Alquiler y compra de estanterías estándar en el distrito de Miyun
La clave del fracaso: la caída del campo base y el mal control de costes.
Resultado del mercado: Sanyuan ha retrocedido al tercer lugar en Beijing, su bastión. En su apogeo, Sanyuan alguna vez ocupó el 80% del mercado de Beijing.
Compensaciones
En los últimos años, el tamaño del mercado de la industria láctea de China no ha experimentado un crecimiento explosivo. Sin embargo, ante la feroz ofensiva de sus principales rivales, Mengniu y Yili, la competencia era débil y la derrota de Sanyuan en el campo base en 2004 era inevitable. Los recientes aumentos de precios de los productos de Sanyuan, que esperan deshacerse de la situación de pérdidas, pueden ser el comienzo de una nueva ronda de caída en la participación de mercado de Sanyuan.
Repetición de la actividad de marketing:
En 2004, la estructura de la industria láctea en el mercado de Beijing experimentó grandes cambios.
Desde junio de 2004 hasta octubre de 2004, Beijing Sanyuan Milk ha retrocedido al tercer lugar en el mercado de Beijing, sólo superado por Mengniu y Yili. En su apogeo, Sanyuan alguna vez ocupó el 80% del mercado de Beijing, e incluso en 2003, la participación de mercado de Sanyuan superó el 50%.
Las pérdidas del campo base y la falta de control de costos provocaron una disminución significativa en las ganancias de Sanyuan. El informe trimestral del tercer trimestre de Sanyuan reveló que el beneficio operativo de la empresa de junio a septiembre de 2004 fue de 54,39 millones de yuanes negativos. 65438. El 22 de febrero de 2004, Guo Weijian renunció al cargo de director general de Sanyuan Co., Ltd. por motivos de desempeño.
Esto es una compensación
El tamaño del mercado no ha crecido mucho en los últimos años, pero ante la feroz ofensiva de sus principales rivales, Mengniu y Yili, la competencia es débil.
Análisis de fallos:
El poder de la marca no es tan bueno como el de sus competidores.
Los datos de la Oficina Nacional de Estadísticas muestran que en los últimos años, la tasa de crecimiento del consumo de lácteos entre los residentes urbanos de mi país ha sido superior al 20%. Después de varios años de rápido crecimiento, la tasa de crecimiento se desacelerará. hacia abajo relativamente. En este contexto, gigantes de la industria como Mengniu y Yili han intensificado sus esfuerzos de marketing.
Ya sea inversión publicitaria o promoción, así como el entusiasmo de los eventos de relaciones públicas, Mengniu, Yili y otras empresas no han escatimado esfuerzos para compararse entre sí, en comparación con el claro posicionamiento de la marca y. Fuerte ofensiva de construcción de marca de Mengniu y Yili, los tres yuanes son muy diferentes. El experto en marketing Li Guangdou cree que en los últimos años el posicionamiento de la marca Sanyuan ha sido relativamente vago, oscilando entre los conceptos de "leche humana de Beijing" y "leche fresca". La ambigüedad del posicionamiento de la marca conduce al debilitamiento de los efectos de la comunicación de la marca y estimula a las empresas a reducir las actividades de comunicación de la marca. En 2004, los anuncios de Sanyuan rara vez se veían incluso en el mercado de Beijing, la base de operaciones de Sanyuan.
Es razonable que disminuya la lealtad a la marca Sanyuan.
El precio no es competitivo.
A través de encuestas a consumidores, Li Guangdou descubrió que los productos lácteos son productos básicos sensibles al precio.
Ya a finales de 2003, el precio de venta de los productos Yili y Mengniu en el mercado de Beijing era inferior a 3 yuanes. Por ejemplo, el Tetra Pak de 500 ml de Yili ofrece compre cuatro y obtenga uno gratis, y los productos de Mengniu con las mismas especificaciones también ofrecen compre cuatro y obtenga uno gratis. El precio es de 11,2 yuanes, 2,24 yuanes por bolsa y los siguientes tres yuanes son 2,6 yuanes por bolsa.
