Negocio de ropa
Ahora, les presentaré los conocimientos básicos que se utilizan comúnmente en los negocios, con la esperanza de inspirar a algunos operadores de pequeñas empresas que recién están comenzando.
1: Elige una buena dirección: es decir, has decidido hacer ropa de hombre o de mujer. Tienes que tener la cabeza lúcida y no ir al mercado mayorista de ropa y mirarlo todo o querer hacerlo todo. Debes tener una idea clara y lo mejor es confeccionar la ropa con todo el corazón. Si tu tienda es más grande, puedes vender ropa de hombre o de mujer. Cuando vayas al mercado, no olvides lo que estás haciendo. No dejes que otras cosas afecten tu forma de pensar.
2. A la hora de elegir una buena ropa, debes posicionar tu propia ropa, ya sea de marca, de estudiante, de mediana edad y tercera edad, o de niños. Realmente haz una investigación de mercado sobre la ropa que deseas comprar. Por ejemplo, si eres un estudiante universitario de series de ropa, deportes y ocio. Primero debes entender el precio mayorista en el mercado mayorista. Tienes que saber que todas las series deportivas al por mayor son mayoristas. Tome una libreta y anote quién vende al por mayor qué tipo de ropa deportiva, a qué precio y quién vende bien al por mayor. Quien compre más bienes tendrá un negocio próspero. Puedes pedir una tarjeta de presentación para indicarlo, pero tenlo en cuenta. Ésta es tu riqueza. Además, observe quién compra los productos y dónde los vende. Si descubre que esta persona siempre viene a comprar productos, significa que vende bien. Luego sígalo a su tienda para investigar en secreto y ver cómo opera y vende. Básicamente, esto te dará una cierta comprensión psicológica de la ropa que deseas comprar, lo que te será de gran ayuda cuando abras una tienda de inmediato.
8. Una vez finalizada la promoción, todos en su tienda no pueden sentarse y charlar sin nadie, de lo contrario otros pensarán que su negocio no es bueno y su servicio no es bueno. Es necesario tener una división clara del trabajo, como limpiar el piso, colocar mercancías y probarse la ropa. Quiere que su tienda esté ocupada y dar a los demás la impresión de que su tienda es buena y su negocio está en auge.
3. Todo está listo, compra ahora. Si es la primera vez que compra un producto, debe hacerse pasar por un cliente habitual y negociar el precio con el distribuidor. Como puedes saber el precio de la ropa de otras personas, el jefe pensará que tienes mucho conocimiento y que no eres un novato. No puedes responder las preguntas del jefe. Hay un dicho chino: Conócete a ti mismo y al enemigo, y nunca serás derrotado en cien batallas. De esta forma no gastarás mucho dinero en tu primera compra y atraerás clientes como tú.
4. Preste atención al hecho de que hay muchos percheros al comprar productos, pretendiendo estar comprando productos. Los novatos pueden dejarse engañar fácilmente. Temen que los productos se agoten si se retrasa. Los novatos no pueden distinguir entre verdadero y falso. En este caso, todavía hay muchas personas que se llevan los bienes de otras personas y te preocupa que te engañen. Puedes quitártelo. Deje que otros mayoristas le compren algunas piezas, porque el jefe no se las venderá al por mayor. Si agregas algo de dinero a cada prenda de vestir a la persona que te ayuda, puedes vender al por mayor la ropa que deseas comprar y ahorrar mucho dinero que si se la vendes al por mayor a tu jefe. Vuelve y echa un vistazo. Si se vende bien y se vende bien, puedes comprarlo según sea necesario. Éste no se dejará engañar. La premisa es que el mayorista no te conoce.
5. La ropa debe colocarse después de que se agoten los productos y el efecto general de la tienda debe ser bueno. Puedes visitar las tiendas de mayoristas, tiendas especializadas y minoristas y aprender cómo colocar la ropa allí, para que tu tienda pueda recibir a los clientes con una nueva apariencia.
6. Mantenerse al tanto de las condiciones del mercado. Si descubre que el mayorista ha ajustado el precio, ajuste el precio inmediatamente. Decida usted mismo cuánto vender y cómo vender.
