Comprender las convenciones de las compras en viajes.
En los viajes en grupo suele haber tiendas comerciales. Esta vez fui a una tienda que vendía fibra de bambú. El guía turístico lleva a los pasajeros a una sala grande y les pide a todos que se sienten. Un comentarista salió y comenzó su programa.
El comentarista presentó primero el desarrollo y las funciones de los productos de fibra de bambú y luego presentó el desarrollo y las operaciones de la empresa. Aunque todos escucharon con mucha impaciencia, lo que fue muy impotente fue que cuando los turistas nos inscribimos para pagar el tour, una vez la agencia de viajes nos dijo: Cuando vayas a una tienda de compras, debes entrar y escuchar la explicación según sea necesario, pero No se puede comprar nada y no se le debe obligar a comprar. Por eso todos debemos ser pacientes y seguir escuchando.
Después de hablar durante unos quince minutos, la explicación del comentarista pasó a la siguiente etapa. Dijo: Para mostrar la sinceridad de la empresa, entregue a todos una caja de mentas de fibra de bambú. Luego, tres o cuatro miembros del personal salieron a distribuir dulces a todos. Miré las mentas, las abrí y probé una. No se diferenciaban de otros dulces.
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El narrador comenzó a promocionar su primer producto: pasta de dientes de fibra de bambú, que costaba diez yuanes la caja. La empresa preparó sobres rojos para cada cliente que compraba pasta de dientes. Enfatizó que no sabía cuántos sobres rojos tenía, pero la empresa debe ser muy sincera al entregar sobres rojos a los compradores.
Había unas cuarenta o cincuenta personas en el grupo del tour, y unas quince o dieciséis personas compraron pasta de dientes. El comentarista inmediatamente hizo arreglos para que el personal entregara sobres rojos a los clientes que compraron pasta de dientes. Todos la abrieron y vieron que eran diez yuanes. Las personas que compraron pasta de dientes estaban muy felices, lo que equivalía a recoger una caja de pasta de dientes gratis; mientras que los que no la compraron se sintieron muy deprimidos.
En este momento, el comentarista continuó: Quienes recibieron el sobre rojo están muy contentos, y quienes no recibieron el sobre rojo no deben estar descontentos, porque cada uno de los siguientes productos tiene un sobre rojo. Depende de si aprovechas la oportunidad.
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El comentarista continúa promocionando el siguiente producto: set de champú de fibra de bambú, 100 yuanes la caja. Volvió a subrayar que la empresa todavía prepara sobres rojos para cada cliente que compra champú. Todavía no sabe cuánto cuesta el sobre rojo, por lo que todos deben aprovechar la oportunidad.
Esta vez, las personas en el lugar miraron a su alrededor y dudaron, preguntándose si deberían comprarlo. La mentalidad de todos es: cómprelo, si el sobre rojo es menor, sentirá que sufrirá una pérdida; no compre, si la empresa le da otro sobre rojo de 100 yuanes, aún perderá.
Al final, siete u ocho personas compraron champú. El comentarista inmediatamente entregó personalmente sobres rojos a los compradores. Todos la abrieron y vieron que en realidad eran 100 yuanes. No importa quién recibió el sobre rojo o quién no, hubo un estallido de emoción. El comentarista continúa avivando las llamas, diciéndoles a todos que no se desanimen. Todos tienen una última oportunidad de conseguirlo.
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Finalmente, el comentarista presentó el último producto: un juego de cama de fibra de bambú, con un precio de 1.000 yuanes. En ese momento, no todos estaban tranquilos. Mucha gente estaba ansiosa por probarlo y mucha gente no quería comprarlo, pero aún así estaban felices de mirar y ver cuántos sobres rojos daría la empresa esta vez.
No sé si es la razón la que vence al impulso o al efecto rebaño. Esta vez, nadie volvió a comprar el producto, sin importar cómo lo recomendó el comerciante.
Nunca había visto este modelo de marketing, pero es realmente interesante pensar en él. Hay algo de verdad en esto.
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La razón es que nuestros cerebros comunes y corrientes son particularmente propensos a confiar en nuestros pares. Creo que los compañeros tienen una ventaja desde una perspectiva evolutiva, es decir, si podemos confiar en lo que dicen nuestros compañeros, incluso si lo que dicen nuestros compañeros está mal, no importa porque no habrá peligro de muerte. Más importante aún, al confiar en mis compañeros, les haré saber a todos que soy lo suficientemente sociable y que puedo llevarme bien con todos.
Los humanos son animales sociales, y para sobrevivir deben ser reconocidos por sus pares. Cuando los humanos todavía eran muy primitivos, si siempre eras escéptico sobre lo que decían tus compañeros, tarde o temprano te expulsaban del grupo. Una vez que un hombre primitivo es expulsado del grupo, no puede sobrevivir y muere. Es este efecto de rebaño y la confianza en los pares lo que ha llevado a la humanidad a donde se encuentra hoy.