En 2004, Mengniu y Yili lanzaron múltiples rondas de promociones de reducción de precios. La primera ronda de guerra de precios se desarrolló desde finales de junio hasta mediados de agosto, y la mayoría de las promociones y obsequios fueron raros en los últimos años. Después de la Semana Dorada del Día Nacional, se reavivó la segunda ronda de guerras de precios, incluso más intensa que la anterior. En estas dos rondas de guerras de precios, Sanyuan no logró seguir el ritmo.
Debido al aumento de los esfuerzos de marketing, las ventas de Mengniu y Yili han aumentado en diversos grados. El informe de desempeño del primer semestre publicado por Mengniu Dairy mostró que la facturación de Mengniu aumentó en un 65.438+005,2%, y la facturación de sus tres productos principales (incluida la leche líquida, el helado y los productos lácteos) aumentó en un 97%, 84% y 5,66 veces, respectivamente. . La facturación de Yili en el primer semestre del año fue de 465.438+80 millones de yuanes, un aumento del 48,75% en comparación con el mismo período de 2003. En un mercado de tamaño limitado, un fuerte aumento de la cuota de mercado de los competidores conducirá inevitablemente al colapso del mercado tridimensional.
El campo base fue invadido
En el mercado nacional, Beijing siempre ha sido un pedazo de grasa codiciado.
El consumo de lácteos per cápita de Beijing siempre ha sido el más alto entre las provincias y ciudades del país. En 2003, el consumo de lácteos per cápita en Beijing era de 48 kilogramos, mientras que el promedio nacional era de sólo 25 kilogramos. Ante un mercado tan enorme, los gigantes lácteos han entrado con fuerza.
Para ampliar la cuota de mercado de Beijing y reducir los costos operativos, Mengniu comenzó a invertir 330 millones de yuanes para diseñar líneas de producción en Beijing a finales de 2002. Desde que se puso en funcionamiento la primera línea de producción en junio de 2003, se han puesto en funcionamiento 23 líneas de producción, con una producción diaria de leche de más de 300 toneladas. Yili también ha establecido bases de producción en Miyun, Beijing y Langfang, Hebei, cerca de Beijing.
En agosto de 2004, Mengniu trasladó su centro de marketing desde su base en Hohhot a Tongzhou, Beijing. Los conocedores de la industria creen que la medida de Mengniu muestra hasta cierto punto que han cambiado su enfoque estratégico hacia los principales mercados con la competencia más intensa, y que ha comenzado a tomar forma un plan de mercado nacional con Beijing como núcleo. Antes de Mengniu, Yili había trasladado su sede de marketing a Panjiayuan, Beijing.
Sanyuan ha trabajado duro en Beijing durante muchos años y tiene una buena base en terminales. Pero en 2004 esta situación también cambió. A partir del segundo semestre de 2003, Mengniu aceleró su entrada en las terminales de Beijing y comenzó a reclutar un gran número de promotores.
Se entiende que Mengniu ha reclutado miles de promotores, todo con el fin de interceptar a los competidores en la terminal y realizar promociones en las tiendas.
Falta de control de costes
En 2004, los precios de diversas materias primas aumentaron en distintos grados. En comparación con 2003, los precios del maíz aumentaron un 33% y los precios de la soja un 73% en su punto máximo, mientras que, al mismo tiempo, los precios de la leche cayeron casi un 40%. Aunque se trata de una dificultad que afecta a toda la industria, las capacidades de control de costos de Sanyuan son significativamente más débiles que las de sus principales competidores.
Del 54 de junio a septiembre de 2004, los principales costos comerciales de Yili representaron el 70,34% de su negocio principal, mientras que la proporción de tres yuanes fue del 79,11%.
Esto da como resultado directo que el principal margen de beneficio empresarial de Sanyuan sea más de 8 puntos porcentuales inferior al de Yili. Los gastos de gestión de tres yuanes representan varias veces los principales ingresos comerciales de Yili.
Los costos de tres yuanes son más altos que los de la competencia. Además de razones objetivas como su ubicación en Beijing, fuertes inversiones en terrenos, materias primas, protección ambiental y construcción de fuentes de leche, y costos de mano de obra que casi duplican los de algunos competidores, también existen algunos errores subjetivos.
