¿Por qué muchas tiendas de lujo en los centros comerciales siguen en pie a pesar de que nadie les presta atención?
Cada industria tiene secretos que la gente común y corriente no puede descubrir de un vistazo.
Si ve que nadie presta atención a los mostradores en los centros comerciales de alto nivel, es fácil preguntarse si otros están quebrando o si los centros comerciales los están subsidiando. Todo esto es obsceno.
Cualquier consumo se divide en niveles de consumo. Podemos ver y estar familiarizados con los fenómenos de consumo en nuestro propio nivel de consumo, pero no conocemos los fenómenos de consumo ni la psicología del consumidor en otros niveles de consumo.
Hace muchos años, por motivos laborales, entré en contacto con varias marcas de alta gama. En ese momento, le pregunté a uno de los gerentes que su tienda estaba vacía, entonces, ¿por qué iban a ser duros? Sonrieron y dijeron que el negocio iba realmente bien.
No fue hasta que vi el registro de ventas real de una determinada marca un día después que me di cuenta de que mi juicio original era escandaloso:
Para las marcas de alta gama, los consumidores comunes y corrientes Nunca han sido los objetivos de ventas es vender a un pequeño grupo de personas. No es realista esperar un frenesí de ventas con grandes multitudes de personas.
Como objetivos de ventas de marcas de alta gama, su poder adquisitivo y su cantidad de consumo también son diferentes de los de los consumidores comunes. Al igual que no se puede esperar que haya tantas personas que puedan permitirse una villa como personas. quién puede permitirse el lujo de comprar repollo. El consumidor de una villa puede tener más poder adquisitivo que una persona promedio con un camión lleno.
El mes pasado, me invitaron a asistir a una celebración de licores de alta gama, lo que me abrió los ojos: un anciano común y corriente de 60 años puede distinguir fácilmente las sutiles diferencias entre diferentes lotes de un licor de alta gama. .
Más tarde supe que se trataba del propietario de un negocio valorado en cientos de millones. Beber Moutai por valor de cientos de miles de yuanes cada año, naturalmente, lo hace intuitivamente sensible a las diferencias de calidad de los licores de alta gama.
¿Se puede esperar un mayor consumo de licores de alta gama y cerveza Tsingtao? Del mismo modo, no se puede esperar que nadie beba cientos de miles de cervezas Tsingtao al año.
Así que, como consumidor común y corriente, no tienes que preocuparte por comer zanahorias. Cuando no tenga el poder adquisitivo para marcas de alta gama, trabaje duro para mejorar su fortaleza económica. Cuando realmente tenga el poder adquisitivo de las marcas de alta gama, encontrará un panorama diferente.
Hay dos tipos de tiendas en los centros comerciales, unas son las tiendas de alto nivel, que ganan dinero con altas ganancias, y las otras son tiendas de nivel medio a bajo, que ganan dinero por cantidad.
Cuando me gradué, realmente no me gustaba ir a los centros comerciales. En ese momento sentí que todo en el centro comercial era muy caro y se consideraba un artículo de lujo para personas con un salario mensual de 1.800.
Ahora finalmente tengo el coraje de ir de compras, y entonces descubrí un fenómeno muy extraño. Algunas tiendas tienen mucha gente y tienen que hacer cola para pagar, mientras que otras tienen menos gente.
Existe un fenómeno aún más extraño. Las tiendas con colas para pagar han cambiado mucho en los últimos años, mientras que aquellas con tiendas vacías se han mantenido iguales en los últimos años.
Obviamente pocas personas compran tiendas de alta gama, entonces ¿por qué pueden sobrevivir a largo plazo? ¿Y por qué se siguen eliminando tiendas con mucho tráfico de clientes? Hay aproximadamente dos razones:
Cada tienda tiene una base de clientes diferente. Las tiendas con un alto flujo de clientes tienden a ser para personas de clase trabajadora, mientras que las tiendas de alto nivel con un bajo flujo de clientes tienden a ser para personas de altos ingresos.
La regla 80/20 nos dice que el 80% de la riqueza está en manos del 20% de las personas, lo que significa que no hay muchas personas de altos ingresos y no hay muchas tiendas dirigidas a personas de altos ingresos. Clientes de ingresos, por lo que productos similares No hay mucha competencia entre las personas. Cada tienda de alta gama tiene su propio efecto de marca y es difícil para productos similares defender su posición.
