¿Cómo encuentran los vendedores de aire acondicionado central clientes potenciales?

1 Clientes objetivo: villas, viviendas unifamiliares, pequeños lugares de entretenimiento, edificios de oficinas y otros edificios con muchos espacios pequeños e independientes en las afueras de pueblos pequeños.

2 Cómo encontrar clientes: han cooperado con los promotores inmobiliarios correspondientes, han tenido contacto con vendedores y empresas inmobiliarias en comunidades de alto nivel, han cooperado con empresas de mejoras para el hogar y son amigos y colegas de clientes que tienen cooperó con ellos.

Competidores: aires acondicionados centrales domésticos con bomba de calor enfriados por aire y aires acondicionados centrales domésticos geotérmicos. Comprender las características y debilidades de nuestros competidores antes de tomar contramedidas y esforzarnos por trabajar cerca de los usuarios de nuestros competidores para descubrir sus debilidades y fortalecer nuestras ventajas. Si hay muchos usuarios, primero puede hacer una muestra gratuita y luego pagar una vez que esté satisfecho.

En segundo lugar, busque proyectos de unidades pequeñas

1 Clientes objetivo: salas de exposiciones, clubes, vestíbulos de hoteles, grandes restaurantes, almacenes, talleres de fábricas, supermercados y otros espacios grandes.

Céntrese en guiar a los distribuidores en la realización de su trabajo, y los métodos de trabajo deben ser fáciles de entender. Si el usuario no se siente cómodo, dependiendo del impacto, puede hacer muestras gratis y luego pagar. Generalmente, se anima a los distribuidores a recibir la mercancía y hacer muestras. Si no pueden venderlo, pueden devolverlo para asegurarse de que no haya ningún riesgo.

3. ¿Cómo encontrar clientes potenciales lo más rápido y mejor posible?

Presta atención a los carteles en la calle y anota contactos y números de teléfono;

Mira la guía telefónica y haz llamadas; encuentra clientes potenciales y regístralos; p> Encuentre un instituto de diseño y pida a sus ingenieros que le presenten a los clientes;

Manténgase en contacto con el salón y el centro de copia de ingeniería del instituto de diseño para obtener información de ellos;

Obtenga información de periódicos y televisión Obtenga información relevante de anuncios y revistas;

Desarrollar distribuidores y socios; encontrar varias empresas de ingeniería;

Encontrar clientes a partir de documentos gubernamentales (por ejemplo, anuarios de inversiones, inversiones resúmenes de proyectos);

Informar a amigos y familiares que estoy involucrado en proyectos de aire acondicionado central y movilizarlos para que brinden información al cliente.

Ir a la Oficina de Protección Ambiental, las unidades clave; investigan pueden ser nuestros clientes;

Participar en conferencias de promoción de inversiones;

Ejecutar proyectos en construcción.

4. ¿Cuáles son los procedimientos para la venta de unidades centrales de aire acondicionado?

En términos generales, las ventas de unidades centrales de aire acondicionado deben pasar por los siguientes procedimientos: (1) encontrar clientes; (2) preparar materiales; (3) comprender las necesidades del cliente; (4) presentar los productos de la empresa; (5) ) Encontrar personas que tomen decisiones; (6) Responder las preguntas de los clientes, centrándose en la inversión inicial, los costos operativos y la disponibilidad anticipada. (7); mirar el proyecto modelo; (8) iniciar negociaciones sustantivas o participar en reuniones de licitación; (9) firmar el contrato (10) transferir el contrato al departamento de diseño e ingeniería y entrar en la etapa de implementación.

5. ¿Qué preparativos se deben hacer al salir a recibir invitados?

La primera es la preparación física, ordenar, vestirse, hacer una comida completa, recargar pilas e ir a ver al cliente con buen ánimo.