7. Para las tiendas recién abiertas, lo mejor es realizar actividades promocionales. Puedes decidir comprar regalos según el tamaño de tu tienda. Todavía hay muchas personas ávidas de pequeñas ganancias. Puede comprender la psicología de esas personas y ayudarle a hacer un buen trabajo en la promoción. Podrás comprar algunos lavabos y lavabos de plástico cuando abras tu negocio. Parece grande y atractivo. También hay unos globos con palabras, que gustan a muchos niños, y los adultos también traerán a sus hijos para pedirlos. El día de la inauguración, entregue regalos con anticipación a los primeros 200 clientes que hacen fila frente a la tienda. Hay obsequios para todos los que compran cosas, y los descuentos en los productos tan pronto como se abran mejorarán el negocio de su tienda y muchas personas conocerán su tienda, dejando una buena impresión.
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Según algunos propietarios de empresas de ropa orientadas a la exportación, excluyendo los costos de las telas y los honorarios de las marcas, el beneficio de la exportación de ropa es sólo del 4%. Pero si la misma camiseta se vende en el país, el margen de beneficio de la empresa será de 4 a 5 veces mayor que el de las transacciones de comercio exterior. "En este caso, ¿por qué deberíamos renunciar al mercado interno?" Entonces, algunas empresas de comercio exterior flexibles comenzaron a desplegar puntos de venta internos. En calles y callejones de todo el país han surgido tiendas de ropa con las marcas "ropa de comercio exterior" y "exportación a ventas nacionales". Los precios bajos y las marcas de "comercio exterior" atraen a los consumidores.
Una persona autorizada de la Asociación de Textiles y Confecciones dijo que explorar el mercado comercial interno desde la perspectiva del descubrimiento debería ser una buena manera de encontrar un gran avance bajo la presión actual del mercado. Sin embargo, a algunos participantes del mercado les preocupa que las empresas de comercio exterior inevitablemente ejerzan presión competitiva sobre las empresas comerciales nacionales y que el mercado textil nacional pueda enfrentar nuevos cambios. A largo plazo, el mercado interno es el principal soporte para el desarrollo de la industria textil.
Las empresas de ropa orientadas a la exportación son principalmente empresas procesadoras que realizan trabajos OEM para marcas extranjeras. La mayoría de ellas solo ganan tarifas de procesamiento muy bajas, independientemente de las ventas de productos, y los canales de comercialización están en manos de empresas extranjeras. . Para una industria típica de confección con forma de mancuerna, la marca y el diseño frontales y el marketing final son los eslabones de mayor valor agregado en toda la cadena de valor de la industria, mientras que la producción intermedia es el eslabón menos rentable. Ahora los patrones de muchas empresas se han dado cuenta de este problema y gradualmente cambiaron sus estrategias de empresas orientadas a la exportación a empresas nacionales. Sin embargo, si una empresa quiere pasar de ser una empresa de producción a una empresa de marketing de marca, se enfrenta principalmente a dos problemas: la marca y el marketing.
Falta de marcas independientes y bajo valor añadido de los productos
Durante mucho tiempo, las empresas textiles y de confección nacionales han confiado demasiado en las ventajas de bajo coste e ignorado el valor añadido de los productos. y los beneficios que aportan las marcas. Los métodos de exportación de las empresas todavía se basan principalmente en ventas fijas y comercio de procesamiento OEM, y los productos de exportación son en su mayoría telas de vestir de gama media y baja. En Fujian, la zona con la industria textil y de confección más concentrada de China, a pesar de casi 20 años de esfuerzos, hay más de 10.000 empresas textiles y de confección, incluidas 17,71 empresas que superan el tamaño designado en 2004, el total industrial. el valor de producción de las empresas textiles y de prendas de vestir de la provincia fue de aproximadamente 860 mil millones, un aumento interanual del 37,2%, lo que representa aproximadamente el 9% del valor de producción total del país, ocupando el quinto lugar en las exportaciones de productos textiles y de prendas de vestir del país; 4.366 millones de dólares, que representan aproximadamente el 4,6% de las exportaciones de textiles y prendas de vestir del país. En términos de creación de marca, hay 7 “Productos de marcas famosas de China”, 10 “Marcas comerciales famosas de China”, 61 “Productos de marcas famosas de Fujian” y 77 “Marcas comerciales famosas de la provincia de Fujian”. Si contamos una empresa por marca, sólo el 1,55% del número total de empresas en Fujian tienen cierto grado de conocimiento de la marca. Esto se basa en estadísticas a nivel nacional.