A su vez, veamos tiendas con gran tráfico de clientes. La presión de una competencia similar es muy alta y los mismos productos tienen que depender del precio y el tráfico para ganar.
En esas tiendas que a nadie le importan, cualquier bufanda cuesta entre miles y decenas de miles de yuanes. El costo de una bufanda es muy bajo, lo que demuestra cuán alto es el margen de beneficio bruto de sus productos.
Para obtener un mayor flujo de clientes, las tiendas con mucho tráfico fijarán precios muy bajos. Los precios y los costes son similares y el margen de beneficio bruto es muy bajo. Teniendo en cuenta los costos laborales, algunas tiendas operan con pérdidas.
Ya sea una tienda de alta gama que no le importa a nadie o una tienda con mucho tráfico, si quieres obtener ganancias, debes empezar por el cliente. Tiendas que aporten valor a los clientes. durará más.
¿Por qué muchas tiendas de lujo en los centros comerciales siguen en pie a pesar de que nadie les presta atención? Superficialmente, este fenómeno va en contra del sentido común en economía. De hecho, ¡el agua detrás de él es muy profunda!
Todos deben haber notado este extraño fenómeno. Evidentemente, hay menos tiendas, menos clientes e incluso más dependientes que clientes. ¿Por qué estas tiendas no han cerrado después de tantos años? ¿Estas tiendas no tienen costos operativos? ¿Es gratis alquilar una tienda? ¿Qué tan caros son los alquileres de las tiendas ahora?
Tomemos hoy como ejemplo. Voy a comprarme una chaqueta de plumas. El clima en Harbin ha sido muy frío estos días, pero no quiero comprar en línea, porque la ropa que compro en línea siempre es insatisfactoria y no me queda tan bien como la de las tiendas físicas. Por lo tanto, pasé la mañana visitando a Song Lei, Yuanda y Qiu Lin.
Estos centros comerciales se consideran lugares de compras de alto nivel en Harbin, ocupan ubicaciones privilegiadas y es fin de semana, pero, francamente, el flujo de clientes no es muy bueno y no vi el multitudes esperadas de personas. Algunas tiendas incluso estaban desiertas, especialmente las que vendían ropa de diseñador.
La chaqueta de plumas que me gusta cuesta en realidad más de 3.000 yuanes, lo cual es un poco asombroso, ¡el equivalente al salario de un mes de una persona común y corriente de Harbin! He cambiado de opinión y no lo voy a comprar. Vayamos a la tienda insignia online para comprarlo. Aunque puedes mirar la ropa en una tienda física, probártela y comprobar si hay daños o manchas en el acto, los precios son muy diferentes a los de las tiendas online.
Hay una razón por la que las tiendas físicas ahora no pueden competir con las tiendas online. Los precios excesivos son fatales. Por tanto, es normal que se ignoren muchas tiendas de alta gama.
Entonces, ¿por qué no cerraron estas tiendas? Hay varias razones:
1. Subsidios de los fabricantes de marcas. Para muchos operadores de tiendas de lujo, las subvenciones de los fabricantes de marcas representan casi el ingreso más importante. Algunas personas pueden pensar que los fabricantes de estas marcas son estúpidos. De hecho, por el contrario, estas tiendas de marcas de alta gama generalmente están ubicadas en ubicaciones privilegiadas. Con una ubicación tan buena, no importa si hay clientes en la tienda o no, simplemente parado allí hay un anuncio invisible. Esto es mucho más barato que la publicidad en televisión y otros medios, ¡por lo que los fabricantes son muy inteligentes!
2. El beneficio de vender productos en la tienda es alto. Las tiendas de marcas de alta gama, como ropa y cosméticos de alta gama, son muy caras. No son para consumidores comunes, sino para personas de altos ingresos. Estas personas no son sensibles al precio y buscan el sabor y la textura, por lo que lo comprarán sin importar lo caro que sea. Estos productos de alta gama tienen grandes márgenes de beneficio. La tienda sólo necesita vender uno o dos pedidos al día y es posible recuperar el coste en un día. En otras palabras, "si no lo abres durante un día, te lo comerás durante tres años".