Hace unos años, para reducir el costo de las fuentes de leche, Sanyuan fue al norte de Xinjiang para establecer una base de producción de fuentes de leche. Sin embargo, debido al fuerte viento y la arena, faltan pastos de alta calidad, las impurezas en la leche exceden el estándar y los indicadores bioquímicos y de salud no están a la altura. Al final, hubo que abandonar el plan original de una base de leche líquida.
En 2003, Sanyuan fue a Australia para establecer una base de suministro de leche. En ese momento, Sanyuan creía: "Australia y Nueva Zelanda son exportadores tradicionales de lácteos y representan alrededor del 40% de las exportaciones totales del mundo. Se exporta el 50% de la producción de leche de Australia. Debido a las ventajas de los recursos naturales, el precio de la leche fresca australiana La calidad de la leche fresca es entre un 16% y un 18% más baja que la de China, "pero para sorpresa de Sanyuan, debido a los cambios en el tipo de cambio y la sequía en Australia, el precio de la leche fresca. La producción en la base australiana de Sanyuan no fue tan baja como se esperaba. Desesperado, Sanyuan tuvo que abandonar esta base a principios de 2004.
Recientemente, ante dificultades, Sanyuan tuvo que tomar una medida arriesgada: aumentar los precios de los productos. La leche fortificada con calcio de tres yuanes que solía venderse por 0,95 yuanes ahora se vende por 1 yuan, y la leche fresca pura de tres yuanes que solía venderse por 1,15 yuanes. Obviamente, Sanyuan espera salir de la difícil situación de las pérdidas aumentando los precios.
Sin embargo, esto no es más que una ilusión por parte de las empresas.
Se informa que después del aumento de precios, los puntos de venta mayoristas de leche en algunas comunidades de Beijing redujeron el volumen de compra de leche Sanyuan. Los productos Sanyuan han desaparecido de las terminales de algunas provincias y ciudades fuera de Beijing.
Me pregunto si el aumento de precios será el comienzo de una nueva ronda de caída de la participación de mercado para Sanyuan.
Tema del caso: Supermercado de descuentos Trust-Mart
La clave del fracaso: expansión ciega y falta de credibilidad
Resultado del mercado: la sede se trasladó a Shanghái
Después, Trust-Mart se expandió demasiado rápido, lo que generó limitaciones financieras y daños a su reputación. Como último recurso, la sede se trasladó de nuevo a Guangzhou.
Justo cuando Hao Trust lanzó su movimiento de cercamiento de tierras con gran fanfarria, muchas personas en la industria creyeron que se trataba de una expansión ciega. Un consultor de AC Nielsen que está muy familiarizado con la industria minorista dijo: "¿Cuántas tiendas de Trust-Mart están ganando dinero?"
Cuando Trust-Mart trasladó su sede de Guangzhou a Shanghai para poder entrar En el mercado del este de China, es posible que no haya pensado en irse tan pronto.
Repetición de la actividad de marketing:
Cuando Trust-Mart trasladó su sede de Guangzhou a Shanghai para entrar en el mercado del este de China, quizá no esperaba marcharse tan pronto.
Trust-Mart, una gran cadena de empresas de la provincia de Taiwán, se estableció rápidamente en el sur de China pocos años después de abrir su primera tienda en Guangzhou del 65438 al 0997. En marzo de 2003, para cooperar con el diseño estratégico nacional y en vísperas de la apertura total de la industria minorista, Trust-Mart trasladó su capital a Shanghai para afianzarse en los mercados del este y norte de China.
Luego, Trust-Mart se ha expandido a un ritmo espectacular en los últimos dos años. Ahora tiene más de 90 tiendas en China, superando con creces el número de tiendas de Wal-Mart y Carrefour en China. la primera empresa con más tiendas en el continente. Una cadena comercial conjunta chino-extranjera con sucursales. Sin embargo, menos de dos años después del traslado, la sede se trasladó de nuevo a Guangzhou. Entre este viaje y este viaje, surgieron muchos problemas de gestión uno tras otro.
