuales de la empresa rondan los 30 millones y el mercado básicamente sigue la estrategia, con más del 90% de las ventas provenientes de los canales de distribución tradicionales.

No importa. El posicionamiento diferenciado de la marca / producto, la estructura del producto y la rentabilidad están fuera de discusión. "Toma un bocado y cómelo después" básicamente está luchando en la línea de equilibrio y también representa la situación actual de un gran número. de empresas.

Dos soluciones. Idea

Posicionamiento claro de diferenciación de marca y producto Independientemente de la escala de negocio, los productos de marca deben tener símbolos y posicionamiento distintos. Con base en el análisis de competencia en el mercado. Las empresas fabrican algunos suplementos de mayor precio. En algunos mercados gubernamentales y empresariales.

En los canales tradicionales, estableceremos alianzas con tiendas principales y nos centraremos en el desarrollo de la construcción de plataformas para garantía de volumen, compras grupales y terminales principales para banquetes. Además, el marketing comunitario no solo está dirigido al extremo C, sino que también es una parte importante del lado B.

Profundizar de manera integral la promoción y operación del lado C, asegurando el ". recorrido por la fábrica" ​​y asegurar tres actividades temáticas principales durante todo el año:

Festival de bebida + recorrido de regreso a la fábrica: envío de invitaciones para invitar a los consumidores a regresar a la fábrica;

Profesor Banquete de agradecimiento + recorrido de regreso a la fábrica: utilice maestros para desviar el tráfico y llevar a cabo algunos servicios, como orientación voluntaria para el examen de ingreso a la universidad;

Festival de recolección + recorrido de regreso a la fábrica: invite a los consumidores a visitar la área central de producción de materia prima de elaboración de cerveza para comprender la alta calidad de las materias primas, aumentar la confianza de la marca y utilizar el modo de depósito con tarjeta para aumentar la tasa de conversión al regresar a la fábrica.

Sincronizar el drenaje con la línea, y recopile datos básicos para enviar algunos productos y obsequios (debe escanear el código QR para iniciar sesión en el centro comercial y dejar información en el centro comercial para completar la recopilación de datos) e intercalar una gran cantidad de devoluciones a pequeña escala a la fábrica. entre las tres actividades temáticas principales: visitas, degustaciones fuera de línea y actividades temáticas fuera de línea promovidas por varias comunidades/comunidades. Las empresas deben utilizar recorridos de regreso para interactuar con los consumidores. Cualquier actividad debe atraer a cien personas para gritar. Miles de personas lo saben. Maximizar la comunicación a través de la comunicación temática basada en los medios, la comunicación de eventos y la comunicación en serie.

Además, también incluye la cooperación entre bodegas y visitas a la fábrica, la capacidad de la fábrica y la apariencia. >

Resultados de 3 fases

Un año, etc. Las ventas superaron los 50 millones. Los canales tradicionales tienen 60 terminales principales de calidad, 10 terminales principales de compras grupales y 12 terminales principales para banquetes.

El funcionamiento en profundidad de la parte C se basa en tres actividades temáticas. En un año, la plataforma en línea recopiló más de 20.000 piezas de información para el consumidor y lanzó productos populares antes del Festival de Primavera.

Durante la epidemia, la campaña en línea “Solicite un banquete y reciba un súper paquete de regalo” de la empresa logró resultados notables. En sólo 30 días se han realizado más de 200 depósitos online.

Ya sea un modelo nuevo o un modelo antiguo, los banquetes son un gran mercado y se ha aumentado la confianza tanto de los propietarios de negocios como de los gerentes de ventas.

Además, durante este proceso, la empresa también capacitó a su equipo, acumuló experiencia y la replicó externamente, ayudando a la empresa a atraer inversiones con éxito en tres mercados objetivo fuera de la región. A medida que el mercado se recupere lentamente en el último período, este año no debería ser difícil para el mercado de consumo establecido.

4 Plan siguiente paso

Promoción comunitaria, promoción comunitaria, profundización de operaciones. Profundizar la relación con los consumidores, como una serie de actividades para padres e hijos, conferencias sobre alimentación de recién nacidos relacionadas con el vino de luna llena y Fengtan, y ventas de vino elaborado especial relacionado con conferencias sobre conocimientos de salud pública comunitaria.

Además, este año la compañía buscará algunas alianzas horizontales, creará algunos fondos de caridad en la comunidad, buscará que el gobierno haga algunas selecciones anuales para tocar a las personas, realizará algún tiempo de caridad, fortalecerá la profundización del consumidor. relaciones, y lograr aún más promover las ventas.

