Estrategia de precios inmobiliarios
Ya sea que el objetivo principal sea obtener altas ganancias o retirar fondos rápidamente, cuando determinamos el precio de la propiedad, generalmente debemos considerar tres factores: Primero, el costo: precio del terreno, costos de construcción e instalación, impuestos. La suma de honorarios y otros gastos. El segundo es la competencia: oferta y demanda total en el mercado, precios de los competidores directos e indirectos. El tercero son los consumidores: qué precio pueden aceptar los consumidores objetivo. ltBR gt
El papel de estos tres factores en el precio final de los bienes inmuebles es obviamente diferente. En términos generales, la oferta y la demanda total del mercado y los precios de los competidores son sólo referencia, mientras que los costos y los consumidores son los factores fundamentales que determinan la estrategia de precios. Después de un análisis en profundidad, se puede encontrar que la competencia de costos y la competencia de los consumidores son dos estrategias básicas para la fijación de precios inmobiliarios. ltBR gt
Costo El proceso de toma de decisiones de una estrategia de precios competitivos es aproximadamente el siguiente: Calcular el costo total del proyecto → Verificar el precio del competidor → Sumar el beneficio esperado (diferentes proporciones según el objetivo) → Obtenga el precio del inmueble. ltBR gt
El proceso de toma de decisiones de la estrategia de precios competitivos para el consumidor es: Qué propiedades y precios ofrecen los competidores → Examinar el desarrollo de propiedades diferenciadas en esta ubicación con los competidores y ajustar varias variables de precios, consumidor Qué qué tipo de propiedad estarán dispuestos a aceptar los inversores, a qué precio → qué tipo de propiedad desarrollar, cómo desarrollar y lograr objetivos estratégicos → el precio final específico de la propiedad. ltBR gt
Obviamente, la mayoría de los desarrolladores actualmente eligen la estrategia de precios competitivos porque es la más simple y fácil, y porque de esta manera pueden "saber claramente cuántas ganancias pueden obtener" y también porque la mayoría de los desarrolladores No considere el precio hasta que la casa esté construida y lista para ser vendida. Sin embargo, de la comparación anterior se puede ver que se trata de una estrategia típica "orientada al producto" y no se ajusta a las tendencias de desarrollo del mercado porque contiene dos riesgos: primero, el riesgo de productos invendibles con precios excesivos. En un mercado de compradores, los consumidores son el cuerpo principal del mercado, pero este modelo de fijación de precios excluye a los consumidores del sistema de precios. La realidad es que las transacciones sólo pueden convertirse en realidad cuando los consumidores creen que recibirán un valor relativo o incluso un exceso al pagar el precio. Una vez que el diseño y la construcción no pueden satisfacer eficazmente las necesidades y deseos de los consumidores, el precio fijado por el método costo-beneficio sólo puede ser un "precio virtual" y no puede obtener respuesta de los consumidores. Por lo tanto, el producto no se puede vender, por lo que el beneficio esperado. al fijar el precio. En segundo lugar, existe el riesgo de que el precio sea demasiado bajo para obtener beneficios altísimos. En la actualidad, el mercado inmobiliario es un mercado que se ha desarrollado rápidamente desde sus inicios y la brecha en los niveles de consumo es cada vez mayor. Por lo tanto, a menudo podemos confiar en nuevos conceptos de planificación, nuevos diseños arquitectónicos, nuevos diseños de apartamentos, creación de entornos comunitarios innovadores, nuevos materiales de construcción y nuevas aplicaciones tecnológicas para establecer una imagen que sea completamente diferente de los productos populares en el mercado y brindar a los consumidores Aporta un valor añadido especial y las empresas pueden obtener fácilmente beneficios altísimos, pero este modelo de fijación de precios se centra en el producto y se basa en los costes. ltBR gt
La mayor ventaja de la estrategia de precios de competencia del consumidor es que toma la posible aceptación psicológica del precio por parte de los consumidores como punto de partida y a los competidores como referencia, por lo que la planificación, el diseño, la construcción, el tipo de unidad, el soporte instalaciones, etc. El marketing se basa en el principio de satisfacer las necesidades del consumidor, prestando siempre atención a distinguir o seguir a los competidores, de modo que diversas medidas, medios y procesos para lograr los objetivos de desarrollo (altas ganancias o rápida devolución de fondos) estén siempre bajo control y puede lograr la mayor eficiencia de desarrollo. ltBR gt
Sin embargo, esta estrategia de precios requiere que los desarrolladores tengan una mente abierta y centrada en el mercado y en el consumidor. Debemos darnos cuenta que el precio es una estrategia sistemática, que está interrelacionada con los productos, mercados, ventas, imagen, publicidad, etc. Requiere mucha investigación profesional en la etapa inicial y una gran cantidad de talentos de gestión con conocimientos profesionales y de mercado. Por lo tanto, entre los desarrolladores nacionales, solo Vanke, Shenzhen Jintian, China Merchants, OCT, Beijing Zhonghongtian, Guangzhou Gold, Shanghai Huachen y otros grandes desarrolladores en grandes mercados pueden hacer esto. Pero, por otro lado, comenzando desde el mercado, comenzando desde Empezando. de los consumidores es la razón principal de su éxito repetido.
