¿Cómo ingresar al tema con una orientación de comunicación técnica?
Entonces primero debemos saber para qué sirve nuestro cuchillo. ¡Estamos aquí para conocer a nuestros clientes!
Entonces, ¿cómo puedo concertar una cita con un cliente? Entonces necesitamos aumentar el interés del cliente en nosotros, para que tenga el deseo de reunirse con nosotros en detalle y tenga la idea de cooperar con nosotros.
Cuando conocemos a personas de todos los ámbitos de la vida, ¿cómo podemos despertar el interés de los clientes? Por ejemplo:
Dígale al profesor qué le interesaría.
Dígales a los jardineros qué les interesaría.
¿Qué les puede decir a los productores de frutas que les interesarían?
Dígale al fotógrafo qué le interesaría.
Dígale al director qué le interesaría.
La respuesta es, por supuesto, su industria. Los profesores siempre hablan de estudiantes; los jardineros siempre hablan de flores y plantas; los fruticultores siempre hablan de árboles frutales; los fotógrafos siempre hablan de cámaras y paisajes;
Existen dos motivos por los que una persona realiza un trabajo. Una es que le encanta este trabajo y la segunda es que se le da bien. Quizás dirás que hago este trabajo ni porque me guste ni porque se me dé bien. Simplemente no tenía otro trabajo que hacer, así que tuve que hacer este trabajo de la nada. De hecho, esta situación entra dentro del ámbito de la profesionalidad. Puede que al principio no te guste o no se te dé bien, pero después de hacer este trabajo durante mucho tiempo te acostumbrarás. En comparación con los demás, naturalmente serás mejor y tendrás más confianza al hablar, y esto gradualmente se convertirá en tu interés por la conversación.
Así que ahora sabemos qué es el "buen acero", que es un intercambio técnico, puramente laboral. No es una anécdota, no es un chisme de entretenimiento, no es una carencia familiar. Si se utilizaran los materiales anteriores para fabricar la hoja, el cuchillo utilizado para atender a los clientes sería sólo un trozo de chatarra.
Cuando despiertas el deseo del cliente de hablar, inconscientemente puedes incorporar el tema a la comunicación y concertar una cita para el cliente en detalle, de modo que puedas concertar una cita con éxito con el cliente.
Después de graduarse de la Universidad Lu Hao, comenzó a convertirse en representante de ventas de una marca de cámaras. Más tarde, me enteré por mis compañeros que el departamento de fotografía de cierta universidad quería comprar un lote de cámaras para los estudiantes, alrededor de 200 unidades el profesor Xu del departamento de fotografía estaba a cargo de este asunto. Lu Hao le pidió a alguien que preguntara sobre el Sr. Xu y descubrió que le encantaba la fotografía y viajar al Tíbet. Una vez participó en el "Concurso de fotografía de paisajes del Tíbet" y ganó el segundo premio. Tiene muchas cámaras en casa.
Después de una cuidadosa preparación, llamé al profesor Xu.
"Hola, Profesor Xu, me gradué en 2005 del Departamento de Lenguas Extranjeras. Me gustaría pedirle un favor."
"¿Oh? Compañero del Departamento de Idiomas Extranjeros, ¿qué pasa?"
"Bueno, recientemente algunos de nuestros 'amigos de viaje' fueron al Tíbet. Todos eran fotógrafos. Tomaron muchas fotografías de paisajes tibetanos y querían conservarlas. un pequeño concurso de fotografía en mi casa. Cuando estaba en la escuela, escuché que eres fotógrafo y profesional. Espero que juzgues y guíes a nuestra generación más joven".
p>"El viernes por la noche, si no estás libre, podemos cambiar la hora. Debes venir."
"Ah, está bien, estoy libre el viernes."
"Está bien, entonces pasaré a recogerte".
El viernes por la noche, Lu Hao invitó a varios amigos que habían estado en el Tíbet a venir. Todos sacaron sus fotos de viaje y las mostraron una por una. El maestro Xu también comentó felizmente.
Lu Hao sacó su cámara y se la mostró al profesor Xu. El maestro Xu lo observó y elogió: "Una buena máquina, apariencia hermosa, cuerpo liviano y píxeles altos".
