Venta telefónica de muebles a medida
Primero, diálogo de ejemplo de ventas
1. Cliente: ¿Qué marca eres?
Introducción: Esta es una de las diez principales marcas de muebles de China, xx Furniture. Debes saber eso, ¿verdad?
(Las guías de compras habituales responderán directamente: xx muebles)
2. Cliente: ¿Dónde se fabrica?
Introducción: xx Furniture Manufacturing Co., Ltd., uno de los mayores fabricantes europeos de muebles en China, está ubicado en Xingyi, Guizhou.
(Las guías de compras habituales responderán directamente: provincia de Guizhou)
3. Cliente: ¿Sus productos son respetuosos con el medio ambiente?
Introducción: Este es un producto producido por la principal empresa de muebles domésticos. Absolutamente respetuoso con el medio ambiente. Consulte el certificado más reciente aquí.
(Respuesta de la guía general de compras: Es respetuoso con el medio ambiente)
4. Cliente: ¿Cómo es su servicio postventa?
Introducción: La razón por la cual nuestro volumen de ventas se ubica entre los mejores del país no es solo por nuestros excelentes productos, sino también por nuestro excelente servicio postventa.
(Las guías de compras habituales responderán: No te preocupes, no habrá ningún problema con el servicio postventa).
5. Cliente: ¿Por qué los productos son tan caros?
Introducción: Sólo la mejor calidad se puede vender al precio más caro, ¿qué opinas? Sólo porque es caro, es barato, porque es mejor comprar uno de los juegos correctos que tres de los incorrectos. De hecho, soy como usted, espero comprar cosas de la mejor calidad al precio más bajo, pero nunca he encontrado ninguna empresa que ofrezca productos y servicios de la más alta calidad al precio más bajo, al igual que los automóviles Mercedes-Benz no se pueden vender. Para Santana el precio es el mismo, ¿qué opinas? Si gastas menos dinero en productos inferiores, terminarás gastando más dinero. ¿Qué opinas?
(Las guías de compras habituales responderán: El precio es muy barato.)
Cliente: ¿Este conjunto de muebles es adecuado para mí?
Introducción: Para una persona de buen gusto como usted, solo nuestra marca de primera clase es adecuada para usted. Verá, CITIC Furniture fue calificada como una de las "Diez mejores marcas de muebles en China". Ahora muchas personas exitosas como usted en China han elegido CITIC Furniture y, según nuestra encuesta posventa, el 99% de los clientes están satisfechos, así que creo que usted también estará satisfecho con esta realmente buena marca, ¿verdad?
(Respuesta de la guía de compras ordinaria: absolutamente adecuada)
2. Excelentes habilidades de venta de muebles en la guía de compras
1 Método de transacción de "desglose de precios"
.Supongamos que un cliente es optimista acerca de un juego de muebles con un precio de 8.000 yuanes y su precio esperado es de 6.000 yuanes. En este momento, primero debe calcular la diferencia de precio de 2000 yuanes. Una vez que se determina la diferencia de precio, la cuestión del pago ya no es de 8.000 yuanes, sino de 2.000 yuanes.
Introducción: Señor, la vida útil de este producto es de al menos 10 años, ¿verdad?
Cliente: Más o menos.
Introducción: Bien, ahora dividimos 2000 entre 10 años, entonces solo necesitarás invertir 200 yuanes adicionales cada año, ¿verdad?
Cliente: Sí.
Introducción: si se desglosa de esta manera, solo necesita invertir un promedio de aproximadamente 16 yuanes por mes. (Pausa) Sr. Wang, puede calcular cuánto más necesita invertir cada día.
Cliente: Más de cincuenta yuanes.
Recuerda, lo mejor es que el cliente diga esta respuesta él mismo, porque al final a tu cliente le resultará ridículo discutir contigo por más de 50 céntimos al día.
Introducción: Señor, ¿cree que vale la pena invertir 50 céntimos extra al día para tener un conjunto de muebles que le guste mucho y pueda traer alegría y felicidad a su familia?
