¿Cómo encontrar a tus clientes potenciales en oportunidades de negocio?

Para un timonel que no sabe dónde está el muelle, cualquier viento no será favorable para él; para un vendedor que no sabe encontrar clientes, cualquier oportunidad de negocio no será un bien. oportunidad para él.

Buscar oportunidades de negocio

Quienes es probable que compren su producto y a quién planea vender su producto o servicio son sus clientes potenciales.

Buscar clientes potenciales es un trabajo difícil, especialmente si acabas de empezar una carrera en ventas. Tus recursos son sólo tu conocimiento del producto. Aparte de eso, no tendrás nada que utilizar; . para encontrar clientes potenciales y dedica mucho tiempo a esto.

La parte más potencial de un nuevo negocio es la base de clientes existente. Tomando como ejemplo la venta de automóviles, la industria del automóvil es actualmente una de las más competitivas debido a la presencia de agentes que pueden atraer nuevos compradores ofreciendo constantemente excelentes productos. El Sr. W, de Estados Unidos, compra coches desde hace 30 años, siempre a través de un agente. Un vendedor profesional definitivamente se comunicará con el Sr. W tres meses después de la venta del automóvil para confirmar si el Sr. W está satisfecho con el producto. Él o ella se comunicará con el Sr. W nuevamente después de un año para ver si todo está bien o para averiguar si el Sr. W quiere cambiar el auto. El tercer contacto será 18 meses después y el cuarto contacto será dos años después. Al final, es casi seguro que el Sr. W cambiará de coche. Los vendedores prefieren nuevos negocios a saludos repetidos.

Además de utilizar a los clientes existentes, también debes ser bueno visitando a extraños y desarrollando nuevas fuentes de clientes.

El Sr. Saito es un veterano de las ventas de seguros de vida en Japón. Cuando comenzó a vender seguros, fue a asistir a una fiesta de viaje organizada por la compañía. Cuando subió al tren en la estación de Kumagai, sucedió. para ver un asiento vacío. Simplemente se sentó. En ese momento ya había una señora de unos treinta o quince años con dos hijos sentada en esa fila de asientos. Sabía que era ama de casa, por lo que tuvo la idea de venderle un seguro.

Cuando el tren se detuvo temporalmente, el Sr. Saito compró un pequeño regalo y se lo dio cortésmente a los dos niños. Charló con el ama de casa y siguió hablando sobre las tasas de matrícula de los niños, también habló sobre el trabajo de su marido. contenido, alcance, ingresos, etc. La mujer dijo que planeaba pasar la noche en la estación Karui y tomar el tren expreso a Kusatsu al día siguiente. El Sr. Saito prometió encontrarle un hotel en la estación Karui. Dado que Karui es un lugar de veraneo y estamos en pleno verano, es bastante difícil para las personas que viajan solas encontrar un hotel. La señora se puso muy feliz después de escuchar esto y lo aceptó felizmente. Por supuesto, el señor Saito también le entregó su tarjeta de presentación. Dos semanas después, la mujer le pidió al Sr. Saito que conociera a su esposo y ese día su discurso de venta tuvo éxito.

Puedes realizar visitas de extraños en cualquier momento y lugar, como hacer la compra, ir a una tienda, comprar flores o incluso en el hospital, los clientes potenciales están a tu lado, siempre y cuando seas diligente en el descubrimiento. y excavación.

Si puedes confiar en la presentación de otros, puedes obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.

A veces, la información sobre la demanda se publica en periódicos y revistas, y se puede encontrar con éxito a los clientes objetivo basándose en esta información. También son muy importantes determinadas noticias publicadas en periódicos y revistas, como la creación de nuevas empresas y la apertura de nuevas tiendas.

Hay muchas fuentes de esta inteligencia pública, y todas son públicas. Una lista de propiedades existentes puede proporcionar clientes objetivo para proveedores de viviendas, control de plagas y proveedores de muebles. Las listas de impuestos también ayudan a identificar personas dentro de un determinado rango financiero a quienes se les pueden comercializar productos como automóviles. Se pueden buscar clientes objetivo mediante llamadas telefónicas, correo directo o contacto personal.

Convertir clientes potenciales en clientes reales

Ya tienes un objetivo claro, pero no significa que lo hayas conseguido. Aún queda un largo camino por recorrer entre el objetivo y la realidad.

Has encontrado a tus clientes potenciales, pero no basta con tener clientes potenciales. Debes convertirlos en tus clientes reales. Debes saber "cómo hacer que tus clientes potenciales se decidan a comprarte el Producto". "Trabaja duro.

Supongamos que está vendiendo ropa a un cliente minorista y a ella le gusta el vestido pero está indecisa. Dices: "Déjame ver, necesitas recibir la ropa a más tardar el próximo domingo. Hoy es viernes y prometemos entregarla el próximo sábado".

No tienes que preguntar Si quiere comprarlo, simplemente asume que quiere comprarlo y, a menos que haya obstáculos obvios (como la imposibilidad de pagar), cerrará la venta en ese mismo momento.

