Palabras de apertura para la televenta de viajes
Declaración de apertura de televenta turística 1
En términos generales, la declaración de apertura comienza con el encuentro con el cliente y solo toma entre 30 segundos y 1 minuto. El vendedor sólo dice unas pocas palabras. Si puede despertar el interés del cliente es un criterio importante para medir si la declaración inicial es atractiva.
Debido a que la mayoría de los clientes están ocupados, no es fácil sacar tiempo de la apretada agenda para recibir al personal de ventas. Por lo tanto, es importante tener una declaración inicial atractiva; de lo contrario, te echarán en cuestión de minutos.
Además, una buena declaración inicial puede ayudar a los clientes a evitar el rechazo.
Generalmente, la mayoría de las personas sienten mucha repulsión por las ventas, independientemente de si necesitan el producto o no, porque el vendedor toma la iniciativa de venderles el producto, en lugar de comprarlo espontáneamente desde el principio. Este es un proceso activo y pasivo.
El valor de una buena declaración inicial es similar al efecto que produce un vendedor de periódicos caminando y gritando.
Por ejemplo, un vendedor de periódicos grita: ¡Vendedor de periódicos! ¡Vende periódicos! ? Otro vendedor de periódicos gritó:? ¡Vende periódicos! ¡Vende periódicos! ¡El fútbol chino ha perdido tres partidos seguidos y el entrenador en jefe se enfrenta a una crisis de despidos! ¡El reciente tifón tocará tierra mañana con vientos que alcanzarán el nivel 12! ? Comparando los dos, el último es definitivamente más atractivo. Esta es una buena línea de apertura y, a través de este lenguaje, logra despertar la curiosidad del cliente y estimular el interés. Obtener un mejor rendimiento es natural.
Muchos vendedores siempre están confundidos sobre cómo empezar a la hora de conocer a los clientes, y lo que dicen no es nada atractivo. De hecho, esto ya ha sentado las bases para el fracaso. ¿Para qué pedir factura si la primera impresión no es buena? Se puede ver que una declaración inicial atractiva es muy importante. Pero, ¿cómo se crea esta atractiva apertura? La ayuda mutua y la capacitación en ventas resumen los siguientes métodos:
Primero, es gratis.
A todo el mundo le gusta escuchar los elogios de los demás. Aunque no lo crean en su corazón, ciertamente están dispuestos a escuchar. Especialmente el elogio de los beneficios adecuados tendrá un buen efecto.
Así, cuando visites a los clientes, podrás elogiarlos adecuadamente. Hay muchos aspectos que elogiar, como la vestimenta, el temperamento, el trabajo, la automotivación, etc. En cualquier aspecto, siempre que no se exagere, se puede conseguir un mejor control. Pero tenga cuidado de no exagerar. Exagerar directamente puede ofender a los clientes.
En segundo lugar, ponte en su lugar.
Los vendedores no deben vender por vender un producto. Hablan de sí mismos y elogian el producto todo el tiempo. De hecho, es difícil atraer clientes.
Tal vez Rory habló durante una hora y el cliente no escuchó una palabra. Al final, solo dijo que necesitaba contactarte nuevamente y lo despidió. Por lo tanto, los vendedores deben aprender a ponerse en el lugar del cliente y decir algo por el bien del cliente. Esto hará que el cliente sienta que el producto que vendes no sólo le es útil, sino que también se preocupa por él en lugar de ganar dinero con él.
Para lograr este efecto, se deben realizar algunos ajustes de mercado correspondientes antes de visitar a los clientes y luego se deben extraer las buenas palabras. De esta manera, en el funcionamiento real, la pulgada cuadrada no se estropeará debido a accidentes.
En la operación real, hay mucha información sobre los clientes y las ventas, depende de si el personal de ventas está dispuesto a hacerlo.