De hecho, cuando Trust-Mart lanzó el movimiento de cercamiento de tierras con gran fanfarria, muchas personas en la industria pensaron que se trataba de una expansión ciega. Un consultor de AC Nielsen que está muy familiarizado con la industria minorista dijo: "¿Cuántas tiendas en Trust-Mart están ganando dinero?"
Análisis de errores:
Escaso flujo de personas y logística
Las pérdidas de Trust-Mart en el este de China se deben principalmente al hecho de que muchos de sus productos se transportan en el delta del río Perla.
Un responsable de la Asociación de Franquicias y Cadenas de Tiendas de Guangdong analizó que, como empresa minorista en el campo de la circulación, los factores de recursos requeridos por las empresas industriales deberían ser diferentes. Para las empresas minoristas, la primera condición es la ubicación geográfica, seguida de los canales de adquisición, entre los cuales la concentración de proveedores y la distancia de suministro afectarán directamente los costos operativos. Trust-Mart entró en el mercado minorista muy maduro del este de China en 2003. Los dos factores anteriores están muy restringidos. Yu Yuejiang, presidente de Trust-Mart, también admitió que debido a las limitaciones de personal y recursos materiales, el desarrollo del este de China no fue tan fluido como se esperaba.
El primero es la logística. Trust-Mart tiene un almacén logístico de 30.000 metros cuadrados en el distrito de Huangpu, Guangzhou. Además de algunas adquisiciones locales, el trabajo de adquisiciones nacionales de Trust-Mart también se concentra aquí. Yu Yuejiang dijo una vez que el volumen de compras en Guangzhou es mucho mayor que el de Shanghai y que Guangzhou tiene la mejor base.
Se puede ver que Trust-Mart depende en gran medida del mercado de adquisiciones de Guangzhou, y algunos de los productos del mercado del este de China también provienen de aquí.
Los expertos de la industria analizan que las ventas de las cadenas de tiendas de mercado masivo son relativamente regionales, y las compras a larga distancia definitivamente afectarán los costos y los precios de venta. Por eso, muchos supermercados optan por comprar cerca. Además, la estructura de precios de los productos de las tiendas del mercado masivo es relativamente compleja, como las actualizaciones de productos, la expansión de categorías, etc., todo lo cual requiere un fuerte apoyo de los proveedores. Sin embargo, debido a los altos costos de inversión en Shanghai, muchos fabricantes y proveedores no elegirán Shanghai como su ubicación permanente. Por lo tanto, los elevados costes logísticos son también la razón principal por la que Trust-Mart se vio obligado a marcharse.
En segundo lugar, es una cuestión de mano de obra. Una persona cercana a Trust-Mart dijo: "Debido a limitaciones financieras, Trust-Mart no tiene ninguna ventaja en comparación con otras grandes cadenas de supermercados, y la calidad de sus empleados no coincide con la escala y los planes de desarrollo de la compañía". Aunque Trust-Mart tiene más de 20 tiendas en el este de China, ha estado luchando por la falta de talentos adecuados. Muchos miembros clave tienen que ser transportados de Guangzhou a Shanghai, lo que lo preocupa mucho. Se entiende que en Chengdu, el recién inaugurado supermercado Huiju acaba de ingresar al mercado y se llevó a varios empleados de nivel medio y alto de "Trust-Mart" con salarios altos.
Problemas de cadenas de capital
En la lista de las 30 principales cadenas de tiendas chinas (incluidas empresas con financiación extranjera) en 2003 publicada por el Ministerio de Comercio a principios de 2004, Trust-Mart pasó a ser la tienda minorista con mayor inversión extranjera con más de 90 sucursales.
A principios de 2003, "Mart-Mart" lanzó una expansión a gran escala por todo el país, centrándose en el norte y el este de China. En menos de un año, "Mart-Mart" ha abierto más de 50 sucursales en todo el país, más del doble del número total de tiendas abiertas en los más de cuatro años desde que ingresó al continente en 1997. Sin embargo, mientras Trust-Mart se está expandiendo rápidamente por todo el país y su red de tiendas se está volviendo cada vez más completa, una serie de problemas del capital también han comenzado a preocupar a Trust-Mart.