Lu Hao tomó las palabras: "Por supuesto, este es un producto nuevo de nuestra empresa. Soy " "Las ventajas son lo primero", también tomé uno. Está especialmente preparado para principiantes. Es fácil de operar, fácil de transportar y tiene un gran espacio de almacenamiento".
El maestro Xu lo recogió Lo miró de nuevo y dijo: "Bueno, no está mal".
Lu Hao agregó: "Tengo un primo que estudia fotografía. Preparé esto especialmente para él. Creo que es bueno. Definitivamente es adecuado. para él."
El maestro Xu lo miró de nuevo y les dijo: "Mis alumnos solo necesitan un lote de cámaras. Creo que su cámara estará bien el próximo lunes, pueden contárselo. es adecuado, también podemos comprarlo. "
"¡Por supuesto, es un placer!"
En las actividades comerciales, a veces necesitamos ir directo al grano y expresar nuestro deseo. Pensamientos simples y rápidos, pero a veces necesitamos desviarnos hacia el oeste. Prestar atención y guiar lentamente al cliente. Especialmente cuando el cliente desconfía de las ventas, debemos quedarnos en un segundo plano y hablar de cosas que parecen no tener nada que ver. la obra. Cuando el cliente hable muy fuerte, iremos introduciendo el tema lentamente para que el cliente pueda aceptar fácilmente nuestro establecimiento.
En este caso, si Lu Hao llama directamente al Sr. Xu y le dice que tenemos un lote de cámaras, escuchamos que necesita comprarlas. Mire cuándo podemos reunirnos. Si le hablo de nuestros productos, el Sr. Xu definitivamente lo rechazará.
Debido a que el Maestro Xu es un profesional, tiene mucha confianza en su propio juicio y no necesita que nadie le recomiende nada. Por lo tanto, se aburrirá con los argumentos de venta sencillos.
Lu Hao le mostró por primera vez su escuela al Sr. Xu, lo que redujo en gran medida la cautela del Sr. Xu. Pero en este momento, si Lu Hao dijera, Sr. Xu, tenemos un lote de cámaras, ¿puede hacerlo? venir y echar un vistazo? Naturalmente, el profesor Xu no estaría de acuerdo fácilmente.
Al principio, cuando se trataba de fotografía, para el Sr. Xu, era un intercambio técnico profesional y su interés. Luego, poco a poco pasó de la fotografía a las cámaras, y luego de las cámaras a la cámara que estaba vendiendo, dando inconscientemente una breve introducción a esta cámara. Finalmente, dijo que su primo también estudió fotografía y se lo compró, lo que introdujo completamente el tema, porque el Maestro Xu también lo compró para principiantes.
A lo largo de todo el proceso, Lu Hao nunca mencionó vender la cámara del Sr. Xu, pero de principio a fin, Lu Hao esperaba que el Sr. Presentar un tema fuera un arte de conversación. En la práctica, debemos prestar atención a los siguientes puntos:
Primero, debemos tener un conocimiento profundo de los clientes. Antes de concertar una cita con un cliente, debes tener un conocimiento profundo del cliente para poder conocer sus intereses y abrir oportunidades.
En segundo lugar, hay que entender la tecnología que se va a comunicar. Una vez conocido el interés del cliente, debes tener confianza antes de discutirlo, especialmente si se trata de una comunicación técnica objetiva y rigurosa. Actuar como un experto en una conversación puede ser contraproducente si no la entiendes en absoluto, no sólo sacando el tema del tema sino también desanimando al cliente. Sólo cuando los clientes reconozcan sus palabras seguirán hablando con usted.
En tercer lugar, escuche con atención. Esto es muy importante. No divagues en comunicaciones técnicas sólo porque has investigado mucho. Recuerda, debes aprender a escuchar, esto es respeto hacia tus clientes. No se limite a dar su opinión a sus clientes, sino que comprenda sus necesidades.
Cuarto. No olvides tu propósito. Algunas personas pueden pensar que este comienzo está demasiado lejos y que no importa cómo lo evites, no podrás regresar. Olvidan que el objetivo final de comprender a los clientes, buscar información y realizar intercambios técnicos es hacer que los clientes se interesen en usted, y luego debe programar una cita a tiempo para evitar que lo rechace.