Además de los dos métodos anteriores, también existen métodos como el uso de la curiosidad, palabras basadas en intereses, positivas y negativas, etc. , que se explica en detalle en los sitios web de ayuda mutua y capacitación en ventas, por lo que no entraré en detalles aquí.
Declaración de apertura de ventas telefónicas 2
En aproximadamente 30 segundos después de conectarse la llamada, el éxito de la declaración de apertura en este momento afectará directamente si la conversación puede continuar. Si es interminable, al final no será nada. barrer el piso? Esto es razonable. ? ¿Captar la atención de la otra persona en 30 segundos? ¿Cómo hacer de esto una práctica fundamental para todo vendedor por teléfono? Seis métodos:
1. Pedir ayuda
Telemarketer: Hola, gerente Li, ¿quién es usted? ,? ¡De la empresa, tengo algo con lo que molestarte! ¡O hay algo con lo que me gustaría pedirte ayuda!
Cliente: ¡Por favor!
En circunstancias normales, cuando pides ayuda a la otra parte por primera vez, la otra parte se siente demasiado avergonzada como para negarse rotundamente.
El teleoperador tendrá un 100% de posibilidades de seguir hablando con el operador.
2. Método de presentación de terceros
Telemarketer: Hola, ¿es este el Gerente Li?
Cliente: Sí.
Teleoperador: ¿Quién soy yo? Amigo mío, ¿cómo me llamo? Él me presentó a ti. Recién recibimos una llamada el otro día. Por teléfono me dijo que eras una persona muy afable y que siempre había admirado tu talento. Debe decirme que te salude antes de llamarte.
Cliente: De nada.
Teleoperador: En realidad, ¿yo y? Es a la vez una relación de amistad y una relación de cliente. Después de utilizar nuestros productos hace un año, el rendimiento de la empresa aumentó en un 20%. Después de verificar el efecto, lo primero que pensó fue en ti, así que me pidió que te llamara hoy.
¿Aprobado? ¿Tercero? ¿este? ¿puente? Después de la transición, es más fácil abrir el tema. ¿Porque lo hay? ¿Presentado por un amigo? Con este tipo de relación, la inseguridad y la vigilancia del cliente prácticamente desaparecerán y será fácil establecer una relación de confianza con él. Sin embargo, si las habilidades se utilizan incorrectamente, fácilmente se pueden obtener los siguientes resultados:
En tercer lugar, el método del efecto rebaño
En la pradera, cuando grupos de ganado corren juntos, Debe funcionar regularmente en una dirección, no en todas las direcciones.
Aplicar este fenómeno de la naturaleza al comportamiento humano del mercado da como resultado el llamado? ¿Método del efecto vaca? , es decir, ¿proponer? ¿Cuántas empresas grandes hay en la misma industria que la otra empresa? Un método mediante el cual se ha tomado una acción para inducir a otra parte a tomar la misma acción.
Teleoperador: Hola, Sr. Wang, ¿quién es usted? ¿compañía? Estamos especializados en formación en televenta. La razón por la que lo llamé es porque muchas empresas nacionales de TI, como Dell, UFIDA y Kingdee, venden sus productos a través de telemercadeo. Me gustaría preguntar si su empresa utiliza el telemercadeo para vender sus productos.
Cuando los vendedores por teléfono presentan sus productos, les dirán a los clientes que las principales empresas de la industria están utilizando sus productos. ¿En este momento? ¿Efecto revendedor? Entra. Varias grandes empresas del mismo sector han utilizado sus propios productos para estimular el deseo de compra de los clientes.
Cuarto, el método para estimular el interés
Este método se usa más comúnmente en los comentarios de apertura y es conveniente y natural de usar. Hay muchas maneras de interesar a alguien. Siempre que observe y explore con atención, el punto de partida del tema será fácil de encontrar. Vea el caso a continuación para más detalles.