Un gerente de nivel medio de Trust-Mart dijo que la falta de fondos de la compañía se debe principalmente a una inversión excesiva en la expansión de nuevas tiendas en los últimos dos años, aperturas apresuradas de tiendas, cimientos deficientes y operaciones insatisfactorias. Muchas tiendas que generan pérdidas necesitan invertir fondos adicionales para cubrir el déficit. Después de que la sede regrese a Guangzhou, algunas tiendas con graves pérdidas en el este y el norte de China podrían considerar vender o cerrar.
El profesor Chen Xinkang de la Escuela de Administración de Negocios Internacionales de la Universidad de Finanzas y Economía de Shanghai cree: “Desde una perspectiva de marketing, si una empresa no tiene la fuerza suficiente para implementar operaciones descentralizadas, la expansión ciega sólo conducirá a a la incapacidad de operar en todos los lugares para establecer su posición más fuerte y, por lo tanto, estar en una posición pasiva, es mejor reducir las operaciones, evitar competidores fuertes, encontrar espacio favorable en un área determinada, concentrar la inversión y centrarse en la expansión. Sin duda será beneficioso para el desarrollo general de la empresa”.
Un experto de la industria dijo: “Trut-Mart es casi una empresa desarraigada en el continente (Trut-Mart no obtuvo una licencia para operar en el continente hace mucho tiempo). pocos años antes de entrar en China), su empresa matriz no se centra en el comercio minorista, por lo que no invertirá mucho dinero en áreas de expansión no rentables. Pero en el caso de Trust-Mart, a pesar de la presión financiera, tiene que expandirse más. bajo presión competitiva "Puede confiar en sus propios fondos"
Falta de credibilidad
Un proveedor diario de productos químicos de Trust-Mart dijo una vez en un informe: "Hacer negocios con Trust-Mart es muy frustrante. ”
Como todos sabemos, la confianza de los proveedores en los minoristas es la garantía fundamental de la calidad del producto. Para los proveedores, el tamaño y la influencia de los minoristas no son el principal atractivo. Quien pueda garantizar el pago oportuno recibirá los productos a tiempo.
Algunos proveedores dijeron que Trust-Mart a menudo no paga fondos. Durante el proceso de cooperación, Trust-Mart presentará algunos requisitos exigentes en lugar de considerar la relación con los proveedores desde la perspectiva de la cooperación a largo plazo. Al mismo tiempo, en comparación con otras grandes cadenas de supermercados, la gestión de la empresa no es lo suficientemente estricta y, en ocasiones, opera a puerta cerrada, lo que naturalmente afecta a la calidad y estructura de los productos en la tienda.
“Carrefour, Wal-Mart, Lianhua y otras NKA (tiendas minoristas nacionales) harán compras centralizadas de manera unificada, y el pago y las finanzas de la casa matriz estarán unificadas, y en general no habrá atrasos, mientras que LKA (tiendas minoristas regionales) como Trust-Mart se basarán principalmente en adquisiciones regionales independientes, por lo que el pago dependerá de la situación financiera regional y generalmente se retrasará", dijo el proveedor.
Se tiene entendido que en abril y mayo de 2004, las tiendas "Mart-Mart" de Shanghai estaban seriamente agotadas porque los proveedores dejaron de suministrar productos. La persona a cargo de un fabricante de artículos de primera necesidad dijo que debido a que Trust-Mart comenzó a incumplir el pago del suministro en junio del año pasado y aún no lo ha reembolsado, superando con creces el contrato, el capital de trabajo de la empresa es de sólo 2 millones de yuanes, y el El monto total adeudado por las principales tiendas de Trust-Mart es de cientos de miles, la empresa no puede atreverse a realizar envíos nuevamente. Para los fabricantes de venta directa, el fenómeno de que "Trust-Mart" esté atrasado en los pagos de suministro es a veces mejor, mientras que a los intermediarios o distribuidores se les deberá más seriamente y serán más pasivos durante el proceso de negociación.
Según el proveedor, la disputa con el proveedor en realidad ocurrió en Trust-Mart en Guangzhou. En mayo de 2004, algunos proveedores acusaron airadamente a Guangzhou Trust-Mart de robar contratos, incumplir pagos maliciosamente, engañar a proveedores y otras prácticas deshonestas.