2. Método de negociación "Obtienes lo que pagas"
Guía turístico: Señor, ¿alguna vez ha comprado algo con el precio más barato y la mejor calidad?
Cliente: Ah, claro que no.
Guía turístico: Señor, ¿cree que la relación calidad-precio es significativa?
Cliente: Sí, eso tiene sentido.
Ésta es la mayor verdad en la compra y venta. Los clientes casi siempre coinciden en que usted tiene razón.
Guía turístico: Señor, en este mercado nuestros precios son razonables. Es posible que no pueda ofrecerle el precio más bajo y usted no necesariamente quiere el producto con el precio más bajo, ¿verdad? Sin embargo, puedo ofrecerle las mejores ofertas en productos similares actualmente en el mercado.
Cliente: Ah, ¿en serio?
Introducción: Sí, a veces comprar muebles en función del precio no es del todo correcto. No importa cuánto inviertas, perderás como máximo una cantidad limitada de dinero. Si invierte muy poco, pagará demasiado, porque es posible que el producto que compre no le brinde la satisfacción esperada. ¿Qué opinas?
3. Método comercial "Otras empresas pueden ser más baratos"
Guía turístico: Señor, los precios de otras empresas pueden ser realmente más bajos que los nuestros. De hecho, soy como usted y espero comprar productos de la más alta calidad al precio más bajo, pero nunca he encontrado una empresa que pueda ofrecer productos de la más alta calidad y el mejor servicio al precio más bajo. ¿Es eso así?
Cliente: Por supuesto.
Guía turístico: Señor, según sus muchos años de experiencia, es muy razonable comprar nuestros productos y servicios a este precio, ¿verdad?
Cliente: Sí.
Introducción: Señor, entre la calidad del producto y el buen servicio, ¿cuál está dispuesto a sacrificar a cambio de su felicidad a largo plazo?
4. Método de transacción hipotético
"Señor, si realiza el pedido hoy, ¿cuándo quiere que le entreguemos la mercancía?"
"Señor, ¿es así? seguro que ya estamos ¿Todavía hay stock en el almacén? ”
“Señor, para que pueda utilizar el producto lo antes posible, le confirmaré el suministro de inmediato”
5. Seleccione el método de transacción
"Señor, ¿desea que le entreguemos la mercancía o la recoja usted mismo?"
"Señor, ¿debo pagar?" ¿Quiere pagar ahora o esperar un poco?"
" Señor, ¿quiere pagar un depósito o el importe total? "
"Señor, ¿quiere decidirse por este o por este? ¿el otro?"
6. Método comercial oportunista
"Señor, solo quedan tres días del período de promoción. Por favor, confirme ahora."
"Señor, solo hay los dos últimos juegos en esta oferta especial. Le sugiero que decida ahora."
"Señor, si confirma ahora, puede obtener un regalo por valor de 900 yuanes. Solo hay un quedan pocos regalos, eso es todo."
7. Método comercial audaz
"Señor, tiene una visión tan buena, por supuesto que debe elegir esta gran marca y productos de alta calidad. , ¿verdad? ¿Por qué no lo decide ahora?"
"Señor, es una rara oportunidad de tener un precio tan bueno. Puede comprar un producto tan bueno a un precio tan bueno, así que conformémonos
“Señor, este juego de muebles se está vendiendo muy bien. Hemos vendido más de una docena de juegos este mes. También le recomiendo que lo haga ahora”. >
8. Tres preguntas sobre el método de transacción
Guía turístico: Sr. Xing, ¿qué opina de este conjunto de muebles?
Cliente: Está bien.
Guía turístico: ¿Quieres poseerlo?
Cliente: Puedes realizar una prueba.
Introducción: ¿Cuándo piensas empezar a utilizar un producto tan bueno?
9. Método de negociación de Overlord
Los clientes están muy de acuerdo con su producto y el precio es aceptable, pero aún no pueden decidirse. Siempre que le pides un trato, siempre te dice: "Haré una prueba en unos días y la filtraré". Este método será muy útil en este momento.
