Experiencia del personaje, Yang Haoyong
Como la mayoría de los "copiadores", Yang Haoyong ha hecho grandes esfuerzos para adaptarse al mercado local chino, pero los resultados siguen siendo sorprendentes.
Según la firma de investigación AIMGroup, los ingresos de Craigslist superaron los 654.380 millones de dólares en 2009, mientras que otras firmas de investigación más optimistas los estiman en 300 millones de dólares. Pero este famoso sitio web estadounidense sólo tiene más de 40 empleados y su edificio de oficinas es sólo un apartamento de tres pisos. Jiji.com ocupa medio piso del edificio de tecnología Huaxia en el parque de software Zhongguancun de Beijing, con alrededor de 300 empleados sentados en dos áreas de oficinas. En una entrevista con China Business News, Yang Haoyong dijo que los ingresos de Jiji.com el año pasado alcanzaron decenas de millones de yuanes.
Pero son sólo decenas de millones de RMB.
De Estados Unidos a China
En Silicon Valley, que tiene una fuerte atmósfera empresarial, Yang Haoyong también organizó ambiciosamente un equipo y redactó varios planes de negocios con los que se reunió con capital de riesgo. inversores a lo largo de los años, pero normalmente no hay noticias de los inversores de capital riesgo después de una reunión. Pero cuando esta vez acudió a los capitalistas de riesgo con la idea de plagiar a Craigslist, los inversores mostraron interés por primera vez y le sugirieron que regresara rápidamente a China y comenzara el proyecto con un capital inicial muy bajo.
A finales de febrero de 2004, Yang Haoyong regresó a Beijing con 654,38 millones de dólares recaudados entre amigos. Después de permanecer en los Estados Unidos durante cinco años, Yang Haoyong, una persona que "no sabe nada sobre Internet en China", comenzó a mover Craigslist casi palabra por palabra. Una vez que se lanzó el sitio web, tenía tres sucursales en Beijing, Shanghai y Guangzhou, y ocho categorías que incluían citas y venta de entradas. Sin embargo, según el gasto mensual de Yang de 50.000 yuanes y el plan presupuestario de 16 meses, esta pequeña empresa con fondos limitados actualmente sólo tiene 10 empleados y pueden encontrar tiempo para publicar en varios sitios web y foros: "Alquilé una casa". /Vendí un televisor en el mercado” y otras publicaciones promocionales fueron solo dos personas. La mano de obra limitada y demasiados objetivos dieron como resultado una promoción insuficiente de cada categoría, una cantidad pequeña de publicaciones y un crecimiento lento de las visitas.
Yang Haoyong, quien consideraba que estaba ingresando al mercado por primera vez, descubrió que no solo un sitio web de información clasificada llamado "Platform" estaba funcionando bien en ese momento, sino que también estaban ingresando Sina y eBay. campo. En febrero de 2005, sólo uno o dos meses después del lanzamiento oficial de Jiji.com de Yang Haoyong, había entre dos y tres mil sitios web con una apariencia similar.
Ésta es la mayor diferencia entre Ganji.com y Craigslist, el creador de los sitios web de información clasificada. Después de la fundación de Craigslist en 1995, no tuvo ingresos durante los primeros cinco años, por lo que no pudo ver ningún beneficio comercial y no hubo imitadores que lo siguieran para competir por los usuarios. Sin embargo, Yang Haoyong no puede realizar la exposición con una actitud imprudente. Debe considerar cómo superar a un gran número de competidores del mismo tipo y acumular primero la bola de nieve de popularidad.
Yang Haoyong, un usuario senior de Craigslist, cree que las personas se enamoran de Craigslist porque hay suficiente información efectiva en este sitio web cuando quieren hacer algo. Desde entonces, Yang Haoyong sólo ha invertido mano de obra en las tres áreas más populares: alquilar casas, casas de segunda mano y hacer amigos.