3. La operación online de la tienda aporta parte de las ganancias. Algunas tiendas operan de manera flexible, tanto en línea como fuera de línea. Además de vender productos, las tiendas fuera de línea también desempeñan un papel "tangible". Haga lo que quiera, permita que los consumidores lo experimenten sin conexión y realice pedidos en línea, obteniendo lo mejor de ambos mundos. Se espera que este método de venta se convierta en tendencia en el futuro.
En resumen, aunque muchas tiendas parecen tener mal negocio, siempre hay una razón por la que una persona persiste en no cerrar durante mucho tiempo. Después de todo, no son estúpidos. Nadie quiere estar en el negocio con pérdidas todo el tiempo, ¿no es así?
¿Por qué muchas tiendas de lujo en los centros comerciales siguen en pie a pesar de que nadie les presta atención? Esto es algo que es difícil de entender para un profano y debe haber un misterio en ello. El análisis práctico es el siguiente:
Si usted es una empresa que cotiza en bolsa, ¿hay alguna forma de mostrar el valor de marca de la empresa? Muy simple. Alquile un lugar en el centro comercial más próspero y exclusivo de la zona y construya su propia tienda insignia de marca. O algunas empresas que planean salir a bolsa utilizan esta estrategia para aumentar las acciones y crear una atmósfera.
Este tipo de empresas suelen ser las que gustan a los capitalistas de riesgo. Para ser una tienda modelo en la etapa inicial, no dudaron en gastar mucho dinero para abrir una tienda y promocionarla. Este método de marketing, independientemente del costo, puede lograr el objetivo de abrir rápidamente una tienda en un corto período de tiempo, especialmente para algunas tiendas distintivas, algunas de las cuales se han lanzado con éxito.
Por ejemplo, muchos centros comerciales de primer nivel tienen marcas estándar relacionadas con la ropa como HM, ZARA, Uniqlo, DB, etc. , cosméticos de alta gama, bolsos, artículos de lujo como Prada, Chanel, LV, Givenchy, etc. En los centros comerciales de lujo, también es un símbolo de estatus. ¿Estas marcas dependen de pequeñas ganancias pero de una rápida rotación? ¡Qué error!
Hubo un caso de "al lado de marcas famosas" en el pasado ¿Por qué la ubicación de Zhen Kung Fu siempre está al lado de KFC? Como todos sabemos, KFC es una marca internacional de catering de primera línea. ¿Qué significa si hay un verdadero restaurante de fideos Kung Fu a tu lado? ¡Demuestra que Zhen Kung Fu también es una marca de alta gama! Es este tipo de estereotipo, por lo que no es sorprendente que existan muchos comportamientos de imitación de marcas famosas en los centros comerciales de alto nivel.
Esto no es raro en los últimos años. Muchas marcas, especialmente las de primer nivel, necesitarán subsidios de decoración de otras partes si ingresan a dichos centros comerciales, porque la introducción de estas marcas tendrá grandes beneficios para mejorar el nivel de los centros comerciales e incluso de los desarrolladores.
En definitiva, hay muchas tiendas en los centros comerciales de alta gama, pero siguen en pie. Este es el plan estratégico de muchas empresas y un medio para que algunos centros comerciales logren sus objetivos.
Viajé por todo el país, hice muchos amigos y aprendí muchas cosas desconocidas. También aprendí a vivir en tiendas de alta gama y te revelaré los secretos a continuación.
El siguiente contenido es puramente cierto. Perdóneme por cualquier discrepancia.
Esto se limita a algunas de las principales marcas de lujo del mundo y el tratamiento es completamente diferente. Los centros comerciales quieren mejorar su imagen, ganar reconocimiento y atraer gente. Por lo tanto, tomaremos la iniciativa de buscar algunas de las mejores marcas de lujo, eliminando todos los alquileres de locales, y la decoración interior se llevará a cabo de acuerdo con el diseño de la marca.
Entonces esta tienda de lujo contrató a dos guías de compras, uno entre semana y otro los fines de semana. Entonces ¿cuánto cuesta el lujo? Ese es el salario de estas dos guías de compras.
El beneficio de vender un bolso cubre completamente el coste, por lo que como bonito "jarrón", no tiene motivos para no fabricarlo.