Antes de que llegue este cliente, al que ya conoces muy bien, escribe un pedido de venta en función del producto que desea. Cuando el cliente vuelva a la tienda para ver el producto, charle un rato con usted, pídale que se siente, luego saque el pedido de venta que completó con anticipación, entréguele el bolígrafo y ordene directamente, y dígale: él: "¿Crees que hay algún problema con esto?", por favor firma”.
A lo que debes prestar atención en este momento es a no hablar y mirar al cliente con calma. Cuando el cliente te mira, asientes con la cabeza para animarlo. Por lo general, el cliente leerá atentamente el formulario de ventas que usted complete y luego le dirá lo que realmente piensa. Quizás escriba su nombre con el bolígrafo que le diste. Incluso si la transacción no se puede completar, el cliente no se ofenderá y se podrá captar su verdadera intención.
Ampliar:
Habilidades de ventas
En primer lugar, genere confianza rápidamente:
(1) Sea sincero y escuche con atención.
②Párate/siéntate en el lado izquierdo del cliente y toma notas para que el cliente las lea.
(3) Mantén la vista fija en la nariz y la frente de la otra persona, no interrumpas, no interrumpas.
④ No hagas ningún sonido (solo asiente y sonríe) y reconfirma lo que dijo el cliente.
⑤No se apresure a responder preguntas que no comprenda.
6. Haga una pausa de 3 a 5 segundos y luego comience a hablar.
Elogia a los clientes y fortalece la confianza
Frases clásicas:
Eres realmente exigente/no simple/generoso/generoso/encantador/generoso.
Eres realmente diferente, te admiro;
2. Cómo hacer preguntas
¿Qué marca de muebles estás usando ahora? ¿Qué estilo? ¿Cuánto tiempo llevas comprándolo? ¿Estás satisfecho con ese conjunto de muebles?
¿Conoces los muebles antes de comprar ese conjunto de muebles? ¿Cuáles son las deficiencias del mobiliario actualmente en uso y qué es necesario mejorar?
Ejemplos de palabras calientes para preguntar:
¿Cómo te llamas? ¿Dónde compraste tu casa?
¿Se mudará a una nueva casa, agregará muebles o alguien de su familia se casará?
¿Lo has visto en otras tiendas? Ha sido un viaje duro. Toma una taza de té.
¿Trajiste los dibujos? Déjame ayudarte a ver.
⑤¿Puedes ver los números aproximados? Déjame ayudarte a comprobar la talla y cómo ponerlo.
¿Estás mirando el sofá o la cama? ⑦¿Lo estás usando para ti o para otras personas de tu familia?
Pasos del interrogatorio:
(1) Haga algunas preguntas simples y fáciles; haga preguntas alternativas; haga la menor cantidad de preguntas posible;
2 Piensa la respuesta de antemano.
El vocabulario y las habilidades de venta de muebles más completos
3. Las objeciones de los clientes suelen manifestarse en varios aspectos:
Precio (los clientes siempre quieren el precio más bajo, comprar lo mejor). productos)
②Función del mobiliario
③Servicio (preventa, venta, posventa, medición y exhibición en sitio), garantía y garantía.
Recuerda: Nunca podrás resolver todos los problemas, solo puedes seguir mejorando tu índice de transacciones.
Sé un excelente vendedor.
1. Cómo responder a las objeciones: (Método de identificación positiva)
Primero, hay acuerdo y luego hay preguntas retóricas, ya sea que esté de acuerdo o en desacuerdo. Siempre asiente y sonríe en acción.
Utiliza palabras fuertes al abordar objeciones y evita usar “palabras frías”
Palabras calientes: También entiendo (entiendo) ┈ ┈ ┈┈Aprecio (respeto) ┈┈De hecho ┈ ┈.
De hecho, estoy muy de acuerdo con ┈ ┈ y ┈ ┈.
Palabras frías: Pero, sí, pero.