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2. ¿plata?
La estrategia de precios es un eslabón clave en el marketing inmobiliario y está relacionada con el éxito o fracaso del proyecto. Incluso si todos fijan los precios en función de la competencia de costos o de los consumidores, diferentes personas y desarrolladores de diferentes estilos establecerán diferentes objetivos de desarrollo. Simplemente podemos dividirlos en tres categorías: la plata debe venderse al precio del oro, el oro sólo puede venderse al precio de la plata y el oro, ya sea oro, plata o plata, debe venderse al precio "real". precio." "Vender plata por oro" es, por supuesto, el sueño de la mayoría de los desarrolladores, porque esto puede maximizar las ganancias y es la naturaleza de los empresarios buscar ganancias. En el actual entorno de mercado inmaduro pero de rápido desarrollo, donde la brecha de demanda a nivel de los consumidores continúa ampliándose y no hay mucho "oro" real, no es difícil hacerlo, pero tampoco es completamente imposible.
Para lograrlo, primero debemos lograr que "la plata tenga algunas características del oro", es decir, debemos darle al inmueble algunos elementos de alto nivel y alta calidad, como una planificación y un diseño innovadores, tipos de apartamentos innovadores, aplicaciones de materiales innovadoras, aplicaciones de logros científicos y tecnológicos innovadores, etc. Aunque estas inversiones no requieren un precio "dorado", dan a los bienes raíces una ventaja inherente sobre sus competidores, dándoles así "calidad dorada". En segundo lugar, hacer que "la plata parezca oro". Esto requiere una excelente imagen arquitectónica y habilidades de embalaje de la tienda, y el edificio debe parecer más noble y elegante que sus competidores en términos de imagen externa, imagen de comunicación, imagen de la tienda, etc. Finalmente, los consumidores deben estar convencidos de que los bienes raíces tienen un valor equivalente al “oro”. Esto requiere publicidad informativa a gran escala, de alto nivel y de alto nivel, y una promoción integrada para convencer a los consumidores. ltBR gt
Los beneficios de vender plata a precios de oro son evidentes: solo necesita completar entre 50 y 60 de las ventas para obtener una buena ganancia. Una vez que la venta alcance el 90%, será realmente rentable. Sin embargo, en el entorno de mercado cada vez más competitivo de hoy, esta estrategia se está volviendo cada vez más difícil y el factor de riesgo es cada vez mayor. Solo es adecuado para empresas con capacidades de control interno particularmente sólidas y espíritu y capacidades innovadoras. En los últimos años, algunos desarrolladores han descubierto que "maximizar las ganancias" reduce los costos financieros y mejora la eficiencia del capital. A veces toman el "oro" a la ligera, pero las ganancias suelen ser inesperadas. Por eso, algunas personas optan activamente por "vender oro por plata". Por la "relación calidad-precio", siempre que exista una estrategia de comunicación correcta para que el consumidor objetivo se dé cuenta de que se trata de una pieza de oro, no es difícil conseguir 100 ventas. Hay muchos ejemplos de este tipo. Esta estrategia es particularmente adecuada para empresas que necesitan retirar fondos rápidamente o tienen una gran necesidad de participación de mercado para objetivos estratégicos especiales. Después de todo, es difícil tomar la decisión de ganar dinero o no. ltBR gt
Aunque la gran mayoría de los desarrolladores esperan obtener las mayores ganancias, de hecho, la mayoría de los desarrolladores eligen una estrategia más realista: "El oro es oro, la plata es plata". Después de todo, se trata de una estrategia prudente con pequeños riesgos y altos rendimientos. Pero esta estrategia de "intercalarse en el medio" también tiene sus inconvenientes: el ciclo de ventas es largo, por lo que el riesgo de fallos en el control durante el proceso de ventas no es pequeño; los precios bajos no sólo son aburridos, sino que tampoco contribuyen a establecer la imagen de la empresa; . Es difícil ganar popularidad y completar las ventas rápidamente. Una vez que las ventas encuentren resistencia, el mercado no podrá aceptar el aumento de precios y los recortes de precios dañarán la marca de la empresa y causarán vergüenza. ltBR gt
