Técnicas de venta y palabras para atraer clientes rápidamente

Como dice el refrán, todo es difícil al principio. Cuando los vendedores se enfrentan a clientes desconocidos en el trabajo diario de marketing, es difícil atraer la cooperación de los clientes con sólo unas pocas palabras.

La realidad supera a la ficción. Cada lugar tiene diferentes condiciones de mercado y cada cliente tiene diferentes preferencias personales. Al enfrentarse a diferentes clientes desconocidos, es imposible que un vendedor siga un conjunto de procedimientos fijos para hacer preguntas, pero ¿cómo hablar con los clientes según situaciones específicas? Sus primeras frases determinarán la impresión que le causarán los clientes desconocidos y si sus negociaciones comerciales pueden continuar.

Los vendedores experimentados naturalmente tienen muchas maneras de tratar con los clientes. Son versátiles en los negocios, hablan con la gente sobre todo, hablan libremente, avanzan y retroceden libremente y actúan de manera dictatorial. Por supuesto, no todos los vendedores veteranos pueden alcanzar este estado. Sólo los vendedores que resumen cuidadosamente su experiencia y siguen aprendiendo tendrán tanta suerte.

Pero para un vendedor que es nuevo en la industria y tiene poca experiencia, todavía puede resultarle difícil hablar con extraños. ¿Quieres presentarte primero? ¿O deberíamos hablar primero de los productos de nuestra empresa? Quizás antes de entrar por la puerta de un cliente extraño, el vendedor pensó en mil palabras en su mente, pero ante un cliente extraño, puede quedarse sin palabras. No sé adónde fueron mis pensamientos, como si un perro se comiera la luna y no sé por dónde empezar. Si se encuentra con un cliente alfabetizado, el cliente puede tomar la iniciativa de hacerle preguntas al vendedor; si se encuentra con un jefe gruñón y el vendedor dice algo inapropiado, el jefe lo echará y, naturalmente, cerrará la puerta a las negociaciones comerciales.

¿Cómo diablos habla un vendedor con un cliente desconocido? ¿Cómo comenzar su viaje de cooperación empresarial? Permítame analizar con usted las técnicas de ventas para que los vendedores novatos atraigan rápidamente a clientes desconocidos:

En primer lugar, ¿comenzar con una sonrisa, por ejemplo? ¿Tan orgulloso como un pavo real? En términos generales, los vendedores presentan los mejores beneficios de un producto a clientes desconocidos.

China es el ayudante de la etiqueta y es el más particular en cómo trata a los demás. Lo primero que valoran muchos clientes es si el vendedor tiene formación, no el producto. Si el vendedor no ha hablado con el cliente, sonreír sin duda le brindará un buen ambiente para la negociación comercial, y al menos el cliente le dará la oportunidad de expresarse. Si un vendedor llega a la puerta con una cara triste como Sangmen, ¿los clientes seguirán prestándole atención a su vendedor? Por lo tanto, cuando un vendedor se enfrenta a un cliente, por muy difíciles o malas que te pasen, debes poner una cara sonriente, porque el cliente extraño no te ha ofendido, entonces, ¿por qué deberías mirar la cara fea del vendedor? ?

En este buen ambiente, el personal de ventas debe aprovechar la oportunidad para presentar sus propósitos a clientes desconocidos. ? Hola jefe? ,?Hola, soy de la empresa XX. Te traje un producto. Espero que ayude a tu negocio. ¿Este producto tiene XX características y tiene XX ventajas en términos de política comercial? . Si hay un producto de una gran empresa con cierta influencia en el mercado, los clientes sólo podrán preguntar al vendedor sobre el modelo y el precio del producto, así como otras políticas de marketing. Sin embargo, para productos de pequeñas empresas que aún no se han abierto al mercado local. , el vendedor primero debe presentar los productos de la empresa.

Ya sea una empresa grande o pequeña, los productos del vendedor deben aportar beneficios a los clientes, y los beneficios son el punto de venta más reconocido por los clientes. Como inversión en un nuevo producto, la intención del cliente es la rentabilidad, no un negocio de portes gratuitos y pérdida de dinero para el fabricante.

Entonces, cuando un vendedor presenta a un cliente por primera vez, ¿cómo debería verse? ¿Tan orgulloso como un pavo real? De manera similar, solo mostrando el lado más hermoso de su producto a los clientes y diciéndoles el punto de venta más importante de que el producto puede traer beneficios a los clientes, los clientes estarán interesados ​​en escuchar.