Lista de 5 elementos clave

Las bodegas deben tener un pensamiento unificado. Es necesario construir firmemente un nuevo sistema de gestión y operación de promoción de marketing que integre la comunicación de la marca, la defensa del consumidor y el marketing de productos.

La implementación específica debe centrarse en el punto de inflexión, encontrar un punto de inflexión clave y hacerlo profunda y exhaustivamente. Este es un punto clave. La unidad de pensamiento requiere acciones puntuales para fortalecerse. Si una organización no ve resultados rápidamente, será difícil aumentar la confianza y alinear su pensamiento.

Muchas empresas muchas veces no entienden bien esto y están acostumbradas a la distribución por canales. Hoy en día, todos somos individuos con personalidades muy distintas. Después de establecer buenas relaciones sociales, es necesario invitarlos a entrar.

En general, la comunidad invitada no está completamente abierta a regresar a la fábrica, incluso si solo hay entre 200 y 300 personas. En este proceso se deben difundir diversas fotografías, incluidas todas las visitas, que llamen la atención de todos. Por ejemplo, se publicará un conjunto de fotografías de todo el evento de cata de vinos en el círculo de amigos y habrá recompensas por recolectar Me gusta por un tiempo limitado. Posteriormente, se publicarán artículos especiales para su difusión en los medios.

Finalmente, recuerde que debe prestar atención a los métodos y no a la comunicación desnuda, de lo contrario el efecto de la tienda de experiencia del consumidor se verá comprometido.

Hay un factor clave por el que esta empresa vitivinícola puede lograr el vínculo entre B y C: es difícil lograr avances en ventas a través del marketing social en un determinado período de tiempo, especialmente en el mercado de banquetes. Todos los comerciantes de banquetes tienen un problema: el vino restante del banquete se puede devolver. En tales circunstancias, el desarrollo y la explotación minera del lado B adquieren especial importancia.

Caso 2: El nuevo método de venta de un comerciante común y corriente.

1 Antecedentes del caso

La estructura de categorías y la estructura de canales de esta empresa siguen siendo estrictamente las de un comerciante de vinos tradicional. Las ventas de vino de trigo sarraceno tártaro de Maopu alcanzaron cientos de miles en el primer año.

La estructura de ventas de la empresa todavía proviene principalmente de "pequeñas tiendas" y se basa más en la ventaja del canal de licores fuertes. Como categoría nueva, el conocimiento de los consumidores aún se encuentra en un nivel bajo. Al mismo tiempo, en comparación con las marcas locales donde se encuentran los distribuidores, los banquetes y banquetes de negocios no han sido reconocidos ni aceptados por los consumidores.

Por un lado, más tarde se benefició de la ayuda y operación de Jinpai y, por otro lado, la empresa también se dio cuenta profundamente de la importancia de la diferenciación. En el segundo año, lanzaron por completo una nueva vía de marketing y se dieron cuenta del vínculo entre B y C.

La mayor parte de la energía y los recursos se han invertido íntegramente en el lado del consumidor y se ha promovido integralmente el "marketing comunitario" mediante la promoción de un gran número de trabajos de "sal, por favor entra". se han realizado una serie de actividades; al mismo tiempo, las tiendas terminales centrales "tipo Banquete" forman alianzas y operan de manera comunitaria.

Iniciar la construcción de la plataforma “Centro Regional de Experiencia”. Encontró un lugar, que es una plataforma para la visualización y comunicación de la marca, un "hogar" para la captación de tráfico.

Al mismo tiempo, la empresa se centra en el núcleo de "satisfacción diversificada de un único grupo de consumidores" e intenta la integración de productos, categorías y transfronterizas. Los consumidores tienen tres necesidades principales. La primera son las necesidades profesionales. El segundo son las necesidades de vida; el tercero son las necesidades sociales, principalmente porque algunos grupos de consumidores se han reunido en el área local y es necesario realizar un trabajo para cada grupo.

Resultados de la fase 2

En más de un año, se vendieron directamente 5 millones; la escala total osciló entre cientos de miles y aproximadamente 8 millones, y los canales tradicionales fueron aproximadamente 3 millones; más del 80% de la comunidad Tener un conocimiento integral del mercado regional.

Se ha establecido sistemáticamente la "Plataforma de promoción del centro de experiencias" y el sistema de distribución vertical y el sistema de membresía se están expandiendo rápidamente. Al mismo tiempo, al centrarse en las necesidades “profesionales, vitales y sociales” de los consumidores, la empresa integra más recursos de categorías y alianzas horizontales.