¿Juan? Weiqi Sha es miembro vitalicio de la American Million Dollar Round Table Association y autor del libro más vendido "Highly Sensitive Marketing". ¿Fue premiado por la Universidad de Oxford? ¿El mayor vendedor de seguros de vida? título. Una vez llamó al señor Johnson, profesor de la Universidad de Columbia, y sus palabras de apertura fueron las siguientes:
¿John? Sha Weiqi:? El filósofo Bacon hizo una vez una broma sobre los eruditos: en términos del uso de materiales, comparó a los eruditos con tres animales.
El primer tipo de persona es como una araña. Sus materiales de investigación no los encuentra desde fuera, sino que los escupe de su vientre. Este tipo de persona se llama erudito parecido a una araña; el segundo tipo de persona es como una hormiga, que acumula materiales pero no puede utilizarlos. A estas personas se les llama eruditos parecidos a hormigas. El tercer tipo, como las abejas, recoge la esencia de las flores y las elabora con cuidado. A estas personas se les llama estudiosos de las abejas.
Profesor, según la metáfora de Bacon, ¿qué clase de erudito cree que es?
Esta pregunta hace que la otra persona hable y eventualmente se conviertan en muy buenos amigos.
En quinto lugar, ¿un préstamo inteligente? ¿Dongfeng? Law
Durante el período de los Tres Reinos, Zhuge Liang pudo quemar cientos de miles de tropas de Cao Cao con la ayuda del viento del este durante la Batalla de Chibi. ¿Qué pasaría si los vendedores por teléfono pudieran ser sensibles con las personas que los rodean? ¿Dongfeng? ¿Y a menudo puedes jugar con él? ¿Cuatro o dos libras? Efecto.
Bingbing es vendedor telefónico de G, una gran empresa de viajes nacional. Su trabajo consiste en recomendar tarjetas de servicios de viajes a los clientes. Si los clientes utilizan la tarjeta para alojarse en hoteles y volar, pueden obtener descuentos.
Esta tarjeta es gratuita. Su misión es concienciar a los clientes de los beneficios que esta tarjeta puede aportar entre sí y luego utilizarla para generar rendimiento. Sucede que tiene información de clientes del aeropuerto de Chengdu.
Veamos cómo va al grano.
Vendedor telefónico: Hola, ¿es este el gerente Li?
Cliente: Sí, ¿qué es?
Vendedor telefónico: Hola, gerente Li, este es el departamento de atención al cliente de Sichuan Airlines. Mi nombre es Bingbing. El principal motivo para llamarle hoy es para agradecerle su continuo apoyo a Sichuan Airlines. ¡Gracias a todos!
Cliente: ¡Nada!
Comercializador telefónico: para agradecer a los antiguos clientes por su continuo apoyo a nuestra empresa, la empresa envió especialmente un obsequio para expresar nuestra gratitud. Este regalo es una tarjeta de descuento, que puede brindarte la oportunidad de disfrutar de descuentos tanto si te alojas en un hotel como si vuelas en el futuro. Esta tarjeta es lanzada conjuntamente por Sichuan Airlines y G Company, y emitida por G Company. Aquí, ¿puedo preguntarle al Gerente Li su dirección detallada?
Te lo enviaremos lo antes posible.
Cliente: ¿Ciudad de Chengdu, provincia de Sichuan?
En sexto lugar, las visitas repetidas de antiguos clientes.
Los antiguos clientes son como viejos amigos. Tendrán un sentimiento muy cordial al hablar y la otra parte básicamente no se negará.
Vendedor telefónico: Hola, Sr. Wang, soy Xiao Shu de G Travel Company. Reservaste un hotel con nuestra tarjeta de miembro hace seis meses. Hoy, los llamo para agradecerles por su continuo apoyo a nuestro trabajo. Además, me gustaría molestar al señor Wang. Según nuestro sistema, no lo has utilizado en los últimos tres meses. Me gustaría preguntar, ¿es porque se perdió la tarjeta o hay algún aspecto de nuestro servicio que no está implementado?
Gerente Wang: La última vez lo perdí accidentalmente.
