Consejos para la venta de bienes raíces

Nos volvemos a encontrar. Las ventas in situ de bienes raíces de LZ son como un combate cuerpo a cuerpo en el campo de batalla. Un pequeño error a menudo conduce al fracaso de un enfrentamiento. Si bien se adhiere a la "estrategia beneficiosa para todos" de la empresa cliente y se esfuerza por aumentar la tasa de cierre, la mejora personal continua de las habilidades de ventas es la escalera hacia el éxito para el personal de ventas de campo. A continuación, enumeramos las doce situaciones más comunes para evitar más errores en las ventas.

1. No se detalla la introducción del producto.

Motivos: 1. No estoy familiarizado con el producto. 2. No entender la competencia inmobiliaria. 3. Sea supersticioso con respecto a su encanto personal, especialmente las empleadas jóvenes. Solución: 1. Estudiar la formación en ventas antes de la venta pública de inmuebles, y comprender y leer verdaderamente toda la información. 2. Al ingresar al piso de ventas, debe tener una comprensión detallada de los productos específicos según el entorno que lo rodea. 3. Habla más, practica más y revisa constantemente tus palabras. 4. Pida consejo en cualquier momento a antiguos empleados y jefes de departamento. 5. Corregir los conceptos de ventas y dejar que los clientes reconozcan claramente que sus propios estándares son el objetivo final.

2. Aceptar arbitrariamente las solicitudes de los clientes.

Razones: 1. Deseoso de cerrar el trato. 2. Inducidos por clientes individuales con segundas intenciones. Solución: 1. Cree en tus propios productos y en tus propias capacidades. 2. Asegúrese de comprender las regulaciones de la empresa y solicite instrucciones al gerente en el lugar sobre preguntas poco claras. 3. Preste atención a identificar las habilidades de conversación del cliente y comprenda los factores clave que afectan la transacción del cliente. 4. Todo el contenido escrito y el contenido incluido en el contrato deben revisarse cuidadosamente. 5. Debe estipularse claramente que si se exceden los derechos y responsabilidades personales y se causan pérdidas, el individuo será plenamente responsable.

3. No se realizó seguimiento de clientes.

Razones: 1. El sitio estaba ocupado y no había tiempo libre. 2. Creo que el seguimiento de clientes es ineficaz. 3. No hay coordinación suficiente entre los vendedores y el mismo cliente teme sufrir un seguimiento repetido. Solución: 1. Establecer una hora determinada todos los días, establecer fichas de clientes y clasificarlos según la posibilidad de transacción. 2. Según la lista de clientes, todos los coordinan y realizan un seguimiento activo. 3. Para el seguimiento telefónico o visitas personales, se deben pensar previamente los motivos y la redacción para evitar el aburrimiento del cliente. 4. Realice un seguimiento y registre todos los días, analice los factores considerados por los clientes, informe al gerente en el sitio de manera oportuna y discuta formas de persuadirse mutuamente. 5. Trate de evitar el lobby telefónico. Lo mejor es invitar a la gente al lugar y pedir prestado varios accesorios para aumentar la probabilidad de cerrar el trato.

4. No es bueno para usar accesorios en el sitio

Razones: 1. No comprende ni es bueno para usar las funciones promocionales de varios accesorios de ventas en el sitio. 2. Creencia supersticiosa en la propia capacidad de persuasión. Solución: 1. Comprender las respectivas funciones auxiliares de los accesorios de venta en el sitio al explicar los bienes raíces. 2. Haga más preguntas, practique más y utilice correctamente tarjetas de presentación, carteles, instrucciones, cajas de luz, modelos y otros accesorios de venta. 3. Cree una atmósfera en el lugar y preste atención al trabajo en equipo.

5. Insatisfacción con el sistema de bonificación.

Razones: 1. Autoconciencia inflada y falta de atención al trabajo en equipo. 2. El sistema de bonificación no es razonable. 3. La gestión del campo de ventas es incorrecta. Solución: 1. Enfatice el trabajo en equipo y anime a sus colegas a progresar juntos. 2. Solicitar opiniones de todas las partes y formular un sistema de bonificación razonable. 3. Fortalecer la gestión in situ para evitar la injusticia humana. 4. Hay que eliminar resueltamente a las ovejas negras individuales.

6. A los clientes les gusta pero dudan a la hora de tomar una decisión.

Razones: 1. No entienden el producto y quieren hacer comparaciones. 2. Seleccione varias unidades al mismo tiempo y dude. 3. Quiero pagar un depósito, pero tengo poco o ningún dinero. Solución: 1. Explique el problema del cliente con el mayor detalle posible. 2. Si el cliente ha visitado dos o más veces y comprende bien el producto, se le debe presionar para que tome una decisión temprana. 3. Limite la elección del cliente y confirme una de sus opciones para que pueda cerrar un contrato lo antes posible. 4. No importa de cuánto sea el depósito, se debe pagar si se puede pagar; si es conveniente para el cliente, el depósito se debe recoger en puerta. 5. Implica que otros clientes también están interesados ​​en la misma unidad, o que el precio de la casa está a punto de ajustarse. Si tomas una decisión temprana, estarás tranquilo.

7. Retraso en la firma del contrato tras realizar el pedido

Motivos: 1. Querer retrasar el pago firmando tarde el contrato. 2. Estoy ocupado con el trabajo y lo olvido de forma intencionada o no. 3. Empecé a dudar nuevamente sobre la casa que elegí. Solución: 1. Establezca un cronograma, acuerde la hora de firma y las sanciones por infracción.

