¿Cómo crear un buen ambiente de negociación?

Como dice el refrán, "el momento adecuado, el lugar adecuado y las personas adecuadas" En el proceso de negociaciones comerciales, el lugar de la negociación suele ser un tema controvertido. , porque la elección del lugar está estrechamente relacionada con ambas partes de la negociación. En términos generales, si la ubicación favorece a una de las partes, el resultado de la negociación puede ser manipulado por la otra parte. Por lo tanto, en circunstancias normales, si tienes la ventaja de la "ubicación geográfica", tendrás la iniciativa en la competición y la victoria no estará muy lejos de ti.

(1) Las negociaciones comerciales se llevan a cabo mejor en casa. Robert Atzel, en su libro "Territorio importante", dice que la mejor manera de encontrar un animal en tu propio territorio es defenderte, pero en casa, por factores psicológicos, es más difícil encontrar animales en el mercado. para obtener muchas victorias. Hay un viejo dicho que dice que "el hogar es una fortaleza", tal vez porque la mayor fuerza proviene del hogar, y el hogar puede multiplicar la fuerza.

(2) Si la negociación debe realizarse en otro lugar, debe elegir un lugar neutral y traer suficientes asistentes y condiciones de negociación relevantes.

(3) Si debe salir a comer durante el proceso de negociación, debe elegir un restaurante con habilidades culinarias relativamente avanzadas. Esto se debe a que la calidad de los alimentos a menudo tiene un impacto directo en los compradores, y casi todos los vendedores inteligentes lo saben. Cualquier vendedor que invite a comer a un cliente está haciendo algo bien.

Por lo tanto, en las negociaciones comerciales, debe elegir un lugar de negociación que sea beneficioso para usted. Al elegir un lugar para las negociaciones, lo mejor es no estar en la oficina de la otra parte sino elegir su propia oficina. Esto está relacionado con la sensación de moderación regional. Incluso si su oficina es simple, discutirla en su propia ubicación sigue siendo la mejor estrategia.

Al ser tu lugar, puedes ejercer control sobre las reuniones celebradas en la oficina, una ventaja que no obtienes en ningún otro lugar.

Además, debido a las limitaciones del lugar, cuando celebras una reunión en tu lugar, la otra parte siempre se sentirá "forzada". No importa cuál sea el escenario, siempre hay una atmósfera tensa. Pero siempre que sea cortés con los demás y los haga sentir cómodos, podrá aliviar la tensión y ganar algo de confianza incluso antes de que comience la negociación.

Durante la reunión, la oficina se puede mantener con una iluminación tenue para relajar los nervios tensos de ambas partes. De hecho, una oficina cómoda debe ser espaciosa, ordenada y limpia, y un lugar donde las personas se sientan confiables.

Influir en el ambiente de la negociación

El llamado dar pleno juego a la iniciativa subjetiva del negociador significa que el negociador debe ejercer una influencia en el ambiente de la negociación. Los negociadores son objeto de negociaciones y desempeñan un papel importante en la formación del ambiente de negociación. Diferentes negociadores crean atmósferas de negociación completamente diferentes. Los negociadores influyen en la atmósfera de negociación desde los siguientes aspectos.

(1)Expresión.

Las expresiones de las personas pueden expresar el estado de ánimo del negociador, ya sea confiado o lleno de dudas, ya sea relajado y feliz o nervioso, todo lo cual se refleja en las expresiones de las personas. Los órganos más sensibles que reflejan la expresión son la cabeza, la espalda y los hombros. Al observar los cambios de expresión en estas partes, se puede vislumbrar el estado psicológico del negociador.

(2) Ropa.

La vestimenta del negociador es un factor importante para determinar su imagen. El tono del color y la limpieza de la ropa reflejan profundamente las características psicológicas del negociador. En términos generales, la vestimenta de los negociadores debe ser bella, elegante y ordenada. Sin embargo, debido a las diferencias en el desarrollo económico y las costumbres culturales entre países, los países tienen diferentes estándares de medición, lo que dificulta la generalización. Cuando visitamos Francia, Noruega y otros países, será mejor que usemos trajes oscuros. Si vas a un país como Estados Unidos o Suecia, puedes usar ropa casual y sudaderas.