Cuando compras, ¿te encuentras a menudo con algunas tiendas que venden ropa y zapatos a precios ridículamente altos? Una prenda de vestir puede costar 5.000 yuanes y un par de zapatos puede costar 8.000 yuanes. La clave es que no sabes qué marca es.
¿Crees que este tipo de tienda tiene rebajas? ¡Por supuesto!
Una vez acompañé a dos amigas a reparar sus tacones. Realmente no conozco la marca de zapatos. Al principio pensé que eran unos cientos de yuanes.
La primera amiga me llevó a un taller de reparación de calzado corriente. Ella dijo que este tío era bueno en su artesanía y que solo podía confiar en él.
El zapatero tomó los zapatos y los miró atentamente. Bromeé junto a él: Tira un par de zapatos si se rompen.
¿Hay algo que arreglar?
Mi amiga sonrió con desdén y le pidió al zapatero que adivinara el precio. El tío dijo: Este par de zapatos debería costar alrededor de 4.000 cuando los compré. La amiga me dio el visto bueno, de hecho es una experta.
La segunda vez, otra amiga también me llevó a reparar mis zapatos, pero fue directamente a la tienda especializada. La tienda es realmente fea, pero viendo los precios de los mismos zapatos, realmente puedo decir que la pobreza ha limitado mi imaginación.
Un par de sandalias de tacón cuesta en realidad 8.000 yuanes. ¿Es esto una apropiación de dinero? ¿Qué les gusta a estas amigas de este zapato? Todavía no entiendo. Pero calculo que esta tienda obtendrá al menos 7.000 yuanes de beneficio vendiendo un par de zapatos.
Una vez conocí a un hermano mayor que tomaba té en una tienda de jade en un centro comercial. No vino mucha gente a la tienda en todo el día y los precios también eran muy altos.
Me dijo que el costo de esta tienda en realidad no es mucho, solo más de 20.000 yuanes al mes, que no es tanto como lo que gano cobrando dos piedras. Esta tienda se abrió para tener un lugar para tomar té y charlar. De hecho, el negocio principal no se realiza a través de tiendas.
Su trabajo diario consiste en recolectar piedras de todas partes, a veces in situ, a veces de Internet, y luego revenderlas en su propio círculo. Cuando tienes suerte, puedes ganar cientos de miles, y cuando no tienes suerte, puedes ganar miles.
La tienda no está completamente vacía. Siempre hay algunas personas que vienen a gastar dinero todos los meses. El margen de beneficio bruto del jade vendido aquí alcanza el 80%. El jefe me dijo que el precio de compra es un 20% de descuento.
Así que si vendes dos o tres piedras cada mes, recuperarás el coste. La clave de este asunto radica en la profesionalidad del jefe, que lleva décadas en la industria del jade.
Las tiendas de ropa y joyerías de alta gama en los centros comerciales son escasas, pero pueden durar mucho tiempo. Hay una puerta en el interior.
El posicionamiento de la marca es diferente.
Los niveles de ingresos nacionales son diferentes. Las marcas de alta gama se dirigen a la élite, pero hay pocas élites y es incluso menos probable que vayan de compras con frecuencia.
Sin embargo, durante las vacaciones, el poder adquisitivo de estas élites vale cien y los elevados beneficios son suficientes para sostener estas tiendas durante mucho tiempo.
Y estas élites son muy leales a la marca y no irán de compras ni mirarán a su alrededor como gente común y corriente. Después de repetidas comparaciones, parece que hay muchas tiendas, pero no se realizan muchas transacciones.
Estas tiendas de marcas de alta gama tienen menos gente, una gran facturación y altas ganancias.
El efecto de la promoción de la marca es evidente.
El coste del alquiler a largo plazo de enormes vallas publicitarias en las zonas céntricas no será barato. Puedes alquilar una tienda en un centro comercial para operar y promocionar tu marca.
El propio efecto publicitario de las marcas de alta gama estimulará la disposición a consumir de los consumidores potenciales. Los comerciantes conocen mejor los resultados de sus inversiones y no participarán en negocios que generen pérdidas.
He dicho antes que el impacto del comercio electrónico en las tiendas físicas es hacer que las tiendas físicas sean más precisas, y las tiendas físicas de alta gama, profesionales y personalizadas seguirán desarrollándose.
¿Te imaginas a estas marcas de renombre internacional renunciando a sus lucrativas tiendas físicas?