La segunda es la preparación psicológica; , anticipando al entrevistador todos los resultados posibles y preparando un plan de respuesta para cada resultado. Ajuste su psicología al estado más seguro y también esté completamente preparado para fracasos y resultados inesperados. Una mente normal es lo más importante. Si siente taquicardia, lo mejor es estabilizarse antes de ver al cliente.

Si no quieres que los visitantes vengan en vano, es muy necesario escribir un resumen de los visitantes con antelación y recibirlos con un propósito claro. En términos generales, el esquema turístico debe incluir los siguientes contenidos: (1) Disposición de la ruta turística: dónde ir primero. Dónde ir y qué medio de transporte utilizar; (2) ¿A quién vas a ver? Si la persona no está allí la primera vez, con quién se reunirá la segunda vez y cómo se reunirá (3) con quién se reunirá y cómo se reunirá (4) en qué temas se concentrará, cuál será el; procedimiento, qué dirá primero y qué se dirá después (5) ) Qué solicitudes puede hacer el cliente y cómo responder a cada solicitud (6) El entrevistador puede tener varios resultados y qué contramedidas se deben tomar para cada una; resultado.

La tercera es la preparación material. Lo mejor es traer los siguientes elementos: (1) libro de información del producto; (2) lista de usuarios; (3) documentos de políticas de los departamentos o gobiernos pertinentes, como si se permite la perforación de pozos (4) bolígrafos y cuadernos (5); ) tarjetas de visita;

Sexto, crear una atmósfera de conversación armoniosa

Una atmósfera de conversación armoniosa se basa en una comprensión profunda de la naturaleza humana. En términos generales, se deben seguir ocho principios:

El primero es el principio de hacer lo que te gusta. Si el ambiente no es lo suficientemente armonioso, no hablen de negocios al principio, hablen primero sobre el trabajo de cada uno y sobre temas de interés común, lo cual es muy útil para armonizar la conversación.

El segundo es el principio de escuchar más y hablar menos (principio de escuchar). Un vendedor elocuente no es el mejor vendedor. En términos generales, cuanto más habla un vendedor, más errores comete. Por lo tanto, los vendedores inteligentes pasan la mayor parte de su tiempo escuchando a sus clientes. Cuanto más hablen sus clientes, mejor comprenderá sus tarjetas. Sin embargo, es importante señalar que hablar menos no significa crear silencio. Los vendedores deben prestar atención a enhebrar la aguja, no hablar demasiado y ir al grano.

El tercero es el principio de ni superior ni inferior. La forma más sencilla de comunicación entre personas es la comunicación igualitaria. No seas arrogante porque tus clientes no son nadie; no te sientas humilde porque tienes muchos clientes.

El cuarto es el principio de buscar la verdad a partir de los hechos. Las dulces palabras sólo pueden tener un efecto temporal, y la honestidad y la franqueza son siempre cualidades encomiables. Nunca se arriesgue ni trate a sus clientes como tontos.

Si conoce las preguntas de los clientes, las conoce. Si no las conoce, no las conoce. Al presentar sus productos, uno es uno o dos, y no presuma. Además, recuerda, no hables mal de tus competidores sin principios, es asqueroso. A menos que tengas pruebas.

El quinto es el principio de transposición. Ponte en el lugar del cliente, o incluso imagina que eres el cliente. Sólo si usted habla desde el punto de vista del cliente, éste podrá hablar desde su punto de vista.

El sexto es el principio de no argumentación. Incluso si tiene una buena razón, no debe discutir incluso si el punto de vista del cliente es extremadamente pobre. Tal vez la perspectiva del cliente sea frágil, pero no olvide que cuando se derrota la perspectiva del cliente, también se destruye su autoestima. De hecho, usted mismo gana, pero los sentimientos del cliente también lo alienan. ¿Qué se puede lograr cuando al entrevistador no le quedan más que frías excusas? Por el bien de la dignidad de la otra parte, la disputa debe terminarse inmediatamente y se deben proporcionar materiales escritos para que la otra parte entienda.