Por supuesto, la estrategia más poderosa es hacer que la propiedad "parezca oro" a través del embalaje, pero venderla sólo al precio de la plata, "exprimir la mayor cantidad de humedad posible del precio". " y hacer que el precio sea lo más alto posible. Devolver el valor a la tierra permite a los desarrolladores obtener ganancias y los consumidores están dispuestos a aceptarlo. Esto requiere una planificación adecuada, profesional y sólida. ltBR gt
3. Apertura: ¿Abrir alto y bajar? ¿Abrir bajo y subir?
Un buen comienzo muchas veces significa la mitad del éxito. Por lo tanto, el precio de apertura es el paso más crítico en la estrategia de precios inmobiliarios. Aquí pretendemos realizar un análisis cualitativo de las tendencias de precios, explorar la relación entre las tendencias de los precios inmobiliarios y el efecto general del marketing inmobiliario y determinar una estrategia de precios clara.
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Como analizamos en los dos primeros artículos, en el marketing inmobiliario el precio es una estrategia que interactúa con los productos, los mercados, las ventas, la imagen y la publicidad, y debe basarse en diferentes objetivos de marketing. están ajustados. Cuando el precio es alto, se debe bajar; cuando el precio es bajo, se puede subir. El quid de la cuestión es, para las propiedades nuevas, ¿es mejor abrir a un precio bajo y luego aumentar el precio gradualmente? ¿O es mejor abrir una posición a un precio alto y liquidar los productos a un precio bajo después de completar el objetivo de ventas inicial? ltBR gt
Abrir desde abajo y moverse hacia arriba tiene las siguientes ventajas: (1) El precio bajo y la alta calidad son los deseos de todo comprador de vivienda. Una vez que el precio es más bajo que el precio psicológico de los consumidores y les da una sensación de beneficio, es fácil ganar popularidad. Una vez que los consumidores conocen la estrategia del desarrollador de "primero lo bajo, luego lo alto", es fácil cerrar el trato porque contiene espacio para la apreciación. Un cierre rápido poco después de la apertura puede elevar la moral, mejorar la confianza en sí mismos del personal de ventas e incluso de todos los empleados, y realizar el trabajo futuro en un mejor estado mental. (2) Cuando el mercado abre a un precio bajo, el desarrollador tiene ventaja sobre el precio. Cuándo y cuánto recaudar se puede controlar de manera flexible según el mercado. (3) Los fondos se retiran rápidamente, lo que favorece la implementación de otras medidas de marketing. (4) Primero los bajos y luego los altos hacen realidad la promesa de apreciación de los primeros compradores de viviendas, y los promotores pueden forjarse fácilmente una reputación. ltBR gt
Abrir desde abajo y moverse hacia arriba tiene desventajas: (1) Los resultados inevitables son precios bajos y ganancias bajas. (2) Los precios bajos pueden fácilmente dar a la gente la sensación de "barato pero no bueno" y dañar la imagen de la propiedad. ltBR gt
Las ventajas de abrir alto y moverse bajo son: (1) Es conveniente obtener máximas ganancias. (2) Un precio alto no significa necesariamente alta calidad, pero la alta calidad debe estar respaldada por un precio alto. Esto creará fácilmente un sonido y brindará a las personas una exhibición de alta calidad de la propiedad. (3) Los consumidores también sentirán ciertos beneficios porque el precio es alto primero y luego bajo, o el precio es alto y el descuento es grande. ltBR gt
