Cómo formular un plan de marketing (actividad) para materiales de construcción de viviendas
Análisis del proyecto:
Análisis de ventajas y desventajas del proyecto:
Ventajas del proyecto
wDebilidades del proyecto
oOportunidades del Proyecto
Amenazas del Proyecto de Prueba
Posicionamiento de Mercado:
(1) Posicionamiento de Mercado del Proyecto: Posicionamiento de Mercado Se determina Después de la inspección, el alcance del mercado es muy importante, como el tipo de entorno de mercado de ventas para el que es adecuado el proyecto.
(2) Posicionamiento en el mercado objetivo del proyecto: la ubicación específica es más propicia para la implementación del proyecto.
Para el grupo objetivo:
1. Invertir y operar comerciantes en determinadas zonas urbanas.
2. Comerciantes extranjeros que vienen a XXX a vender materiales de construcción.
3. Propietario de empresa local de procesamiento de materiales de construcción.
(3) Posicionamiento de las características del producto del proyecto:
El posicionamiento del producto es lo que es el producto, el valor que puede aportar y el efecto final que aporta al público.
(4) Posicionamiento del precio objetivo de ventas del proyecto:
Una vez determinado el público objetivo, se determina un precio, lo que contribuye a aclarar el precio de promoción y dar a los consumidores una opción.
Promoción y posicionamiento del proyecto
Estrategia de promoción de inversiones y estrategia de promoción del objetivo del consumidor
6. Análisis del distribuidor
1. La pregunta directa es: si se puede ganar dinero en el nuevo entorno de mercado y si la rotación de capital es efectiva.
2. Los distribuidores esperan tener un círculo comercial de ventas centralizado y profesional para formar una fuerza de ventas fuerte y competitiva e impulsar la madurez del mercado. Y a través de una fuerte radiación, gana popularidad y multitudes para promocionar sus productos y maximizar las ganancias del mercado.
3. Los distribuidores esperan comprender la fortaleza y el valor de mercado del desarrollador en el mercado de proyectos a través de más canales, con la esperanza de obtener ubicaciones ideales para las propiedades y ampliar el espacio de mercado.
4. Los distribuidores siempre esperan tener distintos grados de concesiones de precios y políticas de repatriación (gratuita) para atraerlos.
5. Comprensión del proyecto por parte de los concesionarios. Los distribuidores esperan recibir un apoyo seguro del gobierno y de los promotores inmobiliarios para reducir el riesgo de las compras de arrendamiento, y esperan una serie de garantías, como una sólida orientación estratégica de marketing, apoyo publicitario, políticas de ventas y garantías financieras.
Reglas generales para las estrategias de promoción de proyectos
Una gran cantidad de cuidadosa publicidad en el mercado y una planificación profesional de las actividades de marketing han despertado la atención y el interés de los comerciantes en el arrendamiento de propiedades. La poderosa propaganda social y la opinión pública influirán inevitablemente en las mentes y los juicios de los operadores y promoverán el éxito de las inversiones en el mercado.
Estrategia de promoción
(1), alcance del producto de inversión del proyecto:
Materiales de construcción para decoración de interiores y exteriores, cerámica, artículos sanitarios, menaje de cocina, ferretería y electrodomésticos. , accesorios, consumibles, pintura, piedra, falsos techos y pisos, papeles pintados, alfombras, herrajes para escaleras, armarios integrados, vitrinas y puertas y electrodomésticos;
(2). Objetos de inversión del proyecto -
Empresas fabricantes de materiales de construcción y decoración dentro y fuera de la provincia
Comerciantes, agentes, franquiciados de materiales de construcción y decoración, franquiciados y otras empresas privadas e individuales.
Clientes dentro y fuera de la ciudad que estén interesados en invertir en abrir una tienda.
3. Rendimiento y garantía del concepto del proyecto: eliminación de las barreras cognitivas de los distribuidores.
Concepto de marketing del proyecto: un enorme mercado de materiales de construcción ubicado en una determinada zona de CLD (centro de vida de la ciudad). ). Su ubicación geográfica central tiene una fuerte radiación hacia el conjunto; está adyacente a XXX Avenue y Hongfu Road, y tiene canales de distribución y logística de productos básicos extremadamente convenientes. Es un importante puerto de exportación que conduce a los principales centros de distribución de productos básicos de materiales de construcción en la provincia. .
(1) Tiene el almacenamiento y la logística orientados al mercado más avanzados de China, un gran mercado central para operaciones mayoristas y minoristas y una ciudad comercial internacional.
(2) Modelo de ventas de mercado estandarizado monopolístico y sistema estándar de administración de propiedades, y la introducción de métodos de gestión modernos para la administración de propiedades.
(3) Los nuevos conceptos y patrones de consumo atienden y lideran la psicología y el comportamiento del consumidor del mercado, promueven nuevos conceptos de consumo y se convierten en una cultura económica y una moda de consumo.