Dichos puntos de venta incluyen muchas cosas: productos, embalaje de productos, políticas de ventas, gestión del mercado, publicidad, etc. Si el vendedor presenta primero algo que no tiene nada que ver con los intereses del cliente, es posible que el cliente ocupado no esté interesado en seguir escuchando y que ponga excusas cortésmente. Lo siento, estoy ocupado ahora mismo. ¿Por qué no buscas otra casa? . Pero muchos clientes empresariales suelen desestimarlo con una sola frase. Hay tantos mercados para este tipo de producto, ¿por qué no? . Si el negocio fracasa, seguirás enojado.

En segundo lugar, para retirarse, el vendedor primero halaga al cliente y luego pasa a realizar compras puerta a puerta.

Cuando un vendedor visita a un cliente extraño, es posible que no sepa quién es el jefe, por lo que primero debe observar la situación en la tienda (las grandes empresas suelen estar en edificios de oficinas) para buscar pistas, como la marca de los productos vendidos, la apariencia de los empleados y el volumen de acumulación, el tamaño de la tienda, etc.

y averigüe quién es el responsable del trabajo, quién probablemente no sea el jefe o al menos el gerente. Los vendedores no deberían cometer errores estúpidos aquí. Si te encuentras con un gerente, debes halagarlo como tu jefe o jefa, que es lo que solemos llamar PMP (Adulación), porque muchas personas en China tienen el mismo mal hábito y les gusta ser elogiadas por los demás. Pero el vendedor no debería hablar demasiado tiempo con el gerente, porque después de todo, quien toma las decisiones es el jefe. Hablar con el gerente una y otra vez puede no conducir a ningún resultado, porque el gerente no sabe cuál es el resultado final del jefe para el producto.

Si el vendedor puede encontrarse con el jefe nada más cruzar la puerta, eso es oportunidad y suerte. Los vendedores necesitan MPMP (halagador para el jefe). Por supuesto, este disparo al trasero debe ser preciso y no puede inventarse de la nada. Al ver que los productos de la tienda son de múltiples marcas, el vendedor se jactará de su próspero negocio y de su buena gestión, y se enorgullecerá de ser el jefe o el segundo en el mercado. Cuando el jefe le da cigarrillos y té al vendedor, el jefe puede sentirse un poco complaciente en ese momento. Un vendedor necesita golpear mientras el hierro está caliente, presentar su producto y explicar su propósito. Cuando el cliente está de buen humor, rápidamente analiza la cooperación y las políticas del producto. En este momento, el vendedor tiene casi la mitad del éxito. Incluso si el negocio no se puede cerrar, el cliente tendrá una buena impresión del vendedor y de sus productos, lo que allanará el camino para la siguiente cooperación.

Aquí advierto a los vendedores que presten atención al calor a la hora de matar clientes. Solo pueden escalar en función del estado actual de sus clientes. ¿No inventar hechos de la nada y llamar a los propietarios de pequeñas empresas grandes clientes, y no decir que el negocio va lento y que el negocio está en auge, de modo que el vendedor no solo esté vacío? ¿matar? ¿A clientes o por clientes? ¿matar? Pérdida de cooperación comercial entre ustedes.

En tercer lugar, deje que el cliente hable primero y siga sus ideas para lograr el propósito de la cooperación empresarial.

Sin embargo, los clientes exitosos generalmente están muy ocupados. Después de que el vendedor llegue a su puerta, no interrumpa el negocio del cliente. Debes calmarte y esperar. Cuando el cliente está ocupado, el vendedor también hará todo lo posible para actuar como ayudante para atraer la atención del cliente y preguntarle de forma proactiva qué hace. Sólo entonces el vendedor tendrá la oportunidad de presentarse a sí mismo y a sus productos. Nota: No sea exhaustivo al presentar su producto. Después de que el vendedor presenta un punto de venta, debe observar la reacción del cliente, dejar que el cliente haga preguntas y luego analizar y responder sus preguntas, tratando de acercar la respuesta a su propio producto, para lograr el propósito de ventas exitosas.

Los vendedores sin experiencia pueden cometer el error de desviarse del tema al responder la pregunta de un cliente, olvidando el verdadero propósito de estar allí.