El séptimo es el principio de la improvisación. Sólo hablando de temas que interesan a los clientes podemos crear una atmósfera armoniosa. Esto requiere que el personal de ventas observe atentamente y responda en cualquier momento. Sacar un cigarrillo y luego dejarlo puede hacer que el cliente se sienta cansado. Deberías sugerir tomar un descanso. El puño cerrado de un cliente que de repente se extiende puede ser un signo de madurez. Debe recomendar firmar el contrato inmediatamente. En resumen, puede captar los cambios psicológicos de los clientes y puede tomar la iniciativa de hablar con ellos.

El octavo es el principio de moderación. No lo digas todo de una vez, y no lo digas todo de una vez. Recuerda, nada se puede hacer de una vez. Apresurarse para obtener resultados rápidos sólo puede conducir a un desperdicio apresurado. Tenga especial cuidado de no presionar demasiado a los clientes. A nadie le gustan las negociaciones maratónicas. Regalar demasiado sólo ofenderá a sus clientes.

7. ¿Qué debo hacer si no puedo encontrar al cliente que toma las decisiones?

Puedes adoptar un enfoque circunstancial. Cuando llamas a alguien, normalmente es un empleado o secretaria quien contesta el teléfono. Se puede decir que no puedo encontrar a tu jefe o líder. Lo contacté por un negocio, pero ¿por qué hace mucho tiempo que no sé nada de él? En circunstancias normales, si un empleado o secretaria no comprende la situación, generalmente lo conectarán con el jefe o le dirán su teléfono móvil o su número de teléfono particular. Realmente necesita tener contacto comercial con el jefe, y lo necesita. No tenemos que soportar la condena psicológica de decir mentiras.

8. ¿Cómo dar una cotización a los clientes?

Generalmente, si un cliente pregunta sobre el costo de inversión, demuestra que el cliente no sabe mucho sobre el aire acondicionado central. Lo mejor es comenzar con el tema y hablar más sobre las ventajas del aire acondicionado central. que la otra parte pueda entender. Si la otra parte continúa preguntando sobre el precio, cite el precio en términos de RMB por metro cuadrado y enfatice que el costo específico aumentará o disminuirá según la configuración del sistema. Es mejor dejar que los usuarios presenten necesidades detalladas y nuestro plan de inversión será más preciso.

Recuerde que los vendedores que pueden satisfacer a los clientes son respetados, pero los vendedores que trabajan duro para satisfacer a los clientes a menudo no son respetados. Por tanto, debemos comprender plenamente las dificultades del usuario y hacer sugerencias.

9. ¿Qué debemos hacer si los usuarios nos exigen un servicio postventa con una garantía superior a 2 años?

Nuestra política es brindar 1 año de servicio postventa. Los clientes nos piden que garanticen el servicio postventa durante más de dos años, pero generalmente no podemos llegar a un acuerdo. En este sentido, podemos convencer a los clientes por las siguientes razones:

(1) El período de garantía de un año es la regla en la industria de unidades centrales de aire acondicionado, y otras grandes empresas internacionales también tienen uno. año de garantía (2) Proveedores de nuestra unidad El período de garantía que nos otorgan es de 1 año, por lo que solo podemos brindarle una garantía de 1 año (3) La Ley Económica de China estipula que las objeciones de calidad a los productos mecánicos y eléctricos deben plantearse seis; meses después de la instalación y puesta en servicio. También estipulamos un período de garantía de acuerdo con la Ley Económica (4) El producto ha sido sometido a pruebas de fatiga y pruebas de simulación antes de salir de fábrica, y es básicamente un producto sin mantenimiento. Mientras haya transcurrido el período de rodaje de medio año, básicamente no habrá problemas de calidad. Esto es lo que distingue a las marcas famosas.

10. El cliente necesita urgentemente este lote de mercancía, pero ¿qué debemos hacer si nos quedamos temporalmente sin stock?