4. Promoción de inversiones en proyectos: garantía de confianza de los comerciantes
(1), proyecto clave, proyecto de imagen y nuevo hito de un determinado gobierno municipal. Hay instalaciones de apoyo completas e instalaciones de vivienda.
(2) En la operación de mercado del proyecto, se adoptan políticas preferenciales de gratuidad y cancelación de alquiler para aliviar las preocupaciones de los distribuidores.
(3) Basado en la operación orientada al mercado de "construcción de marca y comunicación primero", brindar a los distribuidores apoyo integral de publicidad y marketing antes y después de la apertura del mercado, ampliar la publicidad externa y mejorar la calidad del mercado. Visibilidad y notoriedad entre toda la marca. Influencia.
(4) Las operaciones del mercado no sólo protegen los intereses comerciales de los comerciantes, sino que también les brindan garantías de servicio posventa y soporte auxiliar sistemáticos y completos.
(5) La seguridad de la propiedad las 24 horas y un orden operativo bueno y estandarizado crean un entorno inmobiliario y un espacio de mercado superiores para los comerciantes.
Uso de métodos de promoción
1. Precalentamiento del mercado y período de exageración (promoción y comunicación)
Ceremonia integral de promoción de inversiones para una determinada tienda:
Seleccione un día propicio para iniciar la construcción, invite a cierto líder del gobierno municipal y director administrativo a participar en la ceremonia integral de inversión del mercado de materiales de construcción, los principales líderes darán discursos, invitarán a reporteros de los periódicos de la ciudad, Estaciones de televisión y estaciones de radio para participar en entrevistas, grabar las actividades in situ de la ceremonia de inversión de la tienda y transmitirlas en los medios locales en forma de noticias. Formar conciencia entre el público y los distribuidores sobre la información de mercado de las grandes inversiones en el mercado de materiales de construcción de viviendas y lograr los objetivos publicitarios y publicitarios esperados.
2. El período de reconocimiento de la promoción de la imagen de mercado
Dar forma integral a la imagen de propiedades de alta calidad en el mercado, crear un entorno de ventas y establecer una imagen que sea generalmente reconocida por el público y los comerciantes.
Se desplegarán vallas publicitarias con imágenes exteriores en las principales vías alrededor de la propiedad y en edificios clave de la ciudad. Difundir ampliamente información sobre inversiones y orientar la conciencia y comprensión de los distribuidores.
Promoción de Inversiones
(1) Captar plenamente las necesidades del cliente.
La organización invita a todos los comerciantes (incluidos los inversores) que hayan comprendido los grupos objetivo relevantes en la fase inicial a llevar a cabo negociaciones de inversión. El contenido principal de la reunión fue solicitar sus sugerencias sobre las condiciones de cooperación de la tienda principal del proyecto y discutir la posibilidad de retorno de la inversión y el ciclo de recuperación. Estas sugerencias pueden usarse para formular condiciones y políticas de inversión razonables.
(2) Introducción y planificación de comerciantes de marca
Determinar las condiciones preliminares de la tienda de marca en función del posicionamiento de mercado propuesto y el posicionamiento comercial. Póngase en contacto y comprenda a minoristas calificados u otros proveedores de servicios a través de sitios web, exposiciones, seminarios y otros canales relevantes, comprenda sus planes para expandir nuevas tiendas y, finalmente, determine la lista objetivo de tiendas de marcas importantes. Luego, transmita información sobre inversiones inmobiliarias, políticas de ventas y otros descuentos a los concesionarios para atraerlos a invertir y unirse, e ingresar al sitio para operaciones de arrendamiento.
(3) Comunicación de inversión multicanal.
La propuesta de inversión comienza desde el lugar de origen, el origen de los principales clientes inversores, negociaciones de inversión, publicidad en los medios, intercambios de bienes raíces, exposiciones, conferencias de prensa, promociones navideñas, marketing de eventos de noticias, etc.
Distribuir y enviar por correo folletos de inversión a operadores de mercado, fabricantes y distribuidores en una determinada zona urbana, presionar a los distribuidores para que participen en el proyecto y contactar a los distribuidores a través de múltiples canales.
(3) Publicidad fuerte, enfatizando la entrada única en "ventas fuertes"
Uso de los medios de comunicación para promover fuertemente los anuncios de inversión del proyecto, enfatizando principalmente la "ubicación privilegiada" y la "alta "potencial de apreciación", "alto rendimiento", "valor histórico", "futuro centro de negocios", "concepto de desarrollo, inversión, operación, gestión y consumo en el que todos ganan", combinado con las noticias adecuadas.
Estado de ejecución del plan de inversión del proyecto:
Oportunidades
Debido a que los bienes raíces comerciales son diferentes de las residencias comunes, sus ventas deberían alcanzar un período pico de ventas desde el principio. . Por lo tanto, es necesario considerar de manera integral el plan de marketing y el presupuesto de publicidad y formular un plan de publicidad macro basado en información como el ciclo de vida del producto, la publicidad de la competencia, la temporada alta y baja de ventas, las características de la audiencia, etc. Además, teniendo en cuenta los hábitos de inversión generales de los clientes locales, es decir, no están muy entusiasmados con la inversión en tiendas, compras y arrendamiento de casas antes de la Fiesta de la Primavera, se planean una serie de planes de implementación, como publicidad y promoción. arreglarse después del año.