Las desventajas de "abrir alto y bajar" son: (1) El precio es alto, es difícil ganar popularidad y formar una "tendencia de compra", y existen ciertos riesgos en realidad comercialización de inmuebles. (2) Aunque "alto delante y bajo detrás" está dirigido a los consumidores posteriores, es muy injusto para los primeros consumidores y tiene un cierto impacto en la marca del desarrollador. ltBR gt
De hecho, ya sea abriendo alto y bajando o abriendo bajo y subiendo, no es absoluto. Los cambios de precio durante el proceso de venta son más sutiles. Como desarrollador, la cuestión clave es sopesar exhaustivamente la forma, la calidad, las condiciones del mercado y la psicología del consumidor de la propiedad en la etapa inicial de fijación de precios de bienes raíces, y encontrar oportunidades adecuadas para ganar verdaderamente el mercado. De lo contrario, independientemente del volumen de transacciones y el costo de tiempo de venta de la propiedad, el mercado la pondrá a prueba. Los riesgos también están ahí. ltBR gt
Del análisis anterior, se puede ver que la estrategia de abrir bajo y moverse alto es adecuada para los siguientes tres tipos de bienes raíces: (1) La calidad general del proyecto es promedio y no hay ningún punto de venta especial; (2) mercados o supermercados suburbanos, propiedades como esta son las primeras en ganar popularidad. Mucha gente formará fácilmente el concepto de una gran comunidad en la mente de los consumidores y las ventas se dispararán. Si la persona no es popular, es fácil que la bloqueen debido a fallas como la ubicación. (3) La oferta de productos similares es amplia y la competencia es feroz. ltBR gt
La estrategia de abrir al alza y moverse a la baja es adecuada para las siguientes propiedades: (1) Existen puntos de venta innovadores y únicos. (2) El producto tiene un buen rendimiento general y una tasa de depreciación funcional lenta. ltBR gt
No es necesario entrar en detalles sobre la importancia del precio para el marketing, por lo que no importa qué estrategia decida elegir, es importante tener una comprensión clara del mercado, un análisis objetivo de bienes raíces y la implementación de la estrategia, la preparación completa para la cooperación de precios y otros métodos de marketing, y el mantenimiento continuo de la curva de precios en el marketing, para lograr el efecto del marketing integrado.
Negociación tardía: ¿rebaja de precio y liquidación de stock? ¿Buen marketing? ltBR gt
"Invendible" se refiere a unidades que no se han vendido después de completar tareas estratégicas importantes. Diferentes empresas, diferentes proyectos y diferentes objetivos de desarrollo conducen a diferentes interpretaciones sobre cuándo entrar en la etapa posterior. Para el proyecto "Vender plata a precio de oro", los artículos que se pueden vender después de 75 están retrasados, mientras que para el proyecto "Vender oro a precio de plata", el monto de ventas tardías no puede exceder 10.
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No importa cuánto, dado que no puede ser aceptado por los consumidores convencionales dentro del tiempo programado, el producto final naturalmente tendrá ciertos defectos: si la orientación no es buena, el dormitorio principal o la sala de estar dan sol del norte o del oeste; si la ubicación del proyecto no es buena, la iluminación y la ventilación son inconvenientes, o el proyecto está cerca del hermoso paisaje pero no se puede apreciar si el piso no es bueno, "parado en la cima del cielo; " tipo; si la estructura del tipo de casa no es buena, la proporción entre el área del dormitorio y la sala de estar es inapropiada, o la ubicación del baño de varios lados o la cocina es inapropiada; el área de la unidad es demasiado grande o demasiado pequeña, y el nivel de consumo es muy limitado; algunas personas incluso lo llaman injustamente "mal Feng Shui"...