(1) Investigar y comprender la situación del cliente y, sobre esta base, persuadirlo para que aumente o disminuya la potencia y persuadirlo para que cambie a otros modelos que tenemos en stock (2) Respuesta; El cliente: Si puede pagar el flete, podemos realizar el transporte aéreo por usted. El coste general es de unos 40.000 y podemos asumir la mitad. (3) Ayudar a los clientes a diseñar salas de computadoras y brindar orientación técnica para que los clientes puedan estar completamente preparados antes de ingresar a la etapa de implementación. Quizás, el tiempo real del cliente para usar la máquina no sea tan urgente como afirmó (4) No importa cuán urgente sea el tiempo de entrega, siempre que el cliente realmente quiera los productos, primero debe aceptar y la transacción es la misma; lo más importante. Cuando la iniciativa en el mercado pertenece al comprador, debemos creer firmemente que mientras el cliente pague, sus necesidades serán satisfechas.

11. Experiencia de vendedor: conócete a ti mismo y al enemigo.

1. "Conócete a ti mismo y al enemigo, y podrás librar cien batallas sin peligro" es el lema de "El arte de la guerra". Innumerables personas exitosas hoy admiran esta idea inmortal. De hecho, "El arte de la guerra" no sólo muestra los pensamientos y métodos militares de Sun Tzu, sino que también muestra un alto ámbito filosófico. Profundizó en el pensamiento dialéctico sistemático y los métodos de organización científica.

En mi práctica laboral, siento profundamente que realmente necesito la capacidad de conocerme a mí mismo y a mi enemigo. Si un vendedor carece de esta capacidad en el trabajo, no tendrá la capacidad mínima para persuadir a los clientes y su trabajo perderá brillo y mucho menos logrará algo. Después de llegar a la empresa, continué cultivando esta habilidad bajo la estricta disciplina de la empresa. Como tengo una fuerte sensación de progreso, poco a poco desarrollé un hábito.

Cuando estoy en contacto con clientes, primero aprendo a controlar mis emociones, mantener la mente tranquila, juzgar las actividades psicológicas de la otra parte a través de reacciones instantáneas y luego usar mis propios pensamientos para guiar a la otra parte. Durante este período todo debe estar centrado en mí, sabiendo que sólo un maestro en este mundo puede romperlo todo y crearlo todo; sólo el amor en este mundo es el arma más eficaz para abrir el corazón humano. En el trabajo real, si las ventas pueden brindar más amabilidad y amor a los demás, nuestros clientes se sentirán cálidos y sentirán que quiero ayudarlos y apoyarlos, por lo que confiarán en mí y esperarán lograr sus requisitos finales solo bajo mi guía. resuelto. Se puede ver que una cualidad psicológica muy importante de conocernos a nosotros mismos y a nuestros enemigos también se refleja en si "yo" tengo un amor apasionado por el mundo, por todo, e incluso por nuestros enemigos.

2. ¿Cuáles son los factores que impulsan el éxito y el fracaso? El primero está decidido, el segundo está confuso. Para vender, los vendedores suelen buscar oportunidades en entornos complejos y caóticos, pasar por dificultades, superar todas las dificultades, trabajar duro para vender y finalmente vender productos a miles de hogares con un espíritu de trabajo indomable. Los vendedores excelentes siempre son dignos de elogio y la gente nunca olvidará sus nobles sentimientos profesionales: su amplia mentalidad de amar su carrera, amar a sus clientes y amar al mundo. Son la fuerza impulsora y los mayores mensajeros del desarrollo del mundo de los productos básicos de hoy. Por otro lado, aquellos con baja calidad ideológica y psicológica muchas veces son incapaces de mostrar su imagen frente a los clientes y traicionan sus palabras, hechos y voluntad durante el proceso de venta, por lo que muchas veces fracasan. En el discurso de venta real, cualquier indolencia o hipocresía será derrotada. Se puede decir que el fracaso más fatal de un perdedor es que es vendedor y no sabe cuál es el trabajo más fundamental.