No puede atraer buenos proveedores, pero tampoco puede tener estanterías vacías. El departamento de compras de Trust-Mart sólo puede comprar productos en algunos mercados mayoristas para reponer sus estantes. Sin embargo, debido a varios problemas con la calidad del producto, los consumidores se han quejado muchas veces. Según informes relevantes, menos de medio año después de ingresar a Hangzhou, la tienda de mercado masivo "Trut-Mart" causó un gran revuelo en el área local por vender una gran cantidad de productos falsificados y de mala calidad, etiquetarlos a voluntad e ignorar a los consumidores. quejas.
Se informa que después de que se expuso el incidente, se convirtió en un tema candente durante las "Dos Sesiones" en la provincia de Zhejiang en 2004. "Martor Duo" fue una vez rechazado por los consumidores de Hangzhou.
Resumen: A partir de la investigación tradicional sobre el control de costos logísticos explícitos del comercio electrónico, se estudian los conceptos de control de costos implícitos y costos de oportunidad de la logística del comercio electrónico, como costos de procesamiento de pedidos, costos de adquisición. y retener clientes, reducir los costos de suministro y marketing, prestar atención a los costos de logística inversa y los beneficios que estos métodos de control de costos brindan a las empresas.
Palabras clave: control de costes del comercio electrónico
En los últimos años, muchas empresas de comercio electrónico han fracasado por diversos motivos. Entre todos los casos de fracaso, los fallos en el control de costos representan una gran proporción, por lo que la investigación sobre el control de costos de circulación del comercio electrónico nunca se ha detenido. Pero la mayoría de las investigaciones sólo se centran en ahorrar los costos de hardware y software de los sitios web de comercio electrónico, ahorrar costos de transporte y distribución, ahorrar costos explícitos como capacitación y mantenimiento, y costos de servicio al cliente, mientras se centran en los costos implícitos y las oportunidades del comercio electrónico. logística. No se presta suficiente atención a los costos. De hecho, los ahorros de costos explícitos a menudo se producen a expensas de los beneficios a largo plazo. Por lo tanto, la atención debería centrarse en los costos ocultos y los costos de oportunidad.
Control de costes de pedidos
Actualmente, muchas empresas de comercio electrónico creen que siempre que conecten el catálogo online con los paquetes del carrito de la compra y reciban los pedidos de los clientes, los e- el comercio está completo. De hecho, recibir pedidos es sólo el comienzo del trabajo del comercio electrónico. Se dedica mucho trabajo al procesamiento de documentos, la ejecución de pedidos, el envío de productos y el procesamiento de devoluciones de productos.
Costos de procesamiento de pedidos
En el pasado, la forma de procesar pedidos era ingresar manualmente el pedido en el sistema de ingreso de pedidos, luego confirmar y procesar la tarjeta de crédito, luego buscar el anterior. registros, etcétera. , lo que provoca que se utilice una gran cantidad de papel en este proceso, aumente los costos y la velocidad de procesamiento de pedidos sea lenta, propensa a errores y genere insatisfacción del cliente.
La solución es: al automatizar el proceso de procesamiento de pedidos e integrarlo en el sitio web de comercio electrónico, los clientes pueden pedir productos en línea en tiempo real, autorizar tarjetas de crédito, verificar la disponibilidad de productos y otras funciones. Esto no sólo ahorra enormes costes, sino que también hace que los clientes estén más satisfechos.
Precisión del pedido
Lo que dije antes es reducir los costos de procesamiento de pedidos. Si mejoramos la automatización de las capacidades de ingreso y confirmación de pedidos y reducimos los errores de pedidos, también podemos reducir el costo de procesamiento de pedidos. Si la selección, el procesamiento y la confirmación del ingreso de pedidos se automatizan hasta cierto nivel, se pueden evitar errores, pedidos duplicados y otros errores que pueden tener un impacto significativo en los gastos. Mejorar la precisión de los pedidos también tiene otro beneficio importante: menos devoluciones de productos.
