Análisis de datos de alquiler de coches de lujo en Chengdu
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Lectura rápida en 30 segundos:
1. En comparación con las empresas conjuntas y las marcas chinas, BBA, como marca de lujo tradicional, aún mantiene una participación de mercado estable durante la epidemia y fuera de ella. estación. ? 2. Debido a la disminución de las ganancias durante la epidemia y la escasez de oferta en el extranjero, los distribuidores reducirán las ganancias de las bicicletas y aumentarán las actividades para garantizar las ventas en el tercer trimestre. La temporada baja original puede convertirse en el "período dorado para la compra de automóviles". "para los consumidores. ? 3. En términos de venta de automóviles nuevos y marketing de protección al cliente, los concesionarios en varios lugares han adoptado básicamente métodos como entrega en línea, actividades fuera de línea, descuentos en servicios posventa y mantenimiento rápido para compensar la caída de las ventas hace algún tiempo.
◆¿BBA tiene temporada baja?
Las marcas tradicionales de BBA han podido captar el ritmo de la cuota de mercado a través de la solidez del producto y el número de clientes establecidos a lo largo de los años. No es difícil ver en los datos que de 2015 a 2020, el volumen total de ventas mostró una tendencia de crecimiento con ligeras fluctuaciones. Especialmente en junio de 2020, desde el principio hasta el final de la epidemia, la marca BBA experimentó un fuerte tocado fondo y ahora básicamente ha alcanzado el mismo nivel que el pico del año pasado.
"Fuente de datos: Monto asegurado"
La tienda Chongqing Renfu Mercedes-Benz abrió sus puertas en 2012 y se ubica en el tramo medio y superior de las 11 tiendas Mercedes-Benz locales. A juzgar por las ventas de los últimos años, el director general Xia admitió que hay una temporada baja. Pero para 2020, cree que el número de compradores de automóviles no ha disminuido, pero la tasa de transacciones ha disminuido significativamente. Al comenzar junio y julio, la recuperación obviamente no es tan obvia como cuando la epidemia acababa de terminar.
"¿Mercedes-Benz Clase E 2020? Reemplace el E260L"
Xia predice que las ventas de la tienda en la segunda mitad del año aumentarán al menos un 20% en comparación con el año pasado . La razón por la que la tienda Renfu sigue siendo optimista sobre el impredecible 2020 es principalmente porque tiene dos ventajas relativas sobre otras tiendas de la misma marca: por un lado, en Chongqing, Mercedes-Benz tiene una mayor cuota de mercado que BMW y Audi, mientras que La tienda Renfu tiene una mayor participación de mercado que BMW y Audi. La tienda está ubicada en el distrito de Yuzhong, Chongqing, que también es un área central y tiene ciertas ventajas en cuanto a ubicación, por otro lado, la tienda Renfu tiene más marcas secundarias a la venta; que puede satisfacer las necesidades de más usuarios, como Maybach, AMG, Dream Car, Teng Brands como Shi y smart.
En junio, Renfu Benz participó en el primer salón del automóvil internacional después de la epidemia nacional, lo que resultó en un importante aumento interanual de las ventas en la tienda en junio. De junio a junio, fue sólo un 5% menor que el año pasado. Además, algunas políticas de promoción del consumo de automóviles emitidas por el gobierno municipal de Chongqing, como la reducción y exención del impuesto a la compra de vehículos y los cupones electrónicos para el consumo de 2.000 a 3.000 yuanes, también han estimulado en cierta medida el consumo de automóviles.
La marca BMW, que también es enemiga y amiga de Mercedes-Benz, también ha elevado los estándares de las tiendas 4S en los últimos dos años. La tienda Nantong Longbao BMW 4S abrió sus puertas en junio de 2019 y es la única tienda de concesionario líder en Nantong que cumple con los últimos estándares de BMW. La tienda Longzhibao está ubicada en el distrito de Gangzha, el primer distrito comercial de automóviles de Nantong. En los últimos años, el nivel de consumo general del distrito de Gangzha tiene un gran potencial y las ventas han aumentado desde su apertura.
[Tienda Nantong Longbao Ma 4S]
Durante la epidemia, debido a la reducción en la frecuencia de compra y uso de automóviles, la demanda de algunas personas fue restringida o suspendida. Tang, gerente general de Longbao Pony Store, no espera que haya una crisis significativa en las ventas fuera de temporada este año. Al mismo tiempo, afirmó firmemente que de junio a agosto se convertirá este año en el período dorado para la compra de automóviles.
