Cómo vender licor a hoteles
El hotel es el mejor lugar para el consumo de licores. Las bebidas de cualquier nivel, grado o especificación son inseparables del hotel. Después de que los fabricantes de licores se dieran cuenta de la importancia de las terminales hoteleras, los hoteles se han convertido en el principal campo de batalla donde los principales fabricantes de licores (no sólo licores, sino también diversas cervezas, vinos tintos, leche, bebidas y otros bienes de consumo hoteleros) persiguen y compiten. Al mismo tiempo, los fabricantes de licores están utilizando en el ámbito hotelero las tarifas de entrada a los hoteles, las tasas de descorche y otros métodos de competencia crueles e irrazonables, mientras que también han surgido el "marketing de terminales hoteleras", el "marketing de terminales hoteleras" y el "marketing de terminales hoteleras". en marketing de licores, la teoría del "plato dentro del plato" y otros términos y teorías que coinciden con el marketing del canal hotelero. Sin embargo, con el desarrollo y los cambios de la industria de las bebidas alcohólicas, hoy en día, cuando se defiende la teoría del "marketing post-terminal", ignoraremos temporalmente los aciertos y los errores de este modelo de marketing centrado en los canales hoteleros, y simplemente explicaremos la nueva situación. y nueva comercialización de canales de terminales hoteleras. Cambios en el papel del contexto.
1. El papel de los canales hoteleros en los métodos de marketing tradicionales
1. Plataforma para el lanzamiento de nuevos productos
En los modelos de marketing tradicionales, los hoteles son definitivamente la plataforma para el lanzamiento. Se lanzarán nuevos productos de licor en la primera parada, la mayoría de los fabricantes de licores distribuirán sus productos en los canales hoteleros en la primera etapa del lanzamiento del producto. La disponibilidad ultraalta en el mercado también es un requisito básico para las operaciones de comercialización de licores.
2. Volumen de licores y canales de venta
La promoción del personal del hotel, la promoción, los incentivos en las tarifas de descorche y otros medios también aumentarán el volumen de determinados productos en un determinado período de tiempo.
3. Ventana para exhibición de imágenes
Como componente básico del hotel, el bar se ha convertido hoy en un campo de batalla para que los principales fabricantes de licores compitan por conseguir una buena exhibición. ubicación, los principales fabricantes de licores gastarán mucho dinero para crear una buena imagen para sus productos en forma de "tarifas de exhibición" o "premios de exhibición".
4. Medios de promoción de marca
Cada marca de licores utiliza el hotel como una excelente plataforma de promoción de marca para promocionar directamente sus productos y marcas ante los consumidores.
2. La evolución del papel de los canales de licores en la nueva situación
Después de varios años, el panorama del marketing de licores ha experimentado ciertos cambios, lo que ha hecho que el marketing de licores sea especialmente el de las ideas de marketing. Las ventas de bebidas alcohólicas de gama media a alta han experimentado cambios considerables. En la actualidad, algunas empresas de bebidas alcohólicas han comenzado a cambiar gradualmente el enfoque de sus esfuerzos de marketing del marketing de terminales hoteleras al "marketing post-terminal" (marketing de compras grupales). El llamado "marketing post-terminal" significa que, además del trabajo básico del marketing de terminales en la nueva situación, lo que queremos hacer cuando llegue la era post-terminal también se puede llamar marketing de compra grupal. En consecuencia, la posición, el estatus y el papel de las terminales hoteleras en el panorama de las bebidas alcohólicas y las ideas de marketing han cambiado.
El canal de compra grupal es actualmente el canal más importante entre los canales de licores y es la máxima prioridad de todos los esfuerzos de marketing. Su importancia no será reiterada. El canal hotelero se ha convertido también en un factor importante y un componente indispensable en el marketing de compras grupales. Además del papel tradicional de los canales de terminales hoteleras, la operación de los canales hoteleros tiene su propio significado y función más profundos:
1. Los hoteles son un lugar importante para desarrollar nuevos clientes y aprovechar fuentes de clientes.
El hotel es el lugar final para el consumo de licor, y el trabajo de encontrar información del cliente en el hotel puede ser más fácil que otros métodos. Los siguientes son métodos para encontrar recursos para clientes de hoteles.
①A través de los capataces, gerentes de lobby y gerentes de marketing de grandes hoteles.
Generalmente, los hoteles de alta gama tendrán el puesto de gerente de lobby, y el gerente general de lobby tendrá una gran número de clientes y recursos; al mismo tiempo, lo mismo se aplica al director de marketing del hotel.