En la industria de la confección, la imagen de marca es un factor que determina directamente los precios de los productos. La producción de la parte de exportación de la industria de la confección de China es básicamente producción por pedido, lo que significa que la producción después de recibir el pedido no es producción predictiva. Aunque parece perfecto, en realidad se produce inventario todo el tiempo. Basta mirar el "inventario de comercio exterior" por todas las calles y callejones. Sin embargo, el mercado interno sólo puede digerir esta parte del inventario. Desafortunadamente, una situación más grave aún está por llegar: los fabricantes que se dedican a las exportaciones de comercio exterior, en su conjunto, no pueden operar plenamente sus líneas de montaje sólo con pedidos de comercio exterior. Si las cosas siguen así, inevitablemente se volverán más autónomos. pedidos extranjeros. Si los fabricantes exportadores apuntan al mercado interno, su mayor temor es que estén dispuestos a construir una marca y hacerlo ellos mismos, pero el 99% de su experiencia aún está en la etapa de exportación y carecen de experiencia en la operación del mercado interno. Por lo tanto, aunque hay empresas exportadoras a las que les va muy bien en ventas internas, en la mayoría de los casos agregar un montón de inventario inútil al mercado interno es una broma. El continuo aumento de los inventarios en toda la industria sólo puede producir un resultado: el precio minorista promedio de la ropa sigue cayendo. Creo que todo el mundo ha visto esto.
Para solucionar el problema de la marca corporativa, primero debemos determinar con precisión el posicionamiento de la marca. El posicionamiento consiste en identificar posibles diferencias con los competidores y explicar eficazmente las diferencias con los competidores al mercado objetivo. El posicionamiento de la marca es la clave y el primer paso para construir una marca. Si la marca no puede encontrar el posicionamiento correcto, el efecto de muchos de los esfuerzos de la empresa, especialmente la promoción de la marca, se reducirá considerablemente o incluso se desviará de la dirección. Sin embargo, la mayoría de las empresas de ropa chinas tienen un concepto vago de posicionamiento de marca. Algunas empresas no tienen ningún posicionamiento de marca y simplemente persiguen ciegamente la "occidentalización". El posicionamiento de marca es encontrar un posicionamiento adecuado para la marca. El objetivo principal es brindar a los consumidores un disfrute psicológico, como el grado, las características, la personalidad, el gusto, la moda, etc.
En segundo lugar, debe tener una rica connotación de marca. Lo que los consumidores perciben inicialmente son sólo cosas visuales. Un grupo de consumidores leales se forma verdaderamente después de que la marca tiene su propio temperamento y características únicas, es decir, la personalidad de la marca. Una excelente marca de ropa debe ser un reflejo del espíritu cultural de una nación, la economía y las costumbres culturales de una región y el epítome de la cultura de la moda de una época.
Establecer canales de ventas
Las empresas orientadas a la exportación no tienen ningún canal de ventas interno y necesitan restablecer canales adecuados para sus propias empresas. Los canales de las empresas de ropa existentes se dividen en las siguientes categorías:
Podemos analizar específicamente las características de varios canales.
El desarrollo actual del mercado mayorista de ropa tiene cuatro características:
1. El mercado mayorista de ropa ha atraído cada vez a más consumidores directos, y estos consumidores son principalmente estudiantes y clase trabajadora urbana. , los trabajadores inmigrantes y la población flotante se encuentran en el extremo medio y bajo de la clase consumidora.
2. La transformación del mercado mayorista de ropa simple "estilo cobertizo" en el pasado. Estos mercados mayoristas de ropa comercial son casi tan buenos como los grandes almacenes en términos de hardware, pero todavía existe una brecha considerable en términos de entorno de software. Estos mercados mayoristas estilo edificio comercial todavía utilizan puestos callejeros, a menudo carecen de probadores y están aún más abarrotados durante los días festivos.
3. Con el rápido desarrollo de la escala, muchos mercados mayoristas se han transformado gradualmente de las operaciones originales de puestos callejeros a operaciones profesionales a gran escala. También han experimentado cambios cualitativos en la cara a los consumidores, y algunos incluso han experimentado cambios cualitativos. Conviértete en una base mayorista de ropa a nivel nacional.