“La epidemia ha seguido a la temporada baja y las ganancias de los distribuidores han seguido disminuyendo. Por un lado, debido a la presión objetivo de los fabricantes, las tiendas 4S fortalecerán los lanzamientos en línea y las actividades fuera de línea en la próxima. etapa, reducir las ganancias de las bicicletas para aumentar las ventas. Por otro lado, a medida que la situación epidémica en el extranjero se estabiliza gradualmente, el suministro de vehículos completos y repuestos acaba de comenzar a volver a la normalidad. Es el momento en que el suministro de vehículos es suficiente y. Por lo tanto, ya sea a partir del tercer trimestre o de todo el año, este año será en general estable. Habrá una temporada baja evidente”.
Es por las razones anteriores que de junio a agosto. convertirse en el período dorado para la compra de automóviles este año. A medida que aumentan los precios del oro, nueve y diez de plata, la capacidad de producción de los fabricantes puede reducirse en el cuarto trimestre y la oferta de vehículos puede ser insuficiente.
También a principios de 2019, está la tienda Shandong Xinlong Ao Audi. Debido a la epidemia, la apertura prevista originalmente en marzo se pospuso hasta junio. Afortunadamente, Xinlong Dior es la primera tienda Audi 4S dentro de la segunda circunvalación de Jinan. Puede aprovechar su ubicación geográfica para atender a los usuarios en un radio de varios kilómetros. La tienda adopta una sala de exposición integral para automóviles nuevos y usados, con una superficie de más de 10.000 metros cuadrados, y hay más de 20 automóviles de exhibición en el primer piso del stand.
"Tienda Shandong Xinlongao Audi 4S"
El director general Wang Xiyu dijo que las ganancias de los distribuidores son inseparables del apoyo de los fabricantes y la influencia de la propia marca. Audi tiene una historia de más de 30 años en China, especialmente en Shandong, donde tiene una enorme base de usuarios y una influencia de gran alcance. "Incluso si el precio del vehículo aumenta, con el volumen de ventas y la garantía del cliente, básicamente puede proporcionar ingresos estables a los concesionarios".
Respecto a la temporada baja tradicional en julio y agosto, Wang Xiyu dijo: "Hay Es sólo la idea de fuera de temporada, fuera de temporada. No hay mercado ". Cree firmemente que en lo que más debe centrarse cada distribuidor es en la cuota de mercado de la marca que opera. Incluso si el llamado entorno general no es bueno, mientras la participación de mercado sea alta, habrá ganancias porque la demanda de los consumidores para comprar automóviles siempre existirá. Es por eso que Wang Xiyu siempre ha enfatizado que, como tienda nueva, debe mejorar sus capacidades comerciales y practicar sus habilidades internas.
◆¿Cómo gestionan los estudiantes de Sanhao nuevos clientes y los protegen?
En términos de marketing, los coches de lujo tienen ciertas ventajas frente a las empresas conjuntas y las marcas chinas. Además de ser superior en construcción de marca, sistema de productos y actividades en línea y fuera de línea, también presta más atención a los procedimientos de recepción estandarizados, la capacitación de calidad de los empleados y la experiencia sensorial de los clientes en las tiendas.
Chongqing Renfu Mercedes-Benz Store divide el marketing del cliente en dos aspectos: externo, seguir la tendencia, interno, mejorar las habilidades internas, mejorar las capacidades comerciales de los empleados, organizar la capacitación y buscar marketing en línea de WeChat, visualización de realidad virtual Marketing modelo para productos innovadores como los automóviles.
“VR Car Viewing”
En términos de posventa, Renfu Benz ha lanzado paquetes de garantía extendida y mantenimiento a nivel de fabricante y distribuidor, que no son gratuitos, pero brindan el mismo nivel. valor. "En términos relativos, la tasa de abandono de clientes de las marcas de lujo es menor, pero no podemos ignorar la competencia de algunos talleres de reparación externos pequeños y medianos en el mercado de repuestos. Para evitar perder clientes por razones de precio, las tiendas 4S deben dar todo "Aproveche su equipo técnico, experiencia de servicio y ventajas en electrónica e inteligencia", dijo Xia Dui.
En comparación con tiendas antiguas como Renfu Benz, los concesionarios jóvenes todavía prestan más atención a las ventas de coches nuevos. Como distribuidor líder de BMW, Nantong Longzhiying Horse Store ha hecho suficientes deberes en materia de digitalización. La sala de exhibición digital adopta una oficina sin papel y una gran pantalla LED. Los clientes pueden ver todos los modelos, colores, configuraciones e incluso información competitiva del producto deslizando el tablero de parámetros electrónicos. Además, los usuarios pueden verlo de un vistazo sin hacer la tarea por adelantado; Serie, Serie M, Cada categoría de vehículo, como las nuevas energías, tiene su propia área de exposición, lo que mejora la experiencia sensorial al ingresar a la tienda.