Si cambias el método de venta y le preguntas: "¿Cuándo quieres recibir este vestido?"

Entonces ella dudará. Si tú dudas, entonces tu cliente. también dudará; si tú eres tímido, ella también lo será. Por lo tanto, debes tener confianza y parecer positivo y poderoso.

Un consultor de gestión busca alquilar un costoso edificio de oficinas en Manhattan. El agente de arrendamiento conocía su situación financiera y le recomendó una habitación tras otra. Ella nunca pensó que su cliente potencial no alquilaría una casa, solo pensó: ¿Qué habitación es mejor para mi cliente?

Después de presentarla. las diferentes oficinas, decidió que era hora de cerrar el trato.

Llevó al cliente potencial a un conjunto de habitaciones. Allí, miraron hacia el East River y ella preguntó: "¿Te gusta la vista del río?"

El cliente potencial dijo: "Sí, me gusta".

Luego, el vendedor llevó al cliente a otra habitación y le preguntó si le gustaba la hermosa vista del cielo.

"Muy bien." Respondió el cliente.

"Entonces, ¿cuál prefieres?"

El cliente pensó un rato y luego dijo: "O la vista al río".

"Ese es Genial. Sí, por supuesto que esta es la habitación que deseas", dijo el vendedor.

Realmente al cliente potencial no se le ocurrió decir que no, lo alquiló.

De principio a fin, sólo hay que asumir de buena fe que el cliente comprará, para luego concluir tranquilamente la transacción.

Cuando el contratista Seymour Horry, uno de los mejores vendedores de su época, comenzó a hablar con Franklin Halls sobre la construcción de la America's Halls Tower, la gente quedó completamente atrapada en un estado de oposición.

Después de otra visita infructuosa (las mismas evasivas y vacilaciones), Horry mostró un ligero descontento. Se levantó, extendió la mano y dijo: "Permítame hacerle una predicción, señor, usted será el más magnífico. Se construirá un edificio en el mundo, y entonces estoy dispuesto a serviros."

Se fue.

Unos meses más tarde, cuando comenzó la construcción del edificio, Halls le dijo al vendedor principal: "¿Recuerdas lo que dijiste esa mañana? Dijiste, si quiero construir el edificio más magnífico del mundo, Construyendo, me servirás."

"Sí."

"Oh, siempre lo tengo presente."

Por supuesto que no lo hiciste. No lo venderé. Mansión de un millón de dólares, pero las mismas técnicas de venta funcionarán para su producto o servicio.

Con las mismas suposiciones, la misma confianza en ti mismo, la misma serenidad y fe que usaste para vender las Casas Torres, tú también cerrarás el trato. ¿A qué estás esperando? ¡Sabes que tus clientes potenciales comprarán!

Cuando levantas el teléfono que suena, suena una voz desde el otro extremo del receptor:

“Hola, ¿Es usted el Sr. Zhong?"

"Usted es..."

"Hola, soy Susie de Leif Automobile Company"

" Oh".

No quieres hablar con este tipo y quieres colgar. Cambiemos el guión y veamos:

Suena el teléfono y levantas el auricular.

"¿Hola?".

"Hola, ¿es usted el Sr. Zhong?"

"Es usted..."

"Sr. Zhong, soy Suzy de Leif Automobile Company , tu hermana Becky me pidió que te llamara."

"¡Oh, hola!"

No importa lo bueno que seas al teléfono. No importa cuánto esfuerzo pongas en los clientes potenciales, no importa cuán buenos sean tus productos y servicios, nada de esto es tan efectivo como las recomendaciones de otros. Es posible que pueda presentarse al cliente potencial a través del nombre de un amigo, pariente, socio comercial o incluso su jefe. Con la presentación de un conocido, ya has entrado por la puerta y te has ganado su atención y confianza.

Además, las recomendaciones de los clientes a menudo pueden conducir a la aparición de clientes potenciales, porque los clientes rara vez le presentan a personas que no están interesadas en sus productos.

Entonces, ¿cómo se obtienen referencias?

Depende de usted preguntar. Cuando se complete la transacción, es posible que desee pedirle al cliente que le presente a otras personas. Pero este proceso no es tan fácil como se imagina. Si simplemente le pregunta a un cliente si tiene amigos que quieran comprar un automóvil, un cachorro o una computadora, probablemente responderá casualmente "no" o "todavía no". ¡No tomes este tipo de respuesta al pie de la letra!

Es posible que tu cliente haya conocido a muchas personas en una semana, pero en el momento en que le preguntes, le resultará difícil darte inmediatamente una mejor respuesta. que "ninguno" o "no actualmente" es una mejor respuesta. Porque no podía recordar inmediatamente a todas las personas que había conocido, y mucho menos sus personalidades o cuáles eran sus necesidades.

——Citado de "Las habilidades definitivas para crear una red de ventas" de la editorial Yanbian People's Publishing House