Práctica de habilidades retóricas:
¿Cuánto cuesta este mueble?
Pregunta retórica: Cuánto dinero no es lo más importante, lo más importante es si te gusta y si es adecuado para ti, ¿qué opinas?
¿Tienes uno negro?
Pregunta retórica: ¿Te gustan los colores oscuros?
¿Cuánto tardará en llegar?
Pregunta retórica: ¿Cuándo quieres que lleguemos en el mejor momento?
La respuesta al precio es inaceptable:
¿Cuánto cuesta?
Cuánto dinero no es lo más importante. ¿Te gusta este mueble? Si este mueble no fuera de tu agrado, ¿lo comprarías a un precio más bajo? ¿Has oído hablar del Canal Verde? Así que veamos si éste encaja. Si es adecuado, te daré el mejor precio. ¿Encaja? ¿Puedes dejarlo? ¿Qué más quieres además de esto? Primero lo escribiré para usted y juntos le daré el precio más satisfactorio. (Cambiar enfoque)
Demasiado caro
A. Puedes fingir que no lo escuchaste, esa es la mejor manera.
B. Pregunta retórica: ¿Qué crees que es barato?
C. ¿Conoces la diferencia entre muebles baratos y muebles caros?
D. Crear valor no es fácil en el proceso de producción, lo que demuestra que el producto en sí es caro.
E. Establecer alto y revertir bajo (encuentra productos similares en el centro comercial, que son más caros, así que creo que son más bajos).
2. /p>
Lo que dijiste tiene sentido. Entiendo cómo te sientes.
Entiendo lo que quieres decir, gracias por tu sugerencia.
Estoy de acuerdo contigo. Tu pregunta es buena.
Este conjunto de métodos de identificación positiva no solo se puede aplicar a la identificación del cliente en las ventas de campo, sino que también se puede aplicar al servicio posventa del cliente y al manejo de quejas.
3. Señales del lenguaje de transacción:
A. Cuando te concentras en un producto, pregunta si hay productos o regalos de respaldo.
B. Empecé a preocuparme por el trabajo postventa. Siempre preguntaba repetidamente si se podía enviar, si estaba en el embalaje original, si el servicio postventa podría ser oportuno y si. Hubo algún problema, si podría ser reemplazado.
Además, hay algunos signos de duda:
¿Cuál es el volumen de ventas de este tipo de muebles? ¿Cuál es el descuento mínimo? b. ¿Cómo brindará el servicio posventa? ¿Hay alguna promoción ahora? ¿Tienes algún regalo?
c. ¿Hay información más detallada? ¿Cuándo se entregará el pedido? d. ¿Quieres pedir la opinión de tu familia?
Señales de comportamiento comercial:
A. Cuando un cliente ve de repente un producto, sus ojos se iluminan y parece feliz.
B. Cuando el cliente de repente dejó de hacer preguntas, miró a su alrededor y preguntó sobre el producto. Estaba debatiendo si comprarlo cuando de repente dejó de pensar.
C. Al comparar varios productos, los clientes comparan un producto con otros productos o productos terminados.
d Lea atentamente el manual del usuario, lea atentamente la descripción del producto o los materiales promocionales y haga preguntas.
E. Cuando los clientes prestan mucha atención a la guía de compras, sus ojos son muy agudos y no se perderán los pequeños movimientos, los ojos, el tono y el contenido de la conversación de la guía de compras por temor a ser engañados.
Métodos y técnicas para llegar a un acuerdo:
A. Haga un trato audaz (de todos modos no morirá)
Pregunte sobre la situación de la transacción.
C. Método de entrega (asentir, sonreír y callarse)
D. Método de silencio (en momentos críticos, cuando esté deprimido, no se apresure a hablar, quien hable). si tiene prisa, espere a que lo haga. Decisión)
Una vez completada la transacción, cambie de tema.