El atajo más fundamental para las personas exitosas es tener una gran capacidad para conocerse a uno mismo y al enemigo. Señale: ¿Hay alguna manera de resolver con confianza problemas con los que no tiene experiencia? ¿Cuáles son las mejores formas de lograr los mejores resultados para los negociadores sin experiencia? ¿Qué métodos tienes para asegurar que tus análisis, juicios y conclusiones sean lo más correctos posible? La respuesta completamente correcta es: debes ver la esencia de las cosas a través de sus fenómenos y tener una gran capacidad para comprender y analizar la esencia de las cosas. El análisis, juicio y conclusión de cualquier asunto se basan en hechos. Por lo tanto, cuando nos enfrentamos a problemas o negociaciones sin experiencia, siempre que nos adhiramos al principio de conocernos a nosotros mismos y al enemigo, y estemos acostumbrados a basar todo en hechos al analizar y juzgar los problemas, entonces resolveremos con confianza cualquier problema y lograremos el objetivo. mejores resultados. Mejores resultados de trabajo.

3. Para ser un vendedor exitoso, no sólo debes ser elocuente, sino también un oyente leal. Este es el mayor elogio y el respeto más sincero que nosotros, como vendedores, tenemos por cualquier tipo de cliente. Porque pase lo que pase, podemos aprender de lo que dicen los clientes y comprenderlos mejor. Es extremadamente importante prestar atención a lo que dicen sus clientes. Nada hace tan feliz a la gente. He tenido esta experiencia antes. Al negociar con los clientes, seguí hablando de los puntos clave o les pregunté directamente sobre sus necesidades, lo que destruyó la atmósfera armoniosa original y se volvió seria, y las posiciones de ambas partes eran completamente opuestas. En ese momento, de todos modos, no había mucho que hacer.

4. A través de varias entrevistas con clientes recientemente, no importa qué entrevista sea, si lo piensas detenidamente, la capacidad de "conocerte a ti mismo y al enemigo" ha adquirido un nuevo significado. Convencer a los clientes para que utilicen nuestro producto definitivamente debe evitar discutir con clientes de diferentes posiciones. El debate es como la peste, nueve de cada diez veces. Después del debate, cada participante está más convencido que antes de que tiene toda la razón. El debate no convencerá a nadie, incluso si eres absolutamente brillante. Si tu argumento inutiliza a la otra persona, le harás sentir débil y herirás su autoestima. Se opondrá a tu victoria sin explicar ningún motivo.

5. Tenga confianza al negociar con los clientes, pero nunca sea testarudo. Cuando pensamos que algo o una frase está mal, debemos tener el coraje de admitirlo. Si sabes lo que otra persona está pensando o intentando decirte y lo dices tú mismo, adoptará una actitud generosa y perdonadora para mitigar tus errores. Esta es la aplicación en la práctica de "conócete a ti mismo y conoce al enemigo".

6. El arte de la guerra de Sun Tzu: "Conócete a ti mismo y al enemigo, y podrás librar cien batallas sin peligro. Conocerte a ti mismo es conocerte a ti mismo primero, incluyendo conocer tus propios productos, qué tan fuerte eres". capacidad de ventas, qué tan seguro está de sus propios productos y de las ventajas y desventajas de sus propios productos", cómo maximizar las fortalezas y evitar las debilidades, cómo ganarse la confianza de los clientes, si los clientes están dispuestos a aceptarse a sí mismos, cómo cuánto amor tienen por los clientes, etc. Comprender a la otra parte se refiere a cuánto sabe sobre el cliente, así como su comprensión del mercado, la situación actual y el análisis de la psicología del cliente, etc. Actualmente utilizo lo siguiente. métodos:

(1) Amor, actitud sincera y ayuda entusiasta para influir en los clientes

(2) Uso de productos de marca para influir en los clientes. p>(3) El método de persuasión indirecta, que permite a los nuevos clientes consultar a los antiguos y permitir que los persuadan, obtendrá el doble de resultado con la mitad del esfuerzo.