Lo más destacable es el servicio de “mantenimiento rápido en 58 minutos” de BMW desde la entrada a la tienda hasta la entrega. Según el gerente general Tang, este servicio es muy adecuado para los trabajadores administrativos urbanos, pero en la operación real, la mayoría de las tiendas no pueden implementarlo debido a un número excesivo de clientes, equipo de línea de producción insuficiente y otras razones. Longbaoma como nueva tienda. Ella dijo que podía garantizarlo.
[Tienda Nantong Longbao BMW 4S]
En términos de mejorar la retención de clientes, BMW organizará actividades más específicas basadas en diferentes series de automóviles. Por ejemplo, los clientes de X1 visitaron el parque y aprendieron el arte del té; los clientes de 7 departamentos asistieron a conferencias sobre Feng Shui y temas similares. Estos usuarios también son clientes de alta calidad para invitaciones de retratos y modelos de automóviles. Por un lado, son proactivos y están dispuestos a compartir; por otro, una alta lealtad favorece la conversión de lo antiguo en lo nuevo.
Como tienda nueva, Xinlong Dior no tiene muchas bases de posventa. Solo puede comenzar desde el principio para aumentar la publicidad y la visibilidad, y aumentar la entrada de clientes y la repetición de clientes. El mes pasado, la tienda Xinlongao Audi abrió la primera tienda 4S de automóviles en línea de alta gama de Jinan. Después de iniciar sesión en el mini programa, los clientes pueden completar todo el proceso de visualización de autos, consultas de precios, transacciones de autos de segunda mano, seguros, reservas de posventa y mantenimiento en línea. Las tiendas 4S también pueden utilizar esta plataforma para adquirir clientes y acumular. grupos de clientes.
"Mini programa WeChat de la tienda Shandong Xinlong'ao Audi 4S"
Con el fin de establecer vínculos con los clientes existentes, la tienda Xinlong'ao Audi realiza actividades fuera de línea todas las semanas y todos los meses. Incluyendo salidas, recogida, conferencias sobre coches, repostería, actividades entre padres e hijos, etc. Desde la perspectiva del cuidado y la experiencia humanística, el vestíbulo estilo hotel con perfumes, sofás donde tumbarse, áreas audiovisuales, de masajes y de entretenimiento también son factores favorables que guían a los clientes a elegir las tiendas 4S.
Para los objetivos de 2020, Wang Xiyu da prioridad al entrenamiento en equipo. Él cree que sólo si los empleados trabajan bien juntos, tienen cohesión y establecen indicadores de desempeño razonables, podrán vender bien autos nuevos y usados y lograr los objetivos del grupo mientras atienden bien a los usuarios.
También es una marca de Audi. Guo Wei, gerente general de la tienda Boruixiangyun Audi 4S de Beijing, cree que las marcas de lujo son mejores en atención al cliente que otras marcas. Brinde comodidad a los clientes a través de cuentas públicas de servicio WeChat, subprogramas de servicio posventa de Audi, clubes de propietarios de automóviles y otros canales. "A medida que la competencia en el mercado se vuelve cada vez más feroz, el fenómeno del monopolio ya no existe y marcas de lujo como Cadillac y Volvo también compiten para ingresar al mercado. Si bien hace un buen trabajo para retener a los antiguos clientes, BBA debe prestar más atención a la promoción. de compras adicionales y la mejora de la experiencia del cliente "
"Beijing Borui Xiangyun Audi 4S Store"
Hablando de presión, Tang también mencionó que además de las tradicionales, Tesla está actualmente. la marca de lujo más influyente. A juzgar por las ventas en Shanghai, Tesla ha crecido significativamente y es difícil para otras marcas de nuevas energías competir con ella. “Se dice que Tesla ingresará al mercado de Nanchang en la segunda mitad de 2020, lo que seguramente tendrá un impacto en los concesionarios de automóviles locales.
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Resumen del editor:
La epidemia ha acelerado la polarización del mercado del automóvil y las personas que se han visto muy afectadas por la economía se ven obligadas a suspender o reducir su demanda de compra de automóviles. Para las marcas de lujo con una fuerte fortaleza económica, BBA no sólo no se ha visto afectada, sino que ha absorbido más cuota de mercado lanzando coches nuevos y bajando los precios. Con la expansión de los productos de la competencia y la aparición de modelos de marketing innovadores, en 2020, BBA ha estado en la cima del mercado de automóviles de lujo. No hay duda de que medio año trae oportunidades y batallas feroces.
(¿Texto/Inicio automático? Weng Meng)