Habilidades de venta de muebles
Etiqueta básica
No importa lo que hagas en ventas, debes comprender la etiqueta básica y el lenguaje cortés. Por no hablar de este mueble. La gente que viene a comprar muebles viene aquí con ilusión. Para un hogar cálido, por supuesto, se necesita el mejor servicio y tutores cómodos que respondan. Entonces, antes que nada, necesitas conocer la etiqueta básica. Por ejemplo, cuando viene un cliente, puede servir una taza de té primero, porque habrá más intercambios comerciales, por lo que no es necesario proporcionar un lugar de descanso temporal y no es necesario que la luz interior sea demasiado brillante o diseñada. en colores cálidos.
Mira la edad del cliente.
El uso del mobiliario irá cambiando con los tiempos, por lo que depende de la edad del cliente. Generalmente, las personas mayores pero con recursos económicos medios preferirán muebles de madera oscura, que parecen más considerados. A los niños pequeños les gustan más las telas. Si lo utilizan niños, prefieren muebles coloridos. Estos serán juzgados por vuestros propios ojos.
Según la estructura de la vivienda del cliente
El uso de muebles debe ir acorde con la casa, de lo contrario quedará anodino. Por lo tanto, como vendedor, es necesario comprender el diseño de la habitación del cliente y qué tipo de mobiliario es el adecuado.
También depende de la pared de la casa, de qué color es, si las ventanas están iluminadas, etc. Por supuesto, no es necesario ir a casa del propietario para ver estas cosas, basta con preguntar al cliente cuando mire los muebles.
Ganar confianza
Se tendrán en cuenta las cuestiones de seguridad en los productos del hogar. Los muebles son los elementos más utilizados en el hogar, como sofás, camas, etc., y todos deben tenerlo en cuenta. Se les dará una sensación de seguridad. Por lo tanto, la seguridad de los clientes se considera a la hora de comprar muebles. Entonces, la primera impresión que un vendedor da a los demás debe ser confianza. Si una persona no confía lo suficiente en ti, de nada sirve decir nada.
La confianza se puede generar a través de algunas interacciones simples. No charles interminablemente, te aburrirás fácilmente.
Comprenda el propósito de los clientes que compran muebles
Probablemente haya varios propósitos al comprar muebles: cambiar los viejos por otros nuevos, mudarse a una nueva casa, casarse. Comprender el propósito del cliente al comprar muebles para poder hacer recomendaciones. Cuando los recién casados compran muebles, casi prefieren muebles coloridos y festivos. Si cambia uno antiguo, es posible que se centre más en productos de alta gama. Es más fácil llevarse bien con las personas que se mudan a una nueva casa. Por lo tanto, se pueden hacer recomendaciones basadas en el propósito del cliente al comprar muebles.
Explicar detalladamente las funciones, ventajas e inconvenientes de los muebles.
Las ventas no se tratan solo de promocionar productos, sino de presentar el rendimiento, las ventajas y desventajas del producto para facilitar el pensamiento y el juicio de los clientes. Entonces... cuando un cliente tiene el ojo puesto en una gama de muebles, se debe realizar una presentación específica y preparada como argumento de venta. Además de las ventajas, señala las carencias del mueble y los posibles problemas ocultos. Por supuesto, los muebles en general no presentan riesgos para la seguridad. Pero para algunas familias, puede haber peligros ocultos, en comparación con las familias con niños y personas mayores en casa. Entonces las cosas que son demasiado pesadas o de diseño demasiado complejo no son adecuadas para ellos. Estos deben usarse como recordatorios de ventas.
Utiliza palabras fuertes y un tono afirmativo.
En el proceso de comunicación, ventas debe utilizar más palabras calientes o palabras cálidas. Intente utilizar un tono positivo al comunicarse con los clientes. Evite el uso de comentarios sarcásticos o palabras duras en la comunicación para evitar causar una carga psicológica.
Al responder a las preguntas de los clientes, trate de ser breve y afirmativo. Intente mejorar las sugerencias o negativas presentadas por los clientes y acepte sugerencias en lugar de refutarlas directamente, sin mencionar que los clientes no saben nada. Esto es un tabú en la comunicación.