Calendario de implementación específico para cada etapa:
Período de auge de ventas: es decir, el período de auge de ventas. Al presentar a los distribuidores, brindamos orientación detallada a los consumidores, generamos confianza y favorabilidad de la marca inmobiliaria y mejoramos el impulso de las ventas y la confianza del cliente.
Estrategia de promoción y estrategia de promoción publicitaria
(1) Determinar el método de venta: ventas de inversión, alquiler con opción a compra.
1. Siéntese en la tienda para solicitar ventas:
Utilice el China Merchants Center como "tienda" para mostrar el modelo general y el modelo de elevación del proyecto para las ventas en el sitio. . Hay dos empleados de ventas permanentes.
2. Promoción y ventas de inversiones fuera del sitio:
Llevar a cabo la promoción de inversiones de proyectos en la provincia de Guangdong. Atraiga grupos de clientes similares con precios preferenciales y respaldo de políticas.
3. Presentación del propietario:
Puede utilizar espacios de estacionamiento prioritarios u otros elementos para alentar a los propietarios que compraron el escaparate a presentar a sus familiares y amigos para que compren.
Plan de marketing tridimensional y reglas operativas
Para garantizar oportunidades de inversión integrales después del Festival de Primavera, adoptamos un enfoque de marketing tridimensional y diversificado. Las operaciones específicas son las siguientes. siguiente:
Estrategia de Promoción
Promoción en Medios
Consideramos principalmente publicidad periódica en los siguientes medios: 1. Diario de Metrópolis del Sur, Diario de Guangzhou 2. Radio de tráfico 3. Yutai, local de Hong Kong y Taiwán (spot) 4. Gran cartel exterior. Alumbrado público y publicidad en cajas de luz. Para cooperar mejor con los esfuerzos de ventas, nuestra publicidad se centra en los dos aspectos siguientes:
1.
2. Otras ideas promocionales
3. Notificación al propietario y publicidad de boca en boca
Periodo de comercialización
(1), cooperar con los principales medios Transmitir información de ventas y de mercado simultáneamente y realizar activamente ventas de publicidad.
(2) Empaquetar la imagen de ventas de la promoción de inversión del proyecto y empaquetar los puntos de venta del proyecto y el sitio de construcción.
(3). Planificar un plan de ventas competitivo para que los comerciantes tengan la mentalidad de "una buena oportunidad no se puede perder, y si la pierdes, no volverás más".
(4) Aprovechar al máximo los clientes potenciales de una ciudad.
Emita anuncios DM para clientes potenciales para aprovechar al máximo los clientes potenciales en una ciudad.
Sincronización de ventas y control
Nuestra sugerencia es: la estrategia de alquilar en lugar de vender, alquilar primero y vender después.
(1) Primero atraer inversiones y arrendamientos, luego realizar actividades de prueba de mercado para suscripciones internas con cierto grado de reconocimiento en este mercado y determinar el precio de apertura entendiendo el mercado.
(2) En la segunda etapa, dependiendo del efecto de ventas de la suscripción interna y la apertura, el precio se incrementará adecuadamente para controlar el precio promedio general dentro del rango de precio promedio originalmente planeado por el desarrollador. Dado que en este momento hay ventas posteriores, las ventas generales ya tienen una cierta base y una cierta atmósfera. En este momento, espere y vea el precio inicial y aumente el precio adecuadamente.
(3) En la tercera etapa, dependiendo del volumen de ventas en la segunda etapa, se recomienda mantener el nivel de precios de la segunda etapa. Se espera que el volumen total de ventas alcance alrededor del 70% en este momento, y la presión sobre los desarrolladores se reducirá considerablemente en este momento. El objetivo de mantener el precio de venta en la segunda fase es aproximarse mejor o incluso superar el precio medio inicialmente previsto por el promotor.
(4) En la etapa final de la cuarta fase, para promover la ocupación con anticipación, bajaremos ligeramente los precios en las dos primeras fases para estimular aún más a los clientes que esperan y ver y acelerar la Cumplimiento del objetivo de venta de viviendas de la primera fase.
Establecer objetivos de medios
De acuerdo con los objetivos de los medios, y los objetivos de los medios son claros y cuantificables, se puede lograr el mejor efecto publicitario al menor costo.
1. Nuevos medios: plataformas online, WeChat, Weibo, retransmisiones en directo, etc.
2. Publicidad por radio
3. Publicidad de empaque en la cerca del sitio
4. 5. Oficina de inversiones in situ Publicidad en envases
6. Materiales promocionales: folletos de inversiones, materiales promocionales diversos, etc.
Presupuesto publicitario (este es un paso importante)
Coste publicitario = porcentaje de ventas totales x coste publicitario (3%)