Alguien preguntó:
Una persona que puede hacer este tipo de preguntas es una persona inteligente y reflexiva con una gran sed de conocimiento y curiosidad. La curiosidad es la clave para construir una gran carrera. Aquí te recomiendo uno.
Volviendo al tema, la razón de este problema es que no entiendo la lógica de los negocios y el sistema de ganancias... Da la casualidad de que la familia con habilidades para matar dragones, es decir, la familia del autor de este artículo, es la familia ancestral de un terrateniente comercial. Desde finales de las dinastías Ming y principios de Qing hasta finales de la República de China (antes de la liberación), mi familia eran todos terratenientes y capitalistas, y sé un poco sobre esto.
Permítanme dar un ejemplo para ilustrar este problema:
Cuando era muy pequeño, iba a casa de mi abuelo a jugar. Mi abuelo abrió una tienda y hacía negocios (era terrateniente y capitalista antes de la liberación, pero después de la reforma y apertura, volvió a su antiguo negocio y continuó abriendo tiendas y haciendo negocios).
También descubrí este problema después de estar todo el día en la tienda de mi abuelo, solo había uno o dos clientes...
Le pregunté a mi abuelo: Abuelo, abuelo, si tan solo. Una o dos personas compran tus cosas al día y no puedes ganar dinero, no te mueras de hambre.
Mi abuelo dijo: Buen chico, eres tan inteligente que puedes pensar en este problema a una edad temprana.
El abuelo entonces dijo: Mira este producto, el precio es de 5 yuanes, ¿cuánto cuesta?
Dije, al menos dos yuanes, ¿verdad?
Mi abuelo me tocó la cabeza y me dijo, buen chico, esto cuesta dos centavos.
El abuelo señaló un producto grande a lo lejos y me preguntó, el precio es 200, ¿cuánto crees que cuesta?
Dije, ¿son al menos 100 yuanes?
El abuelo dijo con una sonrisa: El precio es 50 yuanes...
Supongo que amigos, como consumidores, estarán muy felices después de leer la conversación con mi abuelo especulador.
¿Por qué estás feliz?
Como todos ustedes son víctimas, el costo real de lo que compraron por valor de 30.000 yuanes puede ser solo de 3.000 yuanes...
Por ejemplo, si mi abuelo vende algo que vale 200 yuanes Cuesta 50 yuanes. Normalmente necesita comprar más de 100 yuanes. Suponemos que necesita comprar 156 piezas, lo que equivale a un precio de 31.200 yuanes.
Costo 50 X 156 = 7800 yuanes, beneficio bruto 31200-7800 = 23400 yuanes.
Un cliente gana más de 20.000 yuanes y la persona promedio gana 5.000 yuanes al mes. ¿Podrá ahorrar más de 20.000 yuanes al año?
Ir al hospital para recibir tratamiento médico cuesta 20.000 RMB, incluidos los gastos reales (gastos médicos, facturas de agua y electricidad del hospital, costes laborales, etc.).
) también es de 3.000 yuanes...
En otras palabras, si el costo médico de ver a un médico en el hospital es de 20.000 yuanes, entonces la ganancia del hospital probablemente sea de 17.000 yuanes.
Hermano, trabajas 12 horas extras en la fábrica todos los días, lo que te alcanza para 30 días sin día libre. ¿Te atreves a decir realmente que puedes ganar un salario mensual de 17.000 yuanes?
La mayoría de la gente gana entre cuatro y cinco mil o entre seis y siete mil al mes en la fábrica, lo que les alcanza para un mes de ingresos.
En cuanto al hospital, con un solo paciente, es posible obtener una ganancia de 17.000 yuanes.
Todos, después de leer los dos ejemplos anteriores, ¿se dan cuenta de repente?
El llamado "Si no abre en tres años, no abrirá en tres años", lo que significa que la diferencia entre el precio de venta al público de un comerciante y el precio de compra suele ser varias veces mayor. ... Hay mucho espacio en el medio.
Cuando entiendas esto, entenderás que las tiendas online son invencibles. Debido a que las ganancias de las tiendas físicas son realmente enormes, siempre que puedas controlar los costos y tener ciertas habilidades de ventas y marketing, básicamente puedes ganar mucho dinero. Esto le da a las tiendas en línea la posibilidad de ganar.