Todos los que se dedican a las ventas saben que se necesita tres veces más tiempo para desarrollar un nuevo cliente que para mantener un cliente antiguo.
Según los resultados de la encuesta realizada por agencias de encuestas autorizadas, en circunstancias normales, la tasa de abandono de clientes rondará el 30%. Para reducir la tasa de abandono de clientes, es necesario establecer relaciones con los clientes a través de visitas frecuentes, despertando así el deseo del cliente de volver a comprar.
Normalmente, al realizar visitas posteriores a los clientes, los vendedores por teléfono pueden utilizar métodos de venta cruzada para presentar más productos a los clientes para que puedan elegir. Los vendedores telefónicos deben prestar atención a los siguientes puntos cuando los clientes regresan:
1 En primer lugar, debemos agradecer a nuestros antiguos clientes durante las visitas posteriores.
2. Preguntar a los antiguos clientes sobre los efectos del uso del producto;
3. Preguntar a los antiguos clientes por qué no vuelven a utilizar el producto. Si en la última transacción tiene algún inconveniente, debe disculparse;
5.
¿Mencionado en esta sección? ¿Despertar interés? Es un método muy utilizado. Además de los métodos anteriores, existen otros métodos:
(1) Mencione las cosas que más preocupan a la otra parte en este momento.
? Hola, Sr. Li, sus colegas me dijeron que su mayor dolor de cabeza en este momento es que a la empresa le resulta difícil contratar personas adecuadas, ¿verdad?
2 Elogia a la otra persona.
? Todos mis colegas dijeron que debería llamarte. Eres el experto en esta área. ?
? Creo que el rápido desarrollo de su empresa es inseparable de su carisma. ?
(3) Mencionar a sus competidores.
? ¿Con quién acabamos de hablar? La empresa (un competidor del cliente objetivo) ya cooperó y cree que nuestro servicio es muy bueno, así que decidí llamarlo hoy. ?
(4) Causarle preocupación y ansiedad.
? Los clientes siempre han mencionado que el personal de ventas de la empresa es propenso a sufrir rotaciones y están realmente preocupados. ?
? Muchos clientes han mencionado que su personal de atención al cliente suele recibir llamadas de acoso, que son difíciles de manejar. ¿Cómo maneja el Sr. Wang este tipo de cosas?
⑤ Menciona la carta que enviaste.
? Te envié una carta/correo electrónico importante el otro día.
? ¡Creo que debes haber leído la carta que te envié!
⑥Bestseller
? Tan solo un mes después del lanzamiento de nuestro producto, se registraron 10.000 clientes.
? Muchos clientes llamaron para realizar los trámites.
⑦ Utiliza números específicos.
? Si nuestro servicio puede aumentar su rendimiento de ventas en un 30%, debe estar interesado en saberlo, ¿verdad?
? Si nuestro servicio puede ahorrarle a su empresa 200.000 yuanes cada año, creo que le interesará.
Habilidades y vocabulario de telemercadeo - con análisis de caso 3
Primero, debemos superar nuestros obstáculos internos.
A algunas personas les preocupa que la otra parte se niegue antes de realizar una llamada. Después de ser rechazados, no sabían qué hacer y solo pudieron colgar el teléfono. Algunas personas incluso esperan que el teléfono se cuelgue rápidamente y nadie conteste. Siempre se ponen en el lugar del receptor e imaginan cómo él te rechazaría.
Si piensas así, serán dos personas que te rechacen.
Entonces la llamada telefónica no tendrá el efecto esperado.
Hay varias formas de superar los obstáculos internos:
(1) Mantener una buena actitud.
En ventas el rechazo es normal.
Lo inusual es que nadie nos rechaza. De esa manera, no necesitamos hacer negocios.
Debes tener un 200% de confianza en tus productos y servicios, y ser muy optimista sobre las perspectivas de mercado de tus productos.
Es su pérdida si otros no utilizan o no necesitan nuestros productos o servicios.