(3) Ojos. El contacto visual de los negociadores es importante. Los ojos son las ventanas del alma y los cambios sutiles en la psicología del negociador se reflejarán a través de los ojos. Ambas partes pueden echar un vistazo al estado psicológico del otro a través de cambios en sus ojos. Los psicólogos occidentales creen que el primer contacto visual entre negociadores es de suma importancia. Se puede saber de un vistazo si la otra parte es honesta o astuta, vivaz o majestuosa.

(4) Acción.

Los factores que influyen en la atmósfera de las negociaciones también incluyen el habla, los gestos y las conductas de contacto. Por ejemplo, dar la mano es bastante sencillo, pero tiene un gran impacto. En algunos países occidentales, si le das la mano derecha y pones la izquierda sobre el hombro de la otra persona, provocarás el disgusto de la otra persona y será considerado demasiado frívolo, arrogante y moralista. Por supuesto, debido a las diferencias en las costumbres culturales entre países, las respuestas a diversos comportamientos también varían. Tomemos como ejemplo el apretón de manos.

Cuando os encontréis por primera vez, estrechadle la mano un poco más fuerte. Algunos invitados extranjeros pensarán que esto es una señal de resentimiento por encontrarse tarde y se sentirán cerca el uno del otro en sus corazones. Algunos invitados extranjeros pueden pensar que la otra parte está mostrando su fuerza, lo que los hace sentir un poco incómodos. Es más, algunas personas pueden pensar que se trata de una demostración de fuerza y ​​que tiene como objetivo halagar, creando así una sensación de disgusto. Se puede ver que debemos comprender los antecedentes y las características de personalidad de nuestros oponentes negociadores, distinguir diferentes situaciones y adoptar diferentes enfoques.

(5) Higiene personal.

La higiene personal de los negociadores también tendrá un impacto en el ambiente de negociación. Los negociadores desaliñados, sudorosos o con mal olor no son bienvenidos.

(6) Medios de comunicación.

Aunque cualquier negociación a lo largo de los tiempos va acompañada de comportamientos que crean opinión pública o atmósfera durante la negociación. Sin embargo, es raro que el comportamiento de crear opinión pública y atmósfera durante las negociaciones sea una parte importante de todo el proceso de negociación. Sin embargo, hay algunos ejemplos exitosos. Pero se queda sólo en las tácticas dispuestas o fijadas para una negociación concreta, sin orientación teórica. El resultado estuvo relacionado, por un lado, con una investigación insuficiente en profundidad sobre la negociación y, al mismo tiempo, también estuvo limitado por el hecho de que los medios de comunicación aún no se habían desarrollado tanto ni desempeñaban un papel tan importante en la negociación. vida social.

Desde la perspectiva del desarrollo de los medios de comunicación, desde la comunicación oral y escrita a mano con un impacto mínimo en el pasado, hasta la comunicación impresa a gran escala y la comunicación electrónica que se difunde rápidamente y tiene un amplio impacto, la Los medios de comunicación han pasado de ser simples comunicaciones. Una determinada situación, que transmite un determinado mensaje, pasa a influir en el pensamiento de las personas, hasta cambiar el estilo de vida y la orientación de valores de las personas. Por tanto, la comunicación juega un papel cada vez más importante en la vida social humana. Se llevan a cabo diversas negociaciones a través de diversos medios, difundiendo información sobre las negociaciones en todas partes y destacando la importancia de crear opinión pública o una atmósfera para las negociaciones.

La llamada creación de opinión pública o atmósfera para las negociaciones significa que los sujetos de negociación transmiten sus intenciones a la otra parte a través de los medios de comunicación, ejercen una influencia psicológica, crean un entorno favorable para ellos o inician negociaciones. En la sociedad moderna, la preparación de la opinión pública suele comenzar antes de que comiencen oficialmente muchas negociaciones y desempeña un papel considerable. Crear efectivamente una opinión pública o una atmósfera para las negociaciones puede guiar a las partes negociadoras sobre cómo sentarse a la mesa de negociaciones y cómo iniciarlas. Se puede decir que la negociación, un comportamiento humano a lo largo de los tiempos, tiene el color de los tiempos debido a la opinión pública o al ambiente de negociación.

