¿Qué técnicas de venta utilizan las agencias de viajes en el telemarketing?
1. Habilidades de preparación telefónica para llamadas de ventas de agencias de viajes
Antes de realizar llamadas de ventas, el personal de ventas de las agencias de viajes debe saber algo sobre los clientes potenciales, incluida la situación básica de la unidad y la persona. a cargo. información, necesidades generales, etc. , identificando así qué clientes es posible y necesario conquistar. Aplicar la teoría de las ventas consiste en determinar el alcance de los clientes potenciales efectivos. Nada puede causar mayores pérdidas a un vendedor de una agencia de viajes que perder el tiempo con clientes ineficaces. Porque el seguimiento constante de los clientes no válidos solo desperdiciará energía y también causará un gran golpe al espíritu del personal de ventas, y las pérdidas causadas por estos últimos suelen ser inconmensurables. El personal de ventas de las agencias de viajes debe hacer algunos preparativos necesarios antes de comenzar a comunicarse con los clientes a través del telemercadeo:
1 Primero, desarrolle el hábito de resolver los problemas de manera oportuna.
Las ventas, como otras cosas, pueden posponerse siempre que las partes interesadas lo deseen. Los vendedores telefónicos siempre se dicen a sí mismos que deben esperar una oportunidad más favorable o un momento mejor. Por lo tanto, el personal de ventas de las agencias de viajes primero debe desarrollar el hábito de resolver los problemas de manera oportuna.
2. En segundo lugar, hay que corregir el posicionamiento del personal de venta telefónica de las agencias de viajes.
Uno de los beneficios del telemercadeo es que al utilizar canales de información, a menudo se puede evitar la recepción, los gerentes de nivel medio y otros enlaces intermedios, y llegar directamente a la parte superior de la unidad de clientes. Por lo tanto, antes de que los teleoperadores de las agencias de viajes empiecen a realizar llamadas, primero deben posicionarse. Un teleoperador maduro de una agencia de viajes debe tener una actitud decente al teléfono, ni humilde ni autoritaria. Es necesario transmitir este mensaje a los clientes de forma invisible: cierto gerente, que representa a nuestra agencia de viajes, está discutiendo con usted un mejor plan para recibir a sus clientes, para que sean iguales.
3. El personal de ventas de las agencias de viajes debe tener un fuerte sentido de los puntos de inflexión.
Antes de realizar cada llamada telefónica, el personal de ventas de una agencia de viajes debe darse cuenta de que la llamada que realice probablemente suponga un punto de inflexión en su situación laboral, o incluso un punto de inflexión en sus vidas. Con esta idea es posible que los vendedores de agencias de viajes tengan una actitud correcta ante cada llamada que realizan y tengan una motivación positiva para triunfar.
4. El personal de ventas de las agencias de viajes debe realizar ajustes psicológicos.
El ambiente de una llamada telefónica exitosa debe ser relajado y agradable. Esto, por supuesto, depende de la relación entre el vendedor de la agencia de viajes y el cliente. Más importante aún, depende de la mentalidad del vendedor de la agencia de viajes al realizarla. Por lo tanto, prepárese antes de realizar una llamada y realice o responda llamadas en un estado de ánimo relajado y con humor.
5. El personal de ventas de la agencia de viajes debe preparar el hardware.
Los agentes de viajes deben colocar sus teléfonos en el lado izquierdo. Si bien muchas personas pueden sostener un micrófono con la mano derecha, pocos en China pueden escribir con la mano izquierda. Tome notas en todo momento durante la llamada y, en ocasiones, incluso deberá informar al cliente que está tomando notas. Por supuesto, tener un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) le ahorrará muchos problemas, pero en cualquier caso, las notas, dos colores de bolígrafos y un formulario sencillo y claro son imprescindibles.
2. Habilidades de venta telefónica saliente de las agencias de viajes
En la actualidad, a las agencias de viajes les resulta difícil llegar a acuerdos con los clientes simplemente a través de llamadas telefónicas. Sin embargo, el negocio de ventas de las agencias de viajes no puede separarse del teléfono. Los buenos vendedores de agencias de viajes siempre pueden realizar llamadas salientes de alta calidad, lo que hace que las llamadas salientes sean una parte muy importante de todo el proceso de ventas. En concreto, un buen vendedor de una agencia de viajes debe hacer los siguientes preparativos necesarios antes de realizar una llamada:
1 Preparar una lista de clientes que llaman que sea lo más homogénea posible.
En otras palabras, enumere 20 clientes potenciales que nunca hayan estado allí o 15 clientes interesados que hayan estado allí y prepare los materiales correspondientes.
Después de hacer la lista, el personal de ventas de la agencia de viajes debe concentrarse en visitar el pedido dentro de un período de tiempo determinado y tratar de no dejar que otros asuntos interfieran en ellos, como recibir clientes, buscar información, etc.
