Cómo hacer un buen trabajo en ventas hoteleras
1. Posicionamiento en el mercado
El posicionamiento del hotel determina la dirección del hotel. Un posicionamiento incorrecto, incluso si las ventas son fuertes, no tendrá mucho efecto, especialmente en un entorno ferozmente competitivo. El hotel debe tener un posicionamiento claro y seleccionar el mercado objetivo correcto en función de la ubicación, estilo de decoración, instalaciones y equipamiento.
Es decir, debes saber cuáles son tus propias ventajas y, al mismo tiempo, debes mirar la posición del hotel en la mente de los consumidores desde la perspectiva de los consumidores. ¿A qué grupo de consumidores le gustará? Sólo respondiendo a estas preguntas se podrán utilizar los recursos existentes del hotel para obtener una proporción relativa de clientes objetivo.
En segundo lugar, la estructura turística
No es científico que los hoteles se centren únicamente en el mercado objetivo. Sólo segmentando el mercado podemos ganar más. Al analizar los datos del pasado y los competidores, se puede saber de dónde proviene el negocio y cuáles son sus respectivas proporciones. Si se trata de un hotel que lleva más de un año abierto, es fácil determinar la cuota de mercado de cada segmento a través de datos de años anteriores.
En tercer lugar, el sistema de precios
¿Es razonable el sistema de precios del hotel? Según los distintos tipos de habitaciones, puede haber precios de tienda, precios de huéspedes individuales puerta a puerta, precios de acuerdos de empresa, precios de reservas online, precios de grupos de agencias de viajes, precios de conferencias, etc. Los precios deben fijarse según las temporadas baja, media y alta, y se pueden formular precios de paquetes adecuados para segmentos de mercado específicos en función de las características del producto y algunos recursos.
Al fijar los precios, también debe consultar los precios de la competencia y ajustar los precios de acuerdo con el aumento o la disminución en el número de habitaciones en cada segmento del mercado, generando así más ingresos por negocio de habitaciones.
Cuatro. Plan de promoción
¿Cuáles son las formas en que los clientes objetivo eligen hoteles? ¿Qué tipo de medios pueden atraer la atención de los clientes objetivo del hotel? Para que el hotel establezca una posición única entre los grupos de turistas objetivo, es necesario hacer arreglos generales para el presupuesto anual de publicidad, planificación, selección de medios, tiempo de lanzamiento, producción de pequeños obsequios y diseño e impresión de materiales de venta.
Gestión del verbo (abreviatura de verbo) del equipo de ventas
La gestión del equipo de ventas necesita concretar todos los datos, como el plan de ventas, el informe de ventas, el número de clientes visitados cada día, el número de teléfono. llamadas Cantidad, cantidad de materiales enviados por correo, cantidad de clientes visitados, etc.
En segundo lugar, es necesario evaluar el progreso y la consecución de los objetivos comerciales del hotel y predecir los próximos objetivos de ventas del equipo para aumentar el entusiasmo del personal de ventas. Finalmente, se debe desarrollar un sistema de recompensas razonable para mejorar el desempeño de las ventas.
¿Cuántos libros vende este hotel?
1. Es necesario fortalecer la calidad profesional integral de los representantes de marketing. Se deben mejorar las habilidades de comunicación con los clientes y la actitud hacia los clientes. Deben ser accesibles y aprender a ponerse en el lugar de los demás.
Como representante de ventas calificado, cuando recibe la solicitud de un cliente, no debe rechazarlo al principio. Debe prometerle al huésped que hará todo lo posible para encontrar una solución y luego responderle unos minutos más tarde, decirle que ha hecho todo lo posible para ajustar la habitación y disculparse con el huésped. El huésped sentirá que incluso si no haces nada, aun así lo valoras y le permites recibir el respeto y la cortesía que se merece.
2. Los representantes de marketing deben dominar ciertas habilidades de marketing. Incluso si el tipo de habitación solicitado por el huésped ya no está disponible, es necesario comprender la identidad del huésped y las especificaciones de recepción tanto como sea posible, recomendar efectivamente otros tipos de habitación, comunicarse más con el huésped durante las ventas, presentar las ventajas y el valor de el tipo de habitación recomendado y orienta a los huéspedes a gastar.
3. Los representantes de marketing deben considerar que si los huéspedes quieren reservar una habitación, deben tener necesidades gastronómicas. En este caso, Xiao Li no preguntó si necesitaba reservar un comedor privado, lo que reflejaba la falta de conocimiento de ventas de Xiao Li.
4. Si el huésped realmente piensa que la suite ejecutiva es demasiado cara y además es un cliente de acuerdo, un cliente fiel o un cliente importante del hotel, y las comidas del cliente también se dejan en el hotel, puede pedir a sus superiores que mejoren su estancia de forma adecuada y retengan a los clientes y mantengan las relaciones con ellos.