Categorías de negocio: más precios, más oferta de productos: al mismo tiempo, también hay "té"; "productos relacionados": arrurruz en polvo, que es una necesidad para las personas que beben con frecuencia;

Categoría social: "productos para la salud": baya de goji negra, azafrán, a menudo utilizamos bolsas de regalo con códigos de barras dobles internos y externos.

Categorías de estilo de vida: bodas y funerales, vino, grandes botellas de bebidas; ceremonia de sellamiento del altar rojo de la hija; consumo en escenarios como compañeros/camaradas/admisiones;

Alianzas horizontales: vinculación con hoteles para banquetes; ceremonia de boda; pastelería; proveedor de artículos deportivos.

En el nuevo año, el objetivo total de ventas en tienda de la compañía es de 6.543.800.000 yuanes; las ventas de nuevas categorías como el té son de 30.000 a 40.000 yuanes; los ingresos transfronterizos a través de alianzas horizontales superan los 6.543.800 yuanes.

Lista de 3 elementos clave

En primer lugar, debemos tener nuestra propia cancha. En el marketing social, ya sea que haya 200 o 300 personas, la proporción básica que eventualmente puede convertirse en seguidores leales es del 10% al 15%, y puede que sólo haya veinte o treinta usuarios leales. Es más eficiente construir una comunidad categorizándolos. Al principio, deberíamos centrarnos en la vinculación de BC y construir un sistema de distribución vertical.

En la etapa inicial, nos centramos en comunidades, comunidades y círculos para una promoción en profundidad, adhiriéndose al principio de construcción de reunir socios comerciales de fanáticos incondicionales del tráfico para bloquear el negocio; Sistema de distribución vertical del lado C y hundirse profundamente;

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La promoción del marketing social consiste en analizar el mercado específico y definir la estructura de consumo como nuestro principal grupo de ventas. Es necesario profundizar en varias comunidades influyentes y capturar a veinte o treinta activistas de estos grupos. Al principio, patrocinamos bebidas, proporcionamos tarifas o premios y realizamos actividades juntos. El ambiente de negocios no debe ser demasiado pesado al principio. Debes obtener reconocimiento participando y organizando eventos. Naturalmente habrá ventas y hay que estar dispuesto a invertir.

En una primera etapa el marketing social debe ser comunicación e influencia. Una vez que se logra la influencia, naturalmente se venderá y también impulsará las ventas a través de los canales.

No puedes vender directamente. Después de la aprobación, puedes utilizar algunos temas y acciones de "energía positiva" para animar a los miembros del grupo, después de un análisis en profundidad, haremos un trabajo de ventas.

Caso 3: Un nuevo camino para la reforma del marketing “supercomercial”

1 Antecedentes del caso

Las ventas anuales de este supermercado rondan los 500 millones, y posee muchas marcas de vino famosas como Wuliangye y opera exclusivamente muchas marcas de vino importadas. Hay demasiadas marcas involucradas y la cadena de capital está bajo una gran presión.

Las operaciones de productos de la empresa se basan principalmente en la distribución de agencias, con ganancias transparentes y retornos limitados. Al mismo tiempo, debido a diversas limitaciones y restricciones de las empresas de marcas upstream, es difícil abrirse paso en la innovación de canales. .

En términos de organización interna, sobre la base de la planitud, la estructura de la empresa carece de un alma de apoyo central, no hay motivación suficiente para confiar en la autonomía y la iniciativa para realizar cambios, y toda la empresa está confundida.

¿Qué tiene la empresa?

La "marca corporativa" acumulada a lo largo de los años es excelente, tiene un gran radio de radiación, puede cubrir eficazmente los mercados de las dos provincias y tiene una gran cantidad de recursos comerciales posteriores que han cooperado durante más de diez años.

El autor recomienda que la empresa "se comprometa a construir una plataforma de cadena de suministro integrada para expertos profesionales en selección de productos en la parte superior de la cadena industrial", se desarrolle junto con la enorme red empresarial descendente y se transforme de "transacción " a "unión".

3 En términos de productos

Reforzar el “modelo de innovación de canales” frente a las “operaciones transfronterizas”. Es necesario construir una plataforma conjunta de tres niveles: plataforma de operación provincial, plataforma de adquisición conjunta regional y plataforma de promoción de terminales centrales. No solo vende productos a clientes intermedios, sino que también cuenta con un conjunto completo de modelos de promoción y marketing para ayudar a los clientes intermedios a seguir ganando dinero.