Después de que el vendedor de la agencia de viajes finaliza la llamada telefónica con el director de la Escuela Secundaria A, debe obligarse a llamar inmediatamente al director de la Oficina de Asuntos Generales de la Escuela Secundaria B, y luego al asistente de personal responsable de La recepción de la escuela privada no debería detenerse, porque para este trabajo los clientes de la lista tenían muchas palabras similares en las llamadas salientes, e incluso era posible que el vendedor en realidad les estuviera mostrando las mismas líneas y productos de la agencia de viajes. . Según la ley gradual del aprendizaje biológico natural, después de tres llamadas telefónicas con palabras similares, incluso una lengua torpe se convertirá en una serie de respuestas.
2. Preparar los puntos clave a expresar antes de cada llamada telefónica.
Después de repasar mentalmente los puntos clave primero, debes escribirlos. De esta manera, después de hablar por teléfono, no olvidará temporalmente lo que quiere decir debido al nerviosismo o la emoción. Además, al comunicarse con los clientes de las agencias de viajes, ¿qué quieren los clientes? ¿Mingmen? Esté preparado con palabras clave y palabras específicas, si es necesario, practique con otros colegas de la agencia de viajes con anticipación para lograr el mejor estado.
3. Debemos procurar el contacto directo con el responsable.
La mayor ventaja de la venta telefónica es que evita muchos enlaces intermedios y va directamente al líder del proyecto. En los últimos años, debido a la popularidad de las ventas telefónicas, muchas empresas han comenzado a esforzarse mucho, por lo que existen muchas configuraciones para filtrar las llamadas de ventas. Esto requiere que el personal de ventas de las agencias de viajes domine ciertas habilidades para poder hablar directamente con el responsable lo antes posible después de realizar la llamada.
Por ejemplo, un vendedor de una agencia de viajes quiere encontrar un gerente administrativo a cargo del bienestar de los empleados en una gran empresa y encontrar una manera de firmar un acuerdo para organizar a los empleados de la empresa para que realicen viajes de incentivo. Cuando el recepcionista de la otra parte contesta el teléfono, debe saber que no debe darle la oportunidad de hablar, ¿verdad? ¿No? principio. ¿Qué pasa si preguntas en lenguaje normal? ¿Su gerente administrativo está disponible para contestar el teléfono ahora mismo? ¿El gerente está ocupado? , poniéndose así en un dilema. ¿También podría utilizar este método:? ¡Buen día! Haga su pregunta sobre el nombre del gerente administrativo, de modo que la otra parte solo pueda responder contenido específico, guiando así a la otra parte a proporcionar el nombre del gerente administrativo y luego agregarlo con confianza. ¿Puedes comunicarme con el gerente? . Debido a que no se le informa al destinatario, ¿es más fácil tener la oportunidad de hablar con el gerente administrativo? ¿No? Oportunidad.
4. Controla las palabras iniciales
Psicólogos extranjeros han descubierto que para el telemarketing los primeros 15 segundos de una llamada son los más importantes. En estos 15 segundos, si el vendedor de la agencia de viajes no puede impresionar rápidamente a la otra parte de la manera más efectiva y permitirle juzgar si vale la pena escuchar la llamada, la llamada puede interrumpirse. Y si la primera llamada no logra despertar el interés del cliente, la probabilidad de fracasar la próxima vez también es alta. Por lo tanto, antes de realizar cualquier llamada en frío, asegúrese de investigar detenidamente para conocer los posibles puntos de entrada del cliente.
5. Permitir que los clientes se identifiquen con ellos mismos.
El exitoso maestro Chen Anzhi dijo una vez que vender productos es peor que venderse uno mismo. Uno de los errores más comunes que cometen los vendedores de agencias de viajes en general es exagerar las ventajas de su propia agencia de viajes. En la era de la economía del comprador, es difícil ganar clientes simplemente siendo una suegra real. Por lo tanto, el personal de ventas de las agencias de viajes primero debe establecer una buena imagen personal en la mente de los clientes.
6. Dominar las habilidades de cotización.
El precio es un factor importante en el éxito de las ventas, pero no es el factor más importante. El trabajo del vendedor es explicar a los clientes el valor de los diversos servicios brindados por la agencia de viajes. La responsabilidad del vendedor es comunicar y hacerles saber a los clientes que valen su dinero. Al cotizar, un truco consiste en cotizar primero los productos de alto precio y los productos principales. Después de que un cliente plantee un problema de precio, proporcione una serie de situaciones de menor nivel para comparar.
7. Sé un buen oyente.
El objetivo del telemarketing es vender activamente a los clientes. Inevitablemente, el discurso del vendedor ocupa la mayor parte del tiempo de la conversación. Los excelentes vendedores de agencias de viajes son siempre muy sensibles a escuchar las reacciones de los demás y registrarlas en cualquier momento. Cuando un cliente tiene objeciones, no niegue directamente la idea de la otra persona. Lo correcto es escuchar con atención. Escuchar les da a los vendedores una mejor comprensión de la situación del cliente. Después de escuchar, se hacen cargo de la objeción del cliente, la analizan desde la perspectiva del cliente y ofrecen su propia solución.
