¿Cuáles son los principios y métodos de las estrategias de precios personalizadas?
El futuro de los precios personalizados
El fracaso de Amazon ha hecho que muchas personas se sientan pesimistas sobre las perspectivas de los precios personalizados en el comercio electrónico. La propia Amazon dijo: "Este enfoque (precios personalizados) es estúpido porque es fácil de detectar". Creen que es más probable que los clientes se hagan pasar por pagadores de precios bajos en la red. Cuando los clientes se enteran de que Amazon ofrece precios bajos a nuevos clientes, registran nuevos usuarios con la esperanza de obtener precios más bajos.
Aunque hasta el momento hay pocos casos exitosos de precios personalizados en el campo del comercio electrónico, es innegable que los sitios web de comercio electrónico tienen ventajas naturales a la hora de implementar precios personalizados en comparación con las tiendas físicas. Pueden recopilar grandes cantidades de datos valiosos sobre las compras de los clientes, cuentan con tecnología de personalización sofisticada para identificar las preferencias y la disposición a pagar de los clientes, y pueden presentar fácilmente diferentes precios a diferentes clientes. Por ejemplo, en las tiendas físicas, los precios de los productos son los mismos y los precios personalizados se logran principalmente mediante la emisión de cupones, pero en los sitios web minoristas, los precios de los productos no tienen por qué ser los mismos, por lo que se pueden presentar precios diferentes a diferentes clientes; .
Como mencionamos anteriormente, una de las razones por las que la gente es pesimista sobre la aplicación de precios personalizados en el comercio electrónico es que a los clientes les resulta fácil disfrazarse en Internet, y pueden obtenerlos mediante cambiando sus chalecos. Precio bajo. Sin embargo, la premisa de esta preocupación es que los clientes puedan identificar fácilmente el mecanismo de fijación de precios personalizado del comerciante. Al igual que la discriminación de precios de las aerolíneas, el mecanismo de fijación de precios personalizados no se basa únicamente en principios simples, sino que gradualmente se convierte en un mecanismo complejo.
Como se mencionó en el ejemplo anterior, "Victoria's Secret" alguna vez discriminó precios según el género, pero este último mecanismo ya tiene en cuenta factores como el historial de compras, el inventario corporativo, los costos de los productos y las restricciones del presupuesto promocional. Los clientes pueden saber fácilmente que fingir ser hombre o un nuevo usuario es rentable, pero no tienen forma de saber qué tipo de historial de compras les permitirá obtener un descuento en un determinado producto.
Dando un paso atrás, incluso si los clientes finalmente conocen este mecanismo, las empresas han proporcionado un "umbral" para la fijación de precios personalizados para que los clientes puedan aceptar felices precios diferentes.
Teniendo en cuenta las ventajas inherentes del comercio electrónico y el mecanismo de fijación de precios cada vez más complejo, somos optimistas sobre las perspectivas de fijación de precios personalizados en el campo del comercio electrónico. En un futuro próximo, las herramientas de fijación de precios personalizadas no solo se utilizarán más ampliamente en el comercio electrónico y otros campos, sino que los datos históricos de compras de los clientes también serán compartidos por varios sitios web de comercio electrónico, lo que permitirá a las empresas captar la disposición de los clientes a pagar más. Cambios con precisión y rapidez: cuando los clientes compran Chanel Films del pionero de la moda con críticas positivas en Amazon y luego compran Chanel No. 5 en el sitio web de fragancias, el precio que se les presenta será diferente al de otros clientes. Los precios de los artículos del sitio web, como los billetes de avión, pueden cambiar minuto a minuto con cada transacción realizada por cada cliente.
La combinación de servicios basados en la ubicación (LBS) y precios personalizados
Cuando entras a un Starbucks, las aplicaciones basadas en la ubicación como Foursquare y Shopkick te permiten "iniciar sesión". Como cliente habitual de Starbucks, Starbucks puede proporcionarle vales de $65,438 + 0 o café gratis. Los "check-ins" de usuarios que utilizan teléfonos inteligentes no son sólo un programa de fidelización de clientes, sino que también recopilan datos de comportamiento del usuario. Por ejemplo, los comerciantes pueden utilizar cupones o puntos para animar a los usuarios a proporcionar información más detallada, como qué compraron o cuánto gastaron durante su estancia.
Por ejemplo, los mismos dos usuarios vienen a Starbucks a comprar café todos los días, pero la hora que vienen a Starbucks y las bebidas que compran son completamente diferentes: Tom compra una taza de americano cada mañana y Susan Compra una taza cada mediodía. té de limón o té chino. Entonces, los cupones proporcionados por Starbucks deberían ser diferentes: podríamos darle a Tom un cupón para un café nuevo sin preparar y a Susan un cupón para té blanco en caja. Esta información sobre el comportamiento del usuario permite a los comerciantes proporcionar a los usuarios cupones electrónicos personalizados.
Con el auge de las aplicaciones de servicios basados en la ubicación, la comprensión que los comerciantes tienen de los consumidores no se trata solo de quién gastó cuánto y cuánto compró qué bienes. LBS agrega una dimensión importante del comportamiento del usuario. Ahora podemos saber quién compró qué, dónde, cuándo y por cuánto. La Escuela de Formación de Bartenders de Beijing puede ayudarnos a construir un mapa más completo de los intereses y comportamientos de los consumidores.
Con base en este mapa integral de intereses y comportamiento, los precios y las promociones personalizados para los clientes pueden ayudar de manera efectiva a los comerciantes a maximizar las ganancias y enviar la información de descuento correcta a los clientes correctos en el momento y lugar correctos.