Fortalecer la innovación de los modelos operativos, lanzar conjuntamente plataformas de inversión con negocios centrales downstream, integrar inversamente recursos de productos upstream y establecer una alineación de intereses. Los principales socios comerciales downstream son tanto accionistas de inversión como agentes en varias regiones. Se ha reforzado la rigidez y rigidez de todo el negocio.

Análisis de caso de marketing de alcohol en Internet Capítulo 4 Tema de marketing: entretenimiento, no predicación

Las personas que ven el empaque de un producto de jengibre por primera vez a menudo se iluminan: "Soy Ginger, mi vida es simple". La botella de vidrio esmerilado está impresa con el LOGOTIPO "Soy Jiang" y una caricatura de un joven, así como citas de Jiang similares a "Puede que no seamos sobresalientes, pero estamos destinados a ser diferentes", lo que hace que este producto sea más como una marca de bebidas recién lanzada, no licor.

El alejamiento de las marcas de licores tradicionales es exactamente lo que piensa el fundador de la marca Jiang: “Incluso nos hemos planteado si definir este producto como licor, pero crear una nueva categoría.

"

Quiero salir del baijiu, porque baijiu se ha convertido rápidamente en una palabra negativa. Tao Shiquan dijo: "Las marcas de licores siempre se han 'llevado'. "Esto tiene que ver con todo el contexto social y cultural. "Todo el mundo quiere dar una imagen superior a la de ellos mismos. "Así que las marcas de licores en todas partes encarnan estas cualidades de "clase alta", como la dignidad, la historia, la rareza, la responsabilidad y el sentimiento.

Pero no a todos les gusta "portarlos" de esta manera tan seria. . en los mercados de consumo nocturno y de autoconsumo dominados por vinos extranjeros en los últimos años, podemos ver que a los jóvenes les resulta difícil gustar las marcas de licores. De hecho, el Volga más fuerte puede no ser tan delicioso como el fragante Fenjiu; La historia de la cultura del licor no es más superficial que la del vino. Sin embargo, las marcas de vino extranjeras utilizan anuncios de marca de "caballería viva" o un conjunto de reglas y rituales para la degustación de vinos para hacer que los consumidores comunes (independientemente de su edad y género) sientan que tienen connotaciones. .

“La cultura tradicional debe comunicarse a los consumidores en un lenguaje moderno. "Tao Shiquan se inspiró en el traje Tang y el grupo de 12 chicas en la reunión de APEC, presentando la cultura tradicional de una manera moderna. "Sigue siendo tradicional en el fondo, pero la forma de comunicarse con los consumidores se ha vuelto más moderna, moderna y moderna. más fácil de aceptar. "

Por lo tanto, Jiang tomó una ruta que era completamente diferente de la imagen tradicional del licor de "clase alta": la ruta del "perdedor artístico".

"Había un hombre en En el programa "If You Are the One", el invitado, nada más subir al escenario, se lavó primero y se describió como un "joven literario". En opinión de Tao Shiquan, esto significa que la atmósfera social y cultural ha cambiado. Ya no se trata de fingir cada día ser una “mejor versión de ti mismo” para halagarte, sino de expresar tu verdadero yo con franqueza.

"Esta es una actitud, la actitud de la juventud literaria, la actitud de la vida del entretenimiento". Sobre la base de esta actitud, se ha moldeado la imagen de marca de Jiang. "Jiang es una marca de entretenimiento que entretiene al público. No es una predicación".

Diseño de marca: los jóvenes se sienten ellos mismos después de verla.

Estados Unidos tiene KFC Grandpa, pero China no tiene Dumpling Uncle. Será más fácil de difundir si tienes una imagen personalizada. Dado que es una marca espiritual de entretenimiento, debe expresarse en una imagen popular. Por lo tanto, al diseñar la imagen animada de Jiang, el diseñador planteó un requisito: debe ser un rostro popular nacido en los años 80 y 90, y cualquiera que lo mire se sentirá como él mismo.

Con un rostro popular, junto con las citas literarias y deportivas de Jiang (actualmente hay más de 50 y contando), la imagen de un joven literario está en la "botella". "Soy yo, estoy aquí ahora, soy Jiang, si te gusta, puedes participar; si no te gusta, no te gusta y no te complaceré".

Esto es exactamente lo que 80 Qué hay en la mente de los nacidos en los años 1990 y 1990.

Cambios en la demanda del mercado

No es sólo la atmósfera social y cultural la que ha cambiado. Bajo la influencia de Internet, los métodos sociales de las personas también están cambiando. Las nuevas herramientas sociales permiten a las personas formar diferentes círculos sociales a un costo menor.