2. Comunicarse de manera oportuna y recordar a los clientes el momento de la firma del contrato. 3. Firma el contrato lo antes posible para evitar complicaciones innecesarias.

8. Cancelación o salida

Motivos: 1. Dudaciones por influencia del personal de ventas de otras propiedades o personas de alrededor. 2. Realmente no me gusta. 3. No poder seguir cumpliendo el compromiso por motivos de recursos económicos u otras causas de fuerza mayor. Solución: 1. Comprenda las razones por las que los clientes abandonan sus cuentas, estudie formas de recuperarlas e intente solucionarlas. 2. Confirmar la elección del cliente y ayudar a eliminar interferencias. 3. Si realiza el pago de acuerdo con los procedimientos, cada uno de ustedes será responsable del incumplimiento del contrato.

9. Una casa se vendió por dos

Razones: 1. No responder al control de ventas y el gerente en el sitio y el personal de ventas cooperaron incorrectamente. 2. El vendedor fue negligente y cometió errores. Solución: 1. Comprenda la causa del incidente y la persona responsable, y luego trátelo por separado. 2. Explíquele primero al cliente, baje la postura, guarde sus secretos con tacto y pídale perdón. 3. Coordinar los cambios en las cuentas de los clientes y ofrecer los descuentos adecuados. 4. Si el cliente no está de acuerdo con cambiar la cuenta, informe al superior de la empresa para su aprobación y se le reembolsará el doble del depósito. 5. Asegúrese de resolver el asunto en el acto para evitar demandas.

10. Descuentos

(1) Los clientes solicitan descuentos repetidamente.

Razones: 1. Saber que los clientes anteriores tienen descuentos en las transacciones. 2. El vendedor está ansioso por cerrar el trato e insinúa un descuento. 3. Los clientes tienen la costumbre de hacer descuentos. Solución: 1. Manténgase firme, insista en la calidad del producto e insista en un precio razonable. 2. Reserve suficiente espacio para la contraoferta al formular el precio y establezca varios niveles de espacio de descuento, que serán verificados por el gerente de campo de ventas y el personal de todos los niveles. 3. La mayor parte del espacio de descuento reservado todavía está controlado por el personal de ventas de primera línea, pero se debe prestar atención a ceder gradualmente para que los clientes sepan que la contraoferta no es apropiada para evitar contraofertas interminables. 4. Al insinuar un descuento con el fin de cerrar un trato, debe tener cuidado de no permitir que el cliente realice acciones concretas mientras usted sufre una gran pérdida. 5. Si el cliente realmente tiene dificultades o es sincero, se deben ofrecer descuentos razonables de forma proactiva. 6. Cuantos más depósitos recolectes, mejor, para que puedas tomar la iniciativa en las negociaciones de precios. 7. Preste atención a los clientes que disfrutan de descuentos Debido a que las circunstancias específicas son diferentes, no publique los descuentos que disfruta.

(2) Los descuentos varían entre clientes.

Razones: 1. El cliente es un familiar, amigo o cliente de relación. 2. Las diferentes etapas de ventas tienen diferentes estrategias de descuento. Solución: 1. Coordinar y unificar internamente los principios de los descuentos, y unificar la redacción de los descuentos para clientes especiales. 2. La cotización y lista de precios entregada al cliente debe indicar el tiempo de vigencia. 3. Trate de comprender los motivos específicos de las objeciones del cliente tanto como sea posible y trate de cumplir con requisitos razonables. 4. Si no puede cumplir con los requisitos del cliente, debe explicar pacientemente por qué existen diferentes descuentos. Nos disculpamos sinceramente por su comprensión. 5. La actitud debe ser firme, pero el tono debe ser discreto.

11. Error en el llenado del pedido.

Motivo: 1. Error de operación por parte del personal de ventas. 2. Es necesario ajustar las regulaciones pertinentes de la empresa. Solución: 1. Estrictos procedimientos operativos y fortalecer la capacitación empresarial. 2. Demandas suaves, incluso puede pedir a los clientes que cooperen con los cambios mediante concesiones adecuadas. 3. Pruebe todos los medios para resolver el problema de inmediato y sin demora.

12. Problemas con la firma de contratos

Motivos: 1. Comprensión errónea de la identidad del firmante, los documentos de respaldo relevantes y otros procedimientos operativos, leyes y regulaciones. 2. Al firmar el contrato, negociar condiciones específicas (las áreas normalmente problemáticas son: identificación del área, monto y alcance del préstamo, progreso del proyecto, materiales de construcción y decoración, métodos de manejo predeterminados, métodos de pago...). 3. El cliente quiere comprobar buscando fallos para evitar responsabilidad por incumplimiento de contrato. Solución: 1. Estudie detenidamente el contrato estándar y familiarícese con las leyes y regulaciones pertinentes. 2. Tener en cuenta los intereses de ambas partes y firmar los detalles del tratado con una “estrategia beneficiosa para todos”. 3. Explique pacientemente, persuada enérgicamente e intercambie tiempo para que los clientes se comprometan. 4. Dentro del ámbito de competencias, estudiar la posibilidad de modificar las disposiciones. 5. Para solicitudes irrazonables, se deben seguir los procedimientos. Si el contrato se rompe debido a esto, cada parte será responsable del incumplimiento del contrato. Por cierto, dame la URL /view/070d79fb770bf78a6529542c.html. Gracias por adoptar