Reducir los pedidos pendientes
Una de las claves del éxito del comercio electrónico es la puntualidad del producto. Las empresas que no han automatizado su gestión de inventario utilizan grandes cantidades de inventario para satisfacer las demandas de los pedidos. Los distribuidores (o clientes) de comercio electrónico pueden comprobar rápidamente el inventario. Los sistemas automatizados también pueden proporcionar pronósticos precisos y activar alertas cuando se procesan transacciones críticas como compras, información y facturas.
Obtener y mantener el control de costes del cliente.
Acortar el ciclo de ventas
Las actividades de ventas tradicionales se basan en reuniones, llamadas telefónicas, viajes de negocios y llamadas de ventas que requieren mucha mano de obra y costos. El papeleo, los faxes y las llamadas telefónicas son la columna vertebral de todo vendedor y durante mucho tiempo se han considerado costos necesarios para construir una relación de ventas personalizada. Ahora, con la tecnología basada en Internet, las tareas de ventas repetitivas y costosas se reducen considerablemente. Para acortar el ciclo de ventas, el sitio web de comercio electrónico se puede integrar en un sitio web de corretaje electrónico para proporcionar información de productos y servicios con capacidad de búsqueda para reducir el tiempo y el costo de buscar y tratar con clientes (o proveedores). Este método de elección independiente transfiere en gran medida la función de ventas al cliente, haciendo que las transacciones sean más oportunas y ahorrando costos.
A través de la integración de sistemas de ingreso de pedidos, terminales de punto de venta, sistemas de envío y sitios web de comercio electrónico, el tiempo y el costo para establecer conexiones entre compradores y vendedores se reducirán considerablemente. Se mejoran las capacidades de comunicación, el manejo de la interfaz de la cadena de valor y la precisión en todas las etapas de las transacciones. Con los datos y las capacidades de los sitios web de comercio electrónico, los distribuidores pueden aprovechar las economías de escala para equilibrar las cargas de producción entre muchos clientes y brindar mejores ventas y servicios a una fracción del costo de los métodos comerciales tradicionales.
El producto entra rápidamente al mercado.
El entorno empresarial actual se caracteriza por bajas ganancias, competencia feroz y alta puntualidad. Los retrasos en la introducción de nuevos productos en el mercado implican pérdidas potenciales. Reducir el tiempo de comercialización de los productos, optimizar las cadenas de suministro y los recursos y una buena comunicación son claves para la supervivencia de las empresas comerciales. Los sitios web de comercio electrónico pueden mejorar la comunicación a lo largo de la cadena de suministro, desde el desarrollo del producto, la fabricación hasta la instalación, facilitando la recopilación de información, la retroalimentación y el ajuste y modificación de los planes.
Además de proporcionar servicios de ventas, los sitios web de comercio electrónico deberían tener el potencial de producir "bienes blandos" para la empresa. Los distribuidores de bienes de consumo duraderos eventualmente eliminarán a los intermediarios de alto costo y permitirán a los clientes realizar pedidos directamente desde sitios de comercio electrónico. Los sitios web de comercio electrónico pueden simplificar los canales de distribución para mejorar la eficiencia. Permite a los proveedores, distribuidores, mayoristas y minoristas acceder directamente y contactarse entre sí, reduciendo así los costos de marketing y comunicación. Para los procesos de gestión automatizados para todos los participantes en un sitio web de comercio electrónico, se pueden reducir los costos indirectos debido a la coherencia lograda, y también se puede reducir el tiempo total del proceso comercial.
El tiempo, el esfuerzo y el coste de adquirir un nuevo cliente superarán con creces el coste de retenerlo.
Si un sitio web de comercio electrónico puede rastrear y retener a muchos clientes, entonces la empresa puede ahorrar dinero efectivamente en la retención de clientes.
Controlar costes mediante alianzas estratégicas y marketing conjunto.