② Mostrador del bar
Habrá un libro de pedidos en el mostrador del bar, ya sea un pedido comercial, un banquete de bodas o una reunión, capacitación, reunión anual, etc. Por la empresa en el hotel, estará en el libro de pedidos. Al mostrar esto con anticipación, podemos "esperar la oportunidad" de obtener el nombre, número de teléfono y otra información del cliente. Obtener esta información es difícil y requiere alta calidad por parte de nuestros vendedores y promotores. Si hay promotores en la tienda, puede ganarse aún más su confianza construyendo una buena relación con el mostrador del bar para lograr sus objetivos.
③Compra grupal de promotores a tiempo parcial
En términos generales, un promotor puede hacer muchas cosas en un hotel. Un excelente promotor también es personal de servicio, personal de marketing, personal de información y. personal de publicidad y coordinadores. Pero ahora, los promotores también deberían servir como personal de compras grupales para una marca de licor. Porque a lo que se enfrentan cada día no sólo es el personal del hotel, sino también los huéspedes que gastan dinero en el hotel. No importa si los clientes con los que se enfrenta todos los días eligen sus propios productos, debe hacer todo lo posible para conservar la información del cliente, porque esta información es la base del marketing de compras grupales.
2. Nueva idea: utilizar el hotel para hacer un buen trabajo a la hora de mantener la confianza del cliente entre los clientes antiguos o los grupos de consumidores leales a la marca.
El mantenimiento de las relaciones con los antiguos clientes mencionados aquí no es el trato habitual para los antiguos clientes y la entrega de obsequios, porque son tareas muy rutinarias y no se describirán en detalle aquí. ¿Lo que estoy discutiendo aquí es un nuevo método de mantenimiento de relaciones con los clientes para antiguos clientes y grupos de consumidores leales a la marca?——
①Los antiguos clientes de una marca, si consumen durante sus entretenimientos y banquetes habituales, Para mi marca de licor , "pagaremos" una fracción del consumo de comida del cliente. Si el monto del consumo es exactamente un número entero, podemos darle al cliente un plato de fruta o un plato o simplemente un regalo.
② Si los clientes consumidores no son antiguos clientes de la empresa, sino simplemente grupos de consumidores leales a la marca, también podemos mantener a los clientes a través del personal de promoción y conquistarlos dándoles pequeños obsequios y otros métodos.
③El modo de operación anterior se puede poner a prueba primero en los hoteles promotores y se puede promocionar gradualmente a otros hoteles en el futuro.
3. Se debe mejorar la evaluación del personal comercial de la terminal del hotel.
El trabajo del personal comercial habitual del hotel es principalmente administrar la tienda, verificar el inventario, conciliar cuentas, pagar y canjear. tarifas de descorche y desarrollo de nuevas tiendas, mantenimiento de la relación con el cliente, exhibición vívida, etc., y la evaluación del desempeño laboral del personal de ventas se centra principalmente en las ventas y el cobro de pagos a final de mes, siempre que las ventas del personal de ventas y. Se completan las tareas de cobro de pagos, se completan todas las tareas. Con el desarrollo de nuevas situaciones y nuevos modelos de marketing, la evaluación de los vendedores también debería sufrir ciertas reformas y perfeccionamientos.
① Las ventas y el reembolso representan cada uno el 15% del coeficiente de evaluación total.
Debido a que, después de todo, los hoteles no son un canal de volumen, es ridículo depender únicamente de las ventas del hotel para impulsar el conjunto. desarrollo. También es en vano. Por lo tanto, en la evaluación de los vendedores de hoteles, los indicadores de ventas y cobranza deberían debilitarse en consecuencia.
②La exhibición vívida en la tienda representa el 20% del coeficiente de evaluación total.
El hotel es la plataforma definitiva para la promoción de productos y marcas La exhibición vívida en la tienda no solo incluye el. simple exhibición de productos, pero también Lo más importante es la prominencia de la marca del producto en la atmósfera general del hotel. Esto requiere que el vendedor trabaje duro para lograrlo.
③ La retroalimentación oportuna sobre la información del mercado y los productos de la competencia representa el 20% del coeficiente de evaluación total.
La dinámica del mercado cambia todos los días y los hoteles son una muy buena plataforma para observar la dinámica del mercado. En todos los aspectos del hotel, es fácil tener sus propios problemas y amenazas por parte de los productos de la competencia.
④ Proporcionar información al consumidor en la tienda representa el 20% del coeficiente de evaluación total.
Si bien debilita las ventas y el cobro de pagos de los vendedores, esto también debería incluirse como un elemento de evaluación clave. . Esto también se aplica a la evaluación de los promotores.
⑤Otros suponen el 10% del coeficiente de valoración total