Mientras otros se mostraban escépticos sobre el marketing social, Tao Shiquan exploró un método eficaz para utilizar el marketing social para mejorar la marca y las ventas.

“Hasta hace poco, no entendía cómo hacer un buen uso del marketing social”. Tao Shiquan explora nuevas formas de comunicarse con los consumidores mediante una combinación de comunicación online y offline.

El primer paso de este método es identificar a los líderes de opinión. Encuentre uno o dos líderes de opinión a través de relaciones en línea o fuera de línea. Estos líderes de opinión pueden ser personas influyentes locales o personas influyentes de base. Por lo general, tienen cierto atractivo en un área o campo determinado (como un determinado deporte o entretenimiento) y, a menudo, organizan algunas reuniones fuera de línea. Por tanto, detrás de estos líderes de opinión hay un auténtico círculo social.

Después de encontrar al líder de opinión, el siguiente paso es comunicarnos con él online y offline. Para la comunicación fuera de línea, "Es fácil que a la otra persona le gusten nuestros productos. Después de darle me gusta, lo compartirá con su círculo de amigos a través de Weibo o WeChat. Sin embargo, la mayor ventaja de hacer amistad con líderes de opinión es que puedes hacerlo". Participar en actividades en círculo.

“Solo necesito ver uno o dos eventos del círculo”. Por ejemplo, en mayo de este año, un club de karts local en Chongqing celebró una competencia de karts que atrajo a algunos amantes de la moda locales. Para participar, el propio Tao Shiquan también participó en la competencia. "Sal con gente como ellos".

Después de convertirte en una "celebridad" en el círculo social, se vuelve natural compartir tus productos Jiang Xiaobai con amigos en el círculo. Los amigos del círculo también tomarán fotografías de esta actividad social con Jiang y las publicarán en plataformas sociales como Weibo y WeChat.

Entonces, mientras "juega", también resuelve el problema de la primera experiencia de los consumidores y la comunicación boca a boca.

“El mayor temor en esta era es no tener temas ni noticias”. Obviamente, Tao Shiquan aprovechó esto al máximo. Ya sean líderes de opinión, actividades fuera de línea, la marca de Jiang o el propio fundador, todos son de actualidad. Con un tema, hay atención. "Muchas personas simplemente ven fotos publicadas por amigos en Weibo y desean comprar antes de ver el producto. La gente suele preguntar: ¿Puedo comprar jengibre aquí?".

Utilice un número para ilustrar el efecto de la difusión activa de la marca de jengibre entre los consumidores. La búsqueda de publicaciones de Weibo relacionadas con "Chiang" en Sina Weibo en un día suele arrojar más de 20 registros. Otras marcas de licores con un posicionamiento similar generalmente sólo tienen cinco o seis registros en Weibo cada día, o incluso menos.

Aunque la cantidad de artículos de Weibo no puede explicar mucha diferencia. Sin embargo, si analizamos cuidadosamente el contenido y las fuentes de estos Weibos, encontraremos que los Weibos relacionados con el jengibre son contenidos más espontáneos de los consumidores. En comparación con otra marca de licores, aunque ha establecido un Weibo oficial y ha puesto mucho esfuerzo en cada contenido de Weibo, la cantidad de UGC (contenido generado por el usuario) es mucho menor que la de Jiang.

El marketing social no es una comunicación unidireccional, ni es sólo una interacción online. No hay contacto fuera de línea y todavía no hay contacto con los consumidores.

“Con tantas marcas de licores en todo el país, ¿cuál ha sido conocida por los consumidores tan rápidamente? Esto es algo que nunca había experimentado en mis más de diez años de carrera”. El propio Tao Shiquan estaba muy emocionado. . Jiang, que originalmente planeó atraer a personas nacidas en las décadas de 1980 y 1990, atrajo inesperadamente a personas de nivel tío nacidas en las décadas de 1970 y 1960 a través de la comunicación. "Esto representa una fuerza poderosa. La juventud reside en el sentimiento, no en la edad."

"Innovación en nombre de la juventud, creatividad en nombre de la juventud, subversión en nombre de la juventud, profundo conocimiento del chino vino El conservadurismo tradicional de la industria, adhiriendo a las mismas exigencias históricas y culturales, y haciendo la vista gorda ante las vívidas humanidades contemporáneas "Esto hiere profundamente los corazones de los patrones de las bebidas alcohólicas.

Hasta ahora, la imagen de Jiang Gei no es la de una marca de licores, sino la de una empresa cultural y creativa. Su éxito merece una mayor exploración por parte de quienes estudian "marketing".

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