El objetivo del comercio electrónico es reducir los enlaces intermedios y los procesos repetitivos para mejorar la eficiencia y reducir costes. Obviamente es más rentable implementar alianzas estratégicas de comercio electrónico dentro de la industria. A nivel internacional, los gigantes de la industria automotriz han creado conjuntamente un sitio web de alianza de comercio electrónico para ilustrar este punto. En nuestro país, Kelon y Little Swan han formado una alianza estratégica de comercio electrónico, lo que también confirma este concepto. Las alianzas de comercio electrónico logran una ventaja competitiva porque las sinergias entre los participantes generan economías de escala para todas las organizaciones miembros. Por ejemplo, la participación conjunta en la adquisición y suministro de materiales, promociones e intercambio de información puede reducir significativamente los costos. Las ventas a través de equipos de alianzas estratégicas y el marketing cooperativo con los fabricantes también pueden reducir los costos. Por lo tanto, cultivar y desarrollar un buen entorno competitivo, mejorar la competitividad integral de las empresas participantes y construir alianzas estratégicas basadas en la cadena de suministro, el intercambio de información y la innovación tecnológica son medios extremadamente eficaces para reducir los costos del comercio electrónico.
Ya sea estableciendo una alianza estratégica o formulando un plan de marketing combinado, el propósito es planificar, desarrollar y aplicar toda la aplicación de comercio electrónico basada en el uso de medios de comercio electrónico, que no solo pueden ahorrar costos generales, pero también puede generar economías de escala sustanciales, distribuir costos fijos más altos y reducir los precios de los servicios.
Controlar costes mediante estrategias de logística inversa
En términos de logística inversa, para evitar llegar al extremo entre el menor número de devoluciones posible y devoluciones incondicionales, se debe aplicar una política razonable de logística inversa. formularse con objetivos Es mediante un manejo razonable de las devoluciones de productos para mejorar la satisfacción del cliente, reducir costos y proteger el medio ambiente.
Muchos minoristas ven los retornos como un arma competitiva para ganar participación de mercado. Por tanto, una política razonable de logística inversa se ha convertido en la clave del éxito o fracaso de la logística del comercio electrónico. Los minoristas de comercio electrónico pueden considerar las siguientes sugerencias al desarrollar políticas de devoluciones:
Diseño inverso
En primer lugar, esfuércese por priorizar la logística directa e inversa al diseñar el sistema. Comience con el almacén y trabaje hacia atrás. No importa cuán atractivo sea su sitio web, si no puede manejar las devoluciones de productos, perderá clientes.
Hacer afirmaciones con precisión.
Una de las mejores formas de mantener bajas las devoluciones es garantizar la calidad de la imagen y la precisión de la información de ajuste y tallas transmitida a los clientes. El mismo concepto se aplica a otros productos.
Brinde oportunidades de cancelación para compras impulsivas
La tecnología de compra con un solo clic hace que las compras impulsivas sean más fáciles que nunca. Sin embargo, los compradores pueden arrepentirse de haber presionado el botón "comprar". Se debe agregar una función para que cuando se crea un pedido en línea, también se cree un botón "Cancelar" y permanezca en línea durante una hora.
Indique a los clientes cómo devolver artículos
Muchos sitios envían sin instrucciones en el paquete sobre cómo devolver artículos, lo que obliga a los compradores a conectarse nuevamente para decidir qué hacer. Esto se debe a que muchos minoristas en línea subcontratan sus responsabilidades a otras empresas y es posible que estos productos deban devolverse a una dirección diferente desde la que se enviaron originalmente. Se deben proporcionar instrucciones y políticas de devolución detalladas a través del embalaje del producto en línea y fuera de línea. Lo importante es satisfacer a los clientes y fidelizarlos.
Entrega oportuna
Cuando se extiende el tiempo entre la compra de un producto y su recepción, aumentan las posibilidades de devolución. Si un producto tarda más de lo debido en entregarse, debe consultar proactivamente con los clientes por correo electrónico mientras realiza el seguimiento de pedidos en línea.
Proporcionar herramientas de devolución en línea
Debería haber herramientas de devolución en línea gratuitas que los comerciantes puedan integrar en su sitio web, lo que facilitará a los clientes la devolución de productos. Para utilizar el servicio de devoluciones electrónicas, los minoristas en línea deben obtener una autorización de devolución y establecer una cuenta en cada oficina de correos local. Cuando un cliente notifica a un minorista en línea sobre una necesidad de devolución, el minorista proporciona una etiqueta de devolución al cliente a través de Internet, que el cliente puede imprimir para el paquete a devolver.