El otoño pasado, el autor solicitó inversión para una empresa de pintura en Hunan. En el mercado de materiales de construcción Changsha Red Star, cerca de la entrada principal de Shaoshan Road, la principal arteria de transporte norte-sur de la ciudad de Changsha, el autor vio que las marcas vendidas por el cliente eran todas pinturas conocidas, como China Resources, Mido, y Pasteur. Sentí que el negocio de este cliente era bastante sólido. Después de que el autor entró por la puerta, vi que el cliente estaba sudando profusamente mientras coloreaba la pintura. Me paré junto a él y lo ayudé a conseguir algunas paletas y tapas de cubos. Una vez que el cliente terminó el negocio, le preguntó al autor de qué fabricante era. El autor presentó su producto y, después de escucharlo, el cliente expresó su preocupación por la calidad del producto del autor. No mencionó el precio, suponiendo que los productos de la marca del autor no serían demasiado caros. El autor respondió inmediatamente a este cliente que puede ir a la fábrica para ver la escala y la solidez técnica de la fábrica del autor. La fábrica está ubicada en Hexi, Changsha.

Apuntando a las razones por las cuales los clientes no están dispuestos a comprar productos, el autor presenta los puntos de venta más probables. La fábrica entrega diez barriles de mercancías de forma gratuita a la vez y las mercancías se pagan contra reembolso. No hay presión financiera y los envíos se pueden realizar en cualquier momento cuando sea necesario. Después de algunas consideraciones, el cliente finalmente aceptó la solicitud de cooperación. Si un cliente quiere un producto del autor al precio correcto, llamará y lo pedirá.

No pasó mucho tiempo antes de que las dos partes cooperaran gradualmente en los negocios.

Cuarto, primero suprimir y luego fortalecer, primero hablar de las deficiencias del cliente y luego hablar de métodos correctivos, para guiar a los clientes a prestar atención a sus productos.

Los vendedores experimentados suelen realizar una encuesta superficial del mercado local antes de visitar a clientes desconocidos. ¿Qué marcas y productos vende el cliente A? ¿Cuál es la solidez financiera del cliente B en el ámbito empresarial? Espera un momento. Los vendedores deben tener en mente un plan bien pensado para vender productos a clientes objetivo desconocidos y ayudarlos a desarrollar el mercado de manera específica.

Cuando un vendedor visita a un cliente extraño, primero puede ocultar sus verdaderas intenciones y decirle que si acepta sus ideas de marketing, el negocio del cliente puede ser mejor. Los clientes deben escuchar los problemas existentes y qué métodos se necesitan para resolverlos. De hecho, los clientes prestan atención a sus competidores todos los días y son conscientes de los problemas de su negocio.

Si un vendedor puede identificar las deficiencias del cliente en unas pocas palabras, el cliente definitivamente escuchará y pensará que el vendedor es un experto en marketing. Si coopera, su negocio definitivamente alcanzará un nuevo nivel. Entonces, ¿el vendedor tendrá miedo de que clientes extraños no cooperen con usted? .

Sin embargo, no todos los vendedores pueden practicar este truco. Sólo los vendedores que han alcanzado una determinada temperatura pueden utilizar este truco. Si el vendedor habla de las ideas comerciales del cliente, la cooperación comercial puede ser inmediata; si dice algo incorrecto, el negocio no se cerrará y el vendedor se encontrará en una situación embarazosa.

En la segunda mitad de 2000, el autor estaba a cargo del negocio de frigoríficos de una gran marca en Zhuzhou, Hunan. Es solo que las ventas del mercado en el condado de Chaling en esta región se han estancado. No es que no haya clientes, todavía hay muchos clientes. Casi todos los clientes que fabrican refrigeradores tienen esta marca, pero no la recomiendan. Esta marca de frigoríficos sólo se utiliza como cebo para atraer clientes, y lo que realmente se vende son otras marcas. ¿Vender carne de perro a la venta? .

Para rectificar el mercado de Chaling, el autor primero realizó una encuesta en el mercado, buscó en secreto un cliente adecuado para promocionar su propia marca y realizó una inspección del mercado de Chaling para obtener una comprensión preliminar. del tamaño del cliente del mercado de electrodomésticos de Chaling. El mercado aún no ha producido un cliente dominante que controle absolutamente el mercado, y la mayoría de las empresas son igualmente poderosas. Después de un análisis, el autor decidió elegir Chaling Baifang como punto de avance porque este cliente tiene una buena ubicación comercial y no tiene una gran marca de refrigeradores. Otras categorías de electrodomésticos también son marcas de segundo nivel, por lo que los electrodomésticos de grandes marcas lo son. necesaria para impulsar el negocio. Más importante aún, a este cliente no le importan mucho las ganancias por las ventas de productos. Después de que el autor entró por la puerta, contó los verdaderos sentimientos del cliente en una frase: Hola jefe, la ubicación de su tienda sigue siendo buena, pero es una lástima que el negocio no sea tan bueno como otros, porque no hay una gran marca para hacerlo. impulsar el negocio? . Cuando el dueño de la tienda de electrodomésticos escuchó las palabras del autor, pudo señalar sus deficiencias, inmediatamente expresó su acuerdo y le pidió al autor que propusiera una solución, con la esperanza de cooperar sinceramente con una importante marca de electrodomésticos. Más tarde, el autor reveló su verdadero propósito y prometió que si el cliente opera el refrigerador de la marca del autor, el negocio será mejor que antes. Inmediatamente encontrará fuentes de productos de otros clientes y regulará las ventas de la marca en Chaling Market.