Como es demasiado tarde, la cantidad total será natural. Si hay pocos, no cuesta- eficaz invertir en marketing a gran escala; dado que todos ellos son "viviendas problemáticas", el marketing debe ser más difícil. Además, el desarrollador ha completado sus objetivos estratégicos de desarrollo y ha logrado los principales beneficios comerciales, y hay poca presión sobre los fondos y otros aspectos. Por lo tanto, las únicas tareas de marketing posteriores son continuar recaudando fondos o tomar un descanso lo antes posible para liberar sus habilidades para el próximo proyecto u otro trabajo. Por lo tanto, durante muchos años, los desarrolladores parecen tener sólo una manera de lidiar con el mercado en etapa avanzada: precios más bajos. Algunos son obvios, otros gritan abiertamente "grandes recortes de precios, grandes ganancias" en los anuncios, y algunos se involucran en secreto en "ventas de precio único y fijo" o simplemente ofrecen mayores descuentos en las ventas reales. También hay trucos ocultos, como "decoración de lujo", "electrodomésticos para toda la casa", "tarifa de gestión de un año", "muebles"...< BR gt
Hoy en día, personas de todo el mundo El país, excepto los promotores, considera que los precios de la vivienda son demasiado altos. Por supuesto, los recortes de precios son poderosos. Después de varios recortes de precios, muchas ventas tardías se liquidaron realmente. Pero hay algunos problemas menores con el recorte de precios. En primer lugar, por supuesto, es una pérdida de beneficios; en segundo lugar, perjudica los intereses de los primeros compradores de vivienda y les hace sentir desequilibrados, dañando así la imagen de marca del promotor. Por lo tanto, las empresas que se preparan para librar una guerra prolongada en el sector inmobiliario deben ser cautelosas. Además, hay algunos problemas que no se pueden solucionar bajando los precios. Por ejemplo, hay graves defectos funcionales en la estructura de la casa: las casas están demasiado relacionadas con la vida de las personas. No importa cuánto se reduzca el precio total, pocas personas gastarán grandes sumas de dinero en comprar una casa que sea extremadamente incómoda de usar. - Este es en realidad el caso. Una razón importante por la que la superficie de viviendas desocupadas en China alcanza nuevos máximos cada año. ltBR gt
De hecho, abordar la posventa es mucho más que un simple modelo programado de reducción de precios. Analizamos cada unidad una por una a medida que los problemas se acumulan. Basado en una investigación de mercado en profundidad, implementar un "marketing refinado" es una forma más eficiente y completa de resolver problemas de ventas posteriores. ltBR gt
Hemos solucionado con éxito los problemas de posventa de dos desarrolladores que se negaron a reducir los precios. Una es una comunidad de alto nivel, pero las 20 unidades de cuatro dormitorios que fueron valoradas originalmente se han convertido en inventario. Después de nuestra investigación, descubrimos que muchos clientes pensaban que este tipo de apartamento tenía demasiadas habitaciones y que el área de dormitorios era generalmente pequeña, por lo que movilizaron al desarrollador para cambiarlo a tres dormitorios, lo que se agotó rápidamente. También hay zonas residenciales de gama baja, un grupo de propiedades "grandes de tres dormitorios" que a nadie le importan por su elevado precio total. Durante nuestra investigación, descubrimos que el mercado de alquiler cercano tenía una gran demanda y el precio era bastante alto, por lo que cambiamos la propiedad a cuatro dormitorios y luego "preguntamos por un propietario", buscando inversores interesados. Después de que el propietario llamó a la puerta, ¡incluso le encontró un inquilino rápidamente! De este modo, todo el mundo está naturalmente contento: los promotores han digerido el inventario, los inversores han encontrado proyectos de inversión con buenos rendimientos y altos factores de seguridad, los inquilinos se han mudado a nuevas comunidades de jardines... y nuestra alegría es naturalmente indescriptible. ltBR gt
Estrategias de precios en diferentes etapas de competencia Al observar la historia del desarrollo económico de los principales países desarrollados europeos y americanos después de ingresar a la sociedad capitalista, se puede encontrar que sus mercados han experimentado la etapa de competencia primaria, la etapa de competencia perfecta, etapa de competencia monopolística y etapa de oligopolio La etapa de monopolio (el monopolio completo sólo existe en áreas controladas por el gobierno a través de medios administrativos) tiene cuatro etapas con niveles de competencia obviamente diferentes. Las diferentes etapas de desarrollo representan diferentes tipos de mercado, diferentes niveles de competencia y condiciones de precios. La posición competitiva y la posición de precios de los consumidores empresariales en esta etapa
El número de empresas competitivas primarias es pequeño y pasivo, con poco conocimiento del producto, bajos niveles de demanda, poder adquisitivo débil y competencia simple. La competencia se refleja principalmente en una alta capacidad de producción, altos precios y baja calidad.