Los mercados mayoristas tradicionales toman la ruta de los precios bajos para aumentar las ventas. Por lo tanto, desde el punto de vista actual, un pequeño número de mercados mayoristas de ropa se han embarcado gradualmente en el camino de la gestión de marcas y han creado un camino de ropa de marca único en el mercado mayorista. Por supuesto, también enfrentan problemas de precios. Al fin y al cabo, el mercado mayorista opta por el camino de los precios bajos.
En la actualidad, en términos del tamaño del mercado mayorista de ropa, hay no menos de 10 mercados mayoristas de ropa con un volumen de transacciones anual de más de 10 mil millones de yuanes desde la perspectiva de la demanda de los consumidores, bajo; -Las personas de ingresos en las zonas rurales y urbanas son los mercados mayoristas más populares de clientes leales. En segundo lugar, como canal para ropa de gama media y baja, el mercado mayorista de ropa tiene las siguientes ventajas generales: precios bajos, estilos y variedades ricos y renovación rápida de estilos.
Análisis de varios canales minoristas
(1) Grandes almacenes
Los grandes almacenes siguen siendo un canal importante para la venta de ropa. Según estadísticas del Centro Nacional de Información Comercial de China, las ventas mensuales de ropa en los 100 principales centros comerciales del país en 2005 fueron de 4.902 millones de yuanes, con unas ventas mensuales promedio de unos 50 millones de yuanes. Entre ellos, las ventas de los 20 principales centros comerciales fueron de 265.438+57 mil millones de yuanes, lo que representa el 44% de las ventas totales, y las ventas promedio fueron de 654.38+0 mil millones de yuanes. Esto demuestra que a pesar del rápido desarrollo de los mercados mayoristas de ropa en. En varios lugares, los grandes almacenes siguen siendo los mayores mercados de ropa y prendas de vestir. El principal canal de venta de productos, especialmente las ventas de ropa de marca y de gama media a alta, sigue siendo el canal principal.
(2) Tiendas de marcas de franquicia
Las tiendas de marcas especializadas son las más amigables entre muchas marcas de ropa. Han ganado reputación moderna con sus estilos novedosos, diseño de portal unificado y ambiente de compras agradable. aprobación de la gente. A través de este modelo operativo, se amplía la influencia de la marca y se incrementan las ventas.
(3) Supermercados de ropa y tiendas de descuento
Aún es difícil determinar si los supermercados de ropa y las tiendas de descuento pueden convertirse en los principales canales de venta, pero efectivamente se han convertido en una nueva tendencia en El paisaje del mercado de ropa. La ropa disponible en los supermercados suele tener estilos impopulares, es más asequible y, por lo general, tiene calidad garantizada. También hay algunas marcas de ropa que quieren aprovechar principalmente la popularidad de los supermercados para aumentar la visibilidad y el rendimiento. Sus precios y descuentos suelen ser consistentes con los de los centros comerciales y tiendas especializadas.
En cuanto a las tiendas de descuento, tienen ventajas de marca y precios preferenciales en el mercado mayorista. Sin embargo, la mayoría de los productos con descuento son productos fuera de temporada y es difícil garantizar colores y estilos.
(4) Tienda en tienda
Creo que cuando se trata del modelo tienda en tienda, mucha gente pensará en mostradores de ropa abiertos en los centros comerciales. De hecho, la filosofía empresarial del modelo tienda en tienda aquí es completamente opuesta a la convencional.
Las mejores marcas y los costes prácticos no sólo son el camino estratégico para toda la industria de la confección, sino también la utilización de las terminales existentes. Los centros comerciales son el campo de batalla de las marcas de alta gama. Los centros comerciales no son sólo una terminal de ventas, sino también una plataforma, una plataforma de calidad general que muchas empresas que quieren promocionar utilizan dinero para impulsar. Al entrar en un centro comercial, los consumidores se enfrentan a una experiencia completamente opuesta a la de una tienda en la calle. Aquí no hay absolutamente ningún problema con la calidad de la ropa, el único problema es el alto precio.