7. ". En primer lugar, necesitamos mejorar nuestra capacidad de "ver", "preguntar", "escuchar" y "testificar". "Mirar" significa observar, cómo ver las acciones y la psicología del cliente a partir de su comportamiento y expresión; " "Preguntar" significa hacer más preguntas al cliente, para saber qué piensa, qué le preocupa y qué necesita. "Escuchar" significa escuchar al cliente y comprender sus puntos de vista y actitudes hacia las cosas a partir de su conversación; "probar" significa de manera integral "ver", "preguntar" y "preguntar". Después de "escuchar", haga razonamientos lógicos y comparaciones basados ​​​​en la situación que ha dominado, y haga su propio juicio correcto. Aún es necesario verificar con la práctica si este juicio es correcto.

Resumen: Es muy importante que los visitantes se entiendan entre sí. La información que puede obtener por teléfono es realmente limitada. Sólo hablando cara a cara en el acto podremos entendernos mejor.

8. Para convertirte en el mejor vendedor del mundo, debes tener fe firme, perseverancia tenaz, mente humilde y amor, y al mismo tiempo, debes reflexionar siempre sobre las verdaderas razones de tu éxito y falla. Sigue preguntándote: ¿Por qué no todos me escuchan? ¿Cómo llamar su atención? ¿Por qué me dijeron que cerrara la puerta antes de terminar cinco frases? ¿Por qué no les interesa lo que tengo que decir y los mantienen a distancia? ¿Por qué tanta gente me pide que vuelva dentro de unos días? ¿Qué miedos tengo dentro de mí? ¿Cómo superarlo? ¿Es la calidad o el precio el factor decisivo que afecta a los usuarios?

9. Si una persona quiere hacerse rica desde la pobreza, no hay carrera con mejores oportunidades que la de vendedor. Pero un vendedor exitoso primero debe demostrar que puede vivir la vida de un vendedor. No creo que este sea un trabajo fácil. Si uno tiene éxito, las recompensas son enormes, pero las recompensas son enormes porque no mucha gente tiene éxito. Mucha gente fracasa sin saber que tiene todas las condiciones para hacer una fortuna. También hay muchas personas que tienen miedo, dudan y los consideran enemigos cuando encuentran obstáculos en el camino hacia el éxito. De hecho, estos obstáculos son sólo amigos y ayudantes. Hay obstáculos para el éxito. Porque, en la carrera de ventas, al igual que en algunas carreras importantes, la victoria sólo se puede lograr después de muchas luchas e innumerables fracasos. Cada fracaso, cada lucha, puede perfeccionar tus habilidades, aumentar tu fuerza física, mejorar tu coraje, poner a prueba tu resistencia, cultivar tus habilidades y mejorar tu confianza. Entonces, cada obstáculo es una motivación que te obliga a triunfar o a aceptar el fracaso. Cada revés es una oportunidad para seguir adelante. Si huyes de ellos, perderás tu futuro.

Las cualidades más importantes de un vendedor exitoso son la firme convicción y la perseverancia.

Un vendedor atento es un vendedor exitoso.

Elogia a tus amigos y hazlos hermanos. Encuentra siempre motivos para admirar a los demás y siempre encuentra motivos para chismorrear. Usa el amor para eliminar el odio que rodea los corazones del mundo y reemplázalo con un puente para que tu amor pueda entrar en sus almas.

Con amor multiplicarás por cien tu cohesión, multiplicarás por cien tus ventas y te convertirás en un gran vendedor; sin amor, fracasarás aunque tengas grandes habilidades y conocimientos.

Un vendedor exitoso debe tener una mente amplia; aprenderá de los fracasos y no permanecerá a la sombra del fracaso. Sólo así haré lo mejor que pueda para lograr mis objetivos. No es importante superar la carrera de otras personas, pero sí es importante superarse a uno mismo.