La diferencia entre el precio de venta al público y el precio de compra suele ser varias veces. Sin embargo, en realidad, la tasa de éxito de los emprendedores es sólo del 1%...
En las tiendas físicas tradicionales, existe una diferencia de varias veces entre el precio de venta al público y el precio de compra. Un cliente que llega en un día o incluso realiza una transacción con un cliente en unos pocos días puede respaldar una empresa y una tienda, pero el 99% de las personas ni siquiera pueden hacer esto.
¿Qué significa esto? Esto demuestra que, en realidad, la mayoría de las personas fracasan en términos de calidad profesional. Ahora todo el mundo entiende que, de hecho, un cliente cada día, o incluso un cliente cada pocos días, es suficiente para mantener una tienda o una pequeña empresa.
Las empresas y tiendas sólo tienen un cliente unos días, y la mayoría de las veces no hay clientes. Hubo un día en el que no viniste y no viste ningún invitado.
Cuando una empresa o tienda concreta un cliente al cabo de unos días, lo que ves es “nadie está interesado”.
De manera general, esta situación se puede dividir en dos posibilidades.
Primera posibilidad: el precio unitario es muy elevado. Aunque la mayoría de las tiendas de lujo no tienen muchos clientes, su consumo per cápita es alto, lo que significa que el precio unitario por cliente es alto. Por ejemplo, en el caso de los bolsos de lujo, un bolso puede incluso valer las ventas de un mes en una tienda normal o incluso más. Por tanto, las tiendas de alta gama no se centran en la cantidad. Por supuesto, rara vez vieron escenas animadas, pero aun así se lo pasaron bien.
La segunda posibilidad: el despliegue estratégico. Para las cadenas de tiendas de marcas de alta gama, el efecto general de la marca es más significativo que las pérdidas y ganancias de una sola tienda. Por lo tanto, muchas empresas de artículos de lujo de renombre internacional establecerán cadenas de tiendas en regiones o lugares representativos. Las pérdidas y ganancias no son el objetivo principal, pero lo más importante es la imagen de marca temporal. La implicación psicológica que se refleja para los consumidores es: abrir un centro comercial de alta gama es una tienda de marca de alta gama. A su vez, el grupo objetivo refuerza su imagen de marca.
Además, todos sabemos que las tiendas físicas individuales no tienen clientes reales o tienen muy pocos clientes durante todo el año, y el precio unitario por cliente no es alto. Básicamente están filtrando fondos, lo que comúnmente se conoce como blanqueo de capitales. . Generalmente este tipo de tienda no se abrirá en un centro comercial. 1. Las tiendas industriales adecuadas para este tipo de tiendas generalmente no son adecuadas para centros comerciales. En segundo lugar, después de todo, hay una capa adicional de supervisión en el centro comercial y los costos de defensa por hacer cosas malas serán mayores.
Sabemos que ahora se venden más productos a través de canales online, pero ahora los clientes han desarrollado el hábito de realizar compras online offline. En otras palabras, sin experiencia offline, los clientes no pueden hablar de compras online. Entonces, desde esta perspectiva, lo offline es en realidad lo online. Por ejemplo, sabemos que no sólo la ropa, sino también muchos productos electrónicos tienen tiendas de experiencias, lo cual también es cierto. Por ejemplo, los teléfonos móviles en línea de Xiaomi son muy populares, pero aún necesitan crear tiendas de experiencias fuera de línea.
Adoptar estrategias de marketing a través del comportamiento offline de los clientes para ver qué estilos les interesan, dónde se quedan más y dónde dudan. En base a estos, podemos ajustar rápidamente la estrategia de distribución de productos online. Por ejemplo, qué estilo se puede promocionar, qué estilo se debe descontar, qué producto se debe producir en masa, etc.
Aunque las tiendas físicas son más caras, todavía hay muchos grandes clientes que son relativamente ricos, lo que equivale a estratificar a los clientes y prestar atención a los precios o comprar online, o esperar descuentos. Si no te importa, incluso puedes comprar como loco sin mirar el precio.
Y sabemos que muchas tiendas de lujo toman la ruta del lujo y obtienen enormes ganancias. El coste de vender una pieza se recupera en un día o incluso en unos pocos días.
En resumen, las tiendas físicas de alta gama siguen siendo necesarias.