Cómo elegir los canales de comercialización
El mercado mayorista, un modelo de ventas único en China, puede acortar el tiempo de comercialización de los productos, establecer rápidamente canales de comercialización y reducir los requisitos de hardware corporativo. condiciones y es relativamente fácil de operar. Sin embargo, el mercado mayorista de ropa está lejos de ser un canal de distribución de ropa razonable. De hecho, esto puede verse como una medida transitoria temporal en el contexto industrial especial de China, en el que los pequeños y medianos fabricantes y minoristas de ropa buscan ser independientes y deshacerse del control de las grandes empresas y del mercado inmobiliario dirigido por el gobierno. Los desarrolladores participan. Al principio no fue "planificado y paso a paso". Lo que pasa es que la función de circulación de nuestras grandes empresas textiles ha fracasado. Incluso ahora, no tenemos un control fuerte sobre las terminales de venta de ropa. Los canales minoristas de marcas de alta gama en realidad están dominados por grandes y medianos almacenes y centros comerciales. No es necesario prestar atención a los llamados terminales de ventas propios de las empresas de marca, excepto en las tiendas insignia con funciones publicitarias. Como resultado, el nivel de consumo de los mercados locales, rurales e incluso de algunas ciudades ha llevado a un mercado mayorista único. Algunos de ellos mejoraron gradualmente sus funciones, aumentaron la inversión en mejoras de las instalaciones de hardware y reemplazaron parcialmente las funciones minoristas de los grandes almacenes. Al mismo tiempo, porque el mercado mayorista presta atención a la rápida rotación, a la retirada de capital, a pequeñas ganancias pero a una rápida rotación. Los requisitos de marca y calidad del producto no son tan estrictos. Por lo tanto, este método de venta en el mercado mayorista sólo es adecuado para la comercialización de productos de gama baja, media y corta, y no puede aportar un desarrollo sostenible a largo plazo a la empresa.
La capacidad de una empresa para controlar los canales minoristas es la clave del éxito o del fracaso. Para muchas empresas, el punto final es una mezcla ambivalente de miedo y amor. Especialmente para las empresas orientadas a la exportación, que no tienen experiencia en operaciones de terminales, cómo elegir y operar terminales de ventas es un tema muy problemático para los propietarios de negocios:
Las capacidades de control de terminales son la clave para el éxito o el fracaso de Las empresas de ropa chinas y sus marcas, y este es precisamente el mayor problema que existe en los canales de venta de las empresas de ropa en la actualidad. Generalmente se cree que no sólo es necesario segmentar e investigar los grupos de consumidores, sino también tener un conocimiento suficiente de los canales de comercialización y los sistemas de venta de terminales y, al mismo tiempo, mejorar la capacidad de responder rápidamente al mercado, para lograr el éxito en el mercado de ventas objetivo. Pero una vez que ingresa al mercado, es difícil controlar si se venderá o no y qué bienes comprarán los consumidores. Se desperdició bastante dinero.
En el proceso de ventas del mercado de terminales, dado que se enfrentan directamente a los consumidores, esto requiere que los distribuidores de terminales tengan modelos de ventas efectivos, métodos de marketing y actitudes de servicio de alta calidad. Hoy en día, muchos centros comerciales especializados tienen sus propios grupos fijos de clientes, lo que es inseparable de su sofisticado marketing y servicios de alta calidad en funcionamiento.
Muchas empresas utilizan mecánicamente carteles de 1 m2 para publicidad en terminales y solicitan anuncios de televisión durante todo el día. Cuando se trata de promoción de terminales, conocen la tarifa de solicitud. Un número considerable de empresas de ropa no cuentan con orientación sobre métodos, supervisión de implementación, evaluación de efectos, etc.
Siento que no hay suficientes trucos para manejar el terminal, por lo que la entrada siempre supera con creces la salida. Muchas empresas hablan de terminales como si se centraran en los detalles, pero la esencia sigue siendo amplia.
Como la mayoría de las empresas de ropa, pocas empresas aprovechan al máximo este espacio limitado, porque las terminales son solo personal de ventas en la tienda y el valor de los centros comerciales en los que gastan dinero no se utiliza en su totalidad. Creemos que las fuertes ventas de las empresas de ropa son un proyecto sistemático y no pueden existir de forma independiente en un momento dado. Debemos integrar los recursos corporativos, fortalecer el control de procesos, implementar una comunicación integral y lograr ventas reales de productos:
La construcción de marca es un trabajo a largo plazo y también se basa en los canales de comercialización. Sólo resolviendo los problemas de marketing pueden las empresas obtener una participación en el mercado nacional de prendas de vestir. Por lo tanto, las empresas de ropa en el período de transición deben resolver el problema de la construcción de canales. Resolver el problema de los canales resolverá el problema de supervivencia y luego podrán hablar de un mayor desarrollo.