Posteriormente, el volumen de ventas de esta marca de refrigeradores en Chaling aumentó de manera constante. Debido al fuerte apoyo del fabricante, otros clientes no se atreven a vender productos de forma privada.

5. El silencio habla más que las palabras. Antes de elegir una oportunidad para hablar sobre su negocio, primero haga algo más.

¿Un profano sólo observa la diversión, pero un experto vigila la puerta? . Muchos profanos siempre piensan que hacer negocios es fácil.

De hecho, sólo los profesionales saben que es difícil ser un vendedor cualificado. El entorno del mercado es complejo y la personalidad y los pasatiempos del jefe de cada cliente son diferentes. El estilo de hablar del vendedor debe ser coherente con el entorno de conversación en función del lugar, el tiempo, la situación, la organización del idioma, la forma, etc.

No solo eso, también sabe sobre astronomía, geografía, política, deportes, chismes y chistes, sabe un par de cosas sobre casi dieciocho tipos de artes marciales y puede hacer diferentes movimientos cuando se enfrenta a diferentes clientes. ¿Qué pasa si los trucos del vendedor son muy atractivos para el cliente aunque no esté cerca del cliente? ¿Fuimos juntos al campo, nos dispararon juntos y nos fuimos a prostituir juntos? Aunque hay muchas experiencias en el mundo, los clientes también considerarán a los vendedores como amigos con ideas afines, al menos los clientes ayudarán a los vendedores.

Una vez, el autor ayudó a una empresa de condimentos de Hunan a invertir en Jingdezhen, Jiangxi. Antes de ir allí, un colega presentó a un cliente llamado Li a quien le gusta cantar, beber y entretener. Después de que el autor llegó a Jingdezhen, fue directamente al cliente llamado Li. Sucedió que este jefe Li estaba en su hotel, hablando con otro jefe que quería entrar a su hotel para hacer negocios con vinos. Después de hablar de negocios, el cliente que preparaba bebidas le pidió a Li que cantara. Después de comprender la intención del autor, Li no se negó e incluso convocó al autor. Aunque sus habilidades para el canto no eran elegantes, hizo todo lo posible para interpretar algunas canciones frente al jefe Li. Después de cantar llegó la hora de comer y todos se dirigieron al gran hotel a beber y comer. Aunque había una dama presente, todos estaban felices contando chistes y disfrutando de las bebidas juntos. No sé cuántas botellas de cerveza bebí esa noche. Cuando apenas podía beber, dos amigos se emborracharon y cayeron al suelo. La comida duró hasta aproximadamente 12 minutos después de la medianoche y fui al hotel para registrarme.

A la mañana siguiente, el autor fue a ver al jefe Li y lo vio jugando al ajedrez con otros clientes. Las habilidades ajedrecísticas del autor también son habilidades introductorias. Más tarde, el jefe Li tenía asuntos que hacer y me pidió que jugara ajedrez con sus clientes.

Durante dos días enteros no hablamos de cooperación empresarial. Al tercer día llamó al autor y le pidió que fuera a su oficina. Debido a la temprana preparación emocional, el negocio se cerró naturalmente.

Aunque la remuneración otorgada por Boss Li no es mucha, se puede considerar que está desarrollando un nuevo cliente en Jingdezhen.

Pero el autor quisiera recordarle al vendedor que este método silencioso sólo puede lograr su propio objetivo cuando el cliente conoce el propósito del vendedor y no se niega claramente. La razón por la que el cliente no habló sobre la cooperación con el vendedor en ese momento fue porque el cliente necesitaba probar la sinceridad y la capacidad del vendedor para cooperar. Si el cliente conoce el propósito del vendedor y se niega, el vendedor no tiene necesidad de socializar con el cliente para evitar perder tiempo y gastos.

Después de estudiar esta sección, ¿ha adquirido una comprensión más profunda de la importancia de los discursos de ventas? Ya sea principiante o veterano, impresionar a los clientes con sinceridad y decir las palabras más hermosas para atraer clientes es la clave de sus ventas. ¡Debemos aprovechar cada oportunidad de aprendizaje, atraer clientes desconocidos lo más rápido posible e impresionar a los clientes con las palabras más sinceras!

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