Crear opinión pública o atmósfera para una negociación generalmente implica el tema, es decir, quién hace el trabajo, ya sea el negociador o alguien más; es decir, qué medio se utiliza; también son personas que se verán afectadas e infectadas por la opinión pública y la atmósfera que creemos. El método adoptado es combinar el propósito de nuestra negociación y las características del objeto de negociación para determinar qué forma y contenido afectarán más efectivamente el objeto de la negociación; , que es el inicio oficial de la negociación. Entre estos cuatro elementos, los tres primeros constituyen las condiciones básicas para crear opinión pública o atmósfera en las negociaciones, y el segundo es una condición necesaria, y los cuatro son indispensables.

Obtén ventaja desde el inicio

Todas las actividades desde el inicio. Por un lado, puede allanar el camino para el establecimiento de una buena relación entre las dos partes y, por otro, puede comprender las características, actitudes e intenciones de la otra parte. Por lo tanto, en esta etapa, el negociador debe analizar muy cuidadosamente la impresión de la otra parte. No sólo eso, sino que debe tomar algunas medidas importantes de inmediato para influir en ellos a su manera y dejar que estas influencias duren durante todas las negociaciones. Al mismo tiempo, los directivos deben realizar preparativos detallados y flexibles. Antes de sentarte a negociar formalmente, aprovecha la fase de apertura para obtener información de lo que dice y hace la otra parte. En esta etapa, puede captar rápidamente la información sobre el negociador de la otra parte, es decir, tiene una gran experiencia y habilidades de negociación y puede utilizar con éxito su estilo de negociación. La experiencia y las habilidades de negociación de la otra parte pueden reflejarse sin palabras. Como su postura, expresión y su capacidad para "entrar en el tema". Si no puede soportar los saludos o de repente habla directamente de negocios, se puede concluir que es un negociador novato. Los negociadores siempre prestan atención a estas sutilezas de la otra parte. El estilo de negociación de la otra parte también puede reflejarse en sus comentarios iniciales. Un negociador experimentado, para buscar la cooperación de ambas partes, siempre discute temas generales al principio. Otra persona con un estilo de negociación diferente, aunque también tiene mucha experiencia, pero el propósito es influir en la negociación, obviamente tomará medidas diferentes. Tan pronto como entre en la negociación, hará todo lo posible para explorar las ventajas y desventajas de ambas partes, para descubrir a qué principios debe adherirse y en qué cuestiones puede hacer concesiones. No sólo necesita entenderse a sí mismo, sino que también tiene una comprensión clara de los antecedentes y valores de cada miembro de su equipo, así como de si las cosas de las que todos están seguros y preocupan se pueden explotar.

Esta información es muy importante para quienes conspiran para obtener sus propios intereses a expensas de los demás. Esta información podría utilizarse como arma en sus futuras negociaciones. Si se compara la negociación con un juego y ambas partes acuerdan que el juego terminará con una de las partes ganando, entonces su comportamiento es irreprochable. Los gerentes deben tener mucho cuidado cuando perciben conflictos en las negociaciones. Si bien los gerentes no pueden decir cómo se desarrollarán las negociaciones, ya están viendo "luces amarillas". Aunque esto no significa que sea una "luz roja" para "ofensiva", al menos indica que la otra parte está un poco nerviosa o inexperta, o está impaciente con las negociaciones. Tal vez la otra parte sea muy beligerante y la "luz amarilla" realmente se haya convertido en una "luz roja", pero es muy fácil para los gerentes reaccionar en consecuencia, ponerse la camiseta de gerente y entrar en batalla.

Utilice el método de la voz

En las negociaciones comerciales, también podemos utilizar la voz para obtener un ambiente favorable y ganar. El método vocal suele ser muy eficaz cuando estás en una posición débil y puede convertir la debilidad en fortaleza.