8. Reflejar * * * intereses
El telemercadeo exitoso es una cooperación exitosa. En el proceso de esta cooperación, lo importante no es sólo que el vendedor venda exitosamente el producto, sino más importante aún, que la otra parte gane algo, ¿así se llama? ¿Todos ganan? final. Puede hacer que el responsable de la unidad de atención al cliente sienta que el personal de ventas está pensando en él y también puede obtener algunos beneficios. Todo esto ayuda a captar la atención del cliente y convertirse en una oportunidad de venta. Las agencias de viajes pueden proporcionar una variedad de servicios. Los vendedores deben intentar conscientemente promover productos y servicios adicionales o de alto valor en cualquier momento para formar sus propias características. Si es necesario, es posible que quieran vender algunos beneficios a sus clientes.
3. Habilidades de venta telefónica entrante de agencias de viajes
En primer lugar, hay que tener claro que las llamadas entrantes también deben estar preparadas. Aunque no podemos predecir cuándo las agencias de viajes realizarán llamadas entrantes, cada llamada de consulta que llega a las agencias de viajes proviene en gran medida de clientes con necesidades claras. No es fácil para una agencia de viajes desarrollar un nuevo cliente. Debemos valorar a aquellos clientes que toman la iniciativa de contactar con la agencia de viajes. Al mismo tiempo, dado que el control de las llamadas entrantes está en manos del cliente, las emociones y los factores ambientales del personal de ventas de la agencia de viajes al contestar el teléfono son impredecibles, por lo que las llamadas entrantes en realidad tienen requisitos más altos para el personal de ventas de la agencia de viajes que las salientes. llamadas. Específicamente, el personal de ventas de las agencias de viajes debe prestar atención a los siguientes puntos de preparación al responder llamadas entrantes:
1.
El personal de ventas de las agencias de viajes debe estar lo más familiarizado posible con los productos de sus propias agencias de viajes, especialmente los productos estrella promocionados recientemente por las agencias de viajes, para que todas las preguntas planteadas por los clientes potenciales puedan ser respondidas de manera rápida y profesional. está en la mente de los clientes la primera condición para establecer una imagen. Además, también es necesario comprender los productos y precios relacionados de otras agencias de viajes competidoras en la misma ciudad, especialmente las diferencias con su propia agencia de viajes.
2. Ajuste mental y preparación posicional.
¿Un saludo telefónico alegre? ¡Hola! * *Agencia de viajes! ? Ayuda a mejorar la primera impresión del cliente. Después de saludar, debes averiguar el propósito de la llamada del cliente lo antes posible. En términos generales, cuando los clientes de una agencia de viajes llaman, sus pensamientos internos son inmaduros. En este momento, necesita un experto en viajes que pueda hacerle sugerencias para su situación. Incluso hay casos en los que quienes llaman quieren quejarse. Por ello, el personal de ventas de las agencias de viajes debe ajustar su mentalidad y posición antes de contestar el teléfono, para poder dar una orientación correcta a los clientes.
3. Aprovecha la oportunidad para contestar el teléfono.
El mejor momento para contestar el teléfono es después del segundo timbre. La razón es que contestar el teléfono al primer timbre da al cliente la impresión de que la agencia de viajes está ansiosa por cerrar el trato, aumentando así el poder de negociación del cliente. Si el timbre suena más de tres veces, se le pedirá que espere. En este caso, debes disculparte con la otra persona.
4. Esté preparado para grabar en cualquier momento.
Al responder llamadas, el personal de ventas de la agencia de viajes debe repetir constantemente los puntos de conversación del cliente y mantener registros para resumir y guiar mejor a los clientes. Estos deben resolverse inmediatamente después de recibir la llamada y se ingresa la información de administración del cliente para prepararse para futuras llamadas salientes. Nunca resumas el contenido de las llamadas de los clientes en una tabla y la dejes a un lado. Por ejemplo, ¿un cliente ve un taxi de la agencia de viajes A en el periódico de la tarde? ¿Estilo veraniego de Gold Coast? Después de pedir consejo, finalmente me fui con mi esposa. Después de eso, el personal de ventas de la agencia de viajes utilizó la información registrada en los registros de llamadas para enviar pequeños recuerdos, enviar mensajes de texto durante las vacaciones y realizar llamadas de seguimiento cada trimestre para mantenerse en contacto con los clientes. ¿Cuándo abrirá la próxima agencia de viajes? ¿Viaje familiar? Una vez que se lance este producto, es probable que este cliente se convierta en un cliente a largo plazo de la agencia de viajes.
Por último, hay que señalar que la venta telefónica por parte de las agencias de viajes no puede sustituir por completo a la venta presencial. Como método de ventas, el telemercadeo desempeña un papel importante a la hora de acelerar la entrevista entre los clientes y el personal de ventas.