Trece. Deje que los clientes se sientan psicológicamente equilibrados.

En las negociaciones, los clientes suelen exigir "razonabilidad". Se puede decir que "razonable" es un sentimiento psicológico. Porque la transacción es igualitaria y mutuamente beneficiosa para ambas partes. ¿Cómo hacer que los clientes sientan que no hay pérdida en esta transacción y firmen el contrato con satisfacción? Un punto muy importante es cómo captar las fortalezas de la otra parte y cómo lograr el equilibrio psicológico del cliente.

Por ejemplo, en materia de precio, no es aconsejable ceder ni ofrecer al cliente el precio más bajo "de forma sencilla y clara". Porque los clientes siempre sienten que todavía tienes precio que negociar. Es necesario hacerle sentir al cliente que el descuento del 1% se lo ha ganado con esfuerzo, lo que será su equilibrio psicológico. A veces, los clientes discuten con usted sobre los métodos de pago solo para obtener una determinada concesión (concesión). Si hace las concesiones adecuadas en este momento, no sólo el negocio tendrá éxito, sino que la otra parte también se sentirá muy satisfecha psicológicamente y también recibirá una cooperación activa en la implementación del próximo proyecto.

Los sistemas de climatización central implican múltiples profesiones y tipos de trabajo. Si hay personal técnico relevante durante el proceso de negociación comercial, debemos elogiar su profesionalismo, guiarlos para que participen activamente y hacerles sentir que son expertos, para que inconscientemente puedan cooperar activamente con nosotros en la demostración del programa o la implementación del proyecto.

14. Guía de autoformación para vendedores

1. Prepárate

Purifica tu apariencia: recorta tu cabello, lustra tus zapatos, viste con orden.

Preparación física y mental: Siéntete renovado y con energía No olvides desayunar bien cuando salgas por la mañana.

Herramientas y materiales de venta: Prepara todo tipo de materiales en tu maletín.

2. Técnicas de acercamiento a los clientes

Técnicas de investigación para que los clientes estén dispuestos a aceptar entrevistas.

Espero que esta visita sea enteramente para beneficio del cliente.

La primera visita debe ser lo más breve posible.

Ser bueno observando el rostro de la otra persona y avanzar y retroceder en el momento adecuado.

Investigue temas para atender los intereses cambiantes de los clientes con temas interesantes.

Utiliza elogios con más frecuencia.

Suaviza los sentimientos del cliente, alivia su desconfianza, sonríe y sé alegre.

No te sientas inferior, usa la misma actitud cuando visites a los clientes y siéntate cuando haya una silla.

Preséntate a ti mismo y a la empresa inmediatamente, e intenta recordar el nombre del cliente y memorízalo.

Por favor, introduce todo lo que puedas.

Descubre compatriotas, amigos y familiares que tienen similitudes o * * * con el cliente.

Cuando tengas souvenirs o regalos deberás llevarlos contigo.

3. Cosas a tener en cuenta durante la conversación

Organiza el orden de conversación con antelación.

Preparar las pruebas y documentos a utilizar.

¿Cuándo debo hacer una pregunta?

¿A quién debo hacerle preguntas?

Planifique las interrupciones con anticipación

Inserte una llamada telefónica

Considere si invitar a la otra persona a cenar.

Dividir el tiempo entre descansos y reuniones.

Elegir un lugar de negociación

Cómo pausar una discusión

Utilizar el poder de las máquinas para resolver algunos problemas

4. examen

¿Se registra la información inmediatamente después de la visita?

¿Revisar los éxitos o fracasos de forma inmediata?

¿Estás preparando para mañana o tu próxima visita?

5. Actitud al salir

Si el entrevistado ha aceptado o no el producto que estás vendiendo, debes dejarle una profunda impresión.

No importa cuál sea la actitud de la otra persona, agradécele por darte la oportunidad de hablar.

Incluso si la otra parte se convierte en tu cliente, debes mostrar una actitud que no sea ni humilde ni arrogante, para no hacer que los demás te menosprecien.