Este graduado de Yale "amante de la diversión" también es bastante ingenioso. Mientras estudiaba en la universidad en China, hizo cosas como organizar grupos de turistas y reservar salas de cine para vender entradas. A diferencia del fundador de Craigslist, Craig, no ganó popularidad lentamente al publicar información gratuita sobre dónde comía, bebía y se divertía en San Francisco.
Teniendo en cuenta que la mayoría de los usuarios potenciales se encuentran en zonas residenciales y universidades, Yang Haoyong llevó a sus hombres de Haidian a Chaoyang a distribuir carteles con números de teléfono para reparar electrodomésticos y trasladar servicios a los residentes de zonas residenciales, y los distribuyó con el reverso en blanco en cada uno. dormitorios de las universidades Los folletos sobre el plan de estudios se escaneaban área por área de esta manera antigua.
Este enfoque tiene resultados notables. Yang Haoyong descubrió que por cada mil folletos distribuidos, aumentarían cientos de nuevos visitantes a Jiji.com. Dado que este tipo de deambular sólo puede llevarse a cabo en Beijing, Yang Haoyong simplemente centró su atención en Beijing, pero dejó de publicar en los sitios web de Shanghai y Guangzhou.
Después de medio año, los efectos de estas prácticas han sido evidentes. Aunque el total de visitas de Jiji.com no es el mayor entre los sitios web de información clasificada, el número de usuarios en Beijing ocupa el primer lugar. La lógica de Yang Haoyong de “gastar la misma cantidad de dinero, el mercado puede copiar este resultado a la siguiente ciudad” también ha impresionado a muchos inversores de capital de riesgo. Esto es muy importante para Jiji.com porque cuando planea expandirse a nivel nacional, la cantidad de dinero y publicidad que puede invertir es casi igual a la cantidad de nuevos usuarios que puede atraer.
En aquel momento, Google planeaba entrar en el mercado chino, pero el gobierno chino no permitía que las empresas extranjeras tuvieran licencias ICP (Proveedor de Contenidos de Internet), por lo que Google necesitaba un socio chino. Dos amigos de Yang Haoyong, que trabajaban en Google y fueron los dos primeros recaudadores de fondos de Jiji.com, rápidamente conectaron a las dos partes. Google tuvo una charla muy especulativa con un graduado de Yale que trabaja en Silicon Valley. A principios de 2006, las dos partes establecieron una empresa conjunta llamada Guxiang para operar el nombre de dominio cn de Google. Jiji. com obtendrá una parte de los ingresos de la empresa conjunta cada año.
Esto lo hace Jiji. com ya no está al borde de la vida o la muerte, y los fondos obtenidos no solo son suficientes para mantener sus operaciones, sino también para hacer más promoción. Lo que fue aún más inesperado fue que ganó cierto grado de popularidad gracias a Google. En 2006, la exposición ingresó a las tres ciudades de primer nivel: Shanghai, Guangzhou y Shenzhen. Cada vez que ingrese a una nueva ciudad, primero anuncie en los sitios web locales de esa ciudad y luego realice un seguimiento de qué sitios web proviene el tráfico. Después de medio año, se redujo gradualmente a sólo unos pocos medios de comunicación eficaces. En los dos años siguientes, el número de ciudades anunciadas en él aumentó gradualmente hasta llegar a las diez y veinte ciudades principales, y las tarifas de promoción mensuales también aumentaron a cientos de miles. Se han abierto sucursales en más de 200 ciudades, pero no se han promocionado.
En esta industria donde no se puede ganar dinero a corto plazo, la mayoría de los sitios web de información clasificada están desiertos por falta de fondos y promoción. Hoy en día, existen menos de 10 sitios web de información clasificada en todo el país.
Más basura, más mano de obra
Además de los mayores costos de promoción, la dificultad de hacer este negocio en China es que requiere más mano de obra.