La competencia perfecta presta mayor atención a la calidad del producto, la demanda es diversificada y multinivel, y el conocimiento de la marca se forma gradualmente.
El proyecto está completamente completado, las ventajas y desventajas del proyecto son claras de un vistazo y el tiempo para que los clientes anticipen fondos es corto. Los consumidores también entenderán si el precio aumenta adecuadamente. Para mercados grandes o supergrandes que se desarrollan en múltiples fases, a medida que el proyecto continúa desarrollándose, la atmósfera de vida y las instalaciones de mobiliario del hogar se vuelven cada vez más perfectas y el precio de una fase es más alto que el de la primera fase. El modelo de promoción ajusta principalmente los precios de forma flexible según el progreso de las ventas. En términos generales, una vez que un proyecto ha adquirido suficiente popularidad, para crear aún más un boom de ventas, se aumenta el precio, creando una atmósfera represiva para los clientes indecisos: el proyecto es extremadamente popular, y si no se actúa lo antes posible , tendrás que comprarlo a un precio elevado. ¡Incluso las oportunidades perdidas! Sin embargo, como mencionamos en nuestro artículo anterior, en las actividades de marketing inmobiliario, el precio no solo debe ser una herramienta para reflejar las ganancias, sino también una estrategia importante para promover las ventas y obtener una ventaja competitiva. Por lo tanto, no se debe considerar simplemente el aumento de los precios como el resultado inercial de las ventas en caliente de bienes inmuebles. A veces, los aumentos de precios inteligentes también pueden promover las ventas de bienes inmuebles. Utilizamos con éxito esta estrategia en 1998, cuando operamos Shenzhen Haojing Haoyuan. En ese momento, era durante el profundo período de ajuste después del auge inmobiliario en Shenzhen en 1997. Los precios del mercado estaban cayendo y era relativamente pesimista. La mayoría de los desarrolladores están pensando en cómo bajar los precios de manera decente o enviar más regalos para atraer popularidad. Después de una exhaustiva investigación de mercado, confirmamos que el entorno de vida creado por el famoso arquitecto extranjero de Yijing, Haojing Haoyuan, y su vista al mar nunca bloqueada son muy atractivos para los clientes objetivo, por lo que decidimos ir en contra del mercado y aumentar el precio3, y movilizamos a todos. Los medios difunden el asombroso fenómeno de "Haojinghaoyuan". ¡El resultado ha sido un milagro al establecer nuevos máximos y precios de venta más altos! ltBR gt
3 a 5 es más adecuado. Debido a que siempre hay una brecha momentánea en el mercado después de cada ajuste de precios, si no hay un apoyo conceptual especial, se deben preparar soluciones promocionales apropiadas como una transición parcial de precios. La competencia de precios bajos no es la única salida. El uso científico de la amplitud de los precios y la modulación de frecuencia para ajustar la adaptabilidad dinámica de los bienes inmuebles en el mercado es una cuestión importante para los promotores.