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“Car Talk” es una plataforma cuidadosamente creada por Autohome para compartir y comunicarse con concesionarios de automóviles. Cada número presenta actividades de salones fuera de línea en múltiples regiones del país, integrándose estrechamente con los informes de contenido en línea. Hasta ahora, ha cubierto casi 200 ciudades en todo el país, ha realizado más de 600 actividades de salón y ha atendido a más de 6.000 gerentes de distribuidores de primera línea. "Car Talk" intenta capacitar a los concesionarios para que desarrollen sus negocios y promuevan el progreso de la industria automotriz de China a través de conocimientos profundos sobre los temas de interés de los concesionarios.
Lectura rápida en 30 segundos:
1. En comparación con las empresas conjuntas y las marcas chinas, BBA, como marca de lujo tradicional, aún mantiene una participación de mercado estable durante la epidemia y fuera de ella. estación. ? 2. Debido a la disminución de las ganancias durante la epidemia y la escasez de oferta en el extranjero, los distribuidores reducirán las ganancias de las bicicletas y aumentarán las actividades para asegurar las ventas en el tercer trimestre. La temporada baja original puede convertirse en un "período dorado para la compra de automóviles". "para los consumidores. ? 3. En términos de ventas de automóviles nuevos y marketing de protección al cliente, los concesionarios en varios lugares han adoptado básicamente entregas en línea, actividades fuera de línea, descuentos en servicios posventa, mantenimiento rápido y otros métodos para compensar la caída de las ventas hace algún tiempo.
◆¿BBA tiene temporada baja?
Las marcas tradicionales de BBA han podido captar el ritmo de la cuota de mercado a través de la solidez del producto y el número de clientes establecidos a lo largo de los años. No es difícil ver en los datos que de 2015 a 2020, el volumen total de ventas mostró una tendencia de crecimiento con ligeras fluctuaciones. Especialmente en junio de 2020, desde el principio hasta el final de la epidemia, la marca BBA experimentó un fuerte tocado fondo y ahora básicamente ha alcanzado el mismo nivel que el pico del año pasado.
"Fuente de datos: Monto asegurado"
La tienda Chongqing Renfu Mercedes-Benz abrió sus puertas en 2012 y se ubica en el tramo medio y superior de las 11 tiendas Mercedes-Benz locales. A juzgar por las ventas de los últimos años, el director general Xia admitió que hay una temporada baja. Pero para 2020, cree que el número de compradores de automóviles no ha disminuido, pero la tasa de transacciones ha disminuido significativamente. Al comenzar junio y julio, la recuperación obviamente no es tan obvia como cuando la epidemia acababa de terminar.
"¿Mercedes-Benz Clase E 2020? Reemplace el E260L"
Xia predice que las ventas de la tienda en la segunda mitad del año aumentarán al menos un 20% en comparación con el año pasado . La razón por la que la tienda Renfu sigue siendo optimista sobre el impredecible 2020 es principalmente porque tiene dos ventajas relativas sobre otras tiendas de la misma marca: por un lado, en Chongqing, Mercedes-Benz tiene una cuota de mercado mayor que BMW y Audi, mientras que La tienda Renfu tiene una mayor participación de mercado que BMW y Audi. La tienda está ubicada en el distrito de Yuzhong, Chongqing, que también es un área central y tiene ciertas ventajas en términos de ubicación; por otro lado, la tienda Renfu tiene más submarcas; venta, que puede satisfacer las necesidades de más usuarios, como Maybach, AMG, Dream Car, Teng Brands como Shi y smart.
En junio, Renfu Benz participó en el primer salón del automóvil internacional después de la epidemia nacional, lo que resultó en un importante aumento interanual de las ventas en la tienda en junio. De junio a junio, fue sólo un 5% menor que el año pasado. Además, algunas políticas de promoción del consumo de automóviles emitidas por el gobierno municipal de Chongqing, como la reducción y exención del impuesto a la compra de vehículos y los cupones electrónicos para el consumo de 2.000 a 3.000 yuanes, también han estimulado en cierta medida el consumo de automóviles.
La marca BMW, que también es enemiga y amiga de Mercedes-Benz, también ha elevado los estándares de las tiendas 4S en los últimos dos años. La tienda Nantong Longbao BMW 4S abrió sus puertas en junio de 2019 y es la única tienda de concesionario líder en Nantong que cumple con los últimos estándares de BMW. La tienda Longzhibao está ubicada en el distrito de Gangzha, el primer distrito comercial de automóviles de Nantong. En los últimos años, el nivel de consumo general del distrito de Gangzha tiene un gran potencial y las ventas han aumentado desde su apertura.