Lo que tienen en común los usuarios del bazar y Craigslist es que >:& gtLo más importante es si la información es suficiente y si es verdadera y válida. Tomemos como ejemplo el alquiler de una casa. Además de sitios web como Shangji y 58.com, las personas que buscan encontrar una vivienda personal también están dispuestas a buscar publicaciones página por página en el tablero de alquiler de Shuimu Tsinghua BBS, el grupo de alquiler de Douban, etc., incluso independientemente del distrito de Haidian o el distrito de Chaoyang. , porque hay pocos intermediarios. La información es más auténtica.
Este asunto era tan importante que el fundador de Craigslist, Craig, transfirió el puesto de CEO a otra persona. Como empleado de servicio al cliente a tiempo completo, pasa más de ocho horas al día trabajando con otros cuatro representantes de servicio al cliente para eliminar anuncios comerciales e información maliciosa.
Pero Yang Haoyong no tuvo tanta suerte. Tome la información de alquiler como ejemplo. En Estados Unidos, convertirse en agente inmobiliario significa que su reputación es mucho mayor que la de un inquilino individual, por lo que nadie está dispuesto a pretender ser un individuo. Pero en China, las agencias inmobiliarias siempre han tenido mala reputación porque cobran honorarios de agencia y son molestas. Por eso prefieren publicar a título personal. Además, hay más estafadores en China que publican información de contratación, primero cobran a los solicitantes varios cientos de tasas de registro y luego desaparecen sin dejar rastro.
Dado que el volumen de publicaciones está estrechamente relacionado con sus medios de vida, los editores nacionales de desinformación también son más sofisticados en sus métodos. Cuando se lanzó Jiji.com por primera vez, se desarrolló un sistema para identificar intermediarios y empresas por número de teléfono con el fin de eliminar información falsa. Luego, la agencia comenzó a comprar una serie de números de teléfono diferentes cada mes y a enrutar llamadas a sus teléfonos móviles.
Cuando la exposición detectó la cantidad de publicaciones de la misma dirección IP para identificar a los intermediarios, los intermediarios tuvieron un nuevo método: todos escribieron primero el contenido de las publicaciones, luego desconectaron el cable de red y luego una persona emitió una orden, conectó el cable de red y envió las publicaciones al mismo tiempo. ——Explotando una vulnerabilidad que escanea las direcciones IP cada dos minutos antes de la exposición, estas publicaciones se pueden archivar al mismo tiempo.
Jiji.com, fundada 10 años después de Craigslist, está ansioso por recibir nuevas publicaciones y, por lo tanto, no elimina información comercial como anuncios de agencias inmobiliarias. Pero incluso si solo se eliminara la información falsa que se hace pasar por personas y la información maliciosa de los estafadores, el equipo de revisión posterior de Jiji.com tendría hasta cuarenta personas en lugar de cuatro o cinco.
Al descubrir una vulnerabilidad de este tipo, solo podemos confiar en el servicio de atención al cliente para responder a las llamadas de comentarios de los usuarios. El personal de atención al cliente entregará estas lagunas a los gerentes de producto todos los días: cuánto se pueden mejorar y cuántas quejas se pueden reducir son los criterios de evaluación de los gerentes de producto. Después de Ji Ji. .com comenzó a vender puestos de trabajo, además de verificar la licencia comercial, si un estafador se convertía en cliente del mercado, el vendedor de este pedido sería multado. Se descubrió que un vendedor había falsificado documentos para los clientes y estaba entre los. Los tres mejores vendedores de la época incluso fueron despedidos. La experiencia de Yang en el proveedor de ciberseguridad Juniper y su énfasis en la tecnología ayudaron, permitiendo que la exposición dependiera más de las computadoras que de los humanos para identificar información maliciosa. "De lo contrario, en lugar de 40, tendremos 400 editores en nuestro puesto".