Salga con paso firme, actitud tranquila y cierre la puerta en silencio para mostrar elegancia y cultivo.

6. Hábitos

El hábito de controlar el tiempo (el hábito de planificar)

El hábito de controlar el comportamiento (el hábito de la moderación)

Hábitos de capacidad de cultivo (hábitos de aprendizaje)

7. Cuestiones a las que se debe prestar atención al firmar un contrato

No te preocupes, no entres en pánico.

Intenta decidir las cosas dentro de tu propia autoridad.

Los términos del contrato deben constar por escrito.

Ten cuidado al cotillear para no desperdiciar todos tus esfuerzos.

El contrato y el depósito deben confirmarse entre sí.

No luzcas feliz ni orgulloso.

Intenta disipar la ansiedad de la otra persona.

Si la conclusión falla, revise humildemente las razones del fracaso para consultarlas en el futuro.

15. ¡El 80% de las ventas provienen del seguimiento 4 al 11!

Recuerdo que cuando trabajaba en Europa en 1995, mi antiguo jefe americano me dijo, oye, hombre, tienes que aprender a seguir en ventas.

Para explicar mejor el problema, el jefe dio un ejemplo vívido: una persona vio nuestro anuncio de contratación y nos envió su currículum el último día de la fecha límite de solicitud (el propósito de enviar un currículum el último día día es poner su currículum encima de la pila de materiales de solicitud). Una semana después, nos llamó para preguntarnos si habíamos recibido su currículum (había llegado sano y salvo, por supuesto). Esto es seguimiento. Cuatro días después, nos llamó por segunda vez y nos preguntó si aceptaríamos su nueva carta de recomendación (los occidentales conceden gran importancia a las cartas de recomendación). Por supuesto, nuestra respuesta es sí. Esta es la segunda vez que realiza un seguimiento. Dos días después, envió por fax una nueva carta de recomendación a mi oficina y luego volvió a llamar para preguntar si el fax estaba claro. Este es el tercer seguimiento. Quedamos muy impresionados con su trabajo de seguimiento profesional. Ahora trabaja en nuestra empresa americana.

Desde entonces, me di cuenta de la importancia del seguimiento. Hasta hace una semana, cuando vi informes estadísticos de la Sociedad de Comercializadores Profesionales y la Asociación Nacional de Ejecutivos de Ventas, reconsideré el seguimiento de las ventas. Vea las vívidas estadísticas:

El 2% de las ventas se completan después del primer contacto.

El 3% de las ventas se completan tras el primer seguimiento.

El 5% de las ventas se completaron tras el segundo seguimiento.

El 10% de las ventas se completan tras el tercer seguimiento.

¡El 80 % de las ventas se completan después del seguimiento del 4 al 11!

En un contraste casi marcado, descubrimos en nuestro trabajo diario que el 80% del personal de ventas no realizó un seguimiento por segunda o tercera vez después de realizar un seguimiento una vez. Menos del 2% de los vendedores persistirán hasta el cuarto seguimiento.

Haz un seguimiento para que tus clientes te recuerden y piensen primero en ti cuando actúen.

El objetivo final del seguimiento es generar ventas, pero la forma no es en absoluto lo que escuchamos a menudo: "¿Qué opinas?"

Además de prestar atención a las continuidad del sistema, también debemos prestarle atención La estrategia correcta:

Adopte métodos de seguimiento especiales para profundizar la impresión que el cliente tiene de usted; preste atención a cada seguimiento; el intervalo entre dos visitas de seguimiento si es demasiado corto, molestará al cliente, y si es demasiado largo, le molestará que olvide que recomendamos un intervalo de 2 a 3 semanas. No muestres un fuerte deseo de realizar este pedido cada vez que hagas un seguimiento. Ajuste su postura, intente ayudar a los clientes a resolver problemas y comprenda lo que piensan recientemente.

¿Cómo va el trabajo?