[Tienda Nantong Longbao Ma 4S]
Durante la epidemia, debido a la reducción en la frecuencia de compra y uso de automóviles, la demanda de algunas personas fue restringida o suspendida. Tang, gerente general de Longbao Pony Store, no espera que haya una crisis significativa en las ventas fuera de temporada este año. Al mismo tiempo, afirmó firmemente que de junio a agosto se convertirá este año en el período dorado para la compra de automóviles.
“La epidemia siguió a la temporada baja y las ganancias de los distribuidores continuaron disminuyendo.
Por un lado, debido a la presión objetivo de los fabricantes, las tiendas 4S fortalecerán los lanzamientos en línea y las actividades fuera de línea en la siguiente etapa para reducir las ganancias de las bicicletas con el fin de aumentar las ventas, por otro lado, a medida que la epidemia en el extranjero se estabiliza gradualmente, la oferta; La vuelta a la normalidad es el momento de disponer de un suministro suficiente de vehículos y de aumentar la producción. Por lo tanto, ya sea que se mire el tercer trimestre o el año completo, este año será en general plano y no habrá una temporada baja obvia. ”
Es precisamente por las razones anteriores que junio-agosto se convertirá en el período dorado para la compra de automóviles este año. A medida que aumentan los precios del oro, el nueve y el diez, la capacidad de producción de los fabricantes puede reducirse. en el cuarto trimestre y la oferta de automóviles puede ser insuficiente.
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También a principios de 2019, está la tienda Shandong Xinlong Ao Audi debido a la epidemia, la apertura prevista originalmente. Afortunadamente, Xinlong Dio es la primera tienda Audi dentro del segundo anillo de Jinan. La tienda 4S aprovecha su ubicación geográfica para atender a los usuarios en un radio de varios kilómetros. Coches nuevos y usados, con una superficie de más de 10.000 metros cuadrados, y hay más de 20 coches de exposición en el primer piso
"Shandong Xinlong. "Auudi 4S Store"
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El director general Wang Xiyu dijo que las ganancias de los concesionarios son inseparables del apoyo de los fabricantes y la influencia de la propia marca Audi tiene una historia de más de 30 años en China, especialmente en Shandong, donde se encuentra la base de usuarios. enorme y el impacto es de gran alcance “Incluso si el precio del vehículo se invierte, el volumen de ventas y la protección del cliente pueden básicamente proporcionar ingresos estables a los concesionarios. "
Con respecto a la tradicional temporada baja en julio y agosto, Wang Xiyu dijo: "Solo existe la idea de la temporada baja, pero no hay mercado fuera de temporada. "Él cree firmemente que a lo que todo distribuidor debe prestar más atención es a la cuota de mercado de la marca que opera. Incluso si el llamado entorno general no es bueno, mientras la cuota de mercado sea alta, habrá ganancias, porque La demanda de los consumidores por la compra de automóviles siempre existirá. Esta es también la razón por la que Wang Xiyu siempre ha enfatizado que, como tienda nueva, debe mejorar sus capacidades comerciales y sus habilidades internas.
◆Cómo lo hacen los estudiantes de Sanhao. ¿Administrar nuevos clientes y protegerlos?
En términos de marketing, los automóviles de lujo tienen ciertas ventajas sobre las empresas conjuntas y las marcas chinas. Además de ser superiores en construcción de marca, sistemas de productos y actividades en línea y fuera de línea. También preste más atención a los procedimientos de recepción estandarizados, la capacitación de calidad de los empleados y la experiencia sensorial de los clientes en las tiendas.
La tienda Chongqing Renfu Mercedes-Benz divide el marketing del cliente en dos aspectos, interno y externo: externo, es necesario. para seguir la tendencia internamente, es necesario practicar las habilidades internas, mejorar las capacidades comerciales de los empleados, organizar la capacitación y buscar innovaciones como el marketing en línea de WeChat y la visualización de automóviles en realidad virtual. visualización del automóvil”
En términos de posventa, Renfu Benz ha lanzado paquetes de mantenimiento y garantía extendida a nivel de fabricante y distribuidor, que no son gratuitos, pero brindan productos y servicios de igual valor “Relativamente hablando. , las marcas de lujo tienen tasas de abandono de clientes más bajas, pero no podemos ignorar la competencia de algunos talleres de reparación externos pequeños y medianos en el mercado de repuestos. Para evitar perder clientes por cuestiones de precio, las tiendas 4S deben aprovechar al máximo sus ventajas en equipamiento técnico, experiencia en servicio, electrónica, inteligencia, etc. "Dijo Xia Dui.
En comparación con tiendas antiguas como Renfu Benz, los concesionarios jóvenes todavía prestan más atención a las ventas de autos nuevos. Como distribuidor líder de BMW, la tienda Nantong Longzhi Yingma está en digitalización. Han hecho lo suficiente. tarea. La sala de exhibición digital adopta una oficina sin papel y una gran pantalla LED. Los clientes pueden ver todos los modelos, colores, configuraciones e incluso información competitiva del producto deslizando el tablero de parámetros electrónicos. , Serie X, Serie M, nuevas energías y otras categorías de automóviles tienen áreas de exhibición separadas, lo que mejora la experiencia sensorial al ingresar a la tienda.