En el proceso de ventas, por muy buena que sea la tecnología, no puede ayudar. Pero a diferencia de Craigslist, que no tiene vendedores y depende de los clientes para ganar dinero automáticamente, en China las pequeñas y medianas empresas prestan más atención a los costos. Gu Daoguang, un maestro de mudanzas que lleva más de un año en la industria, dijo que para posicionar sus puestos en los primeros lugares del mercado, gastó más de 2.000 yuanes al año, lo que equivale a 1/10 de su ingresos anuales. Fue la suma más dolorosa del año pasado. Si no fuera por las ventas de Gigi. .com lo llamó una y otra vez, pero se negó a hacer una inversión clara.
En China, todos los sitios web de éxito que generan ingresos de los usuarios empresariales, como Baidu y Alibaba, e incluso Google, antiguo socio de la exposición que no tiene agentes de ventas en el extranjero, han confirmado que el volumen de negocio debe ser impulsado por miembros empresariales para promover. Yang Haoyong admitió que también sueña con sentarse en el suelo y recolectar dinero como Craigslist, pero entiende que esto no es realista en China. Sabiendo esto, lanzó lentamente un sistema de pago de autoservicio para el cliente a finales de 2009, más de un año después de que el sitio web contratara a su primer vendedor.
Perspectivas futuras
En 2007, Jiji.com reclutó a varios miembros del personal de ventas y comenzó a probar las ventas. Después de un año, creo que mi tráfico y mi número de usuarios son lo suficientemente grandes, lo que confirma que puedo atraer clientes del sector inmobiliario, contratación, servicios de vida, etc. Posteriormente, se contrató a más de 20 empleados de ventas y el número se amplió a casi 40 un año después.
Después de encontrar nuevo capital de riesgo en la primera mitad de 2009, Jiji.com planea expandirse rápidamente para demostrar el valor de su inversión. Sin embargo, invertir en Lanchi Venture Capital le recordó a Yang Haoyong que el rápido aumento de la mano de obra a menudo trae crisis. Para un mercado donde una sola empresa sólo cuesta unos pocos cientos de yuanes, cada aumento en las ventas va acompañado de un aumento en los costos laborales. Yang Haoyong dijo que los veteranos generalmente pueden generar de 3 a 4 veces más ventas que los novatos.
Yang Haoyong, que se autodenomina "tecnócrata", no es bueno en ventas. Antes de ampliar rápidamente el número de personal de ventas, primero contrató a Zhou Guangyin, director de ventas de la línea de productos "Cheng Xintong" de Alibaba en el norte de China. Zhou Guangyin descubrió que las ventas antes de las ferias comerciales dependían principalmente de esfuerzos personales y carecían de mecanismos y hábitos para compartir experiencias. Pidió a los antiguos vendedores que registraran sus experiencias por escrito y planeó encontrar instructores de capacitación, además de recibir una semana entera de capacitación sobre habilidades de ventas y conocimiento del producto, los nuevos vendedores también tendrían 15 minutos y medio para compartir sus experiencias cada vez; mañana y tarde. Este enfoque es bastante eficaz. A juzgar por la tasa de crecimiento interanual de Jiji.com que se multiplicó por 10 en 2009, su tasa de crecimiento de ventas es similar a la tasa de crecimiento de su plantilla.
Pero entre los casi 200 vendedores, los empleados en el mercado de Beijing representan más de la mitad. Jiji.com planea desarrollar agentes en el futuro para resolver el problema de demasiados vendedores, pero al menos en las cuatro ciudades de primer nivel de Beijing, Shanghai, Guangzhou y Shenzhen, realizará sus propias ventas directas como la mayoría de las empresas de Internet.
Esto significa que el mercado reclutará más vendedores. Debajo de su edificio de oficinas existente, Jiji. com ha alquilado un nuevo edificio de oficinas de medio piso.
Estas dos habitaciones todavía tienen escaleras de madera con paredes pintadas. No tienen ningún rasgo distintivo. Ya son similares a las unidades de arriba, es decir, son amplias y grandes.