Lo más notable es que BMW “velocidad de 58 minutos desde que ingresa a la tienda”. Servicio de "mantenimiento" desde la tienda hasta la entrega. Según el gerente general Tang, este servicio es muy adecuado para los trabajadores administrativos urbanos, sin embargo, en la operación real, la mayoría de las tiendas no pueden realizarlo debido al número excesivo de clientes y a la línea de producción insuficiente. equipo Sin embargo, esto es exactamente lo que está haciendo Longbao Ma como una nueva tienda. Ella dijo que puede garantizar esto
[Tienda Nantong Longbao BMW 4S]
. Para mejorar la retención de clientes, BMW organizará eventos según diferentes modelos de automóviles. Por ejemplo, los clientes de X1 visitan el parque y aprenden el arte del té; los clientes de 7 departamentos asisten a conferencias sobre Feng Shui. invitado por retratos y modelos de automóviles. Esté dispuesto a compartir; por otro lado, la alta lealtad favorece la conversión de lo antiguo a lo nuevo.
Como tienda nueva, Xinlong Dior no tiene muchos servicios posventa. bases, por lo que solo puede comenzar desde el principio para aumentar la publicidad y la visibilidad, y aumentar la entrada de clientes y los clientes habituales. El mes pasado, la tienda Xinlongao Audi abrió la primera tienda 4S de automóviles en línea de alta gama en Jinan.
Luego de iniciar sesión en el mini programa, los clientes pueden completar todo el proceso de visualización de autos, realizar consultas de precios, transacciones de autos de segunda mano, seguros, reservas de posventa y mantenimiento en línea. Las tiendas 4S también pueden utilizar esta plataforma para adquirir clientes y. acumular grupos de clientes.
"Mini programa WeChat de la tienda Shandong Xinlong'ao Audi 4S"
Con el fin de establecer vínculos con los clientes existentes, la tienda Xinlong'ao Audi realiza actividades fuera de línea todas las semanas y todos los meses. Incluyendo salidas, recogida, conferencias sobre coches, repostería, actividades entre padres e hijos, etc. Desde la perspectiva del cuidado y la experiencia humanística, el vestíbulo estilo hotel con perfumes, sofás donde tumbarse, áreas audiovisuales, de masajes y de entretenimiento también son factores favorables que guían a los clientes a elegir las tiendas 4S.
Para los objetivos de 2020, Wang Xiyu da prioridad al entrenamiento en equipo. Él cree que sólo si los empleados trabajan bien juntos, tienen cohesión y establecen indicadores de desempeño razonables, podrán vender bien autos nuevos y usados y lograr los objetivos del grupo mientras atienden bien a los usuarios.
También es una marca de Audi. Guo Wei, gerente general de la tienda Boruixiangyun Audi 4S de Beijing, cree que las marcas de lujo son mejores en atención al cliente que otras marcas. Brinde comodidad a los clientes a través de cuentas públicas de servicio WeChat, subprogramas de servicio posventa de Audi, clubes de propietarios de automóviles y otros canales. "A medida que la competencia en el mercado se vuelve cada vez más feroz, el fenómeno del monopolio ya no existe y marcas de lujo como Cadillac y Volvo también compiten para ingresar al mercado. Mientras mantiene a los clientes antiguos, BBA debe prestar más atención a la promoción de compras adicionales y a la mejora de la experiencia del cliente "
"Beijing Borui Xiangyun Audi 4S Store"
Hablando de presión, Tang también mencionó que, además de las tradicionales, Tesla es actualmente la marca de lujo más influyente. . A juzgar por el volumen de ventas en Shanghai, Tesla ha crecido significativamente y es difícil para otras marcas de nuevas energías competir con ella. "Se dice que Tesla ingresará al mercado de Nanchang en la segunda mitad de 2020, lo que seguramente tendrá un impacto en los concesionarios de automóviles locales".
Resumen del editor:
La epidemia Ha acelerado la polarización del mercado del automóvil, las personas que han sido duramente golpeadas por la economía se ven obligadas a suspender o reducir su demanda de compra de automóviles. Las marcas de lujo con fuerte fortaleza económica no sólo no se han visto afectadas, sino que han absorbido más cuota de mercado lanzando coches nuevos y bajando los precios. Durante décadas, BBA ha estado firmemente en la cima de los automóviles de lujo, pero con la expansión de los productos de la competencia y la aparición de modelos de marketing innovadores, la segunda mitad de 2020 sin duda traerá oportunidades y batallas feroces. (